Una guida per principianti alle vendite SaaS
Pubblicato: 2023-09-13
- 17 agosto 2023
Contenuti
Le vendite SaaS sono una nicchia popolare in cui entrare.
I rappresentanti in questo spazio vendono prodotti costosi, approfondiscono le loro conoscenze tecniche e imparano molto sulla vendita di consulenza e aziendale.
È un settore frenetico, in rapida crescita ed entusiasmante. Dopotutto, quando vendi articoli di grandi dimensioni, la posta in gioco è particolarmente alta.
Inoltre, le vendite SaaS compensano molto bene i suoi rappresentanti. La maggior parte dei venditori delle aziende SaaS vengono ricompensati con una retribuzione base elevata e ottime commissioni.
Se questo sembra il tuo genere, continua a leggere per scoprire tutto ciò che devi sapere sulle vendite SaaS.
Che cosa sono le vendite SaaS?
In parole povere, le vendite SaaS sono il processo di vendita di software basato su Internet.
Questo settore delle vendite richiede un elevato livello di servizio e attenzione al cliente, il che rende la vendita consultiva una tattica preferita.
Ciò è dovuto al fatto che i rappresentanti SaaS di solito vendono articoli di grandi dimensioni con un prezzo elevato. Il rischio di investimento è elevato, il che significa che è fondamentale dimostrare valore durante tutto il processo di vendita.
Qual è la differenza tra la vendita di SaaS e la vendita di altri prodotti o servizi?
I prodotti e i servizi SaaS tendono ad essere costosi, in parte perché sono solitamente progettati da una società esterna che supporta e mantiene anche il sistema. Ciò significa che i rappresentanti di vendita affrontano la vendita in modo diverso per conferire valore aggiunto all’intero ciclo di vendita.
La vendita consultiva è un approccio favorito tra i venditori in questo ambito e le aziende investiranno più tempo e denaro in ciascun lead qualificato per consentire ai propri rappresentanti di aggiungere valore in ogni fase. Ciò spesso equivale a più viaggi e incontri dal vivo rispetto alle vendite in altri settori.
Mentre altri prodotti e servizi vengono spesso acquistati in grandi quantità, questo non è il caso del SaaS. Tuttavia, la gestione delle relazioni è altrettanto importante, se non di più, perché i contratti SaaS spesso necessitano di rinnovo a intervalli regolari. Questo potrebbe essere ogni trimestre, sei mesi o anno, a seconda del contratto.
Quindi, anche se può sembrare una vendita una tantum, in realtà il processo è in corso. Per questo motivo, è fondamentale che i rappresentanti di vendita mantengano forti rapporti con i clienti e non scompaiano una volta effettuata una vendita. Ciò aggiunge un elemento di gestione dell'account al ruolo di rappresentante di vendita SaaS, il che significa che i venditori in questo settore devono coltivare competenze aggiuntive.
Inoltre, a causa del costo relativamente elevato dei prodotti SaaS, in genere esiste un ciclo di vendita più lungo con molti più punti di contatto sia di vendita che di marketing rispetto al processo medio.
Anche i prodotti SaaS tendono ad essere complessi, quindi i rappresentanti di vendita necessitano di una solida conoscenza delle specifiche e della tecnologia dietro il prodotto che stanno vendendo. Alcuni rappresentanti di vendita in questo spazio verranno assunti da ruoli focalizzati sulla tecnologia relativi al prodotto, ed è anche comune portare altri ruoli come ingegneri o designer nelle riunioni con i clienti per rispondere a qualsiasi domanda complessa che sorga.
5 suggerimenti per una vendita SaaS di successo
Poiché la vendita di SaaS è un po' diversa da quella di altri settori, è utile essere ben preparati quando si inizia. Ecco cinque suggerimenti per una vendita SaaS di successo:
1. Conosci il tuo prodotto a fondo
Non puoi vendere un prodotto che non capisci. Quindi assicurati di dedicare abbastanza tempo a conoscere i dettagli del tuo SaaS.
Parla con i colleghi di come funziona, perché è diverso dalle soluzioni della concorrenza e delle caratteristiche e dei vantaggi che offre.
Fai quante più domande possibile, così sarai preparato quando i clienti verranno a bussare: ne avranno tantissime, quindi preparati a fornire risposte dettagliate.
2. Mostra, non dire
Il modo migliore per mostrare la potenza del tuo SaaS è mostrarlo in azione.
Una demo dal vivo o registrata può aiutare a dimostrare come funziona e le sue capacità, oltre a rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che i tuoi potenziali clienti possano avere. Mantieni queste demo brevi (massimo quindici minuti) e dedica il resto del tempo alle domande e risposte.
3. Ottieni il massimo dai tuoi periodi di prova gratuiti
Una demo da sola potrebbe non essere sufficiente per convincere un lead, quindi perché non dargli la possibilità di provare personalmente la tua soluzione? Offri loro un periodo di prova gratuito e fagli conoscere il funzionamento del tuo prodotto.
