Cinque errori di vendita del tetto che distruggono la redditività

Solo una manciata di aziende di coperture ha imparato l'arte di gestire vendite redditizie costanti nel settore. Il fattore determinante del successo, abbiamo osservato, è avere quell'abilità astuta di evitare i comuni errori di vendita di coperture che molte aziende fanno oggi.

Dopo un'attenta riflessione, abbiamo evidenziato cinque di questi errori. Se i profitti ti sembrano allettanti, allora anche questi cinque ti interesserebbero. Immergiamoci!

Nessun processo di vendita

Molti appaltatori e rappresentanti di vendita nel settore delle coperture hanno bisogno di un processo di vendita adeguatamente definito. Se vuoi ottenere i migliori profitti, devi avere un processo di vendita. Un processo di vendita significa avere una serie di passaggi ripetibili e ben definiti nella tua vendita. Non averne uno significa accontentarsi di un errore di vendita di coperture evitabile.

Questo processo ti consentirà di costruire un contesto di vendita attorno alla tua presentazione di vendita, che i tuoi clienti accetteranno e comprenderanno. Questo contesto genererà più entrate e, in definitiva, più profitti per te.

Ad esempio, è generalmente accettabile per un cliente acquistare una birra Heineken da un ristorante a cinque stelle a un prezzo significativamente più alto rispetto al negozio al dettaglio in fondo alla strada.

La differenza in questi scenari si basa esclusivamente sul contesto di vendita e solo un processo di vendita può aiutarti a raggiungere questo obiettivo in modo efficiente. L'obiettivo del processo è far capire al potenziale cliente perché dovrebbe acquistare e comprendere il motivo del suo acquisto.

Con un buon processo di vendita in atto, i tuoi clienti dovrebbero essere entusiasti di acquistare da te . E questo equivale a un flusso di vendite nella tua direzione.

Nessun condizionamento del prezzo

Il secondo errore di vendita del tetto è la mancanza di condizionamento del prezzo del tuo prodotto. Nel condizionamento del prezzo, riorienti i potenziali clienti al prezzo realistico del prodotto. Non vuoi correre rischi guidandoli in un viaggio di investimento che non sono disposti a intraprendere.

I clienti sono astuti e faranno sempre le loro scelte. Un modo molto efficiente per creare una condizione di prezzo è creare libri di testimonianze contenenti i prezzi. Puoi utilizzare testimonianze che mostrano persone reali e felici nelle loro case che si godono il piacere di un tetto ben fatto.

Alcune persone chiamano questa vendita di prove sociali. La vendita di prove sociali fornisce immagini motivanti che sono spesso troppo convincenti per essere ignorate dai tuoi potenziali clienti.

Un adeguato condizionamento dei prezzi ancorerà i tuoi potenziali clienti e saranno disposti ad acquistare da te. Intendiamoci, le persone hanno l'abitudine di basare la loro decisione sulla prima informazione che vedono. Quindi, assicurati di mostrarglielo presto.

Storia aziendale noiosa

"Ehi, siamo certificati, autorizzati e siamo in attività da così tanti anni..."

Una buona storia aziendale va oltre il dire: "Ehi, siamo certificati, autorizzati e siamo in attività da così tanti anni...".

Naturalmente, queste qualifiche sono essenziali, ma far sentire ai tuoi contatti l'anima della tua azienda è più cruciale, specialmente all'inizio della tua attività. Devi far vedere ai tuoi clienti il ​​tuo impegno a:

• Soddisfare le loro esigenze:

Ti impegni a soddisfare i loro bisogni mostrando loro come intendi risolvere i loro problemi e come hai già risolto problemi simili.

• Lo sviluppo dell'azienda:

Mostra il tuo impegno per lo sviluppo dell'azienda raccontando la storia dell'azienda. Invita il tuo potenziale cliente, mostragli il tuo team e metti in evidenza le sue varie aree di competenza. In questo modo, crei fiducia e fiducia in loro.

• Aggiornamento continuo del prodotto che vogliono acquistare:

Mostri impegno nei confronti del prodotto dimostrando la tua conoscenza del prodotto e individuando le caratteristiche. Offrire consulenza professionale sul prodotto. Devi anche coinvolgere i clienti nel modo in cui utilizzeranno i prodotti.

Presentare più opzioni e mostrare loro una gamma di prezzi aumenta la loro fiducia nel tuo marchio. Attenzione al sovraccarico di opzioni, però.

Nessun aumento di vendite

Trascurare le tattiche di upselling sarà sempre un errore di vendita sul tetto. È meglio scegliere la formula delle tre opzioni perché ciò consente ai tuoi contatti di scontare giustamente l'opzione meno immaginata. Questo è simile al principio dei riccioli d'oro.

Inoltre, l'upselling aiuta a dare ai potenziali clienti la sensazione di essere più ingegnosi nel loro processo decisionale, anche se spendono di più. Puoi presentare loro qualcosa di gratuito nell'opzione; il più delle volte, ci salteranno sopra per comprare a causa della FOMO.

La vendita che offre ai clienti una scusa per acquistare o l'autogiustificazione funziona sempre. Le persone hanno paura di perdere gli omaggi. Le persone prendono decisioni sbagliate quando è coinvolto il "libero".

Cattivo utilizzo dei finanziamenti

Dovresti offrire un finanziamento diretto su ogni progetto, proposta o prodotto se vuoi ottenere il tipo di profitto che desideri. Se non stai offrendo finanziamenti, stai creando obiezioni sui prezzi per i tuoi potenziali clienti e commettendo un errore di vendita del tetto evitabile.

I clienti sanno com'è l'accessibilità solo dopo che glielo mostri. Il modo migliore per farlo è offrire una qualche forma di finanziamento. Quando lo fai, non importa quanto sia costoso il prodotto. L'hai presentato per sembrare conveniente.

Diciamo che un prodotto è $ 18.000. Un pagamento totale di $ 18000 come unica opzione solleverà immediatamente obiezioni nella mente del potenziale cliente.

Tuttavia, se sollevi la possibilità di un pagamento mensile di $ 1850, il cliente, nella sua mente, vede oltre le obiezioni iniziali e accoglie con favore la possibilità di acquistare il tuo piano mensile.

E lo fa con un senso di sollievo: sollievo di poterlo acquistare ora con i tuoi soldi e pagare più comodamente. Tuttavia, ci sono alcuni modi scadenti di utilizzare i finanziamenti che devi evitare. Questi includono:

• sollevarlo per primo nella conversazione con il tuo protagonista;
• usarlo per superare le obiezioni;
• non incorporare la commissione del commerciante nelle spese generali; E,
• non offrendolo su ogni progetto.

Se utilizzi correttamente il finanziamento, realizzerai vendite e profitti significativi.

Pensieri finali

Ora che hai visto gli errori comuni, è essenziale sottolineare che il baldacchino che copre tutti questi errori è la responsabilità . I tuoi rappresentanti di vendita devono essere responsabili dell'intero processo.

Devono seguire i lead e sapere come piegare la probabilità di vendita a loro favore. Una leadership visionaria che produce risultati non può essere sottovalutata anche in un processo di vendita vincente.

Se lo fai in modo coerente, non solo eviterai molti errori di vendita del tetto, ma realizzerai un profitto incredibile! Se hai bisogno di contenuti di marketing per tetti più strategici come questo, segui l'agenzia Hook o iscriviti al nostro corso per appaltatori qui sotto!