Burnout delle vendite: il caos che provoca e come puoi risolverlo

Un'occupazione altamente orientata ai risultati e impegnativa come le vendite si aspetta che tu rimanga al top del tuo gioco 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Questo ti lascia poco spazio per qualsiasi interruzione del flusso di lavoro, quindi tendi a ignorare lo stress e il burnout e continuare il trambusto.

Circa il 67% dei venditori concorda sul fatto che sono vicini o stanno attualmente vivendo un burnout. E quando più di 120.000 decessi ogni anno sono associati al burnout, sai che è un problema serio.

(Fonte)

Per saperne di più sull'impatto del burnout su un team di vendita, ho parlato con il Senior Director di GTM di Slintel, Anupreet Singh. Con una vasta esperienza di lavoro nelle start-up in fase iniziale, Anupreet è esperta nell'affrontare e risolvere i problemi che emergono di volta in volta nei team di vendita.

Prima di iniziare, vuoi controllare dove ti trovi sullo stress-o-meter?

Quiz sul burnout delle vendite

Creatore di quiz – alimentato da Riddle

Che aspetto ha il burnout delle vendite: dentro e fuori

Spesso è difficile identificare il burnout da una prospettiva esterna. Quando anche l'individuo che soffre di burnout di solito non è a conoscenza della sua presenza, è altamente improbabile che qualcuno sia in grado di rilevarlo dall'esterno.

Internamente, il burnout delle vendite può manifestarsi in alcuni dei seguenti modi:

• Perdita di interesse per le attività quotidiane
• Sentimenti di disimpegno e disinteresse nel lavoro e nella vita personale
• Spirali di pensieri negativi
• Stanchezza nonostante un adeguato riposo
• Un senso di fallimento e sconfitta

Questo può tradursi nei seguenti indicatori, che si manifestano esternamente al lavoro:

• Mancanza di motivazione e guida al lavoro
• Bassa produttività
• Prestazioni relativamente scarse
• Distrazione
• Foglie multiple dovute a malattia, affaticamento, mal di testa, ecc.

Ciò che il burnout delle vendite sta costando alla tua azienda

Fonte

In media, il burnout costa alle organizzazioni ben 190 miliardi di dollari all'anno. Questo può essere sotto forma di perdita di produttività, assenteismo, morale basso, basso impegno organizzativo e scarso turnover.

Quando si tratta di vendite, una cattiva salute mentale ti costa almeno $ 2.469 per rappresentante, all'anno. Puoi anche utilizzare questo calcolatore dei costi di salute mentale di vendita per determinare il costo in base alle tue metriche organizzative specifiche.

“Immagina le entrate generate da un venditore motivato e mentalmente sano che chiude a qualunque sia la dimensione media dell'affare per la tua organizzazione. Questo è il vero costo del burnout in una singola ripetizione.

Il fatturato di un rappresentante di vendita è zero quando non si nutre o non ha successo con alcun lead. Questo diventa un valore negativo quando il burnout fa sì che uccidano i lead nella loro pipeline".

Anupreet Singh, Senior Director di GTM presso Slintel

Come regola generale, le scarse prestazioni dovute a dipendenti esauriti ammontano a circa il 34% del loro stipendio individuale.

Stai scavando la tua fossa ammettendo che stai bruciando?

Siamo onesti, ognuno ha i suoi dubbi quando si tratta di ammettere stati di benessere emotivo e mentale al proprio manager. E se il tuo manager ti giudicasse troppo sensibile? E se ti percepissero come lamentoso e immotivato?

Scenario peggiore: e se venissi licenziato?

(Fonte)

Mettiamo un freno a quel filo di pensiero e guadagniamo una prospettiva.

Vai dal tuo manager e digli: "Ehi, sono stato esausto dal lavoro ultimamente e credo che mi sto esaurendo".

Se lavori in un ambiente sano, è probabile che il tuo manager non esploda. Non verrai ignorato o licenziato. E non è solo perché hai un manager gentile.