Tuttavia, non vuoi che i clienti si perdano o si sentano frustrati lungo il percorso, quindi assicurati di fornire molta guida e supporto. Pianifica alcune chiamate di check-in durante il periodo di prova per qualsiasi domanda possano avere o semplicemente per mostrarli in giro.
In questo modo puoi garantire che i tuoi lead ottengano il massimo dalla loro esperienza di prova gratuita.
4. Cerca opportunità di upselling
Quando un lead si iscrive alla tua soluzione SaaS, non passare semplicemente al cliente successivo. Cerca invece di trovare modi per approfondire il loro rapporto con la tua azienda. Cerca opportunità di up-selling e cross-selling di altri prodotti o servizi o di offrire sconti per contratti più lunghi.
Ciò può generare entrate aggiuntive per te a breve termine e rafforzare le relazioni con i clienti a lungo termine. Inoltre, mantiene i clienti coinvolti, il che può aiutarti a fidelizzarli più a lungo.
5. Utilizza un sistema CRM
I cicli di vendita SaaS sono più lunghi, quindi è utile rimanere organizzati e tenere traccia dei propri lead.
Con un CRM in atto, saprai in quale fase si trova ogni lead e chi sono i tuoi potenziali clienti più interessanti. Inoltre, puoi integrare gli strumenti di automazione del marketing con il tuo CRM per semplificare le campagne e-mail e accelerare ulteriormente il processo di vendita.
Modelli di vendita SaaS
Esistono tre modelli di vendita SaaS predominanti:
- Self-service
- Transazionale
- Impresa
Self-Service
Il modello self-service non prevede alcuna attività di vendita. Invece, il marketing è pienamente responsabile della creazione di entrate. Ciò viene generalmente ottenuto mediante campagne di marketing in entrata, in cui i contenuti vengono pubblicati per generare consapevolezza sul prodotto e indirizzare il pubblico target al sito Web per iscriversi al servizio. Il marketing imposterà inoltre sequenze di automazione e ottimizzerà il processo di registrazione.
Questo modello è ideale per le aziende SaaS il cui prezzo è relativamente basso per il mercato. Ad esempio, potrebbe costare troppo coinvolgere rappresentanti di vendita dedicati. Questo modello è anche una buona opzione se il pubblico ha la capacità tecnica di gestire da solo il processo.
Transazionale
Le aziende SaaS che utilizzano il modello transazionale, che è l’approccio più comune, in genere vendono un prodotto più costoso. In parole povere, i clienti che spendono di più tendono a richiedere un livello di servizio più elevato. Generalmente non sono disposti a effettuare un acquisto senza avere una qualche forma di interazione con il marchio da cui acquistano.
Ciò non significa che sia sempre necessaria una forte rappresentanza di vendita, ma in alcune situazioni i clienti lo richiederanno.
Generalmente, quando si adotta l'approccio transazionale, un'azienda impiega team di vendita oltre ai contenuti forniti dal team di marketing. Questi due elementi si uniscono per fornire un percorso utente senza soluzione di continuità durante il quale la relazione con i potenziali clienti – e con i clienti esistenti – viene costruita e rafforzata.
In uno scenario ideale, verso la fine della customer experience, il cliente si convertirà.
Questo scenario richiede che il team di marketing si concentri sulla generazione di lead e sulla creazione di pipeline, mentre i rappresentanti di vendita in genere aiutano a incoraggiare la conversione durante tutto il processo.
Il modello d'impresa
Le vendite SaaS aziendali sono forse il modello più noto. Questo sistema complesso richiede molte vendite e richiede un'operazione di vendita dedicata per funzionare in modo efficace. Molte aziende che utilizzano questo modello, infatti, impiegano più team di vendita, con risorse di marketing del prodotto e altre risorse a disposizione dei loro rappresentanti.
I rappresentanti di vendita devono identificare e coltivare i lead, costruire rapporti commerciali, concludere accordi e fornire supporto e consulenza ai clienti esistenti, che spesso hanno contratti che necessitano di rinnovo.
Durata dei cicli di vendita SaaS
La durata di un ciclo di vendita SaaS è più lunga per i prodotti con un prezzo più elevato e inferiore per quelli che costano meno. Ad esempio, i prodotti che costano meno di 5.000 dollari potrebbero impiegare circa un mese per raggiungere la vendita, mentre per i prodotti che superano i 100.000 dollari all’anno, il ciclo di vendita potrebbe durare sei mesi o più.
La durata di un ciclo di vendita SaaS può dipendere anche dal livello di personalizzazione disponibile. Più funzionalità significano che i rappresentanti di vendita potrebbero dover fornire ai lead più demo o supporto e i lead potrebbero impiegare più tempo per decidere le funzionalità giuste per le loro esigenze. Queste opzioni di personalizzazione tendono anche a generare ulteriori negoziazioni sui prezzi, che a loro volta allungano ulteriormente il processo di vendita.
