Come utilizzare le carte Battaglia di vendita per concludere più affari
Pubblicato: 2024-04-03
- 23 marzo 2024
Contenuti
Un venditore su tre afferma che la conclusione delle trattative è la parte più difficile del processo di vendita, seconda solo alla ricerca di potenziali clienti.
Ma non deve essere così. Utilizzando le carte battaglia di vendita, puoi differenziare chiaramente il tuo prodotto da quelli della concorrenza, facilitando la conclusione dell'affare.
Infatti, il 71% delle aziende che utilizzano le carte battaglia di vendita afferma che i loro tassi di vincita sono migliorati come risultato diretto.
Cosa sono le carte battaglia in vendita?
Le carte battaglia di vendita potrebbero non essere così feroci come sembrano, ma contengono tutte le munizioni necessarie per vendere più dei tuoi rivali. Le carte battaglia forniscono un confronto visivo fianco a fianco tra il tuo prodotto e quello di uno o più concorrenti, dimostrando come sei all'altezza di cose come:
- Caratteristiche del prodotto
- Base di clienti
- Esperienza
- Prezzi
In genere non sono più lunghi di una pagina e rappresentano un modo efficace per evidenziare i principali elementi di differenziazione. Alcuni sono progettati come documenti rivolti al cliente, mentre altri sono progettati solo per uso interno. In ogni caso, alleviano molta pressione dai tuoi rappresentanti di vendita agendo come aiuto per la memoria e strumento di chiusura.
Perché le vendite hanno bisogno delle carte battaglia?
Chiaramente, è sempre importante che le vendite comprendano – e abbiano un facile accesso – i punti chiave che aiutano il tuo prodotto a distinguersi dalla concorrenza. Ma per essere più specifici, ci sono due vantaggi principali nell'usare le carte battaglia per le vendite:
1. Comprendi la tua posizione nel panorama competitivo
Gli acquirenti sono oggi più istruiti che mai.
Perché? Perché hanno un accesso senza precedenti alle informazioni sulla tua azienda, sul tuo prodotto e sui tuoi rivali. Un tempo, gli acquirenti dovevano partecipare a riunioni con più fornitori per comprendere i tipi di soluzioni a loro disposizione, ma oggi possono semplicemente trovare tutti questi dettagli online.
Non sorprende quindi che il 60% degli acquirenti ora preferisca entrare in contatto con un venditore durante la fase di considerazione, dopo aver già svolto le proprie ricerche e compilato un elenco di potenziali fornitori. Al contrario, solo il 19% desidera essere contattato nella fase di sensibilizzazione, quando viene a conoscenza di un prodotto per la prima volta.
In breve, ciò significa che i tuoi potenziali clienti conoscono già almeno le nozioni di base – e talvolta molto di più – sul tuo prodotto. Non vogliono sentire un elenco di funzionalità da te. Vogliono invece conoscere i punti di forza specifici che offre rispetto ai tuoi rivali.
Se i tuoi rappresentanti non riescono a differenziare efficacemente il tuo prodotto e a fornire prove chiare del motivo per cui un acquirente dovrebbe sceglierti rispetto a un concorrente, non aspettarti di concludere molte trattative.
2. Scopri come differenziarti
Non è sufficiente stilare un elenco di generici “differenziatori” da utilizzare in tutti gli scenari. Devi essere specifico comprendendo e precisando i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto a ciascuno dei tuoi maggiori concorrenti.
Se l'azienda X è più economica di te, è tuo compito spiegare perché le funzionalità aggiuntive che offri valgono il prezzo aggiuntivo.
Oppure, se l'azienda Y ha tempi di consegna più brevi, è necessario dimostrare in che modo i passaggi aggiuntivi che si intraprendono sono fondamentali per il successo del progetto.
Oltre a elencare semplicemente i relativi meriti, le tue carte di battaglia per le vendite dovrebbero fornire presentazioni e battute incisive e già pronte che i tuoi rappresentanti possano utilizzare durante le chiamate e le riunioni. Mantienili aggiornati in base a ciò che funziona bene (e cosa no).
