Budget delle vendite: la guida definitiva per i responsabili delle vendite (con modello)

Sujan Patel

• 29 maggio 2023

Preparare un budget di vendita può sembrare un'attività impegnativa, ma non deve essere così scoraggiante come sembra. In questo articolo, diamo un'occhiata a cos'è esattamente un budget di vendita, perché è importante e cosa serve per creare e preparare da soli un budget di vendita.

Che cos'è un budget di vendita?

I budget di vendita sono in genere presentazioni mensili o trimestrali di ciò che un'azienda prevede di realizzare nelle vendite (sia in dollari che in unità) per un periodo di budget specifico. Queste aspettative di vendita sono calcolate in base alla conoscenza dei vari reparti dei prodotti venduti, nonché delle loro aspettative per il futuro.

Ad esempio, i responsabili del reparto marketing potrebbero fornire informazioni sulle prossime promozioni di vendita delle festività che potrebbero generare più vendite durante quel periodo di budget rispetto a un budget di vendita durante una stagione non festiva. I product manager potrebbero prendere nota dell'imminente rilascio di un nuovo prodotto e di come ciò potrebbe influire sulle vendite.

In breve, la preparazione di un budget di vendita è un lavoro di squadra che richiede molta collaborazione e comunicazione tra i vari reparti.

Obiettivo del budget di vendita

Lo scopo di un budget di vendita è stabilire le aspettative per il periodo di vendita sfruttando le risorse e massimizzando il profitto di un'azienda. Funge anche da strumento di pianificazione che consente anche a dipartimenti specifici di sapere esattamente cosa aspettarsi durante il periodo di tempo preventivato per sfruttare le proprie risorse e coordinarsi efficacemente con altri dipartimenti.

I budget di vendita forniscono anche ai team di vendita un obiettivo da raggiungere. Realizzare più vendite di quanto previsto nel budget di vendita è una condizione favorevole che si traduce in una vittoria complessiva per l'azienda. Detto questo, nella creazione di un budget di vendita occorre molto di più che stabilire basse aspettative per ottenere una "vittoria".

Componenti di un budget di vendita

Se sei coinvolto nella pianificazione aziendale, probabilmente sei già ben consapevole del fatto che la maggior parte della pianificazione collaborativa si svolge in un foglio di calcolo, piuttosto in più fogli di calcolo. Un budget di vendita non è diverso, ma è meglio trovare un foglio di calcolo con cui ti trovi a tuo agio nel lavorare. L'utilizzo di un foglio di calcolo troppo semplicistico potrebbe trascurare alcune delle cose che la tua azienda dovrà tenere in considerazione. Troppo complesso e potresti rimanere troppo impantanato nei dettagli per concentrarti sulla gestione effettiva della tua attività.

Qualunque sia il foglio di calcolo che utilizzi, il tuo budget di vendita dovrebbe includere almeno i seguenti elementi:

• Conto economico: riporta l'utile netto, fornendo informazioni sull'efficacia operativa complessiva di un'azienda. Calcolato matematicamente: Reddito netto = (Entrate + Guadagni) – (Spese + Perdite)
• Stato patrimoniale: riporta le attività, le passività e il patrimonio netto di una società durante un periodo di budget specifico.
• Rendiconto del flusso di cassa: in parole povere, un rendiconto del flusso di cassa riporta gli afflussi di denaro ricevuto e i deflussi di denaro speso.

Tutti e tre questi elementi contribuiranno a guidare la creazione e il mantenimento del budget di vendita. Trova o crea modelli adatti a te e alla tua azienda. Questi fogli di calcolo forniranno informazioni preziose durante la creazione del budget di vendita.

Come preparare un budget di vendita

Oltre ad avere un controllo sui componenti di base che contribuiscono alla creazione di un budget di vendita, ci sono ancora molte altre considerazioni che devono essere prese in considerazione. Ecco una guida dettagliata per l'impostazione del budget di vendita:

1. Selezionare un periodo per il budget

Il tuo primo passo è decidere per quale periodo di tempo vuoi preventivare. Prova ad andare con un budget mensile o trimestrale. I budget di vendita annuali offrono una migliore panoramica di alto livello da una prospettiva dell'intero anno, ma potrebbero perdere alcuni dei dettagli più sfumati che possono essere raccolti in un budget mensile o trimestrale.