È semplicemente più economico aiutare un dipendente esausto a rimettersi in carreggiata che cercare dei sostituti. In effetti, il costo del licenziamento di un dipendente può variare tra il 30% e l'incredibile cifra del 400% del suo stipendio annuale.

L'opzione più economica è guidare il dipendente fuori dal burnout usando i metodi giusti, di cui parleremo più avanti in questo blog.

Il più delle volte, la causa alla base del burnout sono obiettivi irraggiungibili e aspettative irrealistiche. Un'ulteriore causa è l'assunzione lenta che porta a più lavoro per i dipendenti esistenti. Quando questi ostacoli vengono rimossi, il burnout diventa più facile da gestire e dissipare.

“In una professione impegnativa come quella delle vendite, c'è un limite al quale i venditori possono essere ridotti al minimo, dopodiché l'elastico si rompe. Una volta, uno dei miei rappresentanti mi ha detto che in realtà aveva paura di aprire il suo laptop nella sua precedente organizzazione perché sapeva che sarebbe stato sempre accolto da alcune cazzate del suo manager su Slack.

Ogni volta che un membro del team mi segnalava un esaurimento, mi assicuravo che si prendesse una pausa o una vacanza per rinfrescarsi".

– Anupreet Singh

È probabile che tu sia totalmente inconsapevole di essere in esaurimento

Ciò che la maggior parte delle persone fraintende sul burnout è che non deve necessariamente verificarsi solo quando sei al minimo. Come dipendenti, tendiamo a temere l'impatto che il burnout può avere sulla nostra carriera e, quindi, il nostro subconscio fa del suo meglio per sopprimerlo.

Ecco perché il burnout delle vendite potrebbe non essere così evidente all'esterno, nonostante tutto il caos che crea all'interno.

Fonte

La maggior parte dei venditori che sperimentano il burnout segnalano quindi durante i mesi più deboli quando non sono in grado di raggiungere i propri obiettivi. Sembra una scusa abbastanza valida per dare la colpa alle scarse prestazioni. Tuttavia, potresti essere gravemente esaurito anche durante i tuoi mesi migliori, quando raggiungi e superi ripetutamente le tue quote.

“Il motivo è che il nostro cervello rilascia sostanze chimiche (vale a dire, dopamina) quando abbiamo esperienze positive sul lavoro come prenotare una riunione o concludere un affare. Queste sostanze chimiche ci fanno sentire come se stessimo festeggiando e minimizzano lo stress e la stanchezza che derivano dal lavoro".

– Anupreet Singh

Quando finalmente hai raggiunto un brutto mese dopo una serie di buoni mesi, è allora che ti rendi conto di quanto eri esausto. Improvvisamente, non c'è dopamina per nascondere il tuo stress, e proprio quando non sei pronto, ti accorgi che ti fissa di rimando, in faccia.

(Fonte)

Il kit di pronto soccorso del responsabile vendite

Se sei un responsabile vendite, cosa fai quando il tuo rappresentante di vendita segnala un burnout?

1. Digli di rafforzarsi e di affrontarlo
2. Compra loro una scatola di ciambelle
3. Licenziali

Nessuna di queste opzioni sembra essere giusta, vero? Questo perché la risposta giusta è: opzione 4) Prendilo sul serio ed esplora le soluzioni per aiutarli ad affrontare il loro burnout.

Diamo un'occhiata ad alcune di queste soluzioni:

(Fonte)

# 1 Promuovere una cultura di squadra positiva

Quando la maggior parte dei tuoi dipendenti lavora in remoto, diventa difficile garantire un ambiente di squadra positivo. Anche se pensi di essere riuscito a inculcarne uno, i tuoi dipendenti devono essere allineati con te anche su questo.