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5 cose da tenere a mente quando crei le tue carte battaglia
Le carte battaglia di vendita sono progettate per essere concise. Se provi a confrontare letteralmente tutto ciò che differenzia il tuo marchio dalla concorrenza: le dimensioni del tuo ufficio; la lunghezza del tuo nome; la misurazione della gamba interna del tuo CEO: i tuoi rappresentanti avranno difficoltà a individuare i punti di maggiore impatto. Usa i seguenti suggerimenti per informare le tue carte battaglia:
1. Includere informazioni dettagliate su vincite/perdite
Potresti avere un set di funzionalità più ampio rispetto al tuo più grande rivale, addebitando allo stesso prezzo. Eppure spesso continui a perdere contro di loro in una battaglia testa a testa per concludere l’affare. Cosa sta succedendo?
In poche parole, non tutti i differenziatori sono ugualmente importanti per gli acquirenti. Non aiuta avere il doppio delle integrazioni rispetto alla concorrenza se i potenziali clienti sono interessati solo a un'integrazione specifica offerta dai tuoi rivali, ma tu no.
Ecco perché è così importante basare le tue carte di battaglia sulle vendite su informazioni reali su vittorie/perdite. Comprendi cosa fa la differenza più grande per i tuoi potenziali clienti in base ai motivi per cui hai vinto o perso affari in passato. Se c'è un motivo per cui perdi costantemente, devi modificare la tua presentazione di vendita o aggiornare il tuo prodotto.
2. Costruisci carte battaglia specifiche per ogni squadra
Nota come il titolo di questo articolo si riferisce alle carte battaglia. Plurale.
Questo perché le carte battaglia per le vendite universali, ovvero carte battaglia che sono ugualmente rilevanti per tutti all'interno della tua funzione di vendita, sono raramente efficaci.
Ad esempio, un responsabile delle vendite deve avere una visione di alto livello del mercato. Pertanto, una scheda di battaglia sulle vendite su misura per i leader delle vendite potrebbe includere informazioni sulla strategia e sugli obiettivi a lungo termine.
Tuttavia, questo tipo di dettaglio probabilmente non sarà di grande utilità per i rappresentanti in prima linea responsabili delle attività di sensibilizzazione a freddo. Vogliono invece semplicemente comprendere i due o tre maggiori differenziatori di prodotto tra te e i tuoi principali concorrenti.
3. Crea slogan, non manuali
Che siano rivolte al cliente o per uso interno, le carte battaglia di vendita sono progettate per aiutare i tuoi rappresentanti a ottenere l'importantissimo "sì" da potenziali clienti e lead.
Pertanto, le tue carte battaglia non dovrebbero essere un elenco esaustivo di fatti e statistiche. Quando sono nel vivo di una chiamata di vendita tesa, i tuoi rappresentanti non vogliono sapere che la tua valutazione G2 è di 0,1 punti superiore a quella del tuo rivale. Vogliono invece un accesso immediato a frasi di grande impatto che li aiutino a comunicare in modo persuasivo il motivo per cui il tuo prodotto è esattamente la soluzione giusta per la persona all'altro capo del telefono.
Costruendo le tue carte di battaglia attorno a morsi incisivi, le renderai direttamente applicabili alle conversazioni che i tuoi rappresentanti hanno quotidianamente.
4. Scrivi le kill line per evidenziare dove batti la concorrenza
Nel corso della tua ricerca sulla concorrenza, dovresti identificare una manciata di differenziatori – forse uno o due per ciascun concorrente – che possono essere dei veri e propri fattori di rottura se posizionati correttamente.
Quelle sono le tue “kill line”.
Scrivi le kill line come frasi di riferimento progettate per entrare in risonanza con i tuoi acquirenti e comunicare un vantaggio specifico che solo tu puoi fornire. Spiega perché questo elemento di differenziazione è così importante e supportalo attraverso le statistiche.
Se implementate in modo efficace, le kill line aiuteranno i tuoi rappresentanti a superare le obiezioni e a ribaltare le sorti di una proposta di vendita impegnativa a tuo favore. Usateli saggiamente, però. La maggior parte delle kill line sono altamente situazionali; non ha senso parlare a un potenziale cliente di tutte le tue fantastiche integrazioni se non utilizza nessuno dei prodotti con cui ti integri.
