14 Suggerimenti efficaci per il coaching delle vendite per potenziare il tuo team

Sujan Patel

• 16 agosto 2022

Gestire e guidare un team di rappresentanti di vendita per ottenere buoni risultati è una grande sfida. Ma cosa accadrebbe se quasi tutti i tuoi rappresentanti di vendita raggiungessero i loro numeri in modo coerente? La ricerca di CSO Insights mostra che il 94% dei rappresentanti raggiunge le proprie quote con un ottimo coaching per le vendite. In questo articolo, discuteremo cos'è il coaching di vendita e come applicarlo per ottenere risultati di vendita eccellenti nella tua azienda.

Iniziamo!

Che cos'è il coaching di vendita?

Il coaching alle vendite è il processo per aiutare i rappresentanti di vendita a migliorare le proprie capacità , fiducia e obiettivi, come le quote individuali o di squadra. Dirigenti e responsabili delle vendite spesso investono nel tutoraggio delle vendite per massimizzare le prestazioni di vendita dell'intero team. Ciò ha un effetto residuo sull'organizzazione nel suo insieme. Il coaching alle vendite include:

• Incoraggiare le azioni che portano al successo
• Rafforzamento delle relazioni
• Fornire feedback costruibile
• Guidare i tuoi rappresentanti per raggiungere i loro obiettivi
• Incoraggiare l'autosviluppo mentre si raggiungono le quote di vendita

Il tipo di coaching di vendita disponibile varia a seconda delle esigenze del team di vendita. Può essere fatto di persona, al telefono o in videoconferenza. Gli allenatori di vendita possono lavorare con i rappresentanti uno contro uno o con interi gruppi allo stesso tempo a seconda degli esercizi e degli argomenti trattati.

Perché è importante il coaching di vendita?

La responsabilità principale di un responsabile delle vendite è garantire che i propri rappresentanti migliorino continuamente. Per fare ciò, il manager deve fornire loro le competenze e gli strumenti giusti. Ciò significa che il coaching di vendita è essenziale. Aiuta i rappresentanti a migliorare attraverso la ripetizione, la pratica, il feedback e l'esposizione a nuovi quadri di vendita.

Inoltre, i responsabili delle vendite possono utilizzare il feedback durante il coaching per identificare le aree del processo di vendita che necessitano di miglioramenti. Secondo Spotio, un ottimo coaching per le vendite può aumentare la percentuale di vincita del tuo team di vendita del 29% , il che significa che può aggiungere una spinta importante ai tuoi profitti.

Esempi di coaching di vendita

Per avere una migliore comprensione di cosa sia il coaching di vendita, ecco alcuni esempi specifici:

• Ascoltare la chiamata di un rappresentante di vendita e poi parlare di ciò che è andato bene, nonché delle aree di miglioramento
• Tenere riunioni o controlli settimanali con i rappresentanti in cui possono riflettere sulla loro produzione, i loro obiettivi e le parti del loro processo di vendita su cui vogliono lavorare
• Revisione dell'attività CRM (gestione delle relazioni con i clienti) di un rappresentante, come il volume delle chiamate e la presa di appunti per identificare le opportunità di miglioramento del processo
• Valutare l'e-mail di un rappresentante di vendita e le conversazioni con potenziali acquirenti per vedere come stanno guidando i potenziali clienti attraverso il percorso di acquisto
• Gioco di ruolo dal vivo in cui i rappresentanti mettono in pratica i loro script e le loro risposte alle obiezioni comuni dei potenziali clienti che sentono
• Praticare tecniche e strumenti di vendita a distanza nelle riunioni del team

Come allenare e sviluppare un team di vendita

In qualità di responsabile delle vendite, dovresti sviluppare ed eseguire un processo di coaching alle vendite organizzato che avvantaggia in egual modo l'intero team. Devi essere in grado di fornire contenuti e applicazioni per allenare in modo efficace tutto il giorno, non solo quando è necessario.

