Ripensare lo studio autonomo per l'abilitazione alle vendite

I team di abilitazione alle vendite faticano regolarmente a fornire ai venditori le competenze e gli strumenti necessari per ottenere risultati come la creazione di pipeline, la chiusura delle vendite, la crescita degli account e l'aumento del tasso di vincita.

È una sfida garantire che la formazione alla vendita raggiunga i risultati desiderati, indipendentemente dal fatto che il team di vendita sia composto da uno o più team. È necessario sviluppare programmi di formazione, preparare facilitatori e fornire programmi. È necessario fornire rinforzo e supporto continui in modo che l'apprendimento continui e i venditori applichino ciò che hanno imparato per ottenere risultati. E tutto questo miglioramento delle competenze deve essere ripetuto quando nuovi venditori si uniscono al team.

Un approccio formativo perseguito da alcune organizzazioni di vendita per sviluppare i propri venditori, con vari gradi di successo, è lo studio autonomo, che può essere utilizzato sia per inserire nuovi assunti sia per potenziare le capacità di vendita dei team esistenti. Sfortunatamente, per troppi team, lasciare che i venditori imparino al proprio ritmo e con i propri tempi fallisce.

Tuttavia, alcuni team riscontrano un grande successo con questo metodo. Infatti, nel nostro lavoro con centinaia di organizzazioni di vendita e migliaia di venditori, abbiamo visto in prima persona il potere dello studio autonomo per potenziare continuamente il team di vendita di un'organizzazione per un successo continuo.

In questo articolo, condivido alcuni motivi per cui i team di abilitazione alle vendite dovrebbero dare un'occhiata più da vicino all'approccio di studio autonomo per l'onboarding e il miglioramento delle competenze dei venditori, insieme alle modifiche e agli aggiustamenti necessari per garantire che la formazione di studio autonomo sia effettivamente completata e applicata sul campo .

Rivisitare lo studio autonomo

Naturalmente, lo studio autonomo, un metodo di apprendimento indipendente, di per sé non è una novità.

• Nei tempi antichi, studiosi e filosofi si impegnavano in studi indipendenti per esplorare la matematica, la filosofia, la letteratura e la scienza.
• I corsi per corrispondenza nel 19 ^° secolo acquisirono una popolarità diffusa ed estesero i confini geografici dell'istruzione, con gli studenti che ricevevano materiale didattico via posta, imparavano al proprio ritmo e inviavano compiti a distanza.
• Più recentemente, i progressi della tecnologia e di Internet hanno ulteriormente ampliato le possibilità di studio autonomo. Piattaforme online, biblioteche digitali, siti web educativi, sistemi di gestione dell’apprendimento e massicci corsi online aperti hanno consentito agli studenti di accedere a una vasta gamma di risorse educative e perseguire l’apprendimento autodiretto in vari campi.

Tuttavia, gli svantaggi dello studio autonomo frustrano molti studenti. Questo perché l'apprendimento indipendente richiede il follow-up. Questo pezzo fondamentale del puzzle dell’apprendimento condanna molti viaggi di apprendimento intrapresi con le migliori intenzioni. Forse ti sei iscritto a un corso online e hai faticato a rimanere motivato, a completare le sessioni e a mettere in pratica ciò che hai imparato. Se lo sai, lo sai.

Ma, come ho già detto, oggi ci sono organizzazioni di vendita i cui team stanno raccogliendo i frutti dello studio autonomo. È un metodo di formazione che si è rivelato un potente approccio per la crescita professionale perché, se impostato correttamente, riduce al minimo il tempo fuori dal campo, di giorni e persino settimane, e fornisce ai venditori le conoscenze e gli strumenti che possono immediatamente applicare sul posto di lavoro. migliorare i propri risultati di vendita.

Quali sono i vantaggi dello studio indipendente o autonomo?

Quando la formazione in autoapprendimento viene implementata con successo, le organizzazioni possono sperimentare i seguenti vantaggi.

1. Flessibilità e convenienza

Lo studio autonomo attraverso metodi e strumenti online offre flessibilità e comodità senza precedenti. Secondo un sondaggio condotto da LinkedIn, il 58% dei professionisti preferisce apprendere secondo i propri ritmi e secondo i propri programmi.