5. Tieni le carte battaglia a portata di mano per i rappresentanti di vendita
Forse il punto più importante di tutti. Una volta che ti sei preso la briga di creare carte battaglia efficaci, assicurati che siano conservate in un luogo accessibile in modo che i tuoi rappresentanti possano utilizzarle quando conta di più.
Ad esempio, se utilizzi una piattaforma di abilitazione alle vendite, assicurati che le tue carte battaglia occupino una posizione ben visibile al suo interno o almeno siano facilmente ricercabili. Fai lo stesso con il tuo CRM.
Ma non concentrarti solo sulla tecnologia. Stampali anche tu. Monta una copia sul muro accanto al tuo team di vendita; appuntarlo sulla bacheca della cucina; attaccare piccole versioni laminate sulla scrivania di ogni rappresentante. Qualunque cosa tu faccia, assicurati che siano sempre a portata di mano.
Informazioni chiave per le tue carte battaglia di vendita
Anche se le tue carte di battaglia sulle vendite dovrebbero essere adattate al tuo prodotto e al panorama della concorrenza che stai affrontando, ci sono diverse informazioni che vorrai sempre includere:
- Una panoramica della tua azienda: il tuo motto, i valori fondamentali e la dichiarazione di intenti.
- Informazioni sul mercato: le dimensioni del tuo mercato, le prospettive a medio e lungo termine ed eventuali sviluppi chiave che potrebbero influenzare le tue conversazioni di vendita.
- Pubblico target: alcuni punti elenco che definiscono i tuoi personaggi principali, i loro maggiori punti critici e il modo in cui il tuo prodotto li risolve.
- Caratteristiche principali: una ripartizione delle principali funzionalità del tuo prodotto, idealmente ordinate in termini di importanza.
- Vantaggi principali: oltre alle caratteristiche del prodotto, spiega perché ciascuna è così importante per il tuo pubblico di destinazione.
- Analisi della concorrenza: identifica i tuoi maggiori concorrenti, fornisci una breve panoramica dell'azienda e illustra i loro principali punti di forza.
- Principali fattori di differenziazione: per ogni concorrente, dettaglia i punti chiave che ti aiutano a distinguerti da loro, tenendo conto di fattori come prezzi, funzionalità e servizio clienti.
- Obiezioni comuni: è probabile che i tuoi rappresentanti di vendita sentano obiezioni simili più e più volte. Elencateli qui e fornite risposte efficaci a ciascuno.
- Casi di studio e statistiche: alcuni suggerimenti utili, come testimonianze di clienti di alto profilo o risultati accattivanti ottenuti per aziende simili, possono essere di grande aiuto nella conclusione dell'affare.
- Domande utili: i tuoi rappresentanti non dovrebbero limitarsi a rispondere a domande; anche loro devono chiedere a se stessi. Scrivi un elenco di domande che ti aiuteranno a creare fiducia nei potenziali clienti, a qualificarli come lead e a comprendere meglio i loro obiettivi e i loro punti deboli.
- Opportunità di upsell e cross-sell: evidenzia le potenziali opportunità per presentare prodotti o servizi aggiuntivi che semplificheranno la vita dell'acquirente o lo aiuteranno a raggiungere i propri obiettivi.
Conclusione
C'è un altro punto chiave che non è completamente trattato in nessuna delle sezioni di questo articolo: non scrivere semplicemente le carte della tua battaglia di vendita e poi spuntarle sulla tua lista di cose da fare. Le migliori carte battaglia di vendita vengono costantemente riscritte per mantenerle rilevanti.
Se un disgregatore entra nel tuo mercato, aggiungilo alle tue carte battaglia. Allo stesso modo, se i tuoi rappresentanti ottengono particolare successo con un certo punto di discussione o statistica, o se identificano una nuova obiezione che minaccia di silurare molti potenziali accordi, le tue carte battaglia dovrebbero essere aggiornate di conseguenza.
Non aspettarti che i rappresentanti utilizzino e facciano affidamento sulle tue carte battaglia se sono piene di informazioni obsolete.
