In che modo i contenuti possono supportare upsell e cross-sell in SaaS

Gran parte dell'attenzione nello spazio SaaS è rivolta alla conversione dei clienti in nuovi utenti, sia che si tratti di catturare quei nuovi adottanti che sono i primi ad attraversare il baratro o infine di motivare gli ultimi adottanti e i ritardatari. Ma ciò che spesso dimentichiamo è che, dopo un certo punto, fidelizzare i clienti esistenti è in realtà molto più importante per il successo a lungo termine, in particolare dopo aver superato la soglia di entrate ricorrenti annuali di 1 milione di dollari.

Nel suo più recente rapporto sulla crescita SaaS, condotto su oltre 2.000 marchi, ChartMogul rileva che dopo aver raggiunto 1 milione di dollari di entrate ricorrenti annuali (ARR), l'espansione dei clienti esistenti dei marchi rappresenta almeno il 30% dell'ARR guadagnato.

Certo, non sembra così impressionante come i numeri delle nuove imprese che rappresentano il 55-60%. Ma ci sono alcuni altri parametri di vendita e marketing SaaS che dobbiamo prendere in considerazione insieme all'ARR guadagnato, in particolare il costo di acquisizione dei clienti: costa molto di più acquisire nuovi clienti che mantenere quelli esistenti.

E non si ferma alla fidelizzazione.

Lo stesso rapporto di ChartMogul rileva un’interessante tendenza al ribasso dei nuovi affari come percentuale dell’ARR totale aggiunto per le aziende SaaS più grandi, in calo di quasi il 10% negli ultimi tre anni. Si scopre chel'espansione , misurata in termini di entrate rispetto all'acquisto iniziale, è la vera salsa segreta per i marchi SaaS che portano oltre 5 milioni di dollari in ARR.

Quindi, ora, la domanda è: come possiamo favorire l’espansione dei clienti esistenti?

Nel mondo SaaS, esistono attualmente due modi principali per raggiungere questo obiettivo: upselling e cross-selling.

Quindi, indipendentemente dal fatto che tu adotti un approccio alla crescita orientato al prodotto o alle vendite, ci sono molte opzioni di espansione disponibili per aiutarti a raggiungere lo status di unicorno.

Ora esaminiamo le modalità con cui i team di marketing e contenuti possono supportare questo tipo di crescita guidata dall'espansione.

3 modi in cui gli esperti di marketing possono supportare upsell e cross-sell SaaS

1. Blog e pagine di destinazione

Le pagine delle funzionalità sono fondamentali per l'upselling e il cross-selling poiché forniscono informazioni dettagliate sulle funzionalità e sui vantaggi specifici dei prodotti software. Disponendo di pagine dedicate per ciascuna funzionalità o servizio, le società di software possono comunicare in modo chiaro ed efficace le proposte di valore e i vantaggi delle loro offerte.

Quando i clienti esistenti vengono informati sulle capacità e sui vantaggi di nuove funzionalità o servizi attraverso pagine di funzionalità ben strutturate e informative, è più probabile che ne vedano il valore e prendano in considerazione ulteriori acquisti o aggiornamenti, facilitando le opportunità di upselling e cross-selling.

Il colosso del cloud computing HashiCorp, orientato ai prodotti, è l'esempio perfetto di un'azienda tecnologica che ha integrato anche il cross-selling nella sua strategia. Attualmente offre otto diversi strumenti che aiutano a supportare le operazioni cloud in quattro domini: infrastruttura, sicurezza, rete e applicazioni.

Due dei principali fattori di crescita organica di HashiCorp sono le pagine dei prodotti per gli strumenti principali del suo arsenale: la piattaforma di infrastruttura cloud Terraform e lo strumento di sicurezza basato sull'identità Vault.

Ma oltre a vendere i prodotti principali in questione, ogni pagina contiene anche informazioni su come altri strumenti nell’universo HashiCorp, come lo strumento di osservabilità HCP Consul, possono essere utilizzati insieme per aumentare l’efficacia e il ROI. Ad esempio, la pagina del prodotto Terraform include una sezione che spiega come l'integrazione con l'altro strumento infrastrutturale di HashiCorp, Packer, aiuta a standardizzare gli ambienti cloud.

Il team di HashiCorp utilizza una strategia simile sulla pagina del prodotto Vault, inclusa una sezione che effettua il cross-sell della sua app di rete.

L'obiettivo finale di HashiCorp è convertire i clienti che utilizzano i suoi strumenti individuali in utenti del suo servizio completamente gestito: HashiCorp Cloud Platform (HCP). Ogni singola pagina di prodotto e molti dei suoi blog e case study includono sezioni che indirizzano sia i clienti potenziali che quelli esistenti verso le pagine di conversione dell'HCP.

