Come essere un venditore migliore attraverso la vendita relazionale
Pubblicato: 2024-04-03
- 12 marzo 2024
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Ecco una statistica preoccupante: l’82% dei decisori B2B ritiene che i rappresentanti di vendita siano impreparati.
Non c'è da stupirsi. In un ambiente orientato agli obiettivi, troppi venditori pensano solo al prossimo accordo: è tutto "io, io, io". Non si prendono il tempo per comprendere i punti deboli dei loro potenziali clienti e considerare come possono aggiungere valore reale.
Ma c'è un altro modo: la vendita di relazioni. Ho incontrato Amy Volas, fondatrice e CEO di Avenue Talent Partners. Credimi, è un genio nella vendita di relazioni.
Continua a leggere per scoprire i principali spunti della nostra conversazione e guarda il video qui sotto per guardare l'intera intervista.
Che diavolo sta vendendo la relazione? (0:52)
Associazione.
Autenticità.
Essere genuini.
Sono tutte frasi che sentiamo spesso sbandierate quando si tratta di costruire relazioni forti e significative con i potenziali clienti.
Ma come si presenta in pratica?
Amy chiarisce che la vendita relazionale deve riguardare meno il rappresentante di vendita e più l'acquirente. "Il tuo acquirente ha un viaggio che sta attraversando e si trova nel settore che occupa, sei in uno spazio che occupi, e si tratta di comprendere quel tessuto connettivo", afferma.
In un mondo in cui i venditori sono fissati nel voler arrivare a un “sì” il più velocemente possibile, la vendita relazionale richiede un grande cambiamento di mentalità. Un "no" oggi non è necessariamente un risultato indesiderato, a patto che tu ti stia prendendo il tempo per sviluppare una relazione che potrebbe dare i suoi frutti in futuro.
"La penso così: [fare] il lavoro giusto con le persone giuste, in modo coerente, e questo porta automaticamente a quella relazione, anche se è un 'no'", spiega Amy. "Solo perché è un 'no' non significa che non hai una relazione, ed è qui che molte persone sbagliano."
Per chi si vende una relazione? (2:57)
Si ritiene erroneamente che solo le imprese dispongano del budget e delle risorse per eseguire in modo efficace la vendita relazionale. Che nell'ambiente delle PMI in pentola a pressione, dove un accordo può fare la differenza tra successo e fallimento, semplicemente non c'è abbastanza tempo per costruire relazioni durature con i tuoi potenziali clienti.
Amy insiste che questo semplicemente non è vero. “Penso che sia per tutti. Penso che sia per il marketing, per il prodotto, per i DSP, per i dirigenti degli account, per i venditori aziendali, per i leader delle vendite. Sono una PMI. Provengo dalle vendite aziendali e la mia mentalità è rivolta alle vendite aziendali, ma devo dirti... che è assolutamente per le PMI."
Qual è un esempio di ottima costruzione di relazioni? (3:58) 
Amy sa quando parla con un venditore che si sta chiaramente prendendo il tempo per costruire una relazione significativa con lei.
Una volta stava facendo un'offerta per affari. Alla fine vinse la gara, ma lungo il percorso il potenziale cliente le parlò di un'altra azienda con un software che rendeva la loro proposta di valore estremamente interessante.
Non avendone mai sentito parlare prima, voleva saperne di più, quindi ha parlato con un SDR dell'azienda e ha chiesto una demo del prodotto.
"L'SDR ha una bella conversazione con me e dice 'Sono davvero nervoso per questa chiamata perché il mio capo sa di te e mi fa leggere i tuoi contenuti, quindi so cosa ti interessa.' Alla fine ho chiesto quanto costava perché mi piaceva quello che avevo visto e lui mi ha detto: "Tecnicamente non posso avere questa conversazione, ma lascia che ti dia una conferma". Stava gettando i semi di una relazione.
“Questo è stato un 'no' da parte mia in quel momento – non sono dove ho bisogno che siano – ma sono davvero incuriosito da quello che stanno facendo e ne sono affascinato. Il vicepresidente delle vendite, che voleva che l'addetto alle vendite leggesse le mie cose, abbiamo appena avuto una conversazione ieri. Lui dice 'Ci tengo al tuo feedback, perché è stato un no? Nel percorso di vendita, cosa avremmo potuto fare di diverso?' Gli ho dato un feedback immediato e gli ho detto: "Te lo do perché a) voglio che tu migliori, ma anche b) non voglio perderlo di vista perché per me potrebbe essere una cosa buona".
“Lo sto ancora aiutando, dandogli feedback. Penso che le persone lo considerino, soprattutto nelle PMI, come transazionale. Non deve essere così. Solo perché ora è un "no", cosa succederà domani se ottengo un sacco di finanziamenti e ora ho un conto in banca davvero grande? Adesso sono un'impresa, ma tu hai perso la mia attenzione perché mi hai trattato nel modo sbagliato.
Come si costruiscono relazioni con i potenziali clienti? (7:51)
La vendita di relazioni non è difficile. Chiunque può farlo. Ma prima devi mettere i cantieri duri.
Guarda Mark Cuban, la star di Shark Tank e proprietario dei Dallas Mavericks. Si autoproclama un lettore vorace. Presta attenzione. E nella conversazione, poiché si è immerso in ciò di cui sta parlando, in ciò che gli interessa e nei mercati in cui è coinvolto, diventa molto prezioso. Le sue parole hanno vera sostanza.