Di seguito sono elencate le attività più basilari che gli allenatori di vendita dovrebbero condurre su una sequenza temporale giornaliera, settimanale e mensile.

Avere un processo coerente di coaching delle vendite non solo aiuterà a guidare tutti i team di vendita allo stesso livello, ma aiuterà anche a integrare nuovi responsabili delle vendite. Metriche coerenti supportano il monitoraggio e l'analisi delle prestazioni.

6 Tecniche efficaci di coaching per le vendite

Una gestione efficace delle vendite inizia con la comprensione della struttura aziendale e della dinamica del team. Di seguito sono riportate alcune tecniche di coaching di vendita per aumentare di livello le tue capacità di gestione.

1. Stabilire una relazione trasparente e affidabile

È fondamentale creare un ambiente di fiducia all'interno del tuo team e con i tuoi singoli rappresentanti di vendita. Se il tuo rappresentante non crede che tu abbia in mente il suo interesse, è meno probabile che venga da te per chiedere consiglio e supporto.

L'autenticità è fondamentale: sii trasparente con il tuo team sulle esperienze passate e sulle difficoltà a cui possono relazionarsi nella loro posizione. Condividere i passaggi su come hai risolto i problemi in passato può aiutarti a relazionarti con i tuoi rappresentanti e aiutarli a sentirsi più supportati.

2. Conduci incontri individuali regolari con i tuoi rappresentanti

La pianificazione di incontri individuali con i tuoi rappresentanti insieme alle riunioni del team consentirà di discutere i progressi, gli obiettivi, le aree di miglioramento e tutte le domande che potrebbero avere per te.

È anche un buon momento per porre loro domande per aiutare a trovare l'origine di un problema in corso. Questo è un modo utile per "insegnare ma non dire" ai tuoi rappresentanti cosa dovrebbero fare. Questi incontri possono anche aiutarti a conoscere la personalità dei tuoi rappresentanti e migliorare il tuo rapporto professionale.

3. Creare piani d'azione per stabilire obiettivi futuri

All'interno di quegli incontri individuali, tu e il tuo rappresentante dovreste elaborare un piano d'azione per raggiungere i loro obiettivi all'interno della loro posizione. Questo può essere fatto trimestralmente e/o quando saltano per la prima volta nella tua squadra. Questi piani d'azione dovrebbero includere:

• Passi da compiere per raggiungere gli obiettivi
• Un programma per il check-in della crescita
• Lasso di tempo previsto per il completamento dell'obiettivo

Condividi il documento del piano d'azione con i tuoi rappresentanti e rivedilo a ogni check-in per valutare i progressi.

4. Chiedi al tuo team di autovalutarsi

Condurre un'autovalutazione è un ottimo punto di partenza per un'agenda individuale o una riunione di gruppo. Un'autovalutazione consente ai tuoi rappresentanti di riflettere sulle loro prestazioni attuali e rivelare ciò che ritengono di dover migliorare.

Alcune domande che potresti porre loro per aiutare a navigare nell'autovalutazione includono:

• Cosa è andato bene in questo trimestre e cosa no?
• Quali sono state le maggiori sfide che hai affrontato in questo trimestre?
• Qual è stata la tua vittoria più grande?
• C'è qualcosa che vorresti fare diversamente?

Queste domande possono aiutare a guidare la conversazione con i tuoi rappresentanti e possono influenzare il prossimo piano d'azione che farai con loro.

5. Utilizza i tuoi migliori rappresentanti di vendita

In questo settore, c'è sempre spazio per imparare dagli altri, anche come responsabile vendite. Hai notato che un paio dei tuoi rappresentanti di vendita se la cavano particolarmente bene con la prospezione? C'è una particolare strategia o tecnica che stanno usando che non hai mai visto prima?

Invitali a presentare la loro strategia al resto della tua squadra in una riunione di squadra. Questo è prezioso per la connessione del team e consente al tuo team di costruire una strategia ancora più efficace di quella presentata. Imparare dai colleghi può essere efficace quanto imparare da un team leader.

