Che cos'è il Revenue Operations (RevOps) e perché ne hai bisogno?

Sujan Patel

• 29 luglio 2022

Le operazioni sulle entrate sono una chiave mancante per molte aziende per migliorare l'efficienza interna. Allora, che cosa sono le operazioni di reddito? È l'idea che le aziende dovrebbero avere un team il cui scopo è collegare le vendite, il successo dei clienti e le operazioni di marketing.

RevOps è davvero il futuro del business: si prevede che il 75% delle aziende con la crescita più alta al mondo implementerà un piano operativo dei ricavi entro il 2025.

Attraverso una comunicazione e una condivisione dei dati più semplici, questi team possono supportare meglio i clienti e raggiungere obiettivi di crescita dei ricavi rialzista . In sostanza, consente ai team interni con legami diretti alle entrate di concentrarsi su attività produttive.

Che cosa sono le operazioni di entrate?

Revenue Operations è un team il cui obiettivo è semplificare il processo di vendita per una migliore esperienza del cliente e redditività. Lo fanno riducendo i silos di dati interni per migliorare la comunicazione tra i team.

I silos di dati si verificano quando un'azienda fatica ad accedere ai dati interni. Ad esempio, se devi inviare un'e-mail a un collega per un documento interno e non puoi cercarlo da solo, stai riscontrando un silo di dati.

Se i dati vengono condivisi liberamente tra i team, i membri del team possono lavorare in modo indipendente secondo necessità, collaborare meglio e ottenere di più. Ciò consente ai dipendenti di concentrarsi sul supporto dell'esperienza utente e dell'esperienza del cliente durante tutto il processo di vendita.

Un team RevOps può aiutarti a risolvere i problemi comuni con i tuoi team delle entrate, tra cui:

• Barriere di comunicazione: crea canali per la collaborazione e la comunicazione dei team

• Data discovery: organizza i dati interni per il lavoro autonomo e asincrono

• Incoerenze di processo: crea una rete di processi preimpostati che ogni team deve seguire

• Gestione delle operazioni collettive: sintetizza obiettivi e priorità tra i team

Per indirizzare il tuo piano RevOps, è utile pensare ai tre pilastri delle operazioni sulle entrate:

1. Processi
2. piattaforma
3. Le persone

Questi sono i principi di base di RevOps utilizzati dalla maggior parte delle aziende. Per aumentare di livello la tua strategia, aggiungi la quarta categoria, Dati, che non è un pilastro ma è comunque importante per il tuo team RevOps per misurare i propri successi.

Processi

Le operazioni sulle entrate riguardano la pianificazione in anticipo per creare un'esperienza cliente senza interruzioni. Quando ogni membro del team ha un ruolo chiaramente definito, i team delle entrate possono lavorare come un fronte unito per supportare la crescita dell'azienda e spostare i clienti attraverso il funnel di vendita .

piattaforma

Gli strumenti giusti fanno la differenza nelle operazioni di ricavo. Molti strumenti di marketing digitale tracciano o raccolgono automaticamente i dati per ridurre l'errore umano e migliorare i flussi di lavoro.

Strumenti comuni come una piattaforma CRM possono aiutare il tuo team:

• Tieni traccia di dove si trovano i potenziali clienti nella canalizzazione di vendita
• Usa l'IA per interpretare grandi set di dati e analizzare i potenziali clienti
• Prevedere entrate o altre metriche di successo
• Raccogli dati qualitativi o quantitativi sui potenziali clienti

Le persone

Le operazioni sulle entrate non sono una soluzione valida per tutti, quindi il tuo team dovrebbe essere costruito per allinearsi con obiettivi di entrate generali. Prendi in considerazione l'assunzione per le seguenti posizioni per avviare il tuo reparto operativo delle entrate:

• Responsabile delle operazioni di ricavo: supervisiona tutti gli aspetti delle operazioni di ricavo e riferisce al team esecutivo
• Project Management Lead: supervisiona gli obiettivi di project management del dipartimento e riferisce al Revenue Operations Lead
• Team di Project Management: esegue le attività quotidiane di gestione del progetto e riferisce al Project Management Lead
• Analytics Lead: supervisiona gli obiettivi di analisi e dati del dipartimento e riferisce al Revenue Operations Lead
• Analytics Team: raccoglie e analizza i dati sulle entrate e segnala all'Analytics Lead
• Platform Lead: supervisiona L&D per tutti gli strumenti o le piattaforme utilizzati dal dipartimento delle operazioni delle entrate e riferisce al responsabile delle operazioni delle entrate
• Platform Team: fornisce supporto quotidiano e mantiene strumenti e piattaforme e riferisce al Platform Lead

Dati

Le operazioni sulle entrate sono diverse dagli altri team operativi perché il loro obiettivo principale è la gestione dei dati. Una scarsa condivisione o interpretazione dei dati porta a una comunicazione errata che può provocare una valanga e influire negativamente sull'esperienza del cliente. Questo è un problema diffuso: il 30% delle aziende riferisce di avere problemi con i silos di dati.

Quando assumi un team RevOps, la loro principale preoccupazione è la raccolta e l'interpretazione dei dati. Ciò consente all'intero sistema di entrate della tua azienda di essere più accurato, coerente ed efficiente quando sposta i clienti attraverso la pipeline.

Proprio come i team RevOps lavorano con i dati dei dipartimenti marketing, vendite e customer success, dovrebbero anche raccogliere dati interni. Questo ti dà il quadro completo di quali squadre hanno bisogno di più supporto.

Struttura del team operativo delle entrate

Il tuo team RevOps potrebbe avere un aspetto leggermente diverso a seconda delle esigenze della tua azienda, ma è comunque utile vedere quali posizioni compongono un tipico team RevOps. Di seguito sono riportati alcuni altri team comuni da considerare quando si espande il reparto operazioni delle entrate:

• Gestione delle operazioni
• Abilitazione alla vendita
• Apprendimento e sviluppo

Operazioni sui ricavi e operazioni di vendita

I team operativi delle entrate gestiscono i dati di vendita in modo che i team di vendita, marketing e successo dei clienti possano concentrarsi sul nucleo di ciò che fanno. I team delle operazioni di vendita svolgono una funzione simile ma solo per il reparto vendite. Sono come le squadre sportive: le squadre operative di vendita lavorano sulla tua strategia offensiva mentre le squadre operative sulle entrate sono in difesa.

Può essere difficile capire come queste squadre operano in modo diverso. Ecco alcuni esempi.

Compiti delle operazioni di entrate:

• Raccogli e analizza i dati dai team delle entrate
• Aumenta l'efficienza identificando i colli di bottiglia
• Supporta più team per una migliore esperienza del cliente

Compiti delle operazioni di vendita:

• propria pianificazione strategica delle vendite
• Migliora l'efficienza del processo di vendita
• Supportare il team di vendita

Metriche di successo delle operazioni di entrate

Senza un modo per misurare il successo, è quasi impossibile dire se il tuo piano operativo delle entrate è efficace. Le entrate da sole non sono una metrica efficace perché ci sono così tante risorse diverse che contribuiscono all'acquisizione di un nuovo cliente.

Sono necessarie più metriche di successo per darti un quadro completo di cosa funziona e cosa no con il tuo nuovo piano RevOps. Prova a scegliere alcune metriche in linea con i tuoi obiettivi per misurare il successo del tuo piano. Alcune metriche comuni che puoi utilizzare per misurare il successo del tuo team RevOps sono:

Tassi di vincita: il numero di conversioni per un team di vendita in un determinato periodo

Tempo del ciclo di vendita: il tempo medio necessario per concludere un affare

Velocità della pipeline: la velocità con cui le vendite si muovono attraverso la pipeline

Costo di acquisizione del cliente (CAC): il costo stimato per acquisire un singolo cliente

Precisione delle previsioni: misura con quanta precisione il team di vendita prevede il proprio successo

Customer lifetime value (CLV): valore stimato di un cliente specifico per la durata del suo rapporto con un'azienda

Abbandono dei clienti: il tasso con cui un'azienda perde clienti

Rinnovi: il numero o la tariffa a cui i clienti rinnovano il contratto con un'azienda

Upsells: il numero o la velocità con cui i clienti aggiornano o espandono il loro contratto con un'azienda

Entrate ricorrenti annuali (ARR): il valore di qualsiasi abbonamento o reddito basato su contratto

Come implementare le operazioni sulle entrate

Non c'è momento migliore per implementare un piano RevOps per garantire il successo futuro della tua azienda e aumentare l'efficienza del tuo team. Segui questi passaggi di base per impostare la tua azienda sulla strada della crescita e dell'efficienza continue.

1. Verifica i processi in corso

Il primo passo per implementare una strategia di operazioni di guadagno è controllare il tuo attuale processo di vendita. L'obiettivo di RevOps è semplificare i processi per una migliore UX, quindi è importante identificare i punti deboli o i punti di forza attuali per ottenere risultati migliori.

Innanzitutto, dovresti identificare il ciclo di vita dell'acquirente e analizzare eventuali punti deboli nella tua strategia, tecnologia o processi attuali. Non dovresti dare per scontato che stai sbagliando tutto. Se puoi modificare i processi esistenti anziché ricominciare da capo, aumenterai il tuo ROI.

Per decidere a quali processi puntare, individua i principali punti di conversione per la tua azienda. Sapere cosa funziona o meno per questi processi di creazione di valore ti offre una base efficace per implementare il resto della tua strategia RevOps.

2. Identifica la tua pipeline di entrate

RevOps si concentra sulla connessione dei team delle entrate, che in genere sono costituiti dai dipartimenti vendite, successo dei clienti e marketing. Per garantire che questi dipartimenti lavorino insieme senza problemi, crea una pipeline dettagliata per ciascun dipartimento delle entrate per identificare eventuali lacune o sovrapposizioni.

Dovrai determinare quale dipartimento è responsabile in futuro. È utile condurre sondaggi chiedendo ai dipartimenti delle entrate quali strumenti e tecnologie di vendita utilizzano quotidianamente e se ce ne sono che i team non utilizzano affatto.

Dopo aver identificato i problemi nella pipeline o negli strumenti del team delle entrate, utilizza il team RevOps per ottimizzare questi flussi di lavoro. L'obiettivo è eliminare le operazioni o le attività di gestione dei progetti dalle piastre dei team specializzati per aiutare i clienti a muoversi agevolmente lungo la pipeline.

3. Crea il tuo team RevOps

Ora che hai identificato i punti di forza, i punti deboli e le lacune della tua pipeline, puoi creare il tuo team RevOps ideale senza sprecare risorse. Incontra i leader dei tuoi dipartimenti entrate per fare un brainstorming su flussi di lavoro di esempio e un nuovo piano GTM. La centralizzazione di piani GTM come questo potrebbe aiutarti ad aumentare il ROI del 20% o più .

A questo punto, ti consigliamo anche di creare documenti di processo di vendita in entrata e in uscita . La coerenza è la chiave per creare un successo misurabile, quindi puoi misurare quali strategie sono più efficaci.

Dovresti anche implementare un piano per monitorare la tua pipeline di entrate e individuare eventuali colli di bottiglia. Strumenti come Mailshake o tracker di progetti condivisi semplificano la comunicazione in modo da poter trovare rapidamente questi problemi e affrontare ciò che conta di più.

4. Rivedere gli obiettivi di RevOps

Le operazioni sulle entrate hanno la reputazione di essere difficili da implementare. Una ragione di ciò è che molte aziende non riescono a impostare un piano per rivedere la loro strategia di operazioni di reddito. Potrebbero essere necessari del tempo e più cicli di revisione per determinare quali modifiche devono avvenire per il successo.

Alcuni modi per assicurarti di rivedere la tua strategia RevOps secondo necessità includono l'impostazione di 1 contro 1 ricorrenti con i responsabili del dipartimento. Durante queste riunioni, i membri del team possono mettere in discussione questioni ricorrenti o urgenti in modo che il team delle entrate si evolva per soddisfare le esigenze della tua azienda.

Scala le tue vendite con Mailshake

Se fai crescere presto il tuo team operativo delle entrate, risparmierai alla tua azienda molti mal di testa in seguito. È intimidatorio avviare un nuovo dipartimento da zero e sapere chi assumere , ma ci sono molti strumenti come il software di coinvolgimento delle vendite di Mailshake che semplificano il processo.