Con lo studio autonomo, gli individui hanno la libertà di scegliere quando e dove apprendere, adattandolo perfettamente alla loro frenetica vita professionale. Questa flessibilità consente ai venditori di assumere il controllo del proprio percorso di apprendimento e garantisce che possano bilanciare i propri impegni.

2. Conveniente

Le forme tradizionali di sviluppo professionale, come conferenze, workshop e sessioni di formazione in presenza, possono essere costose per le organizzazioni. Al contrario, le opzioni di studio autonomo sono spesso più convenienti.

Secondo uno studio condotto da Brandon Hall e riportato su Training Industry, l’elearning richiede in genere il 40-60% in meno di tempo da parte dei dipendenti rispetto alla tradizionale formazione in aula. Inoltre, lo studio autonomo elimina la necessità di spese di viaggio e di affitto della sede. Investendo in piattaforme e risorse di apprendimento online, le organizzazioni possono ridurre significativamente i costi fornendo allo stesso tempo ai dipendenti l’accesso a un’ampia gamma di opportunità di apprendimento.

3. Diverse risorse didattiche

Le organizzazioni preferiscono le piattaforme online per la loro capacità di offrire ai dipendenti l'accesso a una vasta gamma di corsi, video e materiali interattivi che coprono vari argomenti. Da un sondaggio condotto da ATD è emerso che il 99% delle organizzazioni utilizza l'apprendimento autonomo per almeno parte della propria formazione. Sfruttando queste risorse, i dipendenti possono acquisire nuove competenze, approfondire le proprie conoscenze e rimanere al passo con le tendenze del settore.

Lo studio autonomo consente alle persone di esplorare argomenti di interesse, personalizzare la propria esperienza di apprendimento e approfondire aree in linea con i propri obiettivi, indipendentemente da dove si trovino nella loro carriera. Ad esempio, la formazione autodidattica sulle vendite del Gruppo RAIN comprende un'ampia gamma di argomenti di vendita per venditori, responsabili delle vendite e coach, con moduli disponibili adatti sia ai nuovi venditori che ai professionisti delle vendite esperti.

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4. Conservazione e applicazione migliorate

Gli studi hanno dimostrato che il cervello umano può generare circa 700 nuovi neuroni ogni giorno nell’ippocampo, una regione cruciale per l’apprendimento e la memoria. Tuttavia, queste cellule corrono il rischio di morire a meno che non ci si impegni attivamente in un apprendimento faticoso. Acquisendo costantemente nuove conoscenze, queste cellule cerebrali rimangono attive e si integrano nei circuiti cerebrali esistenti. Ulteriori studi hanno scoperto che gli individui impegnati nell’apprendimento continuo avevano una maggiore densità sinaptica nel cervello, che è associata a un miglioramento della funzione cognitiva e della conservazione della memoria.

Lo studio autonomo incoraggia le persone a perseguire l'apprendimento continuo, ad assumersi la responsabilità del proprio apprendimento e a impegnarsi nell'apprendimento attivo, nel pensiero critico e nella risoluzione dei problemi, che porta a una comprensione più profonda della materia. Ciò a sua volta aumenta le possibilità che la conoscenza venga applicata in scenari del mondo reale, rendendo lo studio autonomo uno strumento efficace per lo sviluppo professionale.

5. Adattamento continuo ai cambiamenti del settore:

Le industrie si stanno evolvendo a un ritmo senza precedenti, guidate dai progressi tecnologici e dalle richieste del mercato. Per prosperare in ambienti così dinamici, i professionisti delle vendite devono continuamente migliorare le proprie competenze e adattarsi.

Infatti, una ricerca riportata da Deloitte rivela che le organizzazioni con una forte cultura dell'apprendimento sono meglio posizionate per affrontare ambienti difficili: sono il 17% più redditizie, il 52% più produttive e il 56% in più di probabilità di essere le prime sul mercato rispetto ad altre organizzazioni. .