6. Motiva la tua squadra con incentivi

Migliorare le vendite del tuo team mese dopo mese non è un compito facile. Gli incentivi alle vendite sono un modo per motivare il tuo team a superare i propri obiettivi. Gli incentivi possono includere:

• Biglietti sportivi
• Carte regalo
• Bonus
• Aggiunta presa di forza
• Viaggi di squadra
• Regali tecnologici
• Abbonamenti

Verifica che la tua azienda consenta incentivi alla vendita prima di creare un programma di incentivi alle vendite. Chiedi al tuo team un feedback sul programma e sugli incentivi in ​​modo da sapere quali premi significano di più per loro.

8 Best practice per il coaching delle vendite

L'obiettivo di sviluppare le capacità di coaching del tuo team di vendita è aumentare il tuo impatto sullo sviluppo individuale dei tuoi rappresentanti. Utilizza queste best practice come guida durante lo sviluppo del processo di istruzione.

7. Scopri cosa guida ogni venditore

Una taglia non va bene per tutti quando si tratta di coaching di vendita. Non tutti i rappresentanti risponderanno agli stessi trigger di motivazione. Certo, la maggior parte dei rappresentanti di vendita sarà motivata dal denaro, ma ciò non significa che i loro obiettivi di reddito specifici siano gli stessi. Qualcuno potrebbe concentrarsi sulle spese familiari, ad esempio, mentre un'altra persona vuole ripagare i prestiti degli studenti.

Per motivare veramente il tuo team di vendita, devi scoprire le loro unità principali. Per fare ciò, puoi porre loro domande come:

• Sei soddisfatto in questo momento?
• Quali cose vuoi fare, avere o essere in futuro?
• Qual è la tua motivazione a lungo termine?
• Come può il management dire quando non sei motivato?
• Come posso aiutarti se sembra che tu non sia motivato?

È importante superare una mentalità fissa per consentire una crescita e uno sviluppo positivi.

Ad esempio, "se hai un rappresentante che è bloccato in una mentalità negativa, inviagli un video motivazionale per riportarlo in una mentalità positiva". – Morgan J Ingram

Oppure puoi iniziare le riunioni del tuo team con una discussione su una citazione motivazionale . Attingi a ciò di cui i tuoi rappresentanti individuali hanno bisogno per motivare e consegnare quando richiesto.

8. Concentrati sulla fornitura di feedback positivi anziché negativi

Gli studi dimostrano che il rinforzo positivo è più efficace del feedback negativo, quindi cerca di dare tre volte più feedback positivo rispetto a quello negativo. Aiuta anche il morale, che è incredibilmente importante nelle vendite.

Pensala in questo modo: i venditori affrontano il rifiuto e la negatività tutto il giorno. È già abbastanza difficile mantenere la motivazione e la positività in questo ambiente, quindi come responsabile delle vendite devi essere una fonte di ispirazione e incoraggiamento. Concentrandosi sulle cose buone che stanno facendo i tuoi rappresentanti, saranno incoraggiati a continuare a funzionare bene e a cementare le buone abitudini nelle loro menti.

9. Allena sia i pessimi interpreti che quelli di alto livello

C'è un malinteso che le uniche persone che hanno bisogno di coaching sono scarsi artisti. Dopotutto, gli high performer sono naturalmente abili e motivati, giusto? Bene, si scopre che le vendite sono un'abilità ampiamente appresa. Alcune persone potrebbero avere un vantaggio in termini di talento per la vendita, ma hanno comunque bisogno di coaching.

Anche se qualcuno supera i propri obiettivi di vendita ogni trimestre, c'è sempre spazio per migliorare. Se ti piace il modo in cui i tuoi migliori venditori si stanno comportando ora, adorerai assolutamente i loro nuovi numeri di produzione con un coaching coerente.