2. Raccogli prodotti e prezzi di vendita

Fai l'inventario di tutti i prodotti che stai attualmente vendendo e del prezzo a cui sono attualmente venduti. Se hai nuovi prodotti imminenti che intendi vendere, assicurati di prendere nota di tali informazioni, nonché di eventuali modifiche di prezzo imminenti alle tue attuali offerte di prodotti.

3. Dai un'occhiata ai dati storici sulle vendite

Estrai tutti i dati di vendita precedenti che potresti avere in linea con il periodo di tempo che stai creando per il tuo budget di vendita. Ad esempio, se stai creando un budget di vendita per luglio di quest'anno, estrai i dati di vendita dal luglio degli anni precedenti. Questo è un modo semplice per impostare le aspettative per il tuo budget di vendita e allo stesso tempo è un'opportunità per identificare le tendenze di vendita che puoi applicare alla tua strategia di vendita complessiva.

4. Guarda i benchmark del settore

Fatti un'idea di come appare il resto del settore dando un'occhiata ai benchmark e ai dati di vendita di altre aziende del tuo settore. Il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti fornisce dati finanziari per le aziende pubbliche sul suo sito web. Questo è un passaggio particolarmente prezioso se sei una nuova attività che non dispone di dati storici sulle vendite.

5. Tieni conto delle tendenze del mercato

Sebbene i dati storici sulle vendite forniscano informazioni sull'andamento della tua azienda in passato, non garantiscono necessariamente che il trend continui. Dai un'occhiata alle attuali tendenze di mercato nel tuo settore, sia passate che presenti, per assicurarti che le tue aspettative siano in linea con ciò che sta accadendo nel tuo settore.

6. Considera le dimensioni del tuo team di vendita

I rappresentanti di vendita alla fine guideranno le tue vendite, quindi assicurati di tenere conto delle dimensioni del tuo team per assicurarti che il tuo budget di vendita sia in linea con la capacità del tuo team di vendita.

7. Parla con i tuoi rappresentanti di vendita

Parlare con i tuoi rappresentanti di vendita è un ottimo modo per impostare le aspettative poiché sono quelli che trattano direttamente con i clienti. Probabilmente sono anche una ricchezza di conoscenze quando si tratta di ottenere informazioni sulle attuali tendenze del mercato.

8. Parla con i tuoi clienti

Interagire direttamente con i tuoi clienti è anche un ottimo modo per saperne di più sulle loro aspettative, nonché su ciò che potrebbero pianificare di acquistare dalla tua azienda in futuro. Questo può avere un ulteriore vantaggio di costruire relazioni positive con i tuoi clienti, che possono portare a ripetere gli affari.

9. Valuta i tuoi numeri di prospettiva di vendita

I potenziali clienti giocheranno un ruolo importante nella creazione delle tue aspettative. Dai un'occhiata alla percentuale di potenziali clienti che sono stati convertiti in vendite effettive da un precedente periodo di vendita simile e confrontala con la tua canalizzazione di vendita attuale.

10. Crea il budget

A questo punto, dovresti avere molte informazioni per iniziare a costruire il tuo budget di vendita. Assicurati di continuare a rivedere il tuo budget durante tutto il periodo dei saldi per assicurarti che tutto sia in linea o se hai bisogno di apportare modifiche al volo.

Esempio di un budget di vendita

Ecco alcuni esempi di budget di vendita per darti un'idea di come possono apparire:

Esempio 1

Questo esempio è tanto semplice quanto basta, catturando le vendite totali preventivate per ogni trimestre in base al numero di unità che si prevede di vendere moltiplicato per il prezzo di vendita unitario. Questo è un ottimo punto di partenza per un budget di vendita, ma è consigliabile tenere conto di altre considerazioni come potenziali promozioni di vendita. Naturalmente, potrebbe esserci un contesto più profondo dietro questi numeri di vendita attesi a seconda che sia stata condotta un'ulteriore due diligence.

