Pianificazione delle vendite e delle operazioni: una guida definitiva

Per sostenere un ambiente aziendale globale altamente competitivo, è necessario un efficace processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni. È stato sviluppato per migliorare le prestazioni aziendali complessive. È il piano generale di tutti i piani aziendali in quanto riunisce tutti i piani per lo sviluppo del business. È un aspetto della gestione della catena di approvvigionamento in quanto è progettato per consentire una gestione basata sul valore e garantire un aumento dell'attività complessiva.

Che cos'è S & OP (pianificazione delle vendite e delle operazioni)?

La pianificazione delle vendite e delle operazioni (S&OP) è il processo che riunisce tutti i piani dell'azienda come clienti, vendite, marketing, sviluppo, produzione, approvvigionamento e finanza in un piano generale integrato. S & OP necessita di una cooperazione interorganizzativa per sviluppare previsioni dettagliate per le vendite future.

Fa parte della pianificazione strategica e tattica. L'obiettivo principale di S&OP è allineare le operazioni quotidiane con la strategia aziendale. S&OP può spesso ripetersi su base mensile, annuale o anche biennale o triennale, a seconda dell'azienda e dei suoi obiettivi. Aiuta nella gestione efficace della catena di approvvigionamento e si concentra sulle risorse di un'azienda per fornire ciò di cui i suoi consumatori hanno bisogno pur rimanendo redditizi.

Vantaggi della pianificazione delle vendite e delle operazioni

Alcuni dei principali vantaggi del processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni sono i seguenti:-

• Maggiore trasparenza tra i reparti
• Migliore gestione dell'inventario
• Aumento del servizio clienti
• Entrate del prodotto più elevate
• Previsioni migliorate e vendite migliori
• Ridurre i costi del lavoro e aumentare la produttività
• Miglioramento del ciclo di vita del prodotto e della sua gestione
• Riduci i tempi di consegna
• Reattività rapida
• Piani unificati e interfunzionali

Fasi del processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni

Il processo S&OP ha diversi passaggi che possono differire per nome e numero a seconda delle diverse organizzazioni. Tuttavia, ci sono alcuni passaggi comuni:-

1. Raccolta di dati per la previsione

In questa fase, vengono raccolti i dati sulle vendite passate, l'inventario e la liquidità in mano, quindi vengono fatte le previsioni per le vendite future. Anche l'identificazione e l'analisi delle tendenze è importante. La decisione potrebbe includere l'impostazione della data del nuovo prodotto e l'interruzione di quelli vecchi.

2. Pianificazione della domanda

In questa fase del processo di pianificazione S&OP, le previsioni vengono analizzate e si comprende che la domanda include il rilevamento della domanda e la modellatura della domanda. Apporta inoltre adeguamenti alle politiche di inventario e servizio clienti in base alla domanda di prodotti e alle fonti della domanda. Per misurare la domanda possono essere utilizzate le entrate o le unità di un prodotto.

3. Pianificazione della fornitura

In questa fase di S&OP, i rappresentanti dei dipartimenti come finanza, operazioni e materiali. Esamina la capacità disponibile, l'inventario e la pianificazione delle operazioni richieste e valuta la capacità di soddisfare la domanda. Viene preparato un piano di fornitura che terrà conto di tutti i vincoli di capacità.

4. Riconciliazione (pre S&OP)

In questa fase del processo S&OP, le riunioni sono condotte con i leader di vari dipartimenti come finanza, vendite, marketing, operazioni, materiali, gestione dei prodotti e risorse umane. Lo scopo di questi incontri è di abbinare i piani della domanda e dell'offerta con considerazioni finanziarie.

5. Riunione esecutiva

In questa fase, i dirigenti si incontrano per rivedere tutte le previsioni, i piani e le raccomandazioni della riunione pre-S&OP. E approvando una versione finale del piano di vendita e operativo.

6. Finalizzare e implementare S&OP: –

In questa fase finale del processo S&OP, viene implementata la versione finale del piano di vendita e operativo. Dovrebbe essere valutato per garantire il successo.