10. Comprendi che il coaching e la gestione sono diversi

Il coaching e la gestione delle vendite sono in qualche modo simili. In entrambi i contesti, sei responsabile di ottenere risultati migliori dalla tua squadra. Tuttavia, in pratica, possono essere ruoli molto diversi con approcci unici per aiutare i tuoi rappresentanti.

Se hai il compito di svolgere entrambi questi ruoli, è meglio separarli nel miglior modo possibile. Sentiti libero di approfondire le recensioni delle telefonate con i rappresentanti quando sei in modalità coaching. " Registrare chiamate a freddo e analizzarle in seguito è un modo efficace per allenare". – Jack Cavaliere .

Quando rimetti il ​​cappello al tuo responsabile delle vendite, pianifica il tempo per cose come lo sviluppo della carriera, le assegnazioni dei territori e le metriche generali delle prestazioni.

11. Usa la tecnologia per supportare il coaching

La tecnologia è parte integrante del processo di vendita di qualsiasi azienda. Non solo dovresti sfruttare la tecnologia per interagire e vendere ai clienti, ma anche internamente con il tuo team.

Ad esempio, puoi utilizzare piattaforme come NetSuite per ottenere informazioni dettagliate sulle prestazioni di vendita del tuo team da metriche basate sui dati. Le piattaforme video possono essere utilizzate per distribuire la formazione del coach alle vendite ai rappresentanti anche se non si trovano presso la tua sede principale. Sfruttando la tecnologia, puoi accelerare il processo di vendita, il coaching e la tempistica generale per raggiungere gli obiettivi chiave.

12. Fai domande per aiutare la guida

Porre domande durante le discussioni invece di dire ai tuoi rappresentanti cosa dovrebbero fare li aiuterà a sviluppare una maggiore consapevolezza delle loro prestazioni. Nei tuoi incontri uno contro uno, puoi iniziare ponendo al tuo rappresentante un paio di domande per vedere come stanno e se c'è qualcosa di cui vorrebbero discutere.

Di seguito sono riportate alcune buone domande per iniziare:

• C'è qualcosa di cui vorresti discutere oggi?
• C'è qualcosa su cui vorresti più formazione?
• Ci sono aree in cui vorresti migliorare?

Fare domande mirate su un problema che hanno incontrato li aiuterà a riconoscere meglio cosa dovrebbero fare e cosa vorranno fare la prossima volta che si verifica un problema simile.

13. Rafforzare con una libreria di materiali di formazione

I check-in regolari funzionano bene per affrontare aree di miglioramento o abitudini che devono essere interrotte, ma potrebbero essere dimenticate tra una riunione e l'altra. Rafforza ciò che hai discusso nelle riunioni del team con una libreria condivisa di risorse che possono aiutare i rappresentanti quando non sei disponibile.

La tua libreria dovrebbe includere:

• Video di formazione
• Guide pratiche
• Webinar
• Libri rilevanti
• Corsi di vendita

Avere un hub di risorse prontamente disponibile spingerà il tuo team a prendere l'iniziativa per migliorare le proprie competenze di vendita e ottenere risultati migliori mese dopo mese.

14. Lavora su un miglioramento alla volta

Per essere un responsabile vendite efficace, è meglio concentrarsi su un'area di miglioramento piuttosto che su più aree allo stesso tempo. Vedrai risultati molto più rapidi e migliori in questo modo. Se sovraccarichi il tuo rappresentante cercando di migliorare più aree, non vedrai molti progressi misurabili e finirai con un dipendente scoraggiato.

Come misurare l'efficacia del coaching di vendita

Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo o migliorarlo, quindi è fondamentale tenere traccia di tutte le metriche di vendita prima, durante e dopo aver istruito i tuoi rappresentanti di vendita. Ti aiuterà a valutare le tue prestazioni e l'impegno dei rappresentanti per il miglioramento.