Si tratta di contenuti di marketing semplici, di carne e patate, ma è efficace nel spostare gli utenti dall'open source all'utilizzo del prodotto su scala commerciale di cui HashiCorp ha bisogno per sostenere il successo.

È difficile sostenere che queste risorse non siano efficaci, soprattutto considerando i risultati della recente panoramica aziendale di HashiCorp per il secondo trimestre dell'anno fiscale 2024 :

• Un aumento del 26% su base annua dei ricavi del secondo trimestre, raggiungendo i 143,2 milioni di dollari
• 851 clienti pari o superiori alla soglia ARR di $ 100.000
• Aumento di oltre 150 milioni di dollari del fatturato annuo tra l'anno fiscale 2022 e l'anno fiscale 2023

1. Contenuti video

I contenuti video hanno ormai raggiunto lo status di must nel mondo della strategia di content marketing. Perché? Perché è la forma definitiva di "mostra, non dire". Anche il miglior copywriter o rappresentante dello sviluppo vendite non può rendere giustizia al tuo prodotto nello stesso modo in cui può farlo una registrazione dello schermo.

Un'immagine dice più di mille parole, quindi un video dice esponenzialmente di più.

Il video migliora in modo significativo gli sforzi di upselling e cross-selling offrendo dimostrazioni dinamiche e coinvolgenti delle funzionalità e delle capacità del software. Attraverso video ben realizzati, le aziende di software possono presentare visivamente i vantaggi e le funzionalità dei loro prodotti aggiornati o dei servizi aggiuntivi, rendendo più facile per i clienti percepirne il valore. I video possono trasmettere efficacemente informazioni complesse in modo comprensibile, consentendo ai clienti di vedere il software in azione e comprenderne le applicazioni pratiche e i vantaggi. Questo tipo di contenuto visivo e interattivo può stimolare il coinvolgimento e l'interesse dei clienti, incoraggiando gli utenti esistenti a esplorare e adottare soluzioni e funzionalità più avanzate, contribuendo in definitiva ad aumentare le entrate.

HubSpot fornisce l'esempio perfetto di come i marchi SaaS possono utilizzare i contenuti video per eseguire l'upsell e il cross-sell dei clienti in modo rapido ed efficace.

La piattaforma software di inbound marketing ha una gamma di strumenti specifici che offre a livelli di prezzo freemium , a pagamento, professionali ed aziendali, insieme a un abbonamento a una suite completa: molte opportunità di upsell. Ma HubSpot dispone anche di un marketplace di integrazioni a pagamento che lo collegano ad altre piattaforme chiave negli stack di marketing e vendita dei suoi clienti.

Dando un'occhiata ad alcuni dei video YouTube più popolari di HubSpot, vedi che queste integrazioni sono al centro dell'attenzione:

Nell'ultimo anno, il team di marketing di HubSpot ha pubblicato contenuti video che mostrano le integrazioni per Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform e altro. Insieme, questi video rappresentano oltre 500.000 visualizzazioni da parte dei clienti HubSpot esistenti interessati a migliorare le proprie prestazioni di vendita e marketing.

Diamo un'occhiata al video sull'integrazione di PandaDoc:

In poco meno di tre minuti, il video fornisce agli utenti informazioni chiave sui vantaggi dell'integrazione HubSpot-PandaDoc, tra cui:

• Come l'utente medio di HubSpot fa affidamento su più di sette integrazioni
• Come creare documenti PandaDoc direttamente in HubSpot
• Come HubSpot personalizza automaticamente i contratti con le informazioni e i dati del cliente
• In che modo HubSpot centralizza lo stato e il monitoraggio dei documenti per un semplice processo di vendita

Il video stesso aggiunge un mix di grafica e animazioni personalizzate, filmati dell'integrazione in azione e vari scatti di utenti soddisfatti.

Alla fine del video, gli spettatori incontrano un'icona PandaDoc selezionabile, che li porta alla pagina del prodotto del marketplace dell'app HubSpot. Elenca PandaDoc come "app certificata HubSpot" e contiene una panoramica, un elenco di funzionalità, dati condivisi, prezzi e recensioni. Il prezzo di integrazione è di $ 49 al mese per gli utenti Business, mentre gli utenti Enterprise vengono indirizzati a prenotare una chiamata di vendita.

Consideriamo ora le informazioni del video di YouTube: l'utente medio di HubSpot ha più di sette di queste integrazioni.