Lo studio autonomo consente alle persone di rimanere al passo con i tempi offrendo opportunità di apprendimento tempestive e pertinenti. Rendendo disponibili opzioni di studio autonomo, le organizzazioni promuovono una cultura di apprendimento continuo e consentono ai dipendenti di sviluppare competenze in linea con le tendenze emergenti del settore.

Come utilizzare con successo lo studio autonomo nell'abilitazione alle vendite

I nostri clienti hanno scoperto che quando lo studio autonomo è combinato con compiti pratici, coaching, feedback e rinforzo su una piattaforma tecnologica facilmente accessibile, la formazione alla vendita viene applicata più facilmente nel lavoro quotidiano degli studenti e raggiunge i risultati desiderati .

Consigliamo ai team di abilitazione alle vendite di includere le seguenti cinque fasi essenziali quando implementano la formazione alle vendite autodidattica.

1. Sessione iniziale

Prendi in considerazione la possibilità di offrire formazione in autoapprendimento tramite gruppi in cui gli studenti seguono la formazione insieme. Per iniziare, organizza una sessione kickoff virtuale con tutti i partecipanti alla formazione, i responsabili delle vendite e i manager. Durante la sessione, presentare il programma di formazione in autoapprendimento, evidenziarne gli obiettivi e suscitare entusiasmo tra i partecipanti. Stabilire aspettative chiare e creare una responsabilità condivisa delineando i risultati desiderati e sottolineando l’importanza della partecipazione attiva.

2. Avvia lo studio autonomo

Rilascia nuovi moduli di formazione su base regolare, ad esempio settimanale o bisettimanale, per mantenere lo slancio e il coinvolgimento. I moduli sono progettati per essere interattivi e dinamici e incorporano vari formati multimediali, come video, verifiche delle conoscenze e risorse scaricabili. Ogni modulo fornisce suggerimenti pratici, strumenti ed esempi di vita reale per migliorare la comprensione e l'applicazione dei materiali insegnati da parte degli studenti.

3. Assegnazione della domanda

Dopo aver completato ciascun modulo di formazione, i partecipanti ricevono incarichi pratici che richiedono loro di applicare i concetti e le tecniche apprese in scenari di vendita reali. Ad esempio, potrebbe essere chiesto loro di preparare una presentazione di vendita, impegnarsi in finte conversazioni di vendita o analizzare e migliorare la propria pipeline. Questi compiti consentono ai partecipanti di mettere in pratica le proprie capacità, acquisire sicurezza e ricevere feedback sulle proprie prestazioni.

4. Revisione tra pari

Abbiamo visto in prima persona e nella nostra ricerca che quando si enfatizza il lavoro di squadra e la collaborazione, la formazione alla vendita è più efficace. Associa ciascun partecipante a un partner responsabile all'interno del team di vendita. I partner responsabili si confrontano regolarmente tra loro per monitorare i progressi e garantire che entrambi gli individui siano attivamente coinvolti nella formazione autodidattica. Si scambiano compiti e forniscono feedback costruttivi per aiutarsi a vicenda a migliorare. Questo processo di revisione tra pari promuove un senso di responsabilità condivisa e incoraggia i partecipanti a rimanere impegnati nel loro percorso di apprendimento.

5. Formazione sull'applicazione

Assegnare coach esperti a lavorare con piccoli gruppi di partecipanti. Questi coach esaminano il contenuto del modulo di formazione e i compiti con il gruppo, forniscono ulteriori approfondimenti e chiarimenti e facilitano le discussioni sulle migliori pratiche. Le sessioni di coaching consentono ai partecipanti di approfondire i concetti, porre domande e imparare dalle esperienze collettive dei loro coetanei. I coach forniscono inoltre indicazioni su come applicare efficacemente le tecniche apprese in diverse situazioni di vendita.

In sintesi

Incorporando queste cinque fasi essenziali nei programmi di formazione alla vendita autodidattici, i team di abilitazione alle vendite possono creare un'esperienza di apprendimento completa ed efficace che combina acquisizione di conoscenze, applicazione pratica, collaborazione tra pari e guida di esperti. In questo modo, le organizzazioni di vendita danno potere ai propri team, promuovono una cultura di supporto dell’apprendimento continuo e si posizionano come agili e competitivi nel panorama delle vendite in continua evoluzione.