10 strutture delle commissioni di vendita (e come decidere cosa è meglio)

La struttura delle commissioni della tua azienda è un elemento fondamentale della tua organizzazione di vendita. Il modo in cui paghi i tuoi rappresentanti di vendita non solo influisce sulla tua redditività, ma può anche aiutarti ad attrarre e trattenere i migliori talenti delle vendite.

Gli studi dimostrano che le aziende che pagano in modo competitivo al 75° percentile o superiore hanno il 50% in meno di fatturato. In alcuni casi, pagare di più potrebbe farti risparmiare denaro a lungo termine.

Ecco alcune opzioni comuni di commissione sulle vendite che i responsabili delle vendite devono considerare e come puoi scegliere quella migliore per il tuo team.

LA RICETTA PERFETTA

Il nostro calcolatore delle commissioni di vendita fornisce un foglio di calcolo preprogrammato per calcolare l'importo totale della compensazione per ogni tipo di struttura delle commissioni.

1. Commissione del 100%.

In un piano di commissione diretto, l'unico reddito che i rappresentanti di vendita guadagnano proviene direttamente dalle loro vendite.

Il più grande vantaggio per i rappresentanti di vendita è che offre il più alto potenziale di guadagno. La maggior parte delle aziende non pone un tetto alle commissioni sui piani di commissione, quindi il limite è il cielo per i rappresentanti di vendita. Dal momento che l'azienda non deve pagare uno stipendio base, può offrire una commissione più alta su ogni vendita.

Questa struttura mette i rappresentanti di vendita nel controllo totale delle loro entrate, poiché possono lavorare più ore se vogliono guadagnare di più. È anche un modo per loro di valutare quanto stanno facendo bene nel ruolo.

Per le aziende, questa struttura offre il percorso più veloce per il mercato, motivo per cui questa opzione è desiderabile per le startup.

I rappresentanti solo della commissione sono considerati appaltatori indipendenti, quindi non sono tecnicamente dipendenti interni. Ciò può far risparmiare denaro su assunzioni, tasse, benefici e altre spese poiché le aziende pagano solo quando il rappresentante genera entrate.

LETTURA RILEVANTE

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Tuttavia, un maggiore potenziale di reddito non significa sempre venditori migliori o un reddito più elevato.

I rappresentanti di vendita si assumono molti più rischi con una struttura di sole commissioni poiché non hanno uno stipendio base su cui fare affidamento, quindi le aziende che offrono una commissione del 100% potrebbero riscontrare un fatturato più elevato e un pool di candidati più piccolo.

Molti venditori non vogliono il rischio di reddito e preferiscono avere la sicurezza di uno stipendio base. A meno che tu non abbia un solido programma di formazione che garantisca il successo, potresti avere problemi a ricoprire e mantenere i ruoli di vendita.

2. Stipendio Base + Commissione

Una delle strutture di commissioni di vendita più comuni è una tariffa base più una commissione su ogni vendita. Alcune aziende forniscono una tariffa oraria come base, mentre altre si attengono a uno stipendio fisso.

Questo modello attribuisce responsabilità sia all'azienda che al rappresentante di vendita.

L'azienda investe nel rappresentante con una ricompensa monetaria, indipendentemente dalla loro performance, oltre a un compenso per qualsiasi cosa vendano. In cambio, il rappresentante di vendita investe completamente le proprie capacità e il proprio tempo per guadagnare entrambe le parti del compenso.

In genere, lo stipendio base non è sufficiente da solo a fornire un reddito sostenibile per il rappresentante di vendita. I venditori faranno ancora in gran parte affidamento sulle loro commissioni, ma almeno avranno un cuscino su cui fare affidamento mentre aumentano la produzione o se c'è un cambiamento nel mercato che potrebbe causare un rallentamento delle vendite.

I migliori rappresentanti di vendita sono interessati alle aziende che vogliono investire nel loro successo. Le aziende che offrono uno stipendio base possono far sentire i rappresentanti di vendita sicuri che avranno successo, dal momento che le aziende non vogliono scommettere su candidati che non saranno in grado di produrre.

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Il modello premia comunque le prestazioni e, poiché puoi controllare lo stipendio fisso o il numero di ore di lavoro del rappresentante di vendita, puoi prevedere le tue spese e sapere quanti rappresentanti devono vendere per essere redditizi.

Alla fine, anche i clienti ne traggono vantaggio. Il processo di vendita mantiene la sua integrità poiché non c'è molto in gioco se il rappresentante di vendita non chiude l'affare. Questo da solo rimuove gran parte dello stress dal processo poiché i rappresentanti non stanno tagliando gli angoli o andando fuori registro solo per fare una vendita.

3. Commissione a più livelli

Le aziende che desiderano un modo semplice per motivare i rappresentanti e premiare i migliori risultati potrebbero preferire una struttura di commissioni a più livelli. Dopo aver chiuso un certo numero di affari o aver raggiunto determinati parametri di ricavo, il tasso di commissione del venditore aumenta.

Ad esempio, i rappresentanti di vendita possono guadagnare una commissione del 5% su tutte le vendite fino a $ 20.000 di entrate. Una volta superato questo punteggio, guadagneranno una commissione dell'8% su tutte le altre vendite durante lo stesso periodo.

Ecco come appare una struttura a livelli in azione:

Scarica il foglio di calcolo con i calcoli di cui sopra preprogrammati.

Alcune aziende implementano un modello simile per gli underperformer che riduce le loro commissioni se non raggiungono la loro quota. Ad esempio, se un rappresentante di vendita ha raggiunto solo il 75% della propria quota, può ottenere solo il 75% della commissione prevista.

Lo scopo è motivare i venditori a continuare a concludere affari, anche dopo aver raggiunto i loro obiettivi di vendita. Consente inoltre loro di essere creativi con altre tecniche, come l'upselling o il cross-selling, per aumentare il loro biglietto medio.

4. Commissione delle entrate

Sia che tu scelga una struttura di sole commissioni o uno stipendio base più commissioni, dovrai anche decidere come impostare le tue commissioni.

Un modello popolare è il modello delle commissioni sulle entrate, che è popolare per le organizzazioni di vendita sul campo o le aziende che vendono prodotti con punti di prezzo prestabiliti.

Ad esempio, se il rappresentante di vendita vende un servizio da $ 1.000, riceve una commissione del 10%.

Molte organizzazioni di vendita utilizzano questo metodo quando vogliono aumentare la propria quota di mercato o entrare in nuovi territori. Non sono così focalizzati sul profitto quanto su obiettivi aziendali più ampi.

È semplice da capire ed eseguire sia per i rappresentanti che per i leader aziendali, e pagare i rappresentanti in base alle entrate che generano garantisce che i migliori risultati di vendita siano anche i più pagati.

5. Modello Commissione Margine Lordo

Una leggera variazione sul modello delle commissioni sulle entrate è la commissione sul margine lordo, che tiene conto delle spese associate ai prodotti che vendi. Invece di guadagnare una percentuale sulle entrate, i rappresentanti di vendita guadagnano una percentuale sul profitto.

Ad esempio, se vendi un prodotto per $ 1.000 e ha $ 600 di spese, i rappresentanti guadagnerebbero una percentuale dei restanti $ 400.

Questo modello garantisce che ogni transazione di vendita supporti i profitti dell'azienda. Per cominciare, i rappresentanti che si affidano allo sconto per concludere affari hanno meno incentivi a farlo, il che impedisce ai tuoi profitti di erodersi.

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La loro commissione è direttamente collegata al prezzo pagato dal cliente, quindi non possono offrire uno sconto senza ridurre anche la propria paga.

Può anche incoraggiare i rappresentanti di vendita a vendere i prodotti con i margini di profitto più elevati, un vantaggio per l'azienda e il rappresentante.

6. Estrazione della Commissione

Il modello di estrazione della commissione contiene elementi delle strutture della sola commissione e della retribuzione base più commissioni.

In poche parole, ogni rappresentante di vendita riceve una certa quantità di stipendio garantito ogni mese, indipendentemente da quanto vende. Se guadagnano meno in commissioni rispetto all'importo dell'estrazione, manterranno la loro commissione in aggiunta alla differenza tra l'importo dell'estrazione e la commissione.

Ad esempio, se un rappresentante di vendita è idoneo per un'estrazione di $ 2.000 e guadagna $ 1.700 di commissione, manterrà l'intero importo della commissione più $ 300 (importo dell'estrazione meno la commissione).

