Vendite SaaS: allenati come un olimpionico, vendi come un professionista

Mentre le vendite sono spesso descritte come uno sport spietato e ipercompetitivo, il lavoro, in pratica, può essere estremamente noioso. La maggior parte del lavoro di vendita SaaS (chiamare potenziali clienti, aggiornare il tuo CRM, presentare dati, costruire un solido business case) è una faticaccia e la maggior parte avviene dietro le quinte.

Ma se puoi fare amicizia con la ripetizione, ecco dove sta la magia. È lì che avviene la vittoria.

È ben documentato che le aziende amano assumere ex college e atleti professionisti. Capiscono lo sforzo e la ripetizione necessari per eccellere e i piccoli cambiamenti (spesso impercettibili) sviluppati attraverso l'allenamento e la pratica.

La maggior parte dei cicli di vendita SaaS dura almeno 84 giorni e molti di essi sono molto più lunghi. È una strada lunga, scoraggiante e faticosa. Francamente, è facile perdere la motivazione.

Ci sono giorni in cui fare 30 telefonate prima delle 10 di mattina sembra una tortura. Forse non hai dormito abbastanza e la caffeina non colpisce. O forse lavori da casa e hai figli e altri membri della famiglia in lizza per la tua attenzione.

Il punto è: non puoi fare affidamento sulla tua motivazione innata perché ci saranno giorni in cui semplicemente non c'è. Invece, prendi spunto dai migliori atleti del mondo e concentrati su ciò che puoi controllare: il tuo allenamento.

Visualizza il traguardo

Gli atleti amano vincere. Chi non lo fa? Ma come fanno a spingersi continuamente oltre i limiti che credevano possibili? Inizia con la visualizzazione del successo.

I corridori di distanza visualizzano i loro percorsi per prepararsi alle curve, per capire dove guadagneranno e perderanno velocità e si adatteranno alla concorrenza.

Nelle vendite, possiamo mappare il corso della relazione attraverso un'attenta pianificazione degli scenari:

1. Chi è il tuo potenziale cliente?
2. Quali sono le loro sfide?
3. Puoi collaborare con loro per raggiungere obiettivi comuni?
4. Chi sono i tuoi concorrenti?
5. Come ti confronti con la concorrenza?

La preparazione è tutto nelle vendite SaaS

“La chiave non è la volontà di vincere. Tutti ce l'hanno. È la volontà di prepararsi a vincere che è importante”. – Bobby Knight

Per quanto avrei voluto essere Dominique Moceanu alle Olimpiadi del 1996, purtroppo non lo sono. Ma lei rimane una grande fonte di ispirazione nella mia vita. So che la formazione che lei e gli altri olimpionici subiscono è basata sulla disciplina , non sulla motivazione.

Lo stesso vale per le vendite. Creare una struttura e una routine che ti tengano al lavoro, indipendentemente dalla motivazione, ti preparerà per un successo più sostenibile.

Eccoti qualche idea per iniziare:

• Crea un programma bloccando il tempo della tua giornata.
  Alla fine di ogni giornata, prenditi 10-15 minuti per esaminare il tuo programma per il giorno successivo e la settimana successiva. Blocco del tempo tutto nel mio Google Calendar, dagli allenamenti alle scadenze dei progetti, al pranzo e al viaggio tra un appuntamento e l'altro. Se non conosci il time block, app come TickTick e ToDoist sono un ottimo modo per iniziare.
• Concentrati per tutto il tempo che hai bloccato.
  Indossa delle cuffie con cancellazione del rumore. Disattiva tutte le notifiche sul tuo telefono e laptop. Quindi, canalizza il motto di Nike, fallo e basta .
• Gamifica il tuo compito.
  Hai bisogno di effettuare 150 chiamate di prospect a settimana? Rompilo in pezzi più piccoli. Stabilisci un obiettivo per effettuare 30 chiamate al giorno, quindi calcola il tempo per vedere quanto velocemente puoi farlo attraverso l'elenco. Scommetti su quante potenziali chiamate si trasformeranno in opportunità. Quindi, aumenta il tuo obiettivo ogni giorno e tieni traccia di quante volte vinci. Che tu sia un atleta o meno, vincere è sempre soddisfacente.
• Sii flessibile.
  Ci sono giorni in cui le chiamate non avvengono. Un potenziale cliente ti chiama inaspettatamente. C'è una complicazione con un contratto. Ti ammali. Le cose accadono, e va bene. Rimproverare te stesso non cambia che il compito sia ancora incompleto. Quindi, rispolverati e riprova perché la tua prossima opportunità è un'opportunità per essere migliore.

Suggerimenti per la formazione alle vendite per dare ai rappresentanti un vantaggio vincente sul campo

I rappresentanti di vendita sul campo necessitano di formazione erogata ovunque, in qualsiasi momento e su qualsiasi dispositivo, consentendo loro di muoversi rapidamente e completare 100 visite in negozio e clienti al giorno.

Definizione degli obiettivi e mini-vincite

“Sto accendendo un fuoco e ogni giorno mi alleno, aggiungo più carburante. Al momento giusto accendo il fiammifero”. – Mia Hamm, Doppia Campionessa Olimpica, Calcio

Spostare un'opportunità dalla prospettiva alla chiusura può essere un lungo viaggio irto di rifiuti, battute d'arresto e giorni in cui sembra che non siano stati compiuti progressi. Vuol dire che sei un fallito? Assolutamente no.

Se gli atleti misurassero il loro successo solo il giorno della partita, ignorerebbero tutti i loro piccoli successi lungo il percorso.

Allo stesso modo, senza pietre miliari e il potenziale di mini-vincite durante il ciclo di vendita SaaS, c'è una probabilità del 100% che la maggior parte delle persone (me compreso) si sarebbe arresa dopo la prima chiamata di prospezione. La frequente esperienza dei venditori di rifiuto è, per lo meno, scoraggiante, se non un biglietto di sola andata verso il burnout. (Per non parlare del fatto che senza piccoli obiettivi, quasi tutto sarebbe considerato un fallimento.)

Stabilisci pietre miliari durante tutto il ciclo delle offerte per mostrare i progressi e raccogliere le vincite. Ciò contribuirà a sostenere la tua motivazione, anche quando un affare va in stallo o viene perso.

Impara dalle tue perdite

La mentalità e la motivazione sono intrinsecamente diverse. Lo stesso vale per le perdite e il fallimento.

Gli errori accadono. I decimi di punto stanno tra l'argento e l'oro. Vogliamo l'oro? Diavolo sì. Allo stesso modo, non tutte le opportunità si chiudono. Un potenziale cliente può scegliere il tuo concorrente a causa di una caratteristica o di un prezzo specifico.

La mancanza del marchio punge. Sentilo. Impara da esso. È un'opportunità per ricalibrare e capire cosa si può fare diversamente. Ogni tentativo è un'opportunità per imparare, ed è un fallimento solo se non ci provi.

La pratica fa profitti: tagliare il traguardo

Che il tuo obiettivo sia vincere le Olimpiadi o chiudere una vendita SaaS, il fatto è che le partite si vincono in pratica. Sì, sono necessari impulso e motivazione. Sì, devi dare il massimo quando sei chiamato a esibirti.

Ma quando inizi con il tuo obiettivo finale in mente, sviluppi un piano e festeggi le vittorie lungo il percorso, ci saranno molte più vittorie che sconfitte.