Tutto quello che devi sapere su un consulente di vendita
Pubblicato: 2024-04-03
- 25 marzo 2024
Contenuti
Hai un prodotto fantastico e degli ottimi clienti e hai iniziato a crescere. Ma qualcosa proprio non quadra. Non stai vedendo la crescita che ti aspetti.
Potrebbe essere il momento di coinvolgere un consulente di vendita.
Sia che tu stia cercando di costruire il tuo team di vendita o che quello attuale sia in difficoltà, i consulenti di vendita possono essere una risorsa inestimabile. Hanno l'esperienza per identificare i problemi e la capacità di implementare una soluzione.
Tenendo questo in mente, ecco tutto ciò che devi sapere sui consulenti di vendita:
Cos'è un consulente di vendita?
I consulenti di vendita sono consulenti esterni che entrano in un'azienda – per un periodo concordato o per sessioni periodiche – con l'obiettivo di migliorarne i processi e le strategie di vendita.
Potrebbero essere assunti per superare una sfida specifica o semplicemente chiedere loro di diagnosticare i problemi da soli. In ogni caso, hanno il compito di sviluppare e implementare nuove modalità di lavoro, con l'obiettivo finale di migliorare le prestazioni del team di vendita.
Per essere efficaci nel ruolo, i consulenti di vendita avranno in genere diversi anni di esperienza lavorando in – e, idealmente, guidando – team di vendita ad alte prestazioni.
Qual è il ruolo di un consulente di vendita?
I consulenti di vendita vengono assunti per fornire risultati piuttosto che per svolgere compiti specifici. Dopotutto, sono esperti esterni piuttosto che dipendenti interni, quindi raramente (se non mai) saranno direttamente coinvolti nella gestione quotidiana di un'organizzazione di vendita. Tuttavia, le loro responsabilità in genere includeranno:
- Valutare i KPI del team di vendita, modificandone o aggiungendone di nuovi ove necessario
- Monitoraggio e reporting sulle prestazioni
- Comunicare con i clienti per comprendere i loro obiettivi
- Definizione dei colli di bottiglia e dei punti deboli nei processi esistenti
- Lavorare a stretto contatto con il marketing per migliorare la collaborazione
- Sviluppare una cultura del team di vendita positiva e ad alte prestazioni
- Identificare opportunità di upsell, cross-sell e acquisizione di nuovi clienti
- Tenersi aggiornati con i benchmark, le tendenze e le migliori pratiche del settore
- Considerare la fattibilità di potenziali nuovi mercati e buyer personas
4 Qualità dei Consulenti di Vendita
I consulenti di vendita possono avere un ampio ventaglio di competenze, a seconda dei tipi di organizzazioni di vendita con cui hanno lavorato in passato. Tuttavia, i migliori consulenti tendono a condividere alcune caratteristiche comuni, come:
1. Positività
Come per qualsiasi posizione di vendita, uno stato d'animo positivo è un requisito importante per il ruolo di consulente di vendita. Dovrebbero essere in grado di motivare e ispirare i vari venditori all'interno dell'organizzazione; un po’ di positività può essere di grande aiuto per raggiungere questo obiettivo.
Un altro punto chiave a questo proposito: dato che il ruolo riguarda l’identificazione dei problemi e il cambiamento dei comportamenti esistenti, aiuta i consulenti a essere in grado di comunicare in modo positivo. Dopotutto, a nessuno piace sentirsi dire che sta facendo le cose “sbagliate”.
2. Persuasività
Partendo da quest'ultimo punto, i consulenti devono avere la capacità di persuadere i rappresentanti di vendita, i leader e le altre parti interessate che le soluzioni che consigliano sono le migliori per l'azienda.
Queste soluzioni possono spesso comportare molti sconvolgimenti e possono anche costare molto denaro. Il consulente potrebbe dover persuadere la dirigenza senior a investire in un software costoso o iniziare a vendere in un modo completamente diverso. Possono aspettarsi di essere messi alla prova sulle loro raccomandazioni, quindi devono essere in grado di combattere efficacemente la loro posizione.
3. Intelligenza emotiva
Ogni organizzazione di vendita è unica. Certo, problemi simili potrebbero verificarsi in più aziende, ma la soluzione esatta varierà in base a una miriade di fattori, dalle personalità e punti di forza dei rappresentanti di vendita, alle dimensioni del team e al budget a disposizione per cose come formazione e software.
Tenendo questo in mente, è importante che il consulente di vendita disponga di una forte intelligenza emotiva che lo aiuti a capire come si sentono i membri del team riguardo alle modifiche proposte ai sistemi e ai processi. Dovrebbero anche essere in grado di adattare il linguaggio e i messaggi per trasmettere i propri punti in modo efficace.
4. Orientato ai dettagli
Script di vendita scadenti. Processi inefficienti. Mancanza di collaborazione efficace con il marketing. Ci sono così tante cose che possono ostacolare le prestazioni di un team di vendita.