In particolare, si tratta di pagamenti anticipati e devono essere rimborsati.

Questo sistema viene in genere utilizzato per i nuovi assunti che hanno bisogno di tempo per aumentare la produzione. Gli studi mostrano che il rappresentante di vendita medio impiega circa 9,1 mesi per ottenere la piena produttività, quindi avere un'indennità di prelievo può fornire una certa sicurezza durante questo periodo.

Sul lato negativo, il modello di prelievo delle commissioni può essere complesso da eseguire ed è complicato per i rappresentanti di vendita monitorare e prevedere i propri guadagni. Peggio ancora, se hanno diversi cicli di vendita negativi di seguito, potrebbero finire con un debito significativo nei confronti dell'azienda.

Questi possono essere un po' difficili da calcolare, quindi abbiamo creato un foglio di calcolo con le formule preprogrammate, in cui puoi inserire i tuoi tassi di vendita e di commissione e recuperare l'importo della compensazione. Clicca qui per scaricarlo.

7. Modello di Commissione Residua

Le relazioni con i clienti vanno oltre la firma iniziale del contratto e il modello di commissione residua incoraggia i rappresentanti di vendita a continuare a promuovere connessioni positive in futuro.

In questo modello, i rappresentanti di vendita ricevono una commissione fintanto che gli account che generano continuano a creare entrate. Che si tratti di ripetere l'attività attraverso il rinnovo del contratto o l'upselling di nuove versioni di prodotti, l'espansione delle relazioni con i clienti va a vantaggio sia dell'azienda che del rappresentante di vendita.

Questo modello è più comune nelle agenzie e nelle società di consulenza che operano con conti a lungo termine ad alto budget.

8. Commissione sul volume del territorio

I team di vendita organizzati per regione o territorio possono creare uno spirito di cooperazione e lavoro di squadra utilizzando la struttura delle commissioni sul volume del territorio.

In questo modello, i rappresentanti di vendita guadagnano in base a una tariffa stabilita per la regione assegnata. Il compenso dipende dal volume delle vendite e dai ricavi sul territorio. Le commissioni sono divise equamente tra i rappresentanti in base alle vendite totali.

In superficie, questo modello crea un senso di equità ed equità nelle commissioni. Ma i rappresentanti di vendita sono umani e gli umani sono esseri emotivi. Le ripetizioni ad alte prestazioni possono facilmente sentirsi come se stessero portando il peso della squadra senza il pieno riconoscimento.

Con questo in mente, questo modello richiede leader forti in grado di promuovere un vero spirito di lavoro di squadra e collaborazione. Dopotutto, ogni squadra è forte quanto il suo anello più debole, giusto?

9. Modello di Commissione Moltiplicatore

La struttura della commissione moltiplicatrice consente alle aziende di creare piani retributivi personalizzati, ma la matematica coinvolta rende questa opzione difficile sia per il dipendente che per il datore di lavoro.

In questa struttura, le aziende iniziano con una percentuale di commissione sulle entrate di base, che viene quindi moltiplicata per un numero preimpostato in base al successo del singolo rappresentante nel raggiungere la quota.

Ad esempio, immagina che ogni rappresentante guadagni una commissione standard del 5%. Questo totale viene quindi moltiplicato per un modificatore impostato dall'azienda, ad esempio 0,5 per raggiungere il 50% o meno della propria quota; .8 per raggiungere il 51-75% e 1 per raggiungere più del 75%.

Un rappresentante di vendita che ha raggiunto la propria quota completa riceve la commissione totale del 5%. Il loro peer che si è esibito con una quota del 65% riceverà una commissione del 4%. E il rappresentante a basso rendimento che non ha raggiunto la quota del 50% riceverà solo una commissione del 2,5%.

Sebbene sia più complicata di molte delle alternative, questa struttura consente ai gestori di includere più fattori oltre alla semplice quota, come upsell e componenti aggiuntivi, nella valutazione delle prestazioni.

Per i rappresentanti di vendita, tuttavia, la natura variabile della commissione può creare incertezza, che potrebbe avere un impatto negativo sugli sforzi di reclutamento e fidelizzazione.

10. Solo tariffa base

Un modello di sola tariffa di base non viene utilizzato molto spesso nelle moderne organizzazioni di vendita. Invece di offrire commissioni su ogni vendita, i venditori ricevono una tariffa oraria o uno stipendio forfettario.

Non c'è alcun incentivo a vendere di più, quindi non c'è niente per incoraggiare la produttività o motivare i membri del tuo team a meno che tu non offra bonus o altri premi.

Inoltre, non consente ai migliori artisti di distinguersi. Se stai pagando a ogni venditore lo stesso stipendio, il tuo rappresentante di vendita che lavora più duramente sta guadagnando lo stesso risultato del tuo rendimento più basso.

Tuttavia, alcune organizzazioni di vendita utilizzano questo modello se si concentrano esclusivamente sui lead in entrata piuttosto che sulla ricerca di accordi. I tuoi rappresentanti di vendita trascorrono più tempo a consultare o supportare che a "vendere". La loro efficacia si basa sulla loro capacità di rispondere alle domande piuttosto che superare le obiezioni, seguire i contatti e fornire proposte.

Scelta del modello di compensazione delle vendite

Il miglior piano di commissioni di vendita è quello che spingerà i tuoi venditori a dare il meglio. Ma non è una decisione in bianco e nero e molte aziende spesso finiscono con un ibrido delle strutture delle commissioni discusse sopra.

Ecco come puoi decidere quale metodo è l'ideale per la tua organizzazione:

Considera il tuo attuale ecosistema di vendita

Inizia collegandoti al tuo processo di vendita e ai dipendenti attuali.

Quanto guadagnano i tuoi migliori venditori rispetto ai tuoi produttori più bassi? Se non c'è molta differenza, potresti aver bisogno di un modo migliore per premiare le prestazioni.

Hai un alto tasso di turnover o i tuoi migliori artisti stanno partendo per un lavoro di vendita più remunerativo? In tal caso, potresti non fornire un incentivo monetario sufficiente (soprattutto se stai attualmente utilizzando un modello di sola commissione).

I membri del tuo team che hanno raggiunto le loro quote sono produttivi alla fine del mese come lo erano all'inizio? In caso contrario, potresti prendere in considerazione un modello di commissione a più livelli che incoraggi la produttività delle vendite in corso per una maggiore ricompensa.

Inserisci numeri reali usando ogni modello che stai considerando e guarda il risultato.

• Il compenso ti sembra giusto?
• È facile per il rappresentante di vendita rintracciare e capire?
• La struttura delle commissioni ti consente di rimanere redditizio?
• Otterrai un vantaggio competitivo nel tuo settore che attirerà i migliori talenti delle vendite?

Ancora più importante, ricorda che non si tratta solo dell'importo in dollari che paghi ai tuoi dipendenti. I responsabili delle vendite dovrebbero anche essere in grado di utilizzare la struttura delle commissioni per motivare i loro team, guidare le prestazioni e raggiungere i tuoi obiettivi organizzativi.

Ricorda, il denaro determina i comportamenti

Una delle considerazioni più importanti quando si delinea la struttura delle commissioni di vendita è il modo in cui il denaro guida il comportamento. Il tuo modello di commissione dovrebbe supportare gli obiettivi aziendali in modo che i rappresentanti di vendita siano chiari su quali dovrebbero essere le loro priorità.

Ad esempio, se vuoi che i tuoi rappresentanti di vendita vendano di più del Prodotto A perché c'è più profitto per l'azienda, allora potrebbe avere senso pagarli di più per la vendita del Prodotto A.

Costruisci il tuo piano di commissioni attorno agli obiettivi aziendali e progettalo per superare le sfide esistenti e potenziali che potrebbero impedire al tuo team di vendita di raggiungere tali obiettivi.

Tassi medi delle commissioni di vendita per settore

Ovviamente, quando si tratta di decidere quale struttura delle commissioni di vendita funzionerà meglio per te e il tuo team, è essenziale guardare le commissioni di vendita medie del tuo settore.

Puntare troppo in basso quando si tratta di commissioni è destinato a scoraggiare rappresentanti di vendita ambiziosi dal lavorare per la tua azienda. D'altra parte, offrire commissioni più elevate rispetto ai tuoi rivali attirerà probabilmente i migliori talenti, con il 43% dei lavoratori disposto a lasciare la propria azienda per un aumento di stipendio del 10%.

