Tassi medi di commissione sulle vendite per settore

Sujan Patel

• 14 novembre 2022

La commissione è un enorme vantaggio per i venditori che apprezzano un potenziale di guadagno illimitato e chiare metriche di successo. Le strutture delle commissioni sono anche un fattore motivante che offre ai venditori una certa indipendenza , li aiuta a raggiungere gli obiettivi di guadagno (OTE) e aiuta i manager a raggiungere gli obiettivi mese dopo mese.

Il tasso medio di commissione per le vendite è compreso tra il 20% e il 30% dei margini lordi , ma questo dipende dalla struttura delle vendite. Alcuni lavoratori possono guadagnare l'intero stipendio attraverso una commissione del 100%, mentre altri guadagnano il 10% oltre a uno stipendio base.

Anche le tariffe medie delle commissioni di vendita per settore variano a seconda del ruolo e dell'esperienza specifici di un dipendente. Con così tanti fattori, può essere difficile stabilire delle vere medie. Tuttavia, abbiamo stimato i tassi di commissione di vendita tipici utilizzando i dati sugli stipendi di Glassdoor per aiutarti a decidere cosa si adatta al tuo budget e mantenere un vantaggio competitivo nel pool di assunzioni.

Cosa sono i tassi di commissione?

I tassi di commissione sono una percentuale fissa o un importo in dollari di una vendita lorda che viene ricompensata a un venditore come parte del suo compenso.

I venditori entry-level possono godere di una commissione del 5% del costo di ogni articolo venduto in aggiunta al loro stipendio base. I venditori più esperti o quelli nei settori di fascia alta possono guadagnare una commissione del 100% per le vendite senza alcuna retribuzione base supplementare.

In definitiva, il tasso di commissione e lo stipendio annuo totale variano in base alla struttura della commissione e all'esperienza del venditore.

Commissione di vendita media

Poiché ci sono così tante variabili, non esiste un vero tasso medio di commissione sulle vendite. Tuttavia, molti concordano sul fatto che il 20%-30% sia un intervallo tipico per i rappresentanti di vendita. La maggior parte delle aziende paga una tariffa base (a ore o come stipendio annuale) oltre alla commissione guadagnata dal venditore.

I tassi di commissione scendono fino al 5%, sebbene queste società in genere offrano tassi di base significativi. La commissione di vendita può variare anche in considerazione di questi fattori:

• Volume totale delle vendite: il superamento delle aspettative sulle quote potrebbe far guadagnare tassi di commissione più elevati per vendite aggiuntive.
• Anzianità ed esperienza: i professionisti entry-level possono guadagnare una tariffa inferiore con una retribuzione base più ampia rispetto ai venditori esperti che possono raggiungere meglio gli obiettivi di vendita.
• Difficoltà e durata della vendita: industrie o prodotti difficili richiedono più tempo e costruzione di relazioni per essere convertiti, il che significa meno vendite altrove e dovrebbero guadagnare di conseguenza salari più alti.

Se non sei sicuro di quanto sia equa la struttura delle tue commissioni, impegnati nella ricerca del settore e confronta i costi dei dipendenti con il loro valore . La revisione della soddisfazione dei dipendenti e dei colloqui di uscita può anche darti un'idea dei sentimenti dei tuoi dipendenti e di come puoi soddisfare meglio le loro esigenze per mantenere un team di qualità.

Quanto guadagnano i rappresentanti di vendita?

Gli stipendi dei rappresentanti di vendita non sono così semplici. I guadagni potenziali totali di un venditore possono essere rappresentati come guadagni in linea (OTE), ovvero la somma della retribuzione base di un individuo e dell'intera commissione guadagnata se raggiungono sempre le quote di vendita. Poiché le commissioni guadagnate si basano sulla performance, la retribuzione effettiva può variare.

Sia le commissioni che i tassi di base dipendono da una serie di variabili e i manager dovrebbero considerare questi fattori quando stabiliscono le loro tariffe:

• Industria
• Prodotto o servizio
• Esperienza
• Struttura della Commissione

Ad esempio, gli agenti di viaggio guadagnano una mediana di $ 60.000 all'anno e il 35% di quella retribuzione viene guadagnata tramite bonus, commissioni o mance. D'altra parte, gli agenti immobiliari guadagnano oltre $ 136.000 all'anno, ma solo il 28% è una retribuzione basata sulle prestazioni.

Gli agenti immobiliari non possono vendere tante case quante le agenzie di viaggio possono prenotare le vacanze, ma il valore della casa media è enorme rispetto a una vacanza tropicale per quattro persone. Quindi gli agenti immobiliari guadagnano una paga base equa per far fronte al tempo tra le vendite e guadagnano una commissione molto più grande dal valore di una casa.

Anche l'esperienza e l'anzianità nel settore svolgono un ruolo importante nel determinare la retribuzione. I dipendenti esperti probabilmente non hanno bisogno di tanta formazione per iniziare a vendere in modo produttivo . Grazie alla loro conoscenza e indipendenza, puoi assumerli con la certezza che la formazione non esaurirà il tuo team di gestione.

Inoltre, di solito sono venditori più fiduciosi. Possono guadagnare più vendite più rapidamente, integrando la propria paga con una commissione più elevata rispetto a un dipendente di livello base che avrà bisogno di formazione per lavorare fino al reparto vendite e sarà probabilmente ricompensato con una tariffa base più elevata.