1. Distribuzione sociale

Come senza dubbio ci hai già visto dire in precedenza, la distribuzione sui social media è fondamentale per mettere a disposizione dei clienti le principali risorse di marketing:la distribuzione regola tutto intorno a me. Uno dei modi più efficaci per proporre contenuti di upselling e cross-selling ai tuoi clienti esistenti è attraverso piattaforme social come LinkedIn, YouTube, X e Reddit.

Sfruttando questa rete professionale, le aziende possono rivolgersi ai clienti esistenti con contenuti e promozioni su misura, evidenziando i vantaggi di funzionalità aggiuntive o servizi aggiornati. La condivisione di contenuti come casi di studio, annunci di funzionalità e video promozionali su LinkedIn può aiutare a raggiungere un pubblico più ampio e a stabilire credibilità.

Post coinvolgenti e aggiornamenti mirati possono suscitare interesse e discussioni sulle funzionalità avanzate del software e sui servizi aggiuntivi, rendendo i clienti esistenti più ricettivi alle proposte di upselling e cross-selling. In questo modo, efficaci strategie di distribuzione di LinkedIn possono aumentare la consapevolezza e la domanda di soluzioni software più avanzate e diversificate tra i clienti esistenti.

Il concorrente di OpenAI Cohere sta combattendo una dura battaglia contro ChatGPT. Offre anche una soluzione LLM simile a ChatGPT, con un'opzione gratuita limitata, una versione a pagamento con pagamento in base all'utilizzo e una versione aziendale che richiede un contatto di vendita. Cohere si posiziona come la soluzione aziendale ideale, aggirando gli utenti quotidiani che si riversano su ChatGPT per dirigersi direttamente verso dirigenti e leadership.

Con ChatGPT, OpenAI ha una stretta mortale su questa nicchia tecnologica in espansione, il che significa che le alternative devono sfruttare il maggior numero di canali possibile per favorire l'upselling e consolidare la presenza tra le aziende.

Cohere attualmente indirizza quasi l'8% del suo traffico web complessivo attraverso i social media, basandosi principalmente su X e LinkedIn.

Nonostante tutti gli sconvolgimenti in corso su X, la piattaforma ha ancora una buona penetrazione ed è comunemente utilizzata per notizie specifiche del settore. Considerando la velocità con cui si muove lo spazio dell’IA generativa, X offre ancora una delle migliori opportunità per tenere il passo. Il team di Cohere lo sa e sfrutta la piattaforma per posizionarsi come il marchio di intelligenza artificiale di riferimento per le aziende.

Ad esempio, Cohere ha recentemente pubblicato un post sulla sua nuova partnership strategica con Oracle, una delle aziende tecnologiche più affermate nel settore. Allo stesso tempo, questo post rafforza il marchio Cohere e lo posiziona come una delle migliori opzioni per l'intelligenza artificiale aziendale.

Oggi a @Oracle CloudWorld, @aidangomez (CEO e cofondatore di Cohere) e Greg Pavlik (SVP, OCI) hanno presentato il nuovo servizio Gen AI di Oracle in collaborazione con Cohere. L'utilizzo degli LLM di Cohere trasformerà le operazioni aziendali e le esperienze degli utenti, garantendo la privacy dei dati. https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

- cohere (@cohere) 20 settembre 2023

Detto questo, ci sono alcuni passaggi tra la costruzione della forza del marchio e l’espansione degli account dei clienti. Ecco perché Cohere adotta un approccio di upsell più diretto su LinkedIn.

Uno dei post più importanti di quest'anno è un post che annuncia una delle ultime funzionalità aziendali di Cohere: un assistente per la conoscenza dell'intelligenza artificiale di nome Coral. Questo post include un video di registrazione dello schermo di un minuto che mostra come Coral sfrutta i dati aziendali per completare in modo più efficiente attività come:

• Identificare e classificare gli attori emergenti nello spazio tecnologico sanitario
• Visualizzazione dei rendiconti finanziari per le migliori opzioni di investimento
• Redazione di un promemoria che spieghi perché l'opzione di investimento migliore è una buona scelta

Il post si collega a un post di blog introduttivo su Coral sul sito Cohere e include un invito all'azione in cui i clienti possono richiedere l'accesso privato alla funzionalità. Pertanto, anche prima che il nuovo strumento venga lanciato ufficialmente, Cohere sta sfruttando la distribuzione social per identificare potenziali opportunità di upselling tra i suoi utenti aziendali.

Scopri come i principali marchi SaaS espandono gli account utente

Questi tre esempi di upselling e cross-selling SaaS sono solo la punta dell’iceberg: ogni azienda tecnologica di successo sfrutta l’espansione per rafforzare l’ARR. E, se gli ultimi anni sono indicativi, l’espansione della base di clienti esistente non potrà che aumentare di importanza.

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