Come condurre un audit delle vendite (con modello gratuito)
Pubblicato: 2024-04-03
- 24 marzo 2024
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Una funzione di vendita ad alte prestazioni è la forza trainante della crescita aziendale, aiutando le organizzazioni a investire in talenti, attrezzature e innovazioni. Pertanto, è preoccupante che due quinti delle organizzazioni non abbiano raggiunto i propri obiettivi di fatturato nel 2020. Se la tua azienda non riesce a raggiungere i propri obiettivi di vendita, potrebbe essere il momento di effettuare un audit delle vendite.
Che cos'è un audit delle vendite?
Un audit delle vendite è la tua opportunità per valutare il tuo processo di vendita e identificare modi per ottimizzare il tuo approccio per aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi di fatturato.
Sebbene la parola “audit” faccia sembrare il compito un po' intimidatorio, in realtà è relativamente semplice. Durante lo svolgimento dell'audit delle vendite, esaminerai attentamente i vari elementi del processo, dalla ricerca iniziale alle dimostrazioni dei prodotti e alle riunioni di presentazione, per scoprire i colli di bottiglia o le parti mancanti che ti impediscono di concludere più affari.
Nonostante il nome, l'audit delle vendite non dovrebbe coinvolgere esclusivamente la funzione di vendita. Anche il marketing deve essere coinvolto. Sebbene la tua strategia di marketing non faccia parte della verifica delle vendite, il contributo di entrambi i team può aiutare a costruire legami più forti e incoraggiare una collaborazione più efficace, che a sua volta può migliorare le prestazioni di vendita.
Per impostazione predefinita, gran parte dell'audit delle vendite si basa su dati quantitativi. Vuoi utilizzare numeri freddi e concreti per capire esattamente dove i potenziali clienti abbandonano il tuo canale di vendita. Ma molte organizzazioni introducono anche un elemento qualitativo nell'audit delle vendite, parlando con clienti e potenziali clienti che hanno attraversato il processo di vendita (con successo o senza successo) per ottenere una prospettiva esterna.
Come condurre un audit delle vendite in 5 passaggi
Non esiste un approccio unico per tutti gli audit delle vendite. Piuttosto, dovrebbero essere personalizzati per soddisfare gli obiettivi e i requisiti specifici della tua attività. Tuttavia, i seguenti passaggi dovrebbero essere inclusi in ogni audit di vendita:
1. Valutare il processo di vendita esistente
Non importa quanto dettagliato sia il tuo processo di vendita, quasi sicuramente ci saranno degli intervalli tra il momento in cui identifichi per la prima volta un potenziale cliente e il momento in cui firmano sulla linea tratteggiata. Cerca attivamente i problemi ad ogni passo. Ad esempio:
- Stai effettuando un follow-up sufficiente con i potenziali clienti che non rispondono al tuo contatto iniziale a freddo?
- Stai condividendo le risorse di contenuto giuste per coltivare i potenziali clienti durante il percorso dell'acquirente?
- Stai coinvolgendo le persone giuste nelle demo dei tuoi prodotti?
2. Revisione del tuo stack di vendita
Oggi, praticamente ogni team di vendita fa affidamento su un'ampia gamma di strumenti per eseguire attività di vendita essenziali. Un team di vendita medio potrebbe utilizzare:
- Un CRM per monitorare i progressi, gestire le informazioni sui lead e visualizzare analisi delle vendite
- Software di automazione della posta elettronica e dialer di vendita per contatti a freddo
- Uno strumento di creazione di elenchi e segmentazione per garantire che il contenuto giusto raggiunga i potenziali clienti giusti
- Uno strumento di gestione dei progetti per consentire una collaborazione efficace con il marketing
- Uno strumento di videoconferenza per dimostrazioni di prodotti
Essere onesti. Il tuo stack di vendite è all'altezza degli standard? Oppure hai bisogno di investire in nuove tecnologie?
