Cos'è il marketing SaaS? Tutto quello che dovresti sapere

Prepara i marketer SaaS.

Software as a Service (SaaS) è ​​destinato ad affermarsi come un mercato da 702,19 miliardi di dollari entro il 2030.

Basta guardare ChatGPT di OpenAI.

Hanno infranto il record per la base di utenti in più rapida crescita , secondo Thomson Reuters. Ma ricorda, i record sono fatti per essere battuti.

Abbraccia la mentalità della crescita. Le cose sono appena iniziate nel mondo del marketing AI e SaaS.

L'enorme numero di nuovi prodotti di servizi AI SaaS che mirano a seguire le orme di ChatGPT la dice lunga:

Sembra molto?

Bene, aspettati che questo numero raddoppi non appena ChatGPT ha appena abbassato il prezzo di accesso alla loro API . Apre le porte a qualsiasi squadra di talento con un talento per l'adattamento al mercato del prodotto.

Quindi, come fai a far risaltare la tua azienda SaaS in un mercato così affollato?

La risposta è il marketing SaaS.

Per i marketer SaaS, gli obiettivi vanno oltre le tipiche aspettative di un marketing manager tradizionale. Un team di marketing SaaS gestisce le strategie, le metriche e le sfide che derivano da una base di consumatori globale.

Questa guida spiegherà tutto ciò che devi sapere sul marketing SaaS, incluso l'imbuto di marketing SaaS, le strategie più efficaci e le metriche da monitorare.

Acquisirai una chiara comprensione di cos'è il marketing SaaS e di come farlo con successo.

Quindi, tuffiamoci!

Ma prima... Alcune riflessioni sul potere del marketing SaaS per le aziende in fase iniziale:

Definizione di Marketing SaaS

SaaS è un acronimo coniato da Dries Buytaert di Drupal nel 2011 .

Sta per Software as a Service. Il marketing SaaS implica la commercializzazione di un'attività SaaS su Internet o attraverso una via di marketing tradizionale, come la televisione.

Un marketer SaaS crea varie strategie per la creazione di contenuti, SEO, sensibilizzazione via e-mail e campagne sui social media. Anche il marketing SaaS è unico perché non è necessario creare prodotti o servizi fisici da promuovere.

Invece, devi concentrarti sul mostrare ai clienti il ​​valore che ottengono da app e piattaforme costantemente aggiornate e ospitate nel cloud.

OpenAI , la società dietro ChatGPT, ha guidato con valore (accesso dei consumatori a tecnologia all'avanguardia) e ha lanciato il proprio SaaS attraverso una prova gratuita. Questo approccio incentrato sul valore ha contribuito a inondare Internet di approvazioni del passaparola.

Hanno sfruttato il valore per l'utente come strategia e lo hanno fatto di nuovo riducendo il prezzo per accedere alla loro API. Dai un'occhiata a questa risposta al loro recente lancio:

Ascolta, il passaparola non è così facile come sembra.

Fortunatamente, ci sono diverse tattiche per colpire diverse nicchie di mercato, e ne parleremo presto.

In breve, le aziende SaaS devono adattare la propria strategia di marketing SaaS a un pubblico di nicchia per massimizzare il successo.

Comprendendo come sfruttare al meglio la tecnologia SaaS e facendo appello ai desideri e alle esigenze dei potenziali clienti, le aziende possono utilizzare potenti strumenti per aumentare i profitti.

Perché il marketing SaaS è importante?

Vincere in SaaS spesso dipende da chi ha la migliore storia e distribuzione del marchio.

Perché?

Bene, per cominciare, ci sono centinaia di strumenti software CRM sul mercato e molti di loro hanno caratteristiche e vantaggi simili. Usi Spotify o Apple Music?

Forse Tidel ti ha conquistato con i loro sforzi di branding e l'approvazione delle celebrità.

L'esempio sopra è solo uno che mostra che il principale fattore di differenziazione è spesso il modo in cui le aziende si commercializzano o posizionano il loro prodotto mentre cercano di acquisire quote e crescita.

Quindi lasciatemelo dire di nuovo. Il marketing SaaS è essenziale.

Qualsiasi azienda che desideri acquisire una quota del mercato SaaS in rapida crescita può trarre vantaggio dallo studio dei grandi SaaS .

