Cosa sono i KPI al dettaglio? Le metriche di vendita al dettaglio più importanti nel 2023

In qualità di rivenditore, gran parte del tuo tempo e delle tue energie viene dedicato alla gestione del tuo inventario, all'ottimizzazione della logistica, alla creazione di partnership e alla cura dell'esperienza del cliente.

Ma come fai a sapere se tutto quel duro lavoro sta dando i suoi frutti?

Per scoprirlo, dovrai tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione, o KPI, per la tua attività di vendita al dettaglio.

Monitorando determinate metriche nel tempo attraverso le vendite online, le vendite in negozio e le operazioni, otterrai informazioni quantitative sulle prestazioni della tua attività.

A loro volta, queste intuizioni danno agli imprenditori visibilità su cosa funziona, cosa no e dove ci sono opportunità per migliorare l'efficienza, il risparmio sui costi e la soddisfazione del cliente.

In questo articolo, daremo un'occhiata più da vicino ai KPI più importanti da monitorare nel settore della vendita al dettaglio, come monitorarli e come sfruttarli a vantaggio della tua attività di vendita al dettaglio.

Che cos'è un KPI di vendita al dettaglio?

Un KPI di vendita al dettaglio (o "indicatore di prestazioni chiave") si riferisce a una metrica quantificabile utilizzata per misurare le prestazioni di un'attività di vendita al dettaglio.

Perché le metriche di vendita al dettaglio sono importanti?

Il monitoraggio delle metriche di vendita al dettaglio è una necessità assoluta per qualsiasi rivenditore che desideri far prosperare la propria attività. Ecco solo alcuni dei motivi per cui i KPI di vendita al dettaglio sono così utili per i rivenditori.

Sono una fonte di verità

Quando gestisci un'attività di vendita al dettaglio, non puoi sempre fidarti delle tue impressioni. Presupposti o deduzioni sul rendimento di determinati elementi della tua attività potrebbero non riflettere sempre la realtà.

I KPI di vendita al dettaglio forniscono a un'azienda dati reali sulla sua produttività, efficienza, costi e altro ancora. Finché calcoli correttamente i KPI, essi forniscono una valutazione accurata e imparziale di ciò che misurano.

“Il dashboard di analisi di ShipBob è molto utile e diretto. È davvero utile avere quel livello di visibilità in modo da non dover continuamente inviare e-mail avanti e indietro, chiedendo quando le cose saranno completate. Risparmia molto tempo e aiuta a stabilire le aspettative in modo appropriato.

Peter Liu, co-fondatore di RIFRUF

Possono aiutarti a prendere decisioni aziendali migliori

Disporre di dati accurati sulle prestazioni della vendita al dettaglio è fondamentale quando arriva il momento di prendere decisioni aziendali importanti. Le metriche di vendita al dettaglio forniscono dati che possono informare il tuo processo decisionale e contribuire a migliorare la tua strategia di vendita al dettaglio complessiva.

Ad esempio, supponiamo che le metriche di vendita che stai monitorando indichino che un determinato SKU non sta vendendo bene. Puoi usarlo quando è il momento di riordinare l'inventario e non ordinare la maggior parte di quello SKU per risparmiare spazio di magazzino e ridurre i costi di mantenimento dell'inventario.

Possono rivelare opportunità di miglioramento

Con così tante cose da fare in un'attività di vendita al dettaglio, a volte può essere difficile sapere cosa potresti fare meglio. Monitorando i KPI di vendita al dettaglio nel tempo, puoi vedere quali aspetti della tua attività stanno andando bene e quali no, e dedicare il tuo tempo e le tue energie al miglioramento degli elementi della catena di approvvigionamento che ne hanno più bisogno.

13 KPI e metriche di vendita al dettaglio essenziali da monitorare nel 2023

Esistono molti KPI e metriche di vendita al dettaglio che i rivenditori possono monitorare, ma non tutti saranno rilevanti per la tua attività. Per ottenere le migliori informazioni, i rivenditori dovranno prima capire quali metriche sono rilevanti per i tuoi obiettivi particolari, quindi restringere l'elenco per concentrarsi sui KPI giusti.

Ecco alcune delle metriche più comuni e importanti da considerare e come le utilizzano i rivenditori.

1. Crescita anno dopo anno

La crescita delle vendite su base annua confronta i ricavi delle vendite realizzati durante un determinato periodo con i ricavi delle vendite realizzati nello stesso periodo dell'anno precedente e misura la differenza di crescita.

Formula: [(Vendite di quest'anno – Vendite dell'anno precedente) / Vendite dell'anno precedente] x 100

Esempio: se hai venduto $ 500.000 di prodotti nel primo trimestre del 2023 e $ 400.000 di prodotti nel primo trimestre del 2022, calcolerai le vendite anno su anno come segue:

Vendite anno su anno = [($ 500.000 – $ 400.000) / $ 400.000] x 100

= ($ 100.000/$ 400.000) x 100

= 25%

Perchè importa

Normalmente monitorate su base trimestrale, le vendite anno su anno ti aiutano a capire come le tue vendite sono cresciute o diminuite rispetto all'anno precedente.

Ciò contestualizza la tua crescita e ti offre un quadro più completo delle prestazioni della tua azienda. Il gigante del fitness Peloton, ad esempio, ha registrato un aumento del 29% delle entrate dal primo trimestre al secondo trimestre nel 2023; tuttavia, rispetto alla performance del secondo trimestre dello scorso anno, le entrate del secondo trimestre del 2023 sono state inferiori del 30%.

Quando guardi questa metrica insieme a qualsiasi modifica strategica che hai apportato, potresti essere in grado di identificare cosa sta contribuendo al calo o alla crescita delle tue vendite. Ad esempio, se hai aggiunto nuovi prodotti al tuo mix di prodotti tra il primo trimestre dello scorso anno e quest'anno, forse ciò ha comportato un aumento significativo delle vendite.

2. Vendite per piede quadrato

Le vendite per piede quadrato misurano quanto denaro hai realizzato per ogni metro quadrato di superficie del tuo negozio al dettaglio. Tieni presente che viene preso in considerazione solo lo spazio di vendita, il che significa che non sono inclusi camerini, magazzini e altri spazi di vendita al dettaglio specifici non di vendita.

Formula: Vendite nette/Quantità di spazio di vendita

Esempio: se le tue vendite nette ammontano a $ 40.000 per un periodo specifico e occupi 500 piedi quadrati di spazio di vendita, calcolerai le vendite per piede quadrato come segue:

Vendite per piede quadrato = 40.000/500

= $ 80

In altre parole, stai guadagnando $ 80 di vendite nette per ogni metro quadrato di spazio di vendita che occupi.

Perchè importa

Utilizzata principalmente quando un'attività di vendita al dettaglio ha negozi fisici, questa metrica ti consente di misurare l'efficienza del tuo negozio o il layout del tuo negozio. In questo modo, puoi essenzialmente avere un'idea migliore del rendimento di un determinato negozio, il che è particolarmente importante se gestisci un'attività in più sedi.

Comprendendo questi numeri, puoi decidere se è necessario ridimensionare il tuo negozio o espanderlo per aumentare ulteriormente le vendite. In alternativa, potresti dover prendere in considerazione soluzioni come migliorare il layout del tuo negozio, ottimizzare la tua strategia di prezzo, trovare modi per convincere le persone a rimanere più a lungo o offrire promozioni creative.

3. Vendite per dipendente

Questa metrica ti consente di tenere traccia della quantità di vendite rispetto al numero di dipendenti che hai.

Formula: Vendite nette/Numero di dipendenti

Esempio: se guadagni $ 40.000 di vendite nette e impieghi 10 persone, calcolerai le vendite per dipendente come segue:

Vendite per dipendente = $ 40.000/10

= $ 4.000

Perchè importa

La metrica delle vendite per dipendente può aiutare un rivenditore a prendere decisioni di occupazione più intelligenti, in particolare quelle relative al budget delle buste paga e all'assunzione del team di vendita.

4. Tasso di conversione

Questo KPI di vendita al dettaglio ti consente di misurare la percentuale di visitatori del tuo negozio o sito Web che hanno acquistato qualcosa o generato entrate.

Formula: (Numero di vendite/Numero di visitatori) x 100

Esempio: se hai avuto 5.000 visitatori in un dato mese e 2.000 di questi visitatori hanno convertito (ovvero hanno acquistato qualcosa), calcoleresti il ​​tuo tasso di conversione per quel mese come segue:

Tasso di conversione = (2.000/5.000) x 100

= 40%

Perchè importa

Misurare il tuo tasso di conversione ti aiuta a capire quanto efficacemente stai incoraggiando o persuadendo i visitatori a effettuare effettivamente un acquisto. Il traffico da solo non contribuisce alle tue entrate, quindi è importante assicurarsi che tali visite producano anche conversioni.

Un tasso di conversione basso suggerirebbe che potrebbe essere necessario modificare il processo di vendita al dettaglio. Ad esempio, potresti considerare di rinnovare il tuo negozio o sito web, promuovere i tuoi prodotti in modo più accattivante o semplificare il percorso di acquisto.

5. Costo del venduto (COGS)

Il costo delle merci vendute misura quanto ti è costato acquisire o produrre inventario.

Formula: inventario iniziale + acquisti di inventario - inventario finale

Esempio: un rivenditore inizia l'anno con un inventario del valore di $ 20.000 ed effettua un acquisto aggiuntivo del valore di $ 50.000. Il rivenditore conclude quindi l'anno con un inventario del valore di $ 15.000. In questo caso, il costo della merce venduta sarebbe calcolato come segue:

Costo della merce venduta = $ 20.000 + $ 50.000 – $ 15.000

= $ 55.000

Perchè importa

Misurare il COGS è essenziale per raggiungere la redditività. Se sai quanto hai speso per acquistare o produrre i tuoi prodotti, puoi fissare prezzi competitivi, ma che compensino anche le tue spese.

Inoltre, questo KPI di vendita al dettaglio svolge un ruolo importante nei registri contabili e per misurare altre metriche (come l'utile lordo).

6. Valore medio dell'ordine

Chiamato anche valore medio della transazione, questa metrica di vendita al dettaglio misura quanto un cliente spende in media nel tuo negozio.

Formula: Entrate totali/Numero di ordini o transazioni

Esempio: se hai guadagnato un totale di $ 150.000 di entrate per l'anno e hai visto 5.000 transazioni in totale, calcolerai il valore medio dell'ordine come segue:

Valore medio dell'ordine = $ 150.000/5.000

= $ 30

Perchè importa

Il fatto che il valore medio dell'ordine (o AOV) sia alto o basso ha implicazioni per i prezzi, le vendite e le campagne e le strategie di marketing.

Se il valore medio dell'ordine è elevato, è probabile che i clienti acquistino i tuoi articoli di alto valore o acquistino molti articoli contemporaneamente. Un valore medio dell'ordine basso significherebbe il contrario, nel qual caso vorresti sperimentare diverse strategie per aumentare il tuo AOV.

"Con il programma 2-Day Express di ShipBob, abbiamo registrato un aumento del 24% del nostro valore medio degli ordini per gli ordini idonei effettuati sul nostro negozio Shopify Plus."

Noel Churchill, proprietario e CEO di Rainbow OPTX

7. Dimensione del cestino

La metrica delle dimensioni del carrello (o numero di articoli) misura quante unità vengono vendute in media per transazione.

Formula: Numero totale di unità vendute/Numero totale di transazioni

Esempio: se vendi 5.000 unità durante un determinato trimestre e completi un totale di 3.000 transazioni in quel trimestre, calcolerai la dimensione del paniere come segue:

Dimensioni cesto = 5.000/3.000

= 1,6 articoli per paniere

Perchè importa

Una dimensione del carrello più grande indica che le persone acquistano molti articoli quando effettuano un ordine con il tuo negozio. Anche se questo potrebbe non indicare nulla in particolare sulla tua attività a seconda del tipo di prodotti che vendi, se le dimensioni del tuo carrello sono piccole, potresti prendere in considerazione l'upselling, il cross-selling o promozioni di prodotti creativi per incoraggiare vendite maggiori.

8. Utile lordo

L'utile lordo si riferisce alle entrate complessive della tua attività, meno il costo per produrre o procurare i tuoi beni.

Formula: Entrate totali – Costo del venduto

Esempio: se la tua azienda ha realizzato un fatturato totale di $ 50.000 in un anno, ma ha speso $ 16.000 in COGS in quell'anno, calcolerai l'utile lordo come segue:

Profitto lordo = $ 50.000 - $ 16.000

= $ 34.000

Perchè importa

L'utile lordo può essere un buon indicatore di quanto sia effettivamente redditizia la tua attività di vendita al dettaglio e se stai spendendo troppo per l'acquisto di inventario o la produzione di beni. Una volta compreso quanto profitto lordo hai realizzato, puoi valutare se la tua azienda può permettersi o meno di effettuare investimenti aggiuntivi o se è necessario ridurre le spese.

9. Utile netto

L'utile netto si riferisce al profitto totale che hai realizzato, meno tutte le spese associate alla gestione della tua attività.

Formula: Entrate totali – Spese totali

Esempio: se la tua azienda ha realizzato $ 50.000 di fatturato totale in un anno, ma ha avuto $ 9.000 di spese operative in quell'anno, dovresti calcolare l'utile netto come segue:

Utile netto = $ 50.000 - $ 9.000

= $ 41.000

Perchè importa

Il tuo utile netto ti aiuta a capire se stai realizzando profitti sufficienti per far funzionare la tua attività. Un utile netto basso, ad esempio, potrebbe indicare la necessità di ridurre le spese operative.

10. Rotazione delle scorte

Chiamata anche stock turn, questa metrica misura il numero di volte in cui un rivenditore vende e sostituisce l'inventario durante un periodo specifico.

Formula: Costo del venduto/Costo medio di inventario

Esempio: se il COGS della tua azienda per un determinato periodo era di $ 40.000 e il valore medio dell'inventario era di $ 5.000, calcoleresti il ​​tasso di rotazione dell'inventario come segue:

Tasso di rotazione dell'inventario = $ 40.000 / $ 5.000

= 8

Perchè importa

Il monitoraggio della rotazione delle scorte ti dà un'idea di quali prodotti specifici sono più richiesti. Con questa conoscenza, puoi pianificare meglio il tuo inventario e assicurarti di mantenere livelli di inventario ottimali.

Una rotazione delle scorte eccessivamente elevata potrebbe indicare che stai vendendo i tuoi prodotti troppo velocemente e che non stai facendo scorte abbastanza velocemente per soddisfare la domanda dei clienti. Nel frattempo, un tasso di rotazione dell'inventario molto basso potrebbe significare che non stai vendendo i tuoi prodotti abbastanza velocemente, il che potrebbe creare scorte morte o comportare l'obsolescenza dell'inventario.

Tuttavia, bilanciare la rotazione delle scorte può essere difficile, soprattutto quando i cambiamenti macroeconomici e gli eventi globali provocano un rapido spostamento della domanda.

Ad esempio, in risposta alle carenze durante la crisi della catena di approvvigionamento, i rivenditori che si aspettavano livelli di domanda pandemici hanno ordinato quantità di inventario molto maggiori di quanto farebbero normalmente. Ma una volta che le restrizioni e le chiusure del COVID hanno iniziato a diminuire, l'aumento della domanda di quella merce è diminuito, lasciando questi rivenditori con merce in eccesso. Molti rivenditori hanno fatto ricorso a prodotti scontati come un modo per migliorare la rotazione delle scorte.

11. Tasso di sell-through

Il tasso di sell-through misura il numero di unità vendute come percentuale del numero totale di unità disponibili per la vendita.

Formula: (Numero di unità vendute/Inventario iniziale) x 100

Esempio: se avevi 600 unità di un particolare SKU nel tuo inventario iniziale disponibile per la vendita e ne hai vendute 400, calcolerai la percentuale di sell-through come segue:

Tasso di vendita = (400/600) x 100

= 0,66 x 100

= 66%

Perchè importa

Il tasso di sell-through è una metrica utile per valutare le prestazioni della tua merce. Sarai in grado di vedere quali SKU stanno funzionando bene e quali no e utilizzare tali informazioni per regolare i livelli di inventario durante il riordino.

12. Ritiro

Il restringimento misura la quantità di inventario che hai perso (escluse le vendite). La perdita di inventario può essere attribuita a cose come furto da parte dei dipendenti, frode del fornitore, danni alla spedizione, errore amministrativo o taccheggio.

Formula: Valore di inventario finale – Valore di inventario effettivo

Esempio: se la tua azienda termina il trimestre con un inventario del valore di $ 3.000 rimanente dopo che tutte le vendite sono state completate, ma dopo aver verificato il tuo inventario scopri che in realtà ti rimangono solo $ 2.500 di inventario, calcolerai le differenze inventariali come segue:

Ritiro = $ 3.000 - $ 2.500

= $ 500

Perchè importa

Monitorare attentamente le differenze inventariali aiuta a evitare che la tua azienda perda denaro. Il ritiro è uno dei primi indicatori di un problema, quindi monitorarlo costantemente consentirà alla tua azienda di rilevare, indagare e risolvere rapidamente le discrepanze.

13. Tasso di fidelizzazione del cliente

Il tasso di fidelizzazione dei clienti rappresenta quanti clienti sei in grado di mantenere alla fine di un determinato periodo di tempo.