3. Esaminare la garanzia di vendita
Il contenuto gioca un ruolo cruciale nel processo di vendita. Considera le seguenti statistiche:
- Il decisore B2B medio trascorre almeno un'ora a settimana leggendo contenuti sulla leadership di pensiero
- Il 73% degli esperti di marketing e leader delle vendite B2B afferma che i webinar sono un modo efficace per generare lead di alta qualità
- Il 92% degli acquirenti B2B ha maggiori probabilità di acquistare dopo aver letto una recensione attendibile
In altre parole, senza case study, testimonianze, ebook e webinar di alta qualità – e anche vari altri tipi di contenuti – diventa molto più difficile per i tuoi rappresentanti di vendita convertire i potenziali clienti in clienti paganti.
Esamina i tuoi contenuti di vendita come parte dell'audit delle vendite. È di uno standard sufficientemente elevato? Ti mancano delle risorse chiave? È effettivamente personalizzato in base alle tue buyer personas?
4. Valuta la qualità dei tuoi lead
In un mondo ideale, i tuoi rappresentanti passerebbero la maggior parte del loro tempo e dei loro sforzi a parlare con i lead che hanno maggiori probabilità di acquistare.
Tuttavia, in realtà, questo potrebbe non essere il caso. Molti team di vendita sprecano molte risorse rispondendo alle domande e affrontando le obiezioni dei potenziali clienti che semplicemente non sono adatti al loro prodotto. Potrebbero non avere il budget, potrebbero avere un processo di acquisto eccessivamente complesso o potrebbero non avere un bisogno immediato di una soluzione.
Valuta la qualità attuale dei tuoi lead. Se manca il bersaglio, considera l'introduzione di un sistema di punteggio principale (o se ne hai già uno, considera di rafforzarlo).
5. Generazione del feedback dei clienti
Non fare affidamento esclusivamente sulle tue analisi e opinioni: ascolta le persone che hanno effettivamente seguito il tuo processo di vendita, indipendentemente dal fatto che alla fine abbiano acquistato o meno. Scopri come è apparso il processo dal loro punto di vista e dove ritengono che potrebbe essere migliorato.
Modello di controllo delle vendite
Sei pronto per eseguire il tuo audit sulle vendite, ma non sai da dove iniziare? Utilizza le seguenti domande per orientarti:
- Quanti contatti generiamo in media in un mese?
- Di questi, quanti sono lead qualificati?
- E di questi lead qualificati, quanti ricevono una demo del prodotto e/o una presentazione di vendita?
- Quanti alla fine diventano clienti paganti?
- I tuoi tassi di conversione variano da un canale all'altro?
- Se sì, qual è il canale con il maggior numero di conversioni?
- Stai generando abbastanza lead da dare a ciascuno dei tuoi venditori un carico di lavoro completo?
- Oppure i tuoi rappresentanti hanno a che fare con più lead di quanti ne possano gestire?
- Dal momento in cui ti contatti per la prima volta, quanto tempo impiega un potenziale cliente ad acquistare da te?
- Quanti punti di contatto sperimentano durante questo processo?
- Quali sono questi punti di contatto?
- Di norma, condividi contenuti con i tuoi potenziali clienti?
- Se sì, quanti contenuti condividi?
- Che tipi di contenuti condividi?
- Quali contenuti aggiuntivi ti aiuterebbero a concludere più affari?
- Cosa pensano i tuoi potenziali clienti e clienti dei contenuti che condividi?
- Chi è responsabile del briefing del marketing sulle nuove garanzie sulle risorse di vendita?
- Quanto è efficace il tuo stack tecnologico di vendita?
- Hai bisogno di investire in un nuovo strumento per snellire parte del tuo attuale processo di vendita?
Conclusione
Pensa allo scenario migliore in assoluto: esegui l'audit delle vendite, apporti alcune modifiche chiave al processo di vendita e vedi un immediato miglioramento delle prestazioni.
Anche se ciò accade, non significa che i giorni di auditing sulle vendite siano finiti. Rendi gli audit una parte regolare del tuo processo di vendita, dedicando del tempo ogni anno a rivederlo completamente e appianare eventuali problemi.
Dopotutto, il tuo prodotto, i tuoi personaggi e il panorama competitivo più ampio cambiano tutti nel tempo. Il tuo processo di vendita deve tenere il passo.