È anche importante tenere presente che la durata del ciclo di vendita varierà a seconda del numero di parti interessate tenute ad approvare l'acquisto. Ciò significa che la dimensione dell’azienda è fondamentale. Ad esempio, le aziende di livello aziendale richiederanno probabilmente l'approvazione di più persone, il che può ritardare la vendita. D’altro canto, è probabile che le imprese più piccole si convertano più velocemente, il che è utile anche se le entrate generate sono inferiori.
Nel determinare il periodo di tempo da concedere ai cicli di vendita, non dimenticare di prendere in considerazione le attività di marketing. Ad esempio, se offri una prova gratuita di una settimana del tuo prodotto SaaS, questa dovrebbe essere integrata nel ciclo di vendita.
Le sfide della vendita SaaS
Forse la sfida più grande della vendita SaaS è che ci sono così tanti concorrenti. C’è un flusso infinito di aziende nuove e innovative che entrano nel settore, rendendo sempre più difficile presentare la propria opzione come la migliore sul mercato.
Anche i venditori che non hanno un background tecnologico potrebbero trovare difficile acquisire una conoscenza approfondita della tecnologia coinvolta nel loro prodotto. Inoltre, non devono solo comprendere il proprio prodotto, ma anche gli stack software utilizzati dai propri clienti.
Poiché la vendita con consulenza è una tattica importante nel SaaS, può anche essere difficile trovare l'equilibrio tra istruire sufficientemente i clienti e spiegare eccessivamente, e quindi convincersi a non concludere un accordo.
Il SaaS è un settore frenetico, con le start-up che rubano costantemente quote di mercato. Con così tante cose da fare, può essere difficile rimanere concentrati su ciò che vendi e su quali siano i tuoi obiettivi individuali e aziendali.
Compensazione del rappresentante di vendita SaaS
I rappresentanti SaaS generalmente ricevono un buon compenso, sia in termini di stipendio base che di commissioni, dato che vendono articoli di grosso valore.
Infatti si stima che lo stipendio base medio annuo per uno specialista delle vendite SaaS sia di $ 63.050, sebbene possa variare a seconda della qualifica lavorativa. I rappresentanti delle vendite in entrata, ad esempio, possono aspettarsi di guadagnare circa $ 32.378 all'anno, mentre i rappresentanti dello sviluppo aziendale in questo settore vedono arrivare $ 71.184 all'anno.
Tuttavia, come per la maggior parte dei ruoli di vendita, è importante tenere conto anche delle commissioni. Diverse aziende utilizzano sistemi diversi quando si tratta di commissioni.
Ad esempio, con il modello di commissione acceleratore, il tasso di commissione di un venditore aumenta di un punto percentuale per ogni dollaro guadagnato rispetto al suo obiettivo. Quindi, se porti il 120% del tuo obiettivo, il tasso di commissione aumenterà del 20%.
Molte organizzazioni utilizzano un modello a più livelli per le tariffe delle commissioni. Con questo approccio, ci sono tre diversi livelli di commissione che coprono rispettivamente i risultati del 100-110%, 110-125% e 125% o più.
Metriche di vendita SaaS che vuoi tenere d'occhio
Una volta che hai capito come vendere il tuo prodotto SaaS, è importante monitorare il successo dei tuoi sforzi. Ecco quattro parametri chiave che vuoi tenere d'occhio:
Tasso di abbandono: mostra la percentuale di clienti che smettono di utilizzare il tuo prodotto SaaS in un determinato periodo. È essenziale mantenere questo numero il più basso possibile, poiché tassi di abbandono elevati indicano l'insoddisfazione dei clienti e possono avere un impatto negativo sulle entrate.
Costo di acquisizione del cliente (CAC): il CAC è il costo totale per l'acquisizione di un nuovo cliente, inclusi tutti gli aspetti di marketing e vendite. Questa metrica è fondamentale per capire quanto stai spendendo per acquisire ogni nuovo cliente e se le tue attuali strategie di marketing e vendita sono convenienti.
Entrate ricorrenti mensili (MRR): l'MRR è una misura dei flussi di entrate prevedibili e ricorrenti, esclusi i pagamenti una tantum. Questa metrica è fondamentale per le aziende SaaS perché consente di prevedere i ricavi e la crescita futuri in base agli abbonamenti mensili correnti.
Customer Lifetime Value (CLTV) : il CLTV è il valore totale di un cliente per la tua azienda durante l'intero periodo in cui fa affari con te. Comprendendo questa metrica, puoi prendere decisioni più informate su quanto sei disposto a spendere per fidelizzare i clienti esistenti e acquisirne di nuovi.