Quali sono le strutture delle commissioni di vendita?

Esistono 10 strutture di commissioni di vendita di base che identificano l'equilibrio tra la retribuzione base e la retribuzione basata sulle prestazioni.

• Commissione del 100%: il tuo intero stipendio si basa sul successo delle vendite senza una tariffa base.
• Stipendio base + commissione: i dipendenti guadagnano una retribuzione oraria o salariale, nonché una commissione fissa per le vendite.
• Commissione graduata: i tassi di commissione aumentano una volta raggiunta una quota specificata.
• Commissione sulle entrate: la commissione si basa sul costo del prodotto.
• Commissione sul margine lordo: la commissione si basa su una percentuale del profitto della vendita.
• Prelievo di commissioni: i dipendenti guadagnano una retribuzione garantita "anticipata" che può essere aumentata una volta che guadagnano almeno tale importo attraverso le commissioni.
• Commissione residua: la commissione viene guadagnata attraverso conti esistenti che generano entrate.
• Volume del territorio: la commissione viene suddivisa tra un team all'interno di una regione condivisa in base al volume delle vendite e alle entrate nel territorio.
• Commissione del moltiplicatore: i tassi di commissione aggiuntivi vengono moltiplicati per un modificatore impostato una volta raggiunte le quote iniziali.

La maggior parte dei venditori desidera guadagnare commissioni per sostenere i propri obiettivi finanziari, mentre le tariffe di base forniscono una rete di sicurezza per mesi lenti o turbolenze economiche. Trovare il giusto equilibrio per il tuo team è fondamentale per attrarre e trattenere ottimi dipendenti.

Domande frequenti sulle commissioni di vendita

Le commissioni di vendita possono essere basate su importi in dollari o percentuali di profitto e vengono pagate con uno stipendio o modificatori di offerta per raggiungere obiettivi di vendita sorprendenti. Ci sono molti fattori che possono rendere travolgente l'identificazione del miglior tasso di vendita per il tuo team.

Di seguito sono riportate alcune informazioni aggiuntive per aiutarti a pagare i tuoi venditori fino all'ultimo centesimo che valgono.

Il 15% di commissione è molto?

Un tasso di commissione del 15% è inferiore al tipico intervallo del 20%-30% e alle tariffe basate sulle prestazioni che abbiamo identificato per i ruoli di vendita chiave. Per molti venditori esperti, il 15% è un tasso di commissione inferiore.

I datori di lavoro possono integrare una commissione bassa con una retribuzione base più elevata e moltiplicatori o commissioni a più livelli per incoraggiare i dipendenti a superare gli obiettivi di vendita e guadagnare la differenza. A lungo termine, tuttavia, questa potrebbe non essere un'opzione interessante per i dipendenti senior.

Cos'è un tasso di commissione ragionevole?

Un tasso di commissione ragionevole dipende dallo stipendio base offerto, dal valore della vendita e dal tempo necessario per concludere un affare. Un intervallo compreso tra il 20% e il 30% viene spesso citato come tasso di commissione ragionevole. Il rapporto medio stipendio/commissione negli Stati Uniti è di 60:40.

I settori che richiedono una significativa formazione del cliente e la costruzione di relazioni, come le vendite di architettura, dovrebbero guadagnare tariffe più elevate rispetto ai settori che hanno quote elevate con tempi di consegna relativamente rapidi, come le assicurazioni.

Come si determina un tasso di commissione equo?

Determinare il giusto tasso di commissione per il tuo team è un atto di bilanciamento che richiede un po' di ricerca in anticipo. Per prima cosa determina:

• Cosa stanno pagando i concorrenti
• Il tempo medio necessario per chiudere una vendita
• Quanto sforzo pratico e di costruzione delle relazioni è necessario per concludere una vendita
• Come dovrebbe variare la retribuzione in base al costo del prodotto/servizio
• In che modo la geografia influisce sulla compensazione

Inoltre, dovresti considerare l'attuale fascia retributiva della tua azienda e la soddisfazione dei dipendenti. Se i venditori entry-level ed esperti lavorano in un intervallo di retribuzione simile, ti consigliamo di aumentare i premi per i migliori performer.

Se stai lottando per trovare nuovi talenti, puoi aumentare la tua tariffa base per reclutare meglio. Se il tuo team sta lottando per raggiungere gli obiettivi di vendita, prendi in considerazione ulteriori incentivi con diverse strutture di commissioni di vendita.

Un mix di ricerca esterna e interna può mostrarti dove stai retribuendo eccessivamente o sottocompensando i dipendenti in modo da poter mantenere una squadra forte senza sacrificare gli obiettivi di vendita o la crescita della tua azienda.

Alla fine della giornata, il tuo team viene a lavorare per guadagnarsi da vivere e tu li paghi per i loro sforzi che contribuiscono alla crescita della tua attività. Per assicurarti di attrarre nuovi assunti che vogliono aiutarti a prosperare e fornire loro il compenso che meritano, è fondamentale rimanere aggiornati sulle tariffe delle commissioni di vendita per settore e sulle aspettative del costo della vita man mano che si evolvono.

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