Migliori pratiche di pianificazione delle vendite e delle operazioni

1. Coinvolgimento dell'esecutivo in S&OP

È importante avere una buona guida e direzione per una pianificazione efficace delle vendite e delle operazioni. Il leader esecutivo dovrebbe coinvolgere e partecipare a ogni riunione condotta nell'organizzazione. Richiede la proprietà di un dirigente fermo e attivo come amministratore delegato, direttore generale. È necessario un capo che assicuri che tutte le discussioni del leader del dipartimento vengano prese in considerazione. E se c'è qualche problema tra i capi dipartimento, dovrebbe essere risolto con decisione reciproca.

2. Rendilo semplice

La pianificazione delle vendite e delle operazioni dovrebbe essere semplice, soprattutto nelle metriche. Creare troppe metriche renderà solo difficile la comprensione che non ti consentirà di creare un piano facile ed efficace. L'obiettivo principale del processo S&OP è prevedere le vendite future e creare un piano efficiente per esse.

3. Documentazione

Il processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni deve essere documentato in quanto è un processo in corso. Per una pianificazione efficace delle vendite e delle operazioni, è necessario conoscere gli alti e bassi delle vendite passate. Dovresti avere un rapporto dettagliato della domanda e delle vendite precedenti per imparare da loro.

4. Allineamento interfunzionale

Il processo S&OP lavora sull'allineamento e sulla collaborazione interfunzionali. Il successo dell'impresa richiede il coinvolgimento di ogni capo dipartimento. Devi prendere in considerazione ogni capo dipartimento. La collaborazione con altri team ti aiuterà a raggiungere facilmente il tuo obiettivo.

SOFTWARE S&OP

Ci sono diversi software disponibili sul mercato per il processo S&OP. Poiché si tratta di un processo, non di una tecnologia, esiste ancora un software che fornisce un processo automatizzato che facilita la collaborazione tra vendite, marketing, finanza e operazioni. Rende accessibili i dati rilevanti e fornisce analisi e simulazione di scenari ipotetici.

Molti software hanno strumenti di analisi o previsione molto specializzati o pianificazione su richiesta, tuttavia alcune aziende utilizzano un foglio di calcolo. I moduli ERP o Material Requirement Planning (MRP) vengono spesso utilizzati per la pianificazione della produzione.

Sul mercato esiste un software molto specializzato, alcuni fornitori offrono software S&OP che gestisce tutti i passaggi in un sistema integrato. Ecco i pochi software che puoi utilizzare per il tuo S&OP:-

• nuvola Oracle
• Pianificazione aziendale integrata SAP
• Info
• Avanguardia IBP
• Kinaxis Risposta rapida

Le sfide della pianificazione delle vendite e delle operazioni

S&OP è un processo collaborativo condotto su base ricorrente con i leader di dipartimenti come finanza, operazioni, marketing, vendite e altri gruppi. Per gestire la sfida del coordinamento e della comunicazione attraverso di esso nel ciclo di pianificazione, deve affrontare alcune sfide della pianificazione delle vendite e delle operazioni che sono:

• Preparazione di report accurati e ricorrenti sugli input chiave della domanda e dell'offerta
• Fare un'analisi pre-lavoro che riconosca i cambiamenti nella domanda o nell'offerta.
• Creazione di una presentazione dei criteri di decisione.
• Pianificazione dei nuovi prodotti e dei vecchi prodotti esistenti.
• Compromissione di dati di grandi dimensioni da più sistemi in informazioni utilizzabili e di supporto alle decisioni per la creazione di report.

Sale and Operation Planning (S&OP) è una piattaforma unificata basata su cloud e connessa per tutte le business unit. Quando tutti i piani e i dati dei vari dipartimenti come la gestione delle prestazioni di vendita, la pianificazione e l'analisi finanziaria, il prodotto, la pianificazione del marketing e la catena di approvvigionamento funzionano in sincronia, i dirigenti di questi dipartimenti possono prendere decisioni più informate che massimizzeranno il profitto.

Investendo in risorse S&OP puoi allineare i lati della domanda e dell'offerta della tua attività. La pianificazione delle vendite e delle operazioni manterrà praticamente ogni aspetto della tua azienda sulla stessa pagina, il che consentirà un funzionamento più fluido e un'organizzazione più coesa.