Eppure andare troppo in alto potrebbe essere uno spreco di denaro: potresti ottenere gli stessi risultati con meno.

Cerchi un benchmark? La ricerca di Hubspot ha rilevato i seguenti tassi di commissione medi per settore:

• Rappresentanti di vendita all'ingrosso e di produzione: $ 61.660
• Agenti di vendita di assicurazioni: $ 50.600
• Agenti di vendita pubblicitari: $ 51.740
• Agenti immobiliari e agenti di vendita: $ 50.300
• Agenti di vendita di titoli, materie prime e servizi finanziari: $ 64.120
• Addetti alle vendite porta a porta, venditori di notizie e ambulanti e lavoratori correlati: $ 26.430
• Vendite e lavoratori correlati, tutti gli altri: $ 33.220

Quindi, qual è la percentuale tipica della commissione di vendita?

Se solo fosse così semplice.

Scomponendolo nel modo più semplice possibile, il rapporto salario/commissioni medio nelle forze di vendita statunitensi è 60:40.

Ma questo senza prendere in considerazione i diversi tipi di strutture delle commissioni di vendita o il modo in cui le tariffe variano a seconda del settore.

Nei settori di vendita più aggressivi che utilizzano appaltatori indipendenti, come le assicurazioni, è più probabile che tu veda una struttura retributiva delle commissioni del 100%, senza uno stipendio base per bilanciarlo.

Nel frattempo, i settori che si concentrano maggiormente sulla formazione dei clienti, come i prodotti farmaceutici, tendono ad avere un mix meno aggressivo, come un rapporto salario-commissioni di 75:25.

I responsabili delle vendite a volte utilizzano anche diverse strutture di commissione per motivare i diversi membri del team in modi diversi. Ad esempio, è probabile che coloro che si occupano di acquisizione di clienti vedano una percentuale più alta della loro retribuzione totale proveniente dalle commissioni rispetto ai venditori che lavorano nella gestione degli account.

Per i venditori di acquisizione clienti, questo approccio pone l'onere di cercare nuovi clienti, mentre i venditori di account management sono premiati per coltivare forti relazioni con i clienti esistenti.

Modello di struttura delle commissioni di vendita

Quando assumi un nuovo dipendente che verrà pagato, in tutto o in parte, tramite commissione, è fondamentale ottenere il tuo accordo per iscritto.

Tu e il tuo nuovo dipendente dovete firmare un documento che dettaglia i diritti e gli obblighi di ciascuna parte.

Se non hai un avvocato aziendale a portata di mano, ci sono una serie di modelli di struttura delle commissioni di vendita disponibili online che ti assicurano di puntare le i e incrociare le t.

Uno dei miei preferiti è questo contratto di commissione di vendita di PandaDoc. Questo modello è perfettamente personalizzabile per soddisfare le tue esigenze specifiche e può anche essere firmato dalle parti interessate. Bonus: puoi anche tenere traccia delle visualizzazioni e delle aperture su questo modello.

In alternativa, questo accordo di commissione gratuito di RocketLawyer personalizza automaticamente il modello in base allo stato da cui stai operando. Lo strumento RocketLawyer ti guida attraverso ogni fase della personalizzazione.

C'è anche questo accordo della Commissione semplice ma efficace di SEQ LEGAL, basato su tre capisaldi chiave:

• Il “trigger event” che ha dato origine all'obbligazione di pagamento
• L'importo di base
• La Commissione

Pensieri finali

Delineare la struttura delle commissioni è una delle cose più importanti che farai nella tua organizzazione di vendita. Non esiste un'unica soluzione migliore per ogni organizzazione e, a volte, trovare il giusto equilibrio si riduce a tentativi ed errori vecchio stile.

Va bene sperimentare diverse soluzioni per vedere cosa funziona. La tua organizzazione di vendita probabilmente sperimenterà la sua quota di fatturato e ciò che motiva un team di vendita a lavorare potrebbe non riuscire a motivare il team che hai tra 10 anni.

La migliore pratica è concentrarsi prima su un processo di vendita efficace.

Quando i tuoi rappresentanti sono in grado di vendere con sicurezza e prevedere e ripetere il loro successo, creare una struttura equa delle commissioni di vendita sarà molto più semplice.