La guida definitiva al marketing delle entrate
Pubblicato: 2022-10-07
- 26 ottobre 2021
Contenuti
I processi e le operazioni aziendali tradizionali si stanno evolvendo. In effetti, molti di loro sono già completamente obsoleti. Poiché la trasformazione digitale continua a cambiare il modo in cui facciamo le cose e le forze di mercato continuano a farci prendere in giro, allineare i team verso un obiettivo comune è fondamentale per il successo.
In nessun luogo questo è più importante che nelle vendite e nel marketing. Sono finiti i giorni in cui le vendite e il marketing potevano sedere in team isolati, interagendo solo quando uno aveva bisogno di qualcosa dall'altro. Oggi, le vendite e il marketing devono lavorare a stretto contatto per raggiungere gli obiettivi di fatturato dell'azienda.
È qui che entra in gioco il marketing dei ricavi. Questa filosofia utilizza un approccio obiettivo e orientato ai ricavi in tutti i punti di contatto all'interno del funnel di vendita.
Che cos'è il marketing delle entrate?
Il marketing delle entrate è un approccio al funnel di vendita che implica l'allineamento dei team di marketing e vendita verso un obiettivo condiviso e la garanzia che si sostengano a vicenda nel raggiungimento di tale obiettivo comune. L'obiettivo, ovviamente, è aumentare le entrate.
Fondamentalmente, il marketing dei ricavi aumenta le entrate stabilendo un circuito chiuso di dati e feedback tra vendite e marketing. Garantisce che la responsabilità di generare entrate sia equamente condivisa e sostenuta da entrambi i team.
Quando hai in gioco un modello di marketing delle entrate pienamente operativo, la tua strategia, operazioni, tecnologia e filosofia di crescita consentiranno al tuo team di marketing di:
- Fornire lead pronti per l'acquisto al team di vendita
- Accelera il percorso attraverso il funnel di vendita dalla consapevolezza all'acquisto
- Misura le prestazioni attraverso KPI prevedibili e pertinenti direttamente legati alla generazione di entrate
La prova è nei numeri: un rapporto di MarketingProfs ha rilevato che l'allineamento di vendite e marketing può migliorare la percentuale di vincita del 38%.
L'evoluzione dell'imbuto di vendita
Fino a tempi molto recenti, il ruolo del marketing era molto chiaro: generare consapevolezza del marchio e fornire molti contatti top-of-funnel per le vendite. Dopodiché, spettava alle vendite aprire la strada lungo il resto della canalizzazione e concludere l'affare.
Ma il percorso di acquisto, soprattutto nelle vendite B2B, sta diventando molto più complesso. Gli acquirenti B2B stanno intraprendendo percorsi di acquisto più autodiretti. Quando il funnel di vendita diventa meno funnel e più un percorso di acquisto tortuoso, il ruolo del marketing deve cambiare per supportare l'intero ciclo di acquisto.
L'evoluzione dell'imbuto di marketing comprende quattro fasi principali: marketing tradizionale, generazione di lead, generazione della domanda e marketing dei ricavi.
1. Marketing tradizionale
Nel marketing tradizionale, c'è un focus minimo sull'impatto sulle entrate. Se vengono tracciate delle metriche, sono legate alle azioni anziché ai risultati finali. Le percentuali di clic e il traffico del sito Web potrebbero dirti quanto sono ben messi insieme i tuoi materiali di marketing, ma forniscono poche o nessuna informazione sull'impatto del marketing sui profitti.
2. Generazione di piombo
In un modello di generazione di lead, il compito principale del marketing è fornire il maggior numero possibile di contatti al team di vendita. Tuttavia, le tattiche di lead generation sono ancora un approccio relativamente immaturo alla crescita dei ricavi perché:
- C'è poca attenzione sulla qualità del piombo rispetto alla quantità
- La responsabilità di chiudere le trattative dall'alto verso il basso ricade ancora esclusivamente sulle vendite
- Il marketing può continuare a portare gli stessi lead più volte, anche se l'opportunità è già stata squalificata
- I team di vendita perdono tempo a inseguire e squalificare volumi elevati di lead non validi
3. Generazione della domanda
Le organizzazioni nella fase di generazione della domanda fanno un enorme passo avanti verso il modello di revenue marketing.
I team di marketing non si limitano più a collocare volumi elevati di lead in cima alla canalizzazione per le vendite. Creano materiale di marketing per tutte le fasi del funnel di vendita e supportano l'accelerazione della pipeline.