Se sei bloccato su dove iniziare, studia in che modo le diverse aziende SaaS utilizzano le nicchie per stabilire l'adattamento al mercato del prodotto.

Il marketing specifico per una determinata nicchia può essere un trucco per vincere nel marketing SaaS. Come discusso, ci sono centinaia di società CRM; ma le società CRM che danno la priorità a nicchie specifiche hanno la possibilità di aumentare la loro percentuale di vincita.

È grazie alla loro attenzione, alla loro messaggistica personalizzata e alla loro priorità degli sforzi di marketing per un pubblico, che si ritagliano uno spazio nei mercati affollati.

Per riportare le cose all'esempio degli strumenti CRM, è chiaro che le nicchie CRM presentano varie opportunità di ricchezza.

Guardando il grafico sopra è chiaro che il marketing SaaS ha numerosi vantaggi tra cui maggiore visibilità, coinvolgimento dei clienti e fidelizzazione dei clienti.

Ottenere il successo dalle tue iniziative di marketing può essere una grande vittoria per la tua attività SaaS.

Ecco alcuni vantaggi del marketing SaaS:

Vantaggio 1: miglioramento del ROI

Il marketing SaaS è un modo relativamente economico per commercializzare il tuo software, in quanto non richiede un grande investimento iniziale. Pertanto, generando un volume maggiore di lead, alla fine aumentando le vendite e le entrate.

Secondo CMI , il 67% dei marketer riferisce che il content marketing ha generato domanda e/o lead per la propria attività nel 2022. Inoltre, il 72% dei marketer afferma che il content marketing ha permesso loro di educare il proprio pubblico, il che a sua volta aiuta a costruire fidelizzazione con i clienti esistenti.

Il ROI del marketing SaaS è spesso sottovalutato perché, in alcuni casi, può essere un gioco a lungo termine. Devi creare risorse che risuonino con un pubblico e poi distribuirle sui canali in cui trascorrono il tempo.

Questo è il motivo per cui la ricerca è così preziosa per il ROI nel marketing.

Beneficio 2: maggiore coinvolgimento

Il marketing SaaS può anche contribuire a creare un maggiore coinvolgimento con il tuo software e la tua community.

Puoi creare una connessione più personale con il tuo pubblico creando contenuti mirati e interagendo con i tuoi clienti attraverso gli account dei social media. Ciò alla fine porta a una maggiore fedeltà al marchio e alla fidelizzazione dei clienti.

Un esempio di un'organizzazione che lo fa bene è Hubspot. Nel post qui sotto, puoi vederli condividere un'immagine che stimola il coinvolgimento sui social media :

Il post condiviso da Hubspot mostra quanto sia potente Instagram come canale e stimola il dialogo tra i loro follower per discutere di questo argomento. Questo è il modo in cui promuovi il coinvolgimento attraverso il marketing.

Racconta storie che vale la pena raccontare.

Vantaggio 3: Branding migliorato

Oltre a una maggiore portata e coinvolgimento, il marketing SaaS può anche aiutare a migliorare il tuo marchio .

Creando contenuti di alta qualità e utilizzando efficaci strategie di marketing digitale, puoi creare una forte presenza online per la tua azienda di software.

Ecco alcune domande da porre quando si tratta di branding SaaS:

• Qual è il look and feel del tuo marchio?
• Qual è il tono del tuo marchio?
• Qual è il cliente ideale del tuo brand?
• Come si differenzia il tuo marchio?
• Qual è la cosa migliore del tuo marchio?

Nei mercati competitivi, avere una strategia di branding ben definita è essenziale per stare al passo con i tempi. Con un'efficace strategia di branding, le aziende possono assicurarsi che il loro pubblico di destinazione sia a conoscenza del loro prodotto o servizio.

Ciò significa che possono raggiungere potenziali clienti che potrebbero non averne mai sentito parlare prima e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata sull'opportunità o meno di acquistare il loro prodotto.

Inoltre, campagne di marketing di successo possono aiutare a rafforzare la reputazione di un'azienda, poiché i clienti diventano più consapevoli della qualità dei loro prodotti e servizi.

