Lucidatura delle interazioni cliente-rappresentante di vendita con il gioco di ruolo delle vendite di coperture

Se sei uno che punta all'eccellenza del team al 100%, la formazione dei tuoi rappresentanti di vendita sarebbe la massima priorità. Nessuno vuole rovinare un buon affare a causa dell'inesperienza o dell'inettitudine del rappresentante di vendita!! È qui che entra in gioco il gioco di ruolo sulle vendite di coperture. Puoi migliorare la competenza del tuo team di vendita insegnando loro diversi approcci "incentrati sul proprietario della casa" alle vendite di coperture.

Leggendo questo post, imparerai diversi tipi di giochi di ruolo sulle vendite di tetti e otterrai punti chiave pratici per aiutarti a lanciarti nel gioco di ruolo sulle vendite di tetti. Chuck Thokey (The Expert Roof Salesman) ha contribuito a smontare tutto: dalle basi della generazione di lead e follow-up, alla chiusura della vendita e oltre, questo articolo ti fornirà le competenze necessarie per aumentare le vendite di coperture.

Godere!!

Che cos'è esattamente "Roofing Sales RolePlay?"

Il gioco di ruolo sulle vendite di coperture è uno strumento prezioso che consente ai professionisti delle vendite e ai principianti nel settore delle coperture di esercitarsi e affinare le proprie capacità di vendita prima di vendere a proprietari di case o agenti reali.

A differenza dei tuoi esercizi di formazione sulla varietà del giardino, il gioco di ruolo sulle vendite di coperture simula conversazioni e situazioni della vita reale che i tuoi rappresentanti di vendita potrebbero incontrare quando vendono prodotti o servizi di copertura ai clienti.

Partecipando agli esercizi di gioco di ruolo, i tuoi rappresentanti di vendita possono:

• creare fiducia,
• migliorare le loro capacità di negoziazione, e
• impara ad affrontare in modo efficace le obiezioni o le preoccupazioni dei proprietari di case nel processo di vendita delle coperture.

Esistono diversi formati per il gioco di ruolo delle vendite sul tetto , ognuno dei quali offre vantaggi unici ai tuoi venditori e al loro manager o formatore. Di seguito, esploreremo tre formati popolari comunemente utilizzati nel settore delle coperture.

1. Gioco di ruolo uno contro uno

Questo formato di solito prevede di mettere individualmente i tuoi rappresentanti di vendita contro il loro responsabile delle vendite o formatore, che interpreta il ruolo di un potenziale cliente. I partecipanti possono concentrarsi su aree specifiche che desiderano migliorare, come concludere un affare, gestire obiezioni o creare presentazioni convincenti.

Oltre ad affinare le capacità dei tuoi rappresentanti di vendita, il gioco di ruolo individuale consente feedback e indicazioni personalizzati, consentendo ai rappresentanti di vendita di perfezionare il loro approccio alle vendite in un ambiente favorevole.

2. Gioco di ruolo di squadra

A differenza del gioco di ruolo uno contro uno, gli esercizi di gioco di ruolo di squadra coinvolgono più venditori che agiscono come rappresentanti di vendita e clienti. Questo formato illustra l'importanza della collaborazione e consente ai partecipanti di imparare gli uni dagli altri.

Osservando e analizzando le tecniche dei loro colleghi, anche i "guru delle vendite" da milioni di dollari possono ottenere nuove intuizioni e ampliare il loro repertorio di vendita. Quando il tuo team di vendita si impegna in un gioco di ruolo, scoprirai che inizierà a sviluppare un sano spirito competitivo, motivando ogni venditore a dare il meglio di sé.

3. Scenario Gioco di Ruolo

Questo formato di gioco di ruolo sulle vendite di coperture prevede la creazione di scenari specifici che i venditori incontrano comunemente nel processo di vendita di coperture. Questi scenari possono includere situazioni come:

• Lavorare con clienti insoddisfatti
• Aiutando il dilemma decisionale, i proprietari di case prendono decisioni istruite
• Negoziazione di contratti complessi
• Affrontare obiezioni comuni come vincoli di budget e offerte concorrenti, ecc.

Quando si ha a che fare con scenari come la presentazione dei prezzi, è qui che entrano in gioco le farfalle e dove la maggior parte dei rappresentanti di vendita tende a rovinare tutto. In definitiva, le presentazioni dei prezzi dovrebbero essere uno dei migliori scenari di cui hai bisogno per giocare di ruolo nella tua azienda!

Tuttavia, tieni presente che non dovresti impiegare più di tre secondi per presentarti in scenari in cui incontri un potenziale cliente per la prima volta.

Come presentate i prezzi ai proprietari di casa?

Quando presenti i tuoi diversi prezzi a proprietari di case indecisi, è molto più intelligente seguire l'ordine " buono, migliore e migliore ".La maggior parte dei venditori presenta prima la "migliore offerta", mentre la "buona offerta" arriva per ultima. Questo perché la maggior parte dei proprietari di case preferisce scegliere la buona offerta poiché è più economica.

Tuttavia, se giochi bene le tue carte, sarai in grado di convincere i tuoi proprietari a optare per un'offerta che include più valore a un prezzo relativamente inferiore. È qui che entra in gioco l'"offerta migliore"! Puoi progettare le tue offerte migliori in modo che siano una combinazione delle tue offerte migliori e ragionevoli. In questo modo, sarai in grado di concludere affari migliori.

Per vendere con successo le tue offerte migliori, devi spiegare cosa hai da offrire rispetto a cosa hanno da offrire i tuoi concorrenti e portare i tuoi clienti attraverso una chiusura di prova.

Linee guida generali per il gioco di ruolo per la tua squadra

Indipendentemente dal formato, un gioco di ruolo efficace per la vendita di coperture richiede un'attenta preparazione e una strutturazione dettagliata. In qualità di imprenditore di coperture, è fondamentale che tu:

• definire obiettivi chiari per ogni esercizio,
• stabilire regole di base e,
• fornire un feedback costruttivo durante l'intero esercizio.

A seconda del tempo che dedichi alle tue riunioni di vendita e di quanto è grande il tuo team di vendita, puoi incoraggiare i tuoi partecipanti ad assumere ruoli e prospettive diversi per aiutarli a comprendere i punti di vista dei clienti e sviluppare empatia.

Ancora meglio, puoi incorporare esercizi di gioco di ruolo durante l'ora di alimentazione mattutina della tua azienda e le riunioni di vendita.Organizzare sessioni di gioco di ruolo improvvisate aiuterà anche i tuoi venditori a pensare in piedi! La maggior parte dei roofer gioca di ruolo circa una volta alla settimana. E chi dice che puoi farlo tutti i giorni? Nessuno stereotipo duro!

Domande frequenti sul gioco di ruolo sulle vendite di coperture

1. Quante ore per giocare di ruolo?

Un'ora dovrebbe essere sufficiente per giocare durante la tua ora di potere. Tuttavia, ricorda che c'è di più nella tua ora di potere oltre al semplice gioco di ruolo.

La parte più importante dell'ora di potere consiste nello svolgere le attività di vendita del giorno precedente.Quindi si entra nel pezzo di formazione, che può includere solo esercizi di gioco di ruolo o esercizi di gioco di ruolo integrati con lezioni regolari.

Puoi persino utilizzare i tuoi sforzi di vendita falliti e il motivo per cui non hanno funzionato come scenario per i tuoi esercizi di roleplay. In questo modo, i tuoi rappresentanti di vendita sapranno cosa dire di fronte a situazioni simili nella vita reale.

2. Per quanto tempo un nuovo venditore dovrebbe recitare prima di vendere effettivamente?

Con un gioco di ruolo coerente, la maggior parte dei nuovi rappresentanti di vendita vende il primo tetto in circa tre settimane. Tuttavia, la durata della loro formazione dipende anche dalla loro curva di apprendimento e dall'interesse per le vendite di coperture.

PS: Fino a quando i tirocinanti delle vendite di coperture non saranno in grado di interpretare con successo ogni scenario senza un pizzico di paura, non dovrebbero essere ammessi sul campo.Anche se hanno imparato l'arte del gioco di ruolo sulle vendite di tetti, sarà più sicuro servirgli prima i bignè prima di intraprendere lavori più impegnativi .

Puoi persino chiedere a un responsabile delle vendite di accompagnarli per le prime due volte perché vorresti assicurarti di non sprecare appuntamenti per motivi di formazione.

3. Perché molti roofer evitano il gioco di ruolo?

La maggiorparte dei rappresentanti di vendita o dei roofer ancora non si impegnano nel gioco di ruolo a volte perché non hanno fiducia in se stessi o nel loro leader delle vendite.A volte, i responsabili delle vendite evitano anche il gioco di ruolo perché non vogliono che i membri del loro team li vedano come deboli o critichino le loro prestazioni.

Immagina un leader delle vendite che non partecipa agli esercizi di gioco di ruolo ma si aspetta che i membri del suo team facciano il lavoro; questo di solito diventa un grosso problema tra i membri del team di vendita.

Ecco perché devi aprirti alle critiche e consentire al feedback di motivare il tuo team e migliorare le tue prestazioni nelle vendite. Sai,è molto meglio essere imperfetti e partecipare regolarmente a giochi di ruolo piuttosto che essere "artificialmente umili" riguardo alla tua capacità di recitare.

Perfeziona le tue capacità di vendita con il gioco di ruolo delle vendite sul tetto!

Con una struttura e una preparazione adeguate, il gioco di ruolo sulle vendite di coperture può essere un'esperienza trasformativa sia per i conciatetti che per i venditori. Ecco perché devi imparare a recitare dagli MVP dell'industria dei tetti.

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