Le relazioni sul posto di lavoro, i premi, il supporto e il senso di appartenenza sono tutti elementi importanti per promuovere una forte cultura del posto di lavoro. Ecco alcuni altri modi utili:

• Crea un ambiente di lavoro sicuro in cui i tuoi rappresentanti siano a proprio agio nell'affrontare e segnalare il loro burnout
• Mostra forza nella vulnerabilità ammettendo la tua esperienza con il burnout
• Parla di cosa ti ha aiutato a superare le tue insicurezze
• Incoraggiare un riposo e una ricreazione adeguati
• Non disprezzare coloro che fanno pause occasionali durante il giorno

“Ho deciso di assicurarmi di avere regolari uscite aziendali e incontri di squadra. Ho deciso di incontrare la squadra di persona almeno una volta ogni trimestre, così posso fare un controllo del polso su di loro e vedere come stanno”.

– Anupreet Singh

# 2 Aiutarli a guadagnare prospettiva

(Fonte)

Spesso, i burnout possono essere affrontati con una conversazione aperta e schietta con il tuo rappresentante. Tale conversazione ti aiuta anche come manager ad ascoltare con attenzione, capire la causa del burnout e dare al tuo rappresentante un feedback positivo.

“Ogni volta che uno dei miei rappresentanti viene da me per segnalare un esaurimento, cerco di non parlare di cosa non va. Ricordo loro tutto ciò che sta andando bene, ricordo loro tutto ciò che hanno fatto bene nei loro mesi migliori e le aree in cui eccellono".

– Anupreet Singh

# 3 Capire i tuoi dipendenti a livello individuale

Motivare un singolo dipendente è diverso da motivare l'intero team. Quando gestisci un team di più persone, diventa facile dimenticare che ognuno di loro ha una personalità unica e risponde in modo diverso ai vari stimoli. Alcuni apprezzeranno essere complimentati o elogiati in contesti di gruppo, mentre altri potrebbero apprezzare di più SPIFF o regali personalizzati per i dipendenti.

“Il modo in cui devi motivare ogni squadra è diverso. Le ripetizioni in entrata devono essere motivate in modo diverso rispetto alle ripetizioni in uscita. Gli AE devono essere motivati ​​in modo diverso rispetto a DSP e BDR.

Gli AE di solito appartengono alla fascia di età 28-35 mentre DSP e BDR rientrano nella fascia di età 22-25. Motivare qualcuno che ha 22 anni è molto diverso dal motivare qualcuno che ne ha 35".

– Anupreet Singh

(Fonte)

È anche importante capire che il burnout può essere diverso per persone diverse.

Per alcune ripetizioni, può essere risolto concedendo loro una pausa o una vacanza. In questi casi, una conversazione casuale con il tuo rappresentante su ciò che sta causando il burnout, che si tratti di quote irragionevoli, dati decaduti nel CRM o attività manuali ricorrenti, può aiutare a prevenire tali casi in futuro.

Per altri, potrebbe trasformarsi in gravi condizioni di salute come la depressione. Nel caso di quest'ultimo, la soluzione migliore è aiutarli a trovare un aiuto psicologico.

In Slintel, collaboriamo con Good Lives, un'iniziativa per la salute mentale e il benessere, per garantire che i nostri dipendenti tengano conto delle loro esigenze di salute emotiva e mentale e che abbiano accesso all'assistenza sanitaria mentale in ogni momento.

Come Slintel può aiutare il tuo team a evitare il burnout

In una professione impegnativa come quella delle vendite, è quasi inevitabile sperimentare il burnout almeno una volta nella tua carriera. E uno dei motivi principali per cui i venditori sperimentano che i dati sui lead decaduti nella tua pipeline portano a scoraggianti vicoli ciechi.

Slintel può darti accesso ai modelli di acquisto e alle informazioni di contatto di oltre 17 milioni di aziende e 250 milioni di decisori in tutto il mondo. Dati accurati e aggiornati assicurano che i tuoi rappresentanti non debbano stressarsi per dati scadenti e scaduti nei loro CRM.

Puoi prenotare una demo con noi e lascia che ti mostriamo Slintel al lavoro nella sua piena capacità.

“Come venditori, i tuoi rappresentanti stanno già ricevendo abbastanza BS dai loro potenziali clienti. Quindi, come responsabili delle vendite, hai ancora più responsabilità di non dare loro ulteriori BS dalla tua parte. "

– Anupreet Singh