Inoltre, i problemi relativi alle prestazioni del team di vendita raramente hanno un'unica soluzione, piuttosto tendono a essere causati da una combinazione di più problemi più piccoli.
Pertanto, il consulente di vendita deve essere estremamente attento ai dettagli per concentrarsi su tutte le potenziali aree di miglioramento e identificare quelle che faranno la differenza più grande.
Consulenza di consulenti di vendita per venditori e leader di pensiero
Hai una vasta esperienza di vendita e una comprovata esperienza nel miglioramento delle prestazioni del team di vendita attraverso nuovi sistemi e processi? Potresti essere perfetto per il ruolo di consulente di vendita. Ecco come farlo.
Come si diventa consulente di vendita?
Non esistono requisiti formativi specifici e formali per il ruolo di consulente di vendita.
Tuttavia, secondo Zippia, due quinti dei consulenti di vendita hanno una laurea di qualche tipo, mentre circa uno su 14 ha un master.
In altre parole, anche se una laurea non è certamente obbligatoria, i consulenti di vendita hanno maggiori possibilità di distinguersi dalla massa se conseguono una laurea in un campo rilevante, come affari o marketing.
Indubbiamente il fattore più importante per ottenere un lavoro come consulente è la tua esperienza passata e il tuo track record. I consulenti di vendita devono essere in grado di dimostrare di possedere le conoscenze e le competenze necessarie per entrare in un'organizzazione e implementare cambiamenti che forniranno i risultati desiderati. Sebbene l’istruzione possa svolgere un ruolo, questa esperienza tende ad essere acquisita sul posto di lavoro nell’arco di diversi anni.
Di quali competenze hai bisogno per diventare consulente di vendita?
Chiaramente, il ruolo del consulente di vendita è impegnativo. Per avere successo, i consulenti devono possedere una vasta gamma di competenze, tra cui:
- Eccellente comunicazione scritta e parlata per spiegare la propria visione e ottenere il sostegno delle parti interessate interne
- Capacità di identificare, analizzare e risolvere problemi
- Capace di persuadere, influenzare e motivare i venditori
- Forte conoscenza del prodotto e del settore
- Buone capacità interpersonali e capacità di networking
- Una comprovata esperienza nel fornire risultati come venditore
Consulenza di consulenti di vendita per le aziende
Pensi che la tua azienda trarrebbe vantaggio dall'assunzione di un consulente di vendita esperto per migliorare i processi, ridurre le inefficienze e aumentare le prestazioni? Leggi questo prima.
Quando dovresti assumere un consulente di vendita?
Chiaramente, non esiste un “brutto momento” per affidarsi a un consulente esperto in grado di migliorare i vostri processi e migliorare le competenze dei vostri rappresentanti. Esistono diversi motivi per cui potresti voler assumere un consulente in questo momento. Tuttavia, i segnali tipici per cui dovresti collaborare con un consulente di vendita includono:
- Previsioni di vendita imprecise che impediscono di pianificare in modo efficace il futuro
- Una mancanza di chiarezza sul processo di vendita esistente, che porta a inefficienze e incoerenze
- Grandi cambiamenti nel panorama aziendale esterno, come l’ingresso nel mercato di concorrenti dirompenti
- Turnover di personale molto elevato nel team di vendita
- Tasso di abbandono molto elevato tra i nuovi clienti
- Margini o volumi di vendita in calo
- Incapacità di ridimensionare la funzione di vendita
4 consigli per assumere il giusto consulente di vendita
Riconosci uno o più dei problemi delineati nella sezione precedente? Probabilmente è giunto il momento di assumere un consulente. Ecco quattro consigli per essere sicuri di scegliere quello giusto.
1. Assicurati che comprendano il tuo prodotto
Ogni consulente di vendita dovrebbe entrare in un'azienda con un obiettivo e uno scopo chiari in mente: generalmente, questo sarà correlato all'aumento delle vendite o al miglioramento dei processi.
Per fare una di queste cose, devono avere una profonda conoscenza del prodotto o servizio che offri e di come soddisfa le esigenze dei tuoi clienti.
Inoltre, dovrebbero avere una visione accurata dei processi attualmente in uso, in modo da poter individuare rapidamente i potenziali collegamenti deboli e trovare soluzioni.
2. Valutare la loro esperienza
Naturalmente, l'esperienza passata è importante quando si assume per qualsiasi ruolo. Ma è doppiamente importante quando si assume un consulente di vendita.
Se stai coinvolgendo qualcuno per stravolgere potenzialmente le regole e cambiare completamente il tuo approccio alle vendite, è fondamentale che tu sappia che ha già fatto questo genere di cose e ha ottenuto risultati fantastici. Altrimenti, sarà difficile fidarsi dei loro consigli.
Assicurati di chiedere casi di studio e ottenere referenze da altre organizzazioni di vendita con cui hanno lavorato.
3. Trova la soluzione giusta
Diversi consulenti prosperano in ambienti diversi. Gran parte di questo sarà basato sulle loro esperienze passate. Se un consulente ha trascorso l'intera carriera come venditore in prima linea lavorando per aziende su scala aziendