Ribassi nella vendita al dettaglio: trasforma l'eccesso di scorte in ottimizzato con un 3PL

Nel mondo altamente competitivo della vendita al dettaglio, le aziende sono costantemente alla ricerca di modi per attirare nuovi clienti e spostare l'inventario. Una strategia comunemente usata è contrassegnare gli articoli. Ciò comporta la riduzione del prezzo originale di un prodotto per incoraggiare le vendite e eliminare le scorte in eccesso.

Tuttavia, mentre i ribassi possono essere un modo efficace per gestire l'inventario e incrementare le vendite, presentano anche potenziali svantaggi, come ad esempio:

• Margini di profitto ridotti
• Impatto negativo sulla percezione del marchio
• Costi di mantenimento non necessari

C'è un motivo per cui Louis Vuitton non va mai in saldo.

In questo post, approfondiremo il mondo dei ribassi nella vendita al dettaglio, coprendo l'importanza dei prezzi, strategie efficaci e il ruolo dei fornitori di logistica di terze parti (3PL), come ShipBob, nell'ottimizzazione della gestione dell'inventario.

Cos'è un ribasso nella vendita al dettaglio?

Un ribasso nella vendita al dettaglio è una deliberata riduzione del prezzo di vendita originale (spesso indicato come MSRP o prezzo al dettaglio suggerito dal produttore) di un prodotto.

I rivenditori in genere utilizzano i ribassi per eliminare l'inventario vecchio o a rotazione lenta, fare spazio a nuovi prodotti e recuperare parte dei costi associati al trasporto di merce invenduta.

L'importanza dei ribassi dei prezzi nella vendita al dettaglio

Per alcune aziende, i ribassi sono cruciali. Possono essere un'ancora di salvezza per i rivenditori che devono affrontare periodi di vendita lenti o scorte eccessive.

Abbassando il prezzo al dettaglio, le aziende possono stimolare la domanda dei loro prodotti e rimanere competitive sul mercato.

I rivenditori in genere introducono ribassi durante i cambi stagionali, promozioni di vendita, saldi festivi, vendite flash o come parte di eventi di liquidazione. Ad esempio, se un rivenditore non prevede correttamente la domanda e ordina troppe griglie all'aperto in estate, potrebbe dover abbassare i prezzi in autunno per incoraggiare le vendite e liberare l'inventario rimanente.

In questo modo è possibile ridurre i costi di mantenimento e liberare denaro per il rivenditore per l'acquisto di nuovi prodotti più adatti alla stagione.

I ribassi aiutano anche a incoraggiare gli acquisti d'impulso. Anche se un'azienda perde denaro acquisendo un nuovo cliente, ha l'opportunità di generare valore a lungo termine da quel cliente attraverso acquisti ripetuti in futuro.

Strategie di ribasso al dettaglio per il mondo moderno

L'implementazione di una strategia di ribasso efficace richiede una combinazione di attenta pianificazione, conoscenza del mercato e comprensione psicologica del comportamento del consumatore. I rivenditori dovrebbero prendere in considerazione le seguenti strategie per massimizzare i potenziali benefici dei ribassi riducendo al minimo i rischi.

Monitora le tue vendite e conosci il tuo inventario

Una gestione del ribasso di successo inizia con una profonda comprensione dei dati di vendita e dei livelli di inventario. Esaminando regolarmente queste informazioni, i rivenditori possono identificare le tendenze, individuare i prodotti con prestazioni inferiori e prendere decisioni informate su quando e come implementare i ribassi.

Ma tenere d'occhio i livelli di inventario non è sempre facile. Soprattutto quando lavori con centinaia o addirittura migliaia di SKU.

Gli eventi del cigno nero come una pandemia globale possono anche mettere a dura prova i tuoi piani di gestione dell'inventario. Supponiamo che tu venda prodotti disinfettanti per le mani e abbia registrato un massiccio afflusso di nuovi clienti durante la pandemia. Naturalmente, vorresti ordinare un sacco di inventario per soddisfare tale domanda, tuttavia, monitorare correttamente le tue vendite e i livelli di inventario è della massima importanza in questi periodi.

Se non stai attento, potresti rimanere con grandi quantità di inventario invenduto una volta che la domanda del tuo prodotto si esaurisce, come nel caso del disinfettante per le mani.

Se ti trovi in ​​questo scenario, l'applicazione di una percentuale di ribasso al tuo inventario invenduto per incoraggiare il sell-through può essere una buona opzione.

Fai in modo che il prezzo ribassato diventi parte della tua strategia per il ciclo di vita del prodotto

Comprendendo le varie fasi della vita di un prodotto, dall'introduzione alla crescita, maturità e declino, i rivenditori possono pianificare meglio i ribassi.

L'incorporazione di prezzi ribassati nella strategia del ciclo di vita del prodotto offre ai rivenditori un periodo prolungato di aumento delle vendite man mano che un prodotto inizia a maturare o declinare.

Tenere d'occhio i dati di vendita è fondamentale per implementare correttamente i prezzi ribassati durante la fase di maturità di un prodotto. Quando le vendite iniziano a stabilizzarsi o a diminuire, ciò potrebbe segnalare l'opportunità di introdurre ribassi se rimane in magazzino un sacco di inventario.

Evita il ribasso di massa

Il ricorso a ribassi frequenti e su larga scala può inviare ai clienti il ​​messaggio che i tuoi prodotti sono sempre in saldo, minando potenzialmente il valore percepito del tuo marchio.

Invece di implementare ribassi di massa, prendi in considerazione un approccio più mirato basato su prodotti specifici, segmenti di clienti o stagioni. Questo può aiutarti a mantenere l'immagine del tuo marchio pur continuando a sfruttare i vantaggi dei ribassi.

Pensa al futuro e presta attenzione al tuo calendario di vendita al dettaglio

Parte dell'ottimizzazione del markdown riguarda l'allineamento della tua strategia di prezzo con gli eventi chiave nel tuo calendario di vendita al dettaglio. Questo include cose come:

• Saldi di inizio/fine stagione
• Vacanze
• Eventi di vendita riconosciuti a livello nazionale o globale

Prendiamo ad esempio il Black Friday e il Cyber ​​Monday. Secondo Adobe Analytics, nel 2022, gli acquirenti statunitensi hanno speso 35,3 miliardi, con un aumento del 4% su base annua.

Pianificare i tuoi ribassi in occasione di eventi di vendita riconosciuti a livello nazionale non solo ti consente di beneficiare dell'accresciuta domanda dei consumatori, ma ti aiuta anche a rimanere competitivo.

Impara dalla tua esperienza con i ribassi

Valutare l'efficacia dei ribassi passati può fornire approfondimenti che ti aiutano a perfezionare la tua strategia e migliorare i risultati futuri.

Fatti domande come:

• I ribassi legati a una festività specifica hanno avuto un rendimento migliore rispetto alle semplici vendite casuali?
• Una campagna di markdown iniziale ha funzionato meglio di una in ritardo?
• L'uso di trigger psicologici insieme ai ribassi ha aumentato le vendite complessive?

Studia tutto, dalle tue e-mail, SMS e rendimento delle campagne pubblicitarie per identificare cosa ha davvero mosso l'ago.

È tutto psicologico

I ribassi possono innescare risposte psicologiche nei clienti, come la percezione di un affare o la paura di perdere qualcosa. Ma oltre ad abbassare semplicemente il prezzo di un articolo, i rivenditori possono anche sfruttare altre strategie per attingere a queste risposte psicologiche.

Alcuni esempi includono:

• Creare urgenza: utilizza le vendite di quantità limitate per motivare gli acquirenti ad acquistare prima, sfruttando la loro FOMO e incoraggiando decisioni di acquisto più rapide.
• Evita modelli di vendita prevedibili: mantieni i consumatori coinvolti offrendo vendite varie e sporadiche durante tutto l'anno. Ciò impedisce loro di attendere una promozione settimanale prevedibile per effettuare un acquisto.
• Promozioni aggiuntive: utilizza varie promozioni insieme a ribassi come la spedizione gratuita, l'omaggio con l'acquisto e le vendite BOGO per raggiungere obiettivi specifici.
• Usa trigger psicologici: sperimenta frasi come "risparmia $ X" rispetto a "risparmia $ X" e considera anche l'idea di eliminare i simboli di valuta per evitare di ricordare ai clienti il ​​costo.
• Sfrutta i prezzi di fascino: utilizza i prezzi che terminano con nove, come $ 9,99 o $ 19,99, che spesso superano i prezzi più bassi.

I costosi svantaggi dei ribassi nella vendita al dettaglio e nell'e-commerce

Ci sono vari vantaggi nell'offrire ribassi, ma ci sono anche ostacoli. Contrassegnare gli articoli comporta una serie di sfide che possono avere un impatto su più aree della tua attività.

Richiede tempo

L'esecuzione costante di nuove campagne per eliminare i prodotti in eccesso potrebbe non essere il miglior uso del tuo tempo. Implica l'adeguamento continuo dei prezzi, l'aggiornamento dei materiali di marketing e la comunicazione delle modifiche ai clienti.

Il tempo tuo e del tuo team potrebbe essere utilizzato meglio esplorando altri modi per spostare il tuo prodotto.

Offuscare la percezione del marchio

Come accennato in precedenza, frequenti ribassi possono portare a una diminuzione del valore percepito del marchio di un rivenditore.

I clienti possono aspettarsi vendite regolari ed essere meno disposti ad acquistare articoli a prezzo pieno, danneggiando potenzialmente la redditività e l'immagine a lungo termine del rivenditore.

Margini di profitto ridotti

Fare troppo affidamento sui ribassi per incrementare le vendite può avere un impatto negativo sul ricavo medio per unità di un rivenditore.

Il settore della vendita al dettaglio opera già con margini ridotti. Deloitte ha rilevato che il margine di profitto netto medio per le prime 250 società di vendita al dettaglio era solo del 3,2%.

C'è anche molto di più che va nel calcolo del costo per unità rispetto al semplice costo del prodotto. Pertanto, se non stai attento, i tuoi articoli scontati potrebbero essere venduti in perdita una volta che hai tenuto conto di tutti i costi variabili e fissi.

Sintomo di un problema più grande

Ribassi frequenti possono essere un segno di problemi più profondi all'interno di un'attività di vendita al dettaglio.

Se la tua azienda promuove spesso ribassi, potresti trarre vantaggio da un controllo dell'inventario. Questi possono essere utilizzati per identificare se è necessaria la razionalizzazione degli SKU o se è necessario prestare maggiore attenzione al piano di rifornimento dell'inventario.

Riduci i ribassi con la gestione dell'inventario

ShipBob aiuta i rivenditori a ottimizzare il proprio inventario fornendo dati in tempo reale, previsione della domanda e strumenti di gestione degli ordini.

Sfruttando l'esperienza e le risorse di un 3PL, le aziende possono pianificare meglio i propri livelli di inventario, ridurre l'eccesso di scorte e, in ultima analisi, ridurre al minimo la necessità di campagne di ribasso.

Ad esempio, la piattaforma di ShipBob consente alle aziende di calcolare importanti KPI di gestione dell'inventario come il rapporto di rotazione dell'inventario. Questa metrica mostra quante volte l'inventario viene venduto e sostituito in un periodo di tempo specifico. Fornisce informazioni su come si stanno muovendo i prodotti in modo da poter acquistare la giusta quantità di scorte.

Inoltre, lo strumento di analisi di ShipBob può aiutarti a determinare la disponibilità delle scorte, la domanda prevista, le prestazioni dell'inventario e molto altro.

Avere accesso a una piattaforma di gestione dell'inventario in tempo reale fornisce ai rivenditori i dati di cui hanno bisogno per evitare di acquistare troppo inventario e quindi dover ribassare i prezzi per compensare perdite potenzialmente ancora maggiori.

Sebbene a volte i ribassi possano essere necessari, una gestione efficace dell'inventario può ridurne notevolmente la necessità. L'obiettivo dovrebbe essere sempre quello di mantenere livelli di inventario ottimali, margini di profitto sani e concentrarsi sulle strategie di crescita che guidano il successo a lungo termine.

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Markdown nelle domande frequenti sulla vendita al dettaglio

Ecco le risposte ad alcune delle domande più comuni sui ribassi nella vendita al dettaglio:

Qual è un esempio di ricarichi e ribassi nella vendita al dettaglio?

Un ricarico è un importo aggiunto al costo di un prodotto per determinarne il prezzo di vendita. Ad esempio, se un rivenditore acquista un prodotto per $ 10 e desidera ottenere un ricarico del 50%, venderà il prodotto per $ 15. Un markdown, d'altra parte, è una riduzione del prezzo di vendita originale. Ad esempio, se un prodotto viene venduto a $ 15 e riceve uno sconto del 25%, il suo prezzo si ridurrebbe a $ 11,25.

Quali sono alcuni svantaggi dei ribassi al dettaglio?

Alcuni svantaggi dei ribassi al dettaglio includono margini di profitto ridotti, erosione dell'immagine del marchio e problemi di gestione dell'inventario. Inoltre, i frequenti ribassi possono condizionare i clienti ad attendere semplicemente la vendita successiva, riducendo così i ricavi delle vendite a prezzo pieno.

In che modo le aziende possono evitare i ribassi?

Per evitare ribassi, le aziende possono concentrarsi sul miglioramento delle pratiche di gestione dell'inventario, sulla previsione accurata della domanda e sull'allineamento delle offerte di prodotti con le preferenze dei clienti. Collaborando con un affermato fornitore di servizi logistici di terze parti, i rivenditori possono ottenere l'accesso a dati preziosi che li aiutano a ottimizzare i livelli di inventario e ridurre la necessità di ribassi.

Qual è la differenza tra sconti e ribassi?

Gli sconti sono generalmente di natura più temporanea e offerti per incentivare i clienti, aumentare il traffico pedonale, promuovere le vendite o premiare gruppi specifici di persone (ad esempio studenti, personale militare o membri di programmi fedeltà). I ribassi sono riduzioni permanenti utilizzate per eliminare l'inventario a rotazione lenta o in eccesso, fare spazio a nuova merce o liquidare articoli stagionali.