La sua conoscenza gli consente di costruire relazioni significative che non sembrano affatto commerciali. È l'esatto opposto di affidarsi a script di vendita e tracce di conversazione.
Amy prende spunto dal programma di Mark: “Faccio i compiti in anticipo e so perché voglio parlare con loro e i problemi che posso aiutarli a risolvere, e so cosa sta succedendo nel loro mercato perché ne sono affascinata.
"Diciamo che ho 10 account incentrati sull'assistenza sanitaria e che questi account siano tutti marchi Fortune. Attraverseranno alcune delle stesse cose.
“Forse ci stiamo avvicinando a un anno elettorale e l'assistenza sanitaria ne farà parte. Come si sentono a riguardo? Mi documenterò e quando mi metterò in contatto con loro potrò effettivamente avere una conversazione molto produttiva per capire come ciò li influenza, quali sono i loro obiettivi come risultato e come si stanno preparando.
“Non stai chiedendo loro di leggere, sciacquare e ripetere domande standard; stai avendo una conversazione d'affari."
Come trovare informazioni utili per costruire relazioni significative (10:38) 
Quindi vuoi entrare nella mentalità del tuo potenziale cliente. Vuoi capire le loro sfide. Vuoi porre loro domande interessanti e pertinenti. Dove puoi rivolgerti per trovare informazioni utili?
Innanzitutto, Amy e il suo team utilizzano LinkedIn Sales Navigator per impostare ricerche sugli account a cui sono interessati. Ciò consente loro di vedere gli articoli condivisi dai decisori, i gruppi di cui fanno parte e come sei coinvolgente e contribuisci alle conversazioni.
Successivamente, dai un'occhiata alle pubblicazioni di settore come TechCrunch, Inc, Fortune ed Entrepreneur. Anche i siti di recensioni possono essere utili. Dai un'occhiata a CrunchBase, Owler e G2 Crowd. Anche Glassdoor può essere uno strumento vitale per aiutarti a costruire relazioni più forti.
"Se parli di risoluzione dei problemi, vai in alcuni di questi posti diversi, e se vengono attaccati online e puoi offrire una soluzione, mio Dio, che straordinaria opportunità è", dice Amy.
Questi sono tutti strumenti fantastici per trovare contenuti basati sul web. Ma da un punto di vista personale, mi assicuro sempre di monitorare i canali social utilizzando strumenti come Brand24 o Mention.
Eseguono la scansione ogni volta che una persona o un marchio vengono menzionati sui social. In particolare, se stai facendo marketing basato su account, è fantastico perché puoi semplicemente collegarlo, caricare tutti i tuoi potenziali clienti ed eliminarli quando hai finito. Invece di inviare il cliché "Congratulazioni!" messaggio, puoi iniziare una conversazione più significativa: "Ragazzi, siete alla grande: siete stati menzionati 70 volte nell'ultimo mese!"
Cosa serve per costruire una connessione significativa? (14:53)
Le relazioni sono come un conto bancario. Devi effettuare un sacco di depositi prima di poter prelevare qualsiasi cosa.
In altre parole, non puoi aspettarti di lanciare un messaggio di "Congratulazioni per aver ottenuto il finanziamento", seguito immediatamente da una presentazione di vendita. Devi guadagnarti il diritto di vendere.
Ogni volta che si rivolge a un potenziale cliente, Amy si prende il tempo per considerare il suo messaggio dal punto di vista del cliente. “Mi piace semplicemente controllarmi. Come vorrei essere avvicinato? Se sto inviando una nuova email a qualcuno e non ho mai inviato qualcosa del genere prima, mi rilasserò per due secondi e la invierò prima a me stesso. Che aspetto ha sul mio telefono, che aspetto ha nei miei messaggi InMail? Cosa mi sembra? Ed è coinvolgente o è come tutto il resto?"
Come si presenta il processo di costruzione delle relazioni in natura? (23:26) 
Ricorda, non ho mai detto che la vendita di relazioni fosse facile. Non ci sono scorciatoie. Ma, come dimostra il prossimo esempio di Amy, se dedichi le ore, vedrai dei risultati.
Amy coltivava una relazione con un vicepresidente senior delle vendite, il suo acquirente ideale, per due anni interi . Niente di commerciale, solo una buona conversazione d'affari vecchio stile.
Alla fine, il potenziale cliente ha contattato Amy per parlare di un dirigente che stava cercando di assumere. Credeva che l'affare fosse fatto. "Se guardassi il mio gasdotto, ne avevo letteralmente il 95%", dice. Ma l'ha fantasma.
A questo punto, la maggior parte dei venditori si disperarebbe. Ma non Amy. Ha insistito, ansiosa di sapere cosa era successo e cosa avrebbe potuto fare diversamente. Sei mesi dopo, il potenziale cliente ha finalmente risposto, scusandosi ampiamente e spiegando la situazione.
"Anche se in realtà non abbiamo mai fatto affari insieme, ha finito per diventare un'enorme fonte di referenze per me", spiega Amy. “Oltre a ciò, ora siamo colleghi e amici. Condividiamo molte informazioni avanti e indietro. Non sarebbe mai successo se fossi stato tutto concentrato su me stesso, o se fossi stato super aggressivo quando mi ha fantasma. Era la mentalità del gioco a lungo termine di "Questo è più grande di me".
“Le persone considerano le proprie opportunità come 'chiuse, fatte'. Ma tutti questi portano molte opportunità per relazioni come questa. Non deve essere sempre immediato.”