Le aziende possono utilizzare varie tattiche per mantenere il proprio nome davanti ai clienti attuali, come campagne e-mail o post sui social media.

Tutto eleva il tuo marchio.

Grandi esempi di marchi SaaS in natura includono organizzazioni come Salesforce, Hubspot, Mailchimp, Canva e molti altri. Ognuno di questi marchi probabilmente ha suscitato una sensazione diversa quando ci hai pensato: questo è il potere del marchio.

Beneficio 4: vantaggio competitivo

Infine, il marketing SaaS può darti un vantaggio competitivo rispetto ad altre società di software del tuo settore. Con così tante aziende di software in competizione per attirare l'attenzione, è importante avere una strategia di marketing ben eseguita che ti distingua dagli altri.

Investendo in un piano di marketing SaaS di qualità, puoi darti un vantaggio sulla concorrenza e alla fine raggiungere i tuoi obiettivi. Uno dei modi principali in cui il marketing SaaS può darti un vantaggio è costruire un fossato di contenuti . Un fossato SEO o fossato di contenuto è quando un marchio si posiziona per così tante parole chiave nella SERP che è difficile sostituirle.

Ecco un'istantanea di alcuni fantastici fossati di contenuti che esistono oggi:

Dovresti spendere $ 47 milioni per catturare la quantità di traffico che questi marchi fanno ogni singolo mese. È un vantaggio competitivo non facile da acquisire.

Marketing SaaS VS.Marketing tradizionale

Un team di marketing SaaS e un team di marketing tradizionale possono adottare approcci diversi alla promozione e alla vendita di prodotti o servizi. I loro obiettivi condividono alcune somiglianze, ma ci sono anche alcune differenze fondamentali.

Somiglianze tra SaaS e marketing tradizionale

Lo scopo sia del Saas che del marketing tradizionale è costruire la consapevolezza del marchio che crei domanda per un servizio o un prodotto.

Sia il marketing tradizionale che quello SaaS richiedono una profonda comprensione del pubblico di destinazione. C'è anche qualche intersezione tra di loro quando si scompone il marketing in entrata e il marketing in uscita .

Per la tua attività SaaS unica, il tuo stile di marketing dipenderà dal pubblico del tuo prodotto.

Alcune aziende SaaS investiranno nella pubblicità tradizionale e negli sforzi di marketing, ma per la maggior parte l'investimento principale esiste online.

La ragione principale di ciò è il viaggio dell'acquirente SaaS.

Ecco un esempio di come appare da Segment :

Differenze tra SaaS e marketing tradizionale

Una delle maggiori differenze tra SaaS e il marketing tradizionale è il modo in cui misurano il successo . Il marketing SaaS dipende fortemente da dati e metriche.

I ricavi ricorrenti mensili (MRR), il costo di acquisizione del cliente (CAC) e il valore a vita (LTV) svolgono tutti un ruolo.

D'altra parte, il marketing tradizionale si basa spesso su misure più soggettive, come la consapevolezza e il richiamo del marchio.

Una differenza fondamentale è che il marketing SaaS è focalizzato su un pubblico di destinazione specifico , principalmente aziende e individui che utilizzano il software nelle loro operazioni quotidiane.

Il marketing SaaS è specificamente progettato per promuovere e vendere prodotti o servizi software tramite Internet.

Ciò include la creazione di contenuti di valore, SEO, pubblicità a pagamento e marketing di riferimento. Il marketing SaaS si concentra anche sulla generazione di lead, sulla loro conversione in clienti paganti e sul mantenimento di tali clienti nel tempo.

D'altra parte, il marketing tradizionale è un approccio più generale alla promozione e alla vendita di prodotti o servizi. Ciò include cose come pubblicità stampata, cartelloni pubblicitari e spot televisivi.

Il marketing tradizionale è spesso focalizzato su un pubblico più ampio e il messaggio non è sempre così mirato.

Sfide del marketing SaaS

Ogni azienda SaaS affronta la sfida di distinguersi dalla concorrenza e di far notare ai potenziali clienti i suoi marchi.

Ecco alcune delle sfide che potresti incontrare durante una campagna di marketing SaaS:

Aspettative del servizio clienti

Per le aziende SaaS, il servizio clienti è uno degli aspetti più importanti del marketing.