Metriche di prestazione

Per misurare l'impatto del coaching sulle prestazioni delle ripetizioni, puoi monitorare le seguenti metriche:

• Dimensione media dell'operazione e redditività
• Tasso di fidelizzazione individuale e tasso di rinnovo del servizio
• Importo e frequenza medi di upsell per ogni ripetizione
• Quanti rappresentanti stanno raggiungendo o superando i loro obiettivi di vendita
• Modifica dei rapporti di chiusura

Il monitoraggio di queste metriche scoprirà le tendenze e le sfide comuni che il tuo team sta affrontando e ti consentirà di sviluppare e offrire soluzioni specifiche per risolvere i problemi.

Metriche osservative

Le metriche di osservazione coinvolgono manager di alto livello che osservano i responsabili delle vendite per vedere quanto sia efficace l'attuale processo di coaching delle vendite e come viene utilizzato. Ad esempio, se noti che una parte del corso di formazione non viene utilizzata spesso, probabilmente non è utile ai rappresentanti di vendita e quindi potrebbe essere rimossa.

Un altro esempio è se un'intera squadra non riesce a raggiungere gli obiettivi trimestrali. Un direttore può guardare per vedere come il responsabile delle vendite ha interpretato il processo di coaching dell'azienda e se la sua interpretazione ha influenzato o meno le prestazioni dei suoi rappresentanti.

Metriche Culturali

Puoi utilizzare gli indicatori della cultura aziendale per valutare l'efficacia del coaching di vendita. Queste metriche includono:

• Soddisfazione dei rappresentanti per l'azienda, il ruolo e il management
• Tasso di logoramento
• Tasso di promozione

Le metriche di cui sopra possono fornire informazioni sull'efficacia dell'attuale processo di coaching delle vendite nella tua azienda e su cosa si può fare per continuare a motivare i rappresentanti a raggiungere i loro obiettivi e vedere miglioramenti.

Sfide comuni del coaching di vendita

Il coaching alle vendite è un ottimo investimento per il tuo team. Tuttavia, non è facile farlo ad alto livello. Ecco perché i responsabili delle vendite dovrebbero essere consapevoli delle sfide e delle insidie ​​comuni da superare. Esempi inclusi:

• Perditi nei dettagli
• È nella natura umana "raccontare" piuttosto che "chiedere".
• Può essere difensivo contro le critiche per natura
• Potrebbe non avere un'idea chiara di cosa comporti un buon coaching di vendita
• Può dare consigli che mancano di aspetti specifici.
• Necessità di apprendere nuove abilità mantenendo la loro autenticità
• Difficoltà a mantenere riunioni settimanali coerenti
• Non riesce a offrire consigli personalizzati e attenzioni di cui i rappresentanti hanno bisogno
• Una mancanza di struttura nelle sessioni di squadra
• I dirigenti del personale sottosviluppati mancano di esperienza di leadership
• Dirigenti sparsi con una grande squadra di rappresentanti

Cosa rende un grande coach di vendita?

Il coaching di vendita è una forma d'arte. Per essere eccezionale, un coach delle vendite deve essere abbastanza autorevole e insistente da evocare un cambiamento di comportamento nella propria squadra. D'altra parte, i rappresentanti di vendita devono sentirsi in grado di aprirsi al coach delle vendite e discutere i propri punti deboli in modo trasparente.

Non preoccuparti, anche se questo doppio ruolo non ti viene naturale, può essere appreso proprio come le vendite. Pertanto, devi prima di tutto "formare i formatori". Damon Jones, Head of Global Strategy and Growth di Sandler Training, suggerisce che un efficace programma di coaching per le vendite dovrebbe "sviluppare e certificare i coach prima che si impegnino con i rappresentanti".

Conclusione

Come responsabile delle vendite, ci sono molte cose nel tuo piatto. Ma una delle priorità che dovrebbe sempre venire prima è allenare la tua squadra. Indipendentemente dal fatto che tu lo faccia da solo o assuma un coach di vendita esterno, può aumentare la motivazione, la produttività e le entrate finali delle vendite . In questo modo, la tua azienda continua a vincere nuovi affari e a crescere più velocemente della concorrenza.