Formula: [(Numero clienti a fine periodo – Numero clienti nel periodo) / Numero clienti a inizio periodo] x 100

Esempio: se un rivenditore inizia il trimestre con 200 clienti e termina il periodo con 200 clienti (avendo aggiunto 60 nuovi clienti durante quel periodo), calcolerai il tasso di fidelizzazione dei clienti come segue:

Tasso di fidelizzazione del cliente = [(200-60) / 200] x 100

= (140/200) x 100

= 0,7 x 100

= 70%

Perchè importa

Misurare il tasso di fidelizzazione dei clienti ti dà un'idea chiara di come sta andando la tua azienda in termini di creazione di una buona esperienza del cliente. Questa esperienza può essere correlata alla qualità del servizio clienti fornito o alle prestazioni del prodotto. Se ritieni che il tuo tasso di fidelizzazione dei clienti sia basso, prendi in considerazione l'aggiunta di ulteriori incentivi affinché i clienti restino fedeli al tuo marchio, come sconti o un programma di fidelizzazione, per costruire una base di clienti abituali.

4 esempi di KPI per la vendita al dettaglio

A seconda degli obiettivi della tua attività, potrebbe non essere necessario tenere traccia di tutte queste metriche contemporaneamente. Diverse metriche forniscono informazioni diverse, quindi ti consigliamo di concentrarti sulle metriche di monitoraggio che forniscono informazioni pertinenti ai tuoi obiettivi specifici.

Ecco alcuni degli obiettivi aziendali di vendita al dettaglio più comuni e le metriche più adatte a loro.

1. Aumenta le vendite

Se vuoi aumentare le tue vendite, ci sono diversi KPI di vendita al dettaglio su cui dovresti concentrarti. Se vedi questi KPI aumentare nel tempo, è un'ottima indicazione che anche le tue vendite stanno aumentando.

• Vendite anno dopo anno
• Tasso di conversione
• Valore medio dell'ordine (AOV)
• Dimensione del cestino

2. Rafforzare l'esperienza del cliente

Sebbene l'esperienza del cliente possa essere una cosa difficile da quantificare, questi KPI possono darti un'idea di come i clienti stanno rispondendo alla tua canalizzazione di vendita. Le seguenti metriche indicano in genere una forte esperienza del cliente:

• Alto tasso di conversione
• Valore medio dell'ordine elevato
• Grande dimensione del cestino
• Alto tasso di fidelizzazione dei clienti

3. Ridurre le scorte esaurite

Le scorte esaurite possono spesso essere prevenute se si ha una buona conoscenza della domanda del prodotto e del movimento delle scorte. Alcuni dei migliori KPI di vendita al dettaglio da monitorare per raccogliere queste informazioni includono:

• Rotazione delle scorte
• Tasso di vendita
• Ritiro

4. Ottimizza i profitti

Se un rivenditore è in grado di valutare il proprio margine di profitto attuale, è in una buona posizione per apportare le giuste modifiche per migliorarlo ulteriormente. I buoni KPI da monitorare per sapere come aumentare i margini di profitto includono:

• Costo dei beni venduti
• Utile lordo
• Profitto netto

ShipBob trasforma le metriche in successo al dettaglio

Le soluzioni di ShipBob consentono alla tua attività di vendita al dettaglio non solo di tenere traccia di KPI importanti, ma anche di ottimizzare tali metriche.

Sia che tu venda DTC attraverso negozi fisici o tramite una piattaforma di e-commerce, ShipBob può evadere tutti i tuoi DTC, dropshipping al dettaglio e ordini di distribuzione al dettaglio per fornire una strategia di evasione al dettaglio omnicanale.

Puoi tenere traccia dei KPI per tutti i tuoi canali di vendita al dettaglio attraverso la dashboard di ShipBob e ottenere preziose informazioni su inventario, ordini ed evasione, come ad esempio:

• Percentuale di ordini puntuali
• Costo medio di evasione per ordine
• Entrate medie per ordine
• Prestazioni SKU
• Costo di archiviazione per unità

ShipBob combina esperienza e tecnologia per aiutarti a migliorare questi KPI, risparmiando tempo, denaro e fatica. Ad esempio, lo strumento di distribuzione dell'inventario ideale di ShipBob calcolerà l'allocazione dell'inventario più conveniente attraverso la nostra rete di dozzine di centri logistici, in modo da poter ridurre al minimo i costi di spedizione e soddisfare le aspettative dei clienti.

“Il software di ShipBob ci ha aiutato a capire meglio dove dovremmo crescere in futuro. All'inizio era difficile calcolare facilmente quanto vendevamo in ogni regione. L'algoritmo di distribuzione ideale di ShipBob ci ha permesso di vedere non solo dove si trovavano i nostri clienti, ma anche dove avremmo dovuto allocare l'inventario per soddisfare al meglio la domanda".

Natalia Lara, CMO di Oxford Healthspan

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