I clienti si aspettano alti livelli di supporto per qualsiasi servizio o prodotto che acquistano. Questa aspettativa è ancora più alta per i prodotti SaaS a causa della minaccia sempre presente di problemi tecnici o bug.

Per garantire la soddisfazione del cliente, le aziende dovrebbero sforzarsi di fornire risposte rapide e soluzioni utili quando i clienti incontrano problemi.

Offrire supporto tramite chat dal vivo e accesso 24 ore su 24, 7 giorni su 7 al personale di supporto tecnico può aiutare ad alleviare le frustrazioni dei clienti in caso di problemi.

Problemi tecnici imprevisti

Gli sviluppatori di prodotti SaaS devono rimanere vigili riguardo ai problemi tecnici che sorgono con il loro software.

Devono condurre test approfonditi prima di rilasciare nuove versioni o aggiornamenti, in modo che eventuali bug possano essere identificati e risolti rapidamente.

Tuttavia, nessuna quantità di test può garantire che tutti i problemi tecnici siano stati risolti prima del lancio; gli sviluppatori devono essere preparati per potenziali problemi che potrebbero sorgere dopo il rilascio e adottare misure per correggere rapidamente eventuali bug imprevisti.

Convincere i potenziali clienti a notare il tuo marchio

Nel competitivo mercato SaaS, può essere difficile per le aziende più piccole farsi notare dai potenziali clienti senza spendere una fortuna in pubblicità.

Per distinguersi dai concorrenti più grandi, le aziende dovrebbero concentrarsi sulla creazione di contenuti unici.

Con i contenuti, puoi evidenziare le caratteristiche e i vantaggi dei tuoi prodotti rispetto ad altri sul mercato. Puoi remixare quei contenuti per piattaforme di social media come Twitter, Instagram, LinkedIn, ecc., che sono diventati preziosi strumenti di marketing negli ultimi anni.

Le 5 fasi dell'imbuto di marketing SaaS

Il funnel di marketing SaaS è uno strumento essenziale per qualsiasi azienda che fornisce software o servizi nel cloud. Con un attento esame della tua canalizzazione, otterrai maggiori informazioni sulle sfumature del tuo cliente ideale e del ciclo di vendita.

I passaggi evidenziati nell'immagine del percorso del cliente B2B SaaS sopra possono essere riassunti in alcuni passaggi chiave:

• Consapevolezza
• Interesse
• Considerazione
• Acquistare
• Ritenzione

Questi cinque passaggi sono una parte fondamentale del marketing digitale; capirli può aiutare a potenziare il tuo team di vendita e massimizzare il tuo potenziale di crescita. Diamo un'occhiata alle cinque fasi della canalizzazione di marketing SaaS e discutiamo di come ognuna contribuisce al successo del marketing digitale.

Fase 1: consapevolezza

La prima fase del funnel di marketing SaaS è la consapevolezza. Questo è quando presenti il ​​​​tuo servizio o prodotto a potenziali clienti attraverso annunci, account di social media, contenuti, ecc.

Facendo uscire il tuo messaggio, puoi creare entusiasmo e suscitare interesse per ciò che offri.

Fase 2: interesse

Una volta che i potenziali acquirenti saranno a conoscenza del tuo servizio o prodotto, inizieranno a mostrare interesse.

I potenziali acquirenti interessati hanno bisogno di informazioni sufficienti prima di decidere di acquistare.

Cercheranno le tue offerte, leggeranno le recensioni e faranno domande sui tuoi prezzi e sulle tue caratteristiche. In questa fase, è importante tenere il passo con le tendenze del tuo settore in modo da poterne parlare in modo intelligente durante le conversazioni con i clienti.

Fase 3: Considerazione

Una volta che qualcuno ha suscitato il suo interesse per la tua offerta, passerà alla fase di considerazione.

È qui che decidono se il tuo servizio o prodotto rientra nel loro budget. Vogliono sentirsi le persone giuste con cui entrare in affari.

In questa fase, le aziende SaaS devono assicurarsi che il loro sito web contenga descrizioni chiare dei loro servizi o prodotti e informazioni sui prezzi in modo che i clienti possano prendere decisioni informate in modo rapido e semplice.