Esempio #2

In questo esempio, vediamo che il prezzo unitario è programmato per aumentare nel tempo. Vediamo anche che le vendite promozionali sono incluse in questo budget di vendita, che alla fine influisce sulle vendite nette totali previste. Avere queste informazioni a disposizione è utile per sapere quali sono gli eventuali cambiamenti in arrivo, consentendo ai tuoi rappresentanti di vendita di sapere che tipo di dettagli dovrebbero includere nella loro presentazione di vendita quando incontrano i clienti.

Esempio #3

Simile all'esempio n. 2, questa tabella mostra come un budget di vendita mensile può essere un po' più dettagliato. Mostra i numeri previsti per i singoli mesi anziché per i trimestri. In questo esempio, le vendite dovrebbero aumentare durante tutto l'anno. Ma gli aumenti non sono così drammatici come quando vengono rilevati trimestralmente.

Modello di budget di vendita

Pronto per iniziare? Dai un'occhiata al nostro modello di budget di vendita per vedere quanto è facile crearne uno tuo. Assicurati di seguire i passaggi precedenti durante la creazione del tuo budget di vendita, tenendo presente che alcuni potrebbero essere più applicabili alla tua situazione aziendale rispetto ad altri.

Questo è solo un punto di partenza, però. Assicurati di prendere le misure che hanno più senso per te e la tua azienda.

Domande frequenti sul budget delle vendite (FAQ)

Cos'è un budget di vendita?

Un budget di vendita è un piano finanziario che delinea i ricavi e il volume delle vendite previsti per un periodo specifico, in genere su base mensile, trimestrale o annuale. Serve come modello per la definizione degli obiettivi di vendita, l'allocazione delle risorse e il monitoraggio delle prestazioni di vendita.

Perché è importante un budget di vendita?

Un budget di vendita è importante perché fornisce una tabella di marcia per i team e le organizzazioni di vendita per raggiungere i propri obiettivi di fatturato. Aiuta nell'efficace allocazione delle risorse, nella previsione delle vendite, nell'identificazione di potenziali lacune o opportunità e nella misurazione delle prestazioni rispetto agli obiettivi.

Come si crea un budget di vendita?

La creazione di un budget di vendita comporta l'analisi dei dati storici sulle vendite, le tendenze del mercato e gli obiettivi aziendali. I responsabili delle vendite collaborano con altre parti interessate per stimare i volumi di vendita, impostare strategie di prezzo, determinare il mix di prodotti, tenere conto delle variazioni stagionali e considerare fattori quali condizioni di mercato, concorrenza e iniziative di marketing.

Quali sono le componenti chiave di un budget di vendita?

I componenti chiave di un budget di vendita includono in genere i ricavi di vendita previsti, il volume delle vendite, gli obiettivi di crescita delle vendite, le strategie di prezzo, la segmentazione dei clienti, le categorie di prodotti o servizi, i canali di vendita e qualsiasi iniziativa o promozione di vendita specifica pianificata per il periodo.

Come si può gestire efficacemente un budget di vendita?

La gestione efficace di un budget di vendita implica il monitoraggio e l'analisi continui delle prestazioni di vendita effettive rispetto alle cifre preventivate. I responsabili delle vendite devono rivedere e adeguare periodicamente il budget, identificare eventuali discrepanze, analizzare i motivi delle deviazioni, implementare azioni correttive e comunicare con il team di vendita per garantire l'allineamento e la responsabilità.

Conclusione

Creare e mantenere un budget di vendita è un ottimo modo per prepararsi in modo proattivo al futuro successo della tua attività. Ti darà informazioni preziose su dove è stata la tua attività, cosa sta succedendo nel resto del tuo settore e ti aiuterà a tenere tutto sotto controllo.