Ciò comprende:
- Strategie di marketing incentrate sulla generazione di lead di alta qualità da un pubblico target ben definito
- Sistemi di marketing automation in essere integrati con il CRM
Le metriche sulle entrate iniziano anche a prevalere sui KPI di marketing basati sulle attività, inclusa la quantità di lead qualificati di marketing consegnati alle vendite, quanti di questi avanzano verso opportunità e, in definitiva, le vendite chiuse.
4. Marketing delle entrate
Ciò prende tutte le attività, i processi e l'automazione stabiliti nella fase di generazione della domanda e garantisce che la generazione dei ricavi sia ripetibile e scalabile.
Quando viene stabilito il marketing delle entrate, il marketing può dimostrare il proprio contributo diretto alla generazione di entrate. Ancora più importante, possono prevedere e prevedere il loro contributo alle entrate future allineando strettamente le loro metriche con le vendite per l'intero funnel di vendita.
I vantaggi di una strategia di revenue marketing
Ci sono tre modi chiave in cui il marketing dei ricavi porta valore a tutti i soggetti coinvolti.
1. Vantaggi di vendita
Con il marketing delle entrate, il team di vendita ha tutto ciò di cui ha bisogno (contesto e garanzie) per trasformare i potenziali clienti da opportunità in entrate vinte in molto meno tempo.
2. Vantaggi di marketing
A sua volta, il flusso continuo di dati e metriche basate sui ricavi tra marketing e vendite garantisce che il team di marketing possa concentrarsi su attività di lead generation di grande valore. Possono modellare la messaggistica e creare campagne progettate per massimizzare il ROI della spesa di marketing.
3. Vantaggi per il cliente/prospect
Gli esperti di marketing possono ora creare campagne a goccia, annunci e contenuti in modo informativo, utile e olistico per i potenziali clienti. In ogni fase della canalizzazione, i potenziali clienti in una canalizzazione di marketing delle entrate ricevono comunicazioni preziose e pertinenti per facilitare il loro percorso di acquisto.
Come iniziare con una strategia di marketing delle entrate
Iniziare con una strategia di marketing dei ricavi significa definire chiaramente i processi e le tattiche di generazione di lead e di generazione della domanda.
1. Ottieni una stretta conoscenza del tuo pubblico di destinazione
Traccia il percorso di acquisto dei tuoi clienti, ma rendilo il più dettagliato possibile. Comprendi esattamente a chi ti rivolgi, come preferiscono ricercare e acquistare e dove è più ottimale influenzarli durante tutto il ciclo.
2. Aggiungi la responsabilità delle entrate alle metriche di marketing
I KPI di marketing più tradizionali possono ancora essere utilizzati per informare la strategia e le tattiche all'interno delle attività del team di marketing, ad esempio, quali argomenti funzionano meglio, come puoi migliorare un annuncio per generare più clic e così via.
Ma le metriche di performance del marketing dovrebbero essere legate direttamente alle vendite e all'impatto sui profitti. Combinando le metriche e gli obiettivi di vendita e marketing, sarai in grado di individuare le prestazioni di generazione dei ricavi del marketing.
3. Adottare l'automazione del marketing e le integrazioni CRM
I dati a circuito chiuso e l'analisi tra vendite e marketing sono componenti essenziali del marketing dei ricavi. Ciò significa che qualsiasi movimento di un potenziale cliente nella canalizzazione dovrebbe risalire direttamente ai dati e alle analisi di marketing per informare meglio le sue strategie e tattiche. Informa inoltre il marketing su quando influenzare i potenziali clienti con un nuovo punto di contatto per aiutare a coltivare l'opportunità durante l'intero funnel di vendita.
4. Impegnarsi attivamente in un cambiamento culturale
Se stai affrontando l'arduo compito di spostare la tua organizzazione da una filosofia tradizionale o di generazione di lead al marketing delle entrate, non dimenticare di prestare attenzione anche al cambiamento di cultura e atteggiamenti in questa direzione. Può essere necessario del tempo e dell'impegno per garantire che tutti i membri del team a tutti i livelli si impegnino in un nuovo modo di fare le cose.
5. Stabilire dati di vendita e marketing a circuito chiuso
A parte una strategia e obiettivi comuni, è importante centralizzare i dati di vendita e marketing in modo da condividere anche eventuali processi di automazione e background. Dal tuo CRM agli strumenti di automazione del marketing e flusso di lavoro, il marketing ha bisogno di dati in tempo reale dalle vendite per ottenere una vera strategia di marketing dei ricavi.
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