Fase 4: acquisto

Dopo aver considerato tutte le loro opzioni, un membro del tuo pubblico diventa un cliente quando acquista da te in questa fase della canalizzazione di marketing SaaS.

Per garantire che i clienti completino i loro acquisti senza problemi, le aziende dovrebbero fornire procedure di pagamento facili da navigare e personale di assistenza clienti disponibile via e-mail o telefono, se necessario.

Fase 5: ritenzione

Dopo che qualcuno ha acquistato da te in quest'ultima fase della canalizzazione di marketing SaaS, è importante ricordarlo!

Dopotutto, il successo del cliente crea relazioni con i clienti a lungo termine.

Fidelizzare i clienti dopo aver effettuato un acquisto è fondamentale perché i clienti soddisfatti saranno più propensi a consigliare il tuo servizio o prodotto ad altri e tornare per ulteriori acquisti in futuro.

La fidelizzazione porta al successo a lungo termine per il business SaaS!

Diversi tipi di strategie di marketing SaaS

Le diverse strategie utilizzate dalle società di marketing SaaS comportano modi innovativi per promuovere prodotti e servizi.

Le aziende possono utilizzare le strategie di marketing SaaS elencate di seguito per migliorare la consapevolezza del marchio, generare lead e convertirli in clienti paganti.

Ora discutiamo del tipo di strategie di marketing che le aziende SaaS utilizzano in genere:

Marketing dei contenuti

Le aziende SaaS possono utilizzare il Content Marketing per educare i potenziali clienti sui loro prodotti e servizi, stabilire una leadership di pensiero e generare lead. Diamo un'occhiata ad alcune forme comuni di content marketing e come possono aiutare la tua azienda ad avere successo.

SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è una parte importante del toolkit di marketing SaaS. Basta capire quando investi in SEO, stai investendo a lungo termine.

La SEO viene utilizzata per aumentare la visibilità online di un'azienda ottimizzando il sito Web e i contenuti per i motori di ricerca e il posizionamento nei motori di ricerca organici. Ciò aiuta a garantire che i potenziali clienti siano in grado di trovare l'azienda quando cercano parole chiave correlate ai prodotti e ai servizi dell'azienda.

Ciò aumenta il traffico sul sito Web, il che può portare a un aumento delle vendite. Inizi questa iniziativa comprendendo l'intento alla base del motivo per cui il tuo pubblico sta cercando cose nella ricerca:

Il modo migliore per un'azienda SaaS di sfruttare l'ottimizzazione dei motori di ricerca è iniziare con un controllo SEO/Contenuto .

Un audit ti darà risultati migliori. Acquisirai una comprensione più approfondita delle parole chiave che dovresti scegliere come target. Una volta completato l'audit, i tipi di attività necessari per classificarti nei motori di ricerca per parole chiave pertinenti nella tua nicchia saranno molto più chiari.

Ecco un ottimo caso di studio che analizza come Canva ha utilizzato la SEO per favorire la crescita . Puoi anche leggere come Adobe e Docusign competono per la quota di mercato in questo spazio.

Blogging

Il blogging non solo ti aiuta a costruire relazioni con i clienti fornendo informazioni preziose, ma aiuta anche ad aumentare il posizionamento nei motori di ricerca attraverso tattiche SEO come il targeting per parole chiave e la creazione di link.

Quando crei post sul blog e contenuti educativi su argomenti relativi al tuo prodotto o settore, ti stai posizionando come un esperto del settore. Fornisci inoltre ai potenziali clienti informazioni utili che possono utilizzare per prendere decisioni informate sui loro acquisti.

E-book

Gli e-book sono in genere più lunghi dei post di blog e dei white paper.

La creazione di un e-book ti consente di approfondire l'argomento relativo alla tua offerta di servizi o prodotti.

Sono anche ottimi per la generazione di lead poiché i lettori spesso devono fornire informazioni di contatto prima di scaricare un e-book. Questo è potente perché ti fornisce nuovi lead e potenziali prospettive.

Webinar

I webinar sono eventi dal vivo in cui i partecipanti possono guardare presentazioni di esperti su argomenti relativi al loro settore o all'offerta di prodotti, avendo l'opportunità di porre domande e ottenere risposte in tempo reale.

