Perché la commissione sulle vendite del tetto 10/50/50 è rotta

La struttura della commissione di vendita 10/50/50 è un diavolo di gioco tra gli imprenditori di coperture. Ecco perché devi padroneggiarlo per potenziare i tuoi rappresentanti di vendita e resistere all'ardente concorrenza e alla miniera d'oro delle "vendite sui tetti". Secondo TalkRoofing.com, la suddivisione 10/50/50 non tiene conto di quanto fa il venditore nel processo dopo la vendita. Ma questa è solo la punta; l'iceberg 10/50/50 è molto più grande!

Prendi una nota e una penna mentre analizziamo la struttura delle commissioni di vendita 10/50/50 , perché è rotta e come può influenzare i tuoi venditori.

Come funziona la divisione 10/50/50?

Il presidente di Igniteresult , Jessica Stahl, spiega chela suddivisione 10/50/50 è un po' più tecnica rispetto alle strutture delle commissioni di vendita delle varietà da giardino .Implica l'utilizzo del 10% dei ricavi totali delle vendite per rimborsare le spese generali. Quindi il costo dei materiali e della manodopera viene detratto dal restante 90% e l'utile netto viene equamente suddiviso tra il venditore e l'azienda.

Facciamo i conti!

“Prova a visualizzare il tuo miglior venditore che chiude un affare da $ 10000 con $ 5400 come costo di materiali e manodopera. Per determinare la sua commissione, dovrai detrarre il 10% di quei $ 10000 per le spese generali (ovvero $ 1000). Quindi sottrai il costo dei materiali di $ 5400 dai restanti $ 9000. A questo punto, avrai $ 3600 come profitto netto. La struttura della commissione di vendita 10/50/50 richiede che tu paghi al tuo venditore il 50% di quei $ 3600 come commissione (ovvero $ 1800), mentre il restante 50% va all'azienda.

Quanto è efficace la struttura della commissione di vendita 10/50/50?

La maggior parte degli imprenditori di coperture non si rende conto che la struttura della commissione di vendita 10/50/50 è efficace solo quando inseguono le tempeste.È quasi come se fosse stato progettato per i cacciatori di tempeste!

Ecco perché la suddivisione 10/50/50 non funzionerà se stai svolgendo attività di vendita al dettaglio o semplicemente incanalando il tuo marketing in un'unica posizione. In questo senso, la maggior parte delle persone ha questa mentalità distorta riguardo alle spese generali. Si sono resi conto che non ci sono costi di marketing nei mercati tempestosi, quindi cercano di trarne vantaggio per massimizzare i profitti.

Vedrai anche alcuni roofer cercare di ridurre al minimo il sovraccarico standard del 10% il più possibile. Questo perché sanno che le "spese generali ridotte al minimo" nella struttura delle commissioni di vendita 10/50/50 consentono un margine di profitto maggiore. Questo è il punto centrale della divisione 10/50/50! Tuttavia,scoprirai che le tue spese generali includono anche spese come i costi di formazione, i camion sborsati o qualsiasi cosa tu faccia per la cultura della tua azienda .Fondamentalmente, è simile all'investimento nei tuoi dipendenti.

Ecco perché è necessario comprendere l'importanza delle spese generali se si intende tenere in considerazione i propri venditori nella struttura delle commissioni di vendita.

Perché la struttura 10/50/50 potrebbe non funzionare in alcune aziende

Come abbiamo discusso: per reclutare i migliori talenti per rappresentare il tuo marchio, devi fornire questi incentivi.Tuttavia, evita di cercare il pool 1099 riciclato!Invece, prendi persone di diversi mestieri e aiutale a stabilirsi nella tua azienda . Solo allora puoi farne dei buoni rappresentanti di vendita. Prendere di mira professionisti con una storia lavorativa stabile sarà molto meglio.

Tuttavia, ci sono alcune condizioni che derivano dal reclutamento di professionisti. Non è la paga di per sé; è il fatto che vogliono trovare uno scopo e uno sviluppo nella tua azienda.

Ecco perché devi investire nella cultura della tua azienda svolgendo attività come:

• Formazione
• Sviluppo del Comando
• Colloqui sulla salute mentale
• Seminari

In breve,le attività che svolgi per la cultura della tua azienda sono il motivo per cui le persone si uniranno e rimarranno nella tua azienda. Immagina un venditore che ha appena raggiunto la soglia dei $ 150.000. A questo punto, ciò che vorrà più del denaro è una buona leadership e non una cultura di vendita tossica. Ecco perché quando parliamo dei motivi per cui i rappresentanti di vendita di successo lasciano un'azienda anche con la divisione 10/50/50, molto probabilmente è a causa della cattiva leadership e non della retribuzione.

Qual è la migliore alternativa alla struttura della commissione di vendita del tetto 10/50/50?

A questo punto, potresti chiederti: “ Se non è 10/50/50, quale struttura di commissioni dovrei usare?“. Non preoccuparti; ci arriveremo.

Come discusso in precedenza, la struttura della commissione di vendita 10/50/50 funziona bene quando si inseguono le tempeste. Tuttavia, se svolgi lavori al dettaglio o assicurativi, l'alternativa migliore sarebbe "Ripaga il lordo!"A differenza della struttura della commissione di vendita 10/50/50 , questo modello di commissione è molto più facile da capire per le persone.

Pagare il lordo significa semplicemente prendere commissioni di vendita immergendo le mani direttamente nel reddito lordo della tua azienda .È una matematica piuttosto semplice, giusto? Devi solo farlo bene per essere redditizio (è qui che entra in gioco il tuo conto economico). In ogni caso, le commissioni totali pagate dovrebbero essere sempre inferiori al 12% del reddito lordo della società.

Ricorda che utilizzare questa struttura quando lavori con rappresentanti di vendita alle prime armi sarà quasi impossibile. In questi casi, puoi avviare i tuoi nuovi rappresentanti di vendita al 7% del reddito lordo dell'azienda. In questo modo, avrai abbastanza soldi per pagare i tuoi allenatori per addestrarli.

Secondo la dottoressa Jessica Stahl, il vero segno di successo di un'azienda è quando raggiunge il punto in cui le sue commissioni di vendita totali scendono facilmente sotto il 12% del suo reddito lordo .

Un trucco per pagare il tuo lordo

A causa della sua semplicità, tuffarsi a capofitto nella struttura delle commissioni lorde potrebbe farti pagare più del dovuto per ignoranza ai tuoi addetti alle vendite.

Se vuoi tenere traccia della crescita e del flusso di denaro dei tuoi nuovi rappresentanti di vendita, puoi concedere loro un aumento dell'1% in commissione per ogni soglia di guadagno preimpostata raggiunta. Una struttura come questa è ciò che comunemente chiamiamo un percorso di carriera. Questo perché inizierai le tue nuove reclute come nuovi rappresentanti di vendita, quindi saranno promossi a rappresentanti di vendita senior, quindi rappresentanti di vendita d'élite, ecc.

In breve, la gente adora l'idea di ottenere un nuovo titolo per ogni aggiornamento in commissione. Amano l'idea di avere un criterio ben definito per quando saranno al livello successivo. I rappresentanti di vendita senza obiettivi chiari tendono a sviluppare una sorta di ansia per il loro percorso di carriera, che potrebbe influire sulla loro capacità di mantenere le persone nel team. Ecco perché devi dipingere un quadro chiaro e incoraggiante del loro percorso professionale.

Come gestire l'obiezione dei venditori sulla redditività del lavoro

Potresti aver notato che i venditori di coperture tendono ad avere obiezioni in qualsiasi conversazione sulla redditività dei posti di lavoro. Questo perché credono che i proprietari occasionalmente usino queste conversazioni come scusa per non dare loro soldi. Di conseguenza, è necessario disporre di standard o di una quota sui prezzi di ciò che i venditori dovrebbero vendere.

In qualità di imprenditore di coperture, se hai stabilito degli standard e un buon direttore delle vendite rivede i propri lavori e vede perché non sono redditizi, non c'è motivo per cui non possano raggiungere costantemente i margini di profitto preimpostati. Ancora meglio, non farà male dare ricompense per gli upsell.

Sii selettivo su assunzioni e partnership

Soprattutto quando si lavora con i referral, l'impulso irrefrenabile di accogliere ogni cliente è molto comune tra le società di coperture nella loro fase di avvio .Ecco perché è bello che il marketing consenta agli imprenditori di coperture di scegliere i clienti con cui preferiscono lavorare. In questo modo, puoi essere più selettivo e redditizio nei lavori.

È lo stesso con il reclutamento perché,con solidi sistemi di reclutamento, puoi selezionare le persone migliori per lavorare per te .Supponiamo che tu stia utilizzando il modello di commissione in cui tieni conto di maggiori spese generali dando ai tuoi dipendenti cose come Ipad, camion imballati, ecc., Che richiederanno un costo molto elevato da parte tua.

In definitiva, questo è uno dei motivi per cui la struttura delle commissioni di vendita 10/50/50 è suddivisa, ed è anche il motivo per cui devi filtrare severamente le persone a cui consenti di entrare nella tua azienda. Non vuoi trovarti a dare incentivi a perpetui underperformer ora, vero?

Salva il tuo team di vendita dal burnout

Parte delle ragioni del burnout nei venditori deriva da problemi psicologici.Quando i venditori si esauriscono, di solito è perché hanno sentito di aver spinto molto e non sono ancora curati come persone .È qui che la cultura della tua azienda fa la sua magia!

Una delle cose che puoi fare per ridurre il burnout è creare coinvolgimento in attività incentrate sull'investimento nei tuoi venditori. Ecco perché molte persone lasciano i lavori di vendita aziendale e si rivolgono a ruoli di vendita più flessibili. Ogni volta che un nuovo rappresentante di vendita entra nella tua azienda, puoi fargli compilare i propri obiettivi per aree come:

• Finanziari
• Relazioni
• Famiglia
• Sviluppo della carriera
• Sviluppo della leadership, ecc.

Comprendere gli obiettivi del tuo dipendente ti aiuterà a determinare la giusta quantità di flessibilità da incorporare nel suo programma .In questo modo, eviti il ​​burnout dando loro più respiro.

Il benessere della tua squadra ha la precedenza!

Gestire un'attività di copertura di tetti non significa ottenere quei sacchi di soldi da soli!Mentre ti concentri sul guadagno, dovresti anche essere immerso nella creazione di un modello di business che tenga conto dei tuoi rappresentanti di vendita.

Anche il successo della struttura della commissione di vendita 10/50/50dipende anche da quanto bene hai coltivato la tua relazione e il benessere dei tuoi rappresentanti. Quindi trattali con cura e rispetto. Sapete qualcos'altro sulle "strutture delle commissioni di vendita sul tetto" che non è stato incluso qui? Sentiti libero di contattare o interagire con questo articolo.

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