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Pubblicato: 2023-04-12Come misurare in modo accurato ed efficace il ROI nel marketing digitale continua a essere un grande punto dolente per i professionisti del marketing. Secondo il report 2023 State of Social and UGC di TINT, solo il 18% dei marketer tiene sempre traccia delle prestazioni dei propri contenuti. Ma siamo qui per risolverlo.
Capitoli:
- Qual è il ritorno sull'investimento (ROI) nel marketing digitale?
- Come calcolare il ROI del marketing digitale
- Perché il ROI nel marketing digitale è importante?
- 3 modi per migliorare il ROI
- Quali altre metriche di marketing digitale dovresti monitorare
- Comprendi e migliora il tuo ROI
Creazione di annunci, pianificazione del social media marketing campagne, stabilire partnership con influencer: ogni attività di marketing digitale condivide lo stesso obiettivo finale: guadagnare denaro per l'azienda.
Ma, come abbiamo detto sopra, solo il 18% dei marketer tiene sempre traccia delle prestazioni dei propri contenuti.
Può essere difficile collegare direttamente i risultati delle campagne di marketing digitale alle entrate aziendali, ma i professionisti del marketing hanno ancora bisogno di una stella polare che li aiuti a stabilire le priorità del loro lavoro, dimostrare il loro valore all'azienda e sapere dove i loro sforzi (e i loro budget) sono spesi meglio. È qui che entra in gioco il ROI nel marketing digitale.
In questa guida, approfondiremo il motivo per cui è importante monitorare il ROI nel marketing digitale e come farlo, nonché le metriche chiave da monitorare in base agli obiettivi del tuo marchio.
Qual è il ritorno sull'investimento (ROI) nel marketing digitale?
Il ROI nel marketing digitale è la misura di quante entrate sono state realizzate o perse in relazione a quanto hai speso per una campagna. Determinare il ROI del tuo marketing digitale ti aiuterà a informare le future decisioni di budget, in modo da ottenere più soldi per il tuo investimento.
Supponiamo, ad esempio, che tu abbia eseguito una campagna pubblicitaria su Instagram per un nuovo prodotto per la cura della pelle che costa X numero di dollari. Se il tuo marchio vede un picco nelle vendite per quel prodotto dopo il lancio della campagna che porta il 50% in più di denaro rispetto al costo della campagna, questo è un ROI positivo.
Un ROI positivo nel marketing digitale varierà a seconda del tuo settore. Ma una regola generale è che un buon rapporto è di circa 5:1.
Prendiamo noi stessi, Bazaarvoice, come esempio. Un recente Forrester Total Economic Impact di Bazaarvoice ha rivelato che i nostri clienti hanno il potenziale per fornire un ROI del 400%.
Ciò significa che in questa situazione avresti un rapporto di 4:1. O $ 4 guadagnati per ogni $ 1 speso.
Come calcolare il ROI del marketing digitale
Il ROI è la percentuale dell'investimento iniziale nella tua campagna di marketing e quanto è aumentato o diminuito in base alle entrate. Per misurare il ROI del tuo marketing digitale, dividi il profitto per il costo e moltiplica il risultato per 100 per ottenere la percentuale del ROI.
Come equazione, la formula del ROI è simile a questa:
ROI = (utile netto / costo totale) × 100
Dopo aver inserito i tuoi numeri, se l'equazione del ROI produce una cifra positiva, significa che le tue entrate totali hanno superato il costo totale e sei in attivo. Se il dato è negativo, sei in rosso e i costi superano i rendimenti.
Ovviamente, atterrare in positivo è preferibile perché significa che hai realizzato un profitto.
L'equazione del ROI sembra abbastanza semplice. Tuttavia, il tuo calcolo del ROI probabilmente non sarà mai completamente accurato a meno che tu non sia in grado di inchiodare il costo del progetto o della campagna al dollaro. È complicato anche nelle migliori circostanze perché non stai solo tenendo conto della spesa pubblicitaria e dei materiali. Devi anche pensare a fattori come stipendi, software utilizzato, ecc.
Perché il ROI nel marketing digitale è importante?
Misurare il ROI del marketing digitale ti aiuta ad allocare il tuo budget di marketing in modo efficace ed efficiente e il raggiungimento di un ROI positivo dimostra che stai "consegnando i prodotti".
Indipendentemente dal fatto che il tuo ROI sia positivo o negativo, ti mostra dove dovrai apportare modifiche. Se una campagna costa più di quanto guadagna, sai che qualcosa deve essere aggiustato, come la piattaforma, il pubblico o la messaggistica. Ad esempio, se hai avuto un successo continuo con i video su TikTok che mostrano il tuo prodotto in azione che ha portato a conversioni, ovviamente vuoi continuare a investire in quel canale.
Determinare il tuo ROI mostra ai dirigenti di livello C della tua azienda il valore di un forte marketing. Come osservato nel rapporto di TINT, "i professionisti del marketing che tengono traccia delle metriche in linea con gli obiettivi aziendali, creano processi e rapporti sul ROI che mostrano il vero impatto dei social e tengono a mente il quadro generale, alla fine aumenteranno le loro possibilità di generare consenso e supporto dalla leadership squadre”.
Il ROI del marketing digitale ti aiuta anche a determinare il successo del tuo team e del tuo marchio in generale. Uno dei principali vantaggi del marketing digitale è che se qualcosa non funziona, non sei bloccato. Puoi ruotare e sperimentare per vedere se un'altra piattaforma o formato di contenuto migliorerà il ROI, aumentando le tue possibilità di successo.
3 modi per migliorare il ROI
Il successo del marketing digitale non è garantito, ma concentrarti su determinate aree di interesse ti aiuta a raggiungere il pubblico giusto e a fissare obiettivi realistici.
1. Sfrutta i contenuti generati dagli utenti
I contenuti generati dagli utenti (UGC) possono aumentare il ROI del marketing digitale perché le persone si fidano dei consigli di altre persone più di quanto si fidino della pubblicità dei marchi. Gli UGC sono contenuti autentici creati da persone reali e non messaggi provenienti direttamente dal tuo marchio. È presente sotto forma di recensioni dei clienti, partnership di influencer o menzioni del tuo marchio o prodotto nei social media, un podcast o un post sul blog.
Il valore degli UGC non può essere sopravvalutato: il 40% degli acquirenti in tutto il mondo afferma che gli UGC li rendono più propensi a effettuare un acquisto. Questa è un'enorme fetta di consumatori che non vuoi perdere.
Il marchio di cosmetici naturali Fresh voleva aumentare le vendite e la consapevolezza del marchio e creare fiducia. L'azienda ha collaborato con Bazaarvoice per lanciare una campagna di lotterie incoraggiando i clienti a lasciare una recensione del loro prodotto preferito della collezione Rose. Coloro che hanno partecipato hanno avuto la possibilità di vincere una carta regalo elettronica da $ 100.
La campagna ha prodotto 217 recensioni solo nella prima settimana, un aumento del 145% rispetto alle tariffe normali. Il feedback autentico e organico è stato catturato e distribuito fresco e ha registrato un impatto complessivo sulle entrate di 1,48 milioni di dollari, tutto grazie alla potenza degli UGC.
2. Monitora le informazioni sui consumatori
Le informazioni sui consumatori ti danno una sbirciatina nelle menti dei tuoi clienti, permettendoti di soddisfare i loro desideri e bisogni e di conseguenza migliorare il tuo ROI. Quando i clienti si sentono visti e ascoltati, puoi aumentare le vendite, nonché la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti.
KidKraft, un'azienda che crea giocattoli e mobili per arricchire l'infanzia, voleva migliorare la sua linea di prodotti esistente e migliorare la messaggistica dei suoi sforzi di marketing per attrarre meglio i genitori. Quindi l'azienda ha sfruttato il potere delle informazioni sui clienti con uno strumento Insights & Reports.
Insights & Reports utilizza l'intelligenza artificiale (AI), l'apprendimento automatico (ML) e l'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) per raccogliere, organizzare e analizzare le informazioni sui consumatori. Queste intuizioni si presentano sotto forma di dati significativi e raccomandazioni attuabili per rafforzare gli sforzi di marketing.
Con lo strumento, KidKraft è stato in grado di utilizzare gli approfondimenti delle recensioni dei clienti per capire come i clienti utilizzavano i loro prodotti. Da lì, l'azienda ha apportato miglioramenti ai suoi prodotti per soddisfare meglio il suo pubblico e soddisfare le loro richieste. Ciò ha portato a un aumento delle vendite, prodotti migliori e messaggistica migliorata.
3. Imposta obiettivi di ROI per le campagne future
L'ambizione sfrenata può essere una grande cosa, ma per ottenere un ROI positivo, stabilisci obiettivi realistici e realizzabili all'inizio delle tue campagne di marketing digitale. Questo non significa che non puoi sognare in grande, significa solo che devi prepararti al successo mirando a qualcosa di raggiungibile (e, si spera, superi gli obiettivi che ti sei prefissato!).
Utilizza i risultati delle campagne passate per definire gli obiettivi delle campagne attuali e future di natura simile. Questa non è una scienza esatta, ma può aiutarti con la tua pianificazione in modo da non andare alla cieca.
Ad esempio, supponiamo che il tuo marchio riporti ogni anno un profumo preferito dai fan per un periodo di tempo limitato in primavera. E ogni anno pubblichi diverse inserzioni su Facebook che registrano molto coinvolgimento e si traducono in un enorme aumento delle vendite. Conoscere il profitto tipico di questa campagna degli anni passati può aiutarti a stabilire un budget e potenzialmente espandere la campagna ad altre piattaforme perché sei sicuro che solo gli annunci di Facebook porteranno un ROI significativo.
I tuoi obiettivi possono essere correlati ad altre metriche e indicatori chiave di prestazione (KPI) che influenzano e influenzano anche il ROI (maggiori informazioni su queste metriche nella sezione successiva).
Quali altre metriche di marketing digitale dovresti monitorare
Il ROI è la metrica definitiva per dirti se la tua strategia di marketing ha influito o meno sui profitti della tua azienda. Ma il ROI del marketing digitale da solo non dipinge il quadro completo. Anche se una campagna non produce immediatamente un ROI significativo, può comunque produrre risultati di marketing positivi e portare il tuo pubblico all'ovile per vendite e conversioni future.
Queste metriche e KPI ti aiuteranno a misurare il successo della tua strategia di marketing digitale oltre al ROI.
Valore medio dell'ordine
Il valore medio dell'ordine (AOV) indica quanto viene speso, in media, per ordine del cliente. Una buona campagna di marketing potrebbe portare a più conversioni, ma un aumento dell'AOV potrebbe significare un aumento del ROI perché i clienti spendono di più per ordine.
Per calcolare l'AOV della tua azienda, dividi il fatturato totale per il numero di ordini. È davvero così semplice.
AOV = entrate totali / numero di ordini effettuati
Ad esempio, supponiamo che le tue vendite online il mese scorso siano state di $ 80.000 su un totale di 2.500 ordini. Ciò significa che l'AOV del mese scorso era di $ 32.
Esistono molti modi per aumentare in modo creativo l'AOV. Inizia creando un ordine minimo per raggiungere lo stato di "spedizione gratuita". Secondo il sondaggio sui consumatori di BigCommerce, il 77% degli intervistati ha affermato di aver abbandonato un acquisto perché non c'erano opzioni di spedizione adeguate.
Puoi anche raggruppare i prodotti per migliorare l'AOV, implementare un programma di fidelizzazione dei clienti, cross-sell e upsell quando appropriato e offrire un'esperienza di assistenza clienti eccezionale.
Percentuale di clic
La percentuale di clic (CTR) è un rapporto che misura il rendimento dei tuoi annunci e mostra la frequenza con cui le persone che vedono il tuo annuncio, il tuo post sponsorizzato o la tua scheda di prodotto fanno effettivamente clic su di esso.
Per determinare il CTR, prendi il numero di clic che l'annuncio riceve e lo dividi per quante volte il tuo annuncio viene mostrato, noto anche come impressioni.
CTR = numero di clic / numero di impressioni
Ad esempio, se avessi 80 clic e 400 impressioni, il tuo CTR sarebbe del 20%.
Se vuoi migliorare il tuo CTR, assicurati che il titolo e il testo siano ottimizzati per i motori di ricerca (SEO). La ricerca per parole chiave può aiutarti a determinare quali parole chiave utilizzare nei tuoi annunci online e sui social media da visualizzare nella pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP) quando i tuoi clienti cercano parole chiave organiche. Far atterrare il tuo marchio sul radar di potenziali clienti aiuta a ottenere più clic perché stai soddisfacendo i criteri di ciò che stanno cercando.
Includere un invito all'azione (CTA) è un altro modo per migliorare il CTR perché è come un invito che invita il tuo pubblico a fare clic sull'annuncio e saperne di più. Le immagini possono anche aumentare il CTR a seconda del canale e i test A/B possono aiutare a determinare quali immagini e testi funzionerebbero meglio su quale piattaforma.
I test A/B comportano la suddivisione del pubblico di marketing per testare le varianti della campagna e capire quale opzione funziona meglio.
Tasso di conversione
Il tasso di conversione è la percentuale di persone che hanno convertito su tutte le persone che hanno visitato il tuo sito ed è un buon modo per determinare l'efficacia dei tuoi contenuti di marketing. Una conversione si riferisce a qualsiasi azione tu stia cercando di misurare, sia che si tratti di un acquisto da un nuovo cliente, di un clic su un invito all'azione o dell'iscrizione alla tua newsletter.
Per calcolare il tuo tasso di conversione, prendi qualunque sia il tuo numero di conversioni e dividilo per il numero di visitatori.
Tasso di conversione = numero di conversioni / numero di visitatori
Supponiamo che il tuo sito di e-commerce abbia ricevuto 3.000 visitatori a gennaio e che ci siano state 600 vendite. Ciò significa che il tuo tasso di conversione a gennaio era del 20%.
Puoi migliorare i tassi di conversione chiarendo all'utente quale valore trarrà dall'eseguire l'azione che vuoi che esegua. In altre parole, assicurati che la tua proposta di valore unica sia chiara a chiunque visiti il tuo sito web o veda un annuncio o un post sui social media. Metti in evidenza le recensioni e le testimonianze dei clienti per portare a casa il fatto che altre persone reali ti hanno usato e consigliato.
Prendi ad esempio l'azienda di abbigliamento da ciclismo premium Le Col. Le Col voleva raggiungere nuovi clienti utilizzando UGC e affidandosi alla fidelizzazione di ciclisti esperti. L'azienda ha collaborato con Bazaarvoice per promuovere i contenuti autentici del marchio e migliorare le pagine dei prodotti. Il risultato è stato un aumento del tasso di conversione del 125%.
Costo per acquisizione
Il costo per acquisizione (CPA) è un'importante metrica finanziaria utilizzata per misurare il costo totale dell'acquisizione di un nuovo cliente tramite una specifica campagna o canale di marketing.
Il CPA medio viene calcolato dividendo il costo totale della campagna su un canale specifico per acquisire clienti per il numero di nuovi clienti acquisiti dallo stesso canale o campagna.
CPA = costo totale della campagna / numero di nuovi clienti dalla campagna
Quindi, se hai speso $ 3.000 in annunci Instagram e hai acquisito 25 nuovi clienti, il tuo CPA per quella campagna è di $ 120.
Migliorare il CPA in realtà significa ridurlo e puoi farlo in vari modi. Inizia assicurandoti che la pagina di destinazione a cui reindirizza il tuo annuncio sia ottimizzata per fare una buona impressione. Ottimizza la tua pagina di destinazione assicurandoti che le informazioni più importanti, tra cui l'invito all'azione e qualsiasi modulo che desideri che gli utenti compilino, siano nella parte superiore della pagina. Il contenuto della tua pagina di destinazione dovrebbe essere coinvolgente e chiaro, in modo che le persone sappiano cosa stai offrendo loro in cambio dell'esecuzione di un'azione desiderata.
Avere le informazioni di contatto della tua azienda visibili sulla pagina di destinazione aggiunge anche legittimità per gli utenti che ti controllano per la prima volta.
Costo per lead
Il costo per lead (CPL) è la quantità di denaro speso per generare nuovi lead dalla tua attuale campagna di marketing. CPL ti dice se i tuoi sforzi di marketing stanno raggiungendo un numero sufficiente di persone giuste e riempiendo la tua pipeline.
Per calcolare il CPL, prendi il costo di generazione dei lead e dividilo per il numero totale di lead acquisiti.
CPL = costo della lead generation / numero totale di lead acquisiti
Come il CPA, migliorare il CPL significa ridurre l'ammontare dei costi di marketing necessari per acquisire potenziali clienti. Per aumentare il numero di lead e la probabilità che i clienti vedano il tuo annuncio e facciano clic su di esso, concentrati sul miglioramento della qualità e del contenuto della tua pubblicità.
Un modo per farlo è collegare i tuoi account Google Analytics e Google Ads per ottenere una visione d'insieme di quanto traffico sul tuo sito web proviene dai tuoi annunci. Se non ricevi visualizzazioni di pagina significative dai tuoi annunci, modifica il tuo approccio: prova diverse parole chiave, testo e inviti all'azione per capire quale messaggio risuona con i potenziali clienti e li fa entrare.
Valore a vita del cliente
Il valore della vita del cliente (CLV) è la misura dell'importo totale del reddito che la tua azienda può aspettarsi di ottenere da un cliente per l'intero rapporto di quel cliente con il tuo marchio. Il valore annuale di un cliente e la durata media del suo rapporto con te indicano quanto bene stanno funzionando le tue attività di marketing.
L'equazione per calcolare CLV è simile a questa:
CLV = valore annuo del cliente × durata media del cliente
Supponiamo che un cliente acquisti mascara ogni mese, spendendo $ 15 ogni volta e lo faccia per 12 anni. Per calcolare il loro CLV, prenderesti 12 × 15 × 12, il che significa che il loro CLV era di $ 2.160.
Conoscere il tuo CLV offre molti vantaggi, tra cui il miglioramento della fidelizzazione dei clienti, l'incoraggiamento delle vendite ripetute (e volumi di vendita più elevati) e l'aumento del ROI del marketing digitale in generale. CLV ti dà un'idea di quali clienti dovrebbero avere la priorità con gli sforzi di marketing perché sai chi ha maggiori probabilità di effettuare acquisti aggiuntivi o frequenti.
Se stai cercando di aumentare il CLV della tua azienda, concentrati sul feedback dei clienti. Più sai cosa stanno cercando, più puoi migliorare il tuo marketing e i tuoi prodotti per invogliarli a continuare ad acquistare da te. E cogliere le opportunità di upsell e cross-sell ai clienti esistenti.
Ad esempio, un modo semplice per eseguire il cross-sell è inviare e-mail ai clienti esistenti mostrando loro i prodotti correlati per completare il loro acquisto originale.
Ritorno sulla spesa pubblicitaria
Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) è una metrica importante che misura l'importo delle entrate guadagnate per ogni dollaro speso in attività di marketing digitale a pagamento. Il ROAS è molto simile al ROI, ma il ROAS parla specificamente del ROI del marketing digitale a pagamento.
Per determinare il ritorno sulla spesa pubblicitaria, dividi le entrate attribuite alla tua campagna pubblicitaria per il costo della campagna.
ROAS = entrate della campagna / costo della campagna
Quindi, se hai speso $ 2.000 in annunci come parte di una campagna sui social media e le tue entrate derivanti dagli annunci sono state di $ 5.000, il tuo rapporto ROAS è 5: 2 o 250%.
Il ritorno sulla spesa pubblicitaria può essere aumentato riducendo il costo del tuo annuncio. Il modo più semplice per ridurre i costi degli annunci è implementare annunci iper-targeting in modo che gli occhi giusti (ovvero le persone che potrebbero essere interessate) vedano i tuoi annunci, con conseguente aumento dei lead e delle vendite.
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