Se qualcuno è arrivato al punto di iscriversi al tuo webinar, ci sono buone probabilità che siano le persone giuste per il tuo prodotto. È importante rispettare il loro tempo e guidare con valore durante la presentazione.

Questo approccio interattivo consente ai partecipanti di ottenere informazioni preziose su argomenti specifici mentre si connettono direttamente con coloro che conoscono meglio quell'argomento. Acquisire le iscrizioni per il webinar prima di andare in diretta è anche un ottimo modo per assicurarti di avere contatti e potenziali clienti in cantiere.

Pubblicità a pagamento

Gli annunci a pagamento possono essere inseriti tramite i social media, sulle pagine Web (SERP) e su altri siti Web mirati ai tuoi potenziali clienti.

La pubblicità a pagamento ti consente di presentare il tuo messaggio a potenziali clienti in modo preciso e su larga scala. Questo fornisce un ottimo modo per costruire il riconoscimento del marchio e generare lead.

Una metrica di qualità da monitorare quando investi in questa strategia è il tasso di conversione.

Quando analizzi il tuo tasso di conversione, acquisirai una comprensione dell'efficacia del tuo annuncio nel trasformare i clic in clienti.

Social media marketing

Creando contenuti accattivanti sui canali dei social media come Twitter, LinkedIn e Facebook, sarai un passo avanti verso una campagna di marketing di successo per i tuoi prodotti SaaS.

La creazione di contenuti di valore che risuonino con il tuo pubblico di destinazione è essenziale per il successo del social media marketing. Creando contenuti su misura per le esigenze individuali del tuo pubblico, puoi creare relazioni significative con i clienti e aumentare le conversioni.

Marketing via email

L'email marketing è un ottimo modo per rimanere in contatto con clienti potenziali ed esistenti.

L'invio di newsletter informative, offerte promozionali o altri contenuti relativi alla tua offerta di servizi o prodotti ti aiuta a rimanere in primo piano con i clienti incoraggiandoli ad agire.

Puoi anche utilizzare sequenze automatizzate di email marketing per coltivare lead e guidare i potenziali clienti attraverso le vendite. Basta non esagerare. L'invio di e-mail troppo spesso mette a rischio la reputazione del tuo marchio. Conosci il tuo pubblico e guida sempre con valore.

Questi sono solo alcuni dei modi in cui le aziende SaaS possono utilizzare il content marketing per interagire con i clienti e costruire relazioni.

Prima di concludere, diamo un'occhiata alle metriche comuni utilizzate dai marketer SaaS.

Metriche importanti da discutere nella misurazione del successo della campagna di marketing SaaS

Misurare il successo delle campagne di marketing SaaS è essenziale per qualsiasi azienda SaaS.

L'intero settore SaaS mira a capire cosa funziona e cosa no. Questo aiuta le aziende Saas a prendere decisioni basate sui dati per le campagne future.

Indipendentemente dal tuo modello di business, ci sono diversi elementi di base che le aziende SaaS dovrebbero monitorare per misurare il successo delle loro campagne di marketing.

Diamo un'occhiata più da vicino al gergo e definiamo ogni termine:

Concludiamo questo...

Grazie per aver imparato con noi oggi.

Ormai dovresti capire che il marketing SaaS richiede un approccio diverso. La strada davanti a te è lunga, ma Foundation è qui per aiutarti nel tuo viaggio!

Con tutte le considerazioni uniche, come le strategie di monetizzazione, il lifetime value dell'utente finale e i modelli di prezzo del software come servizio, i professionisti del marketing devono essere consapevoli di questi elementi quando si rivolgono a nuovi clienti.

L'approccio giusto può massimizzare i risultati e dare a un'azienda una base di clienti in grado di fornire entrate stabili per anni .

Quindi, prenditi il ​​tempo per investire nella tua strategia di marketing e misurarne il successo con le metriche giuste.

Questo ti aiuterà a creare un'azienda SaaS di successo che si distingue dalla concorrenza. Questo ti aiuterà a catturare un vantaggio competitivo. Questo ti aiuterà a sbloccare nuove opportunità.

E, si spera, questo... ti aiuterà a creare contenuti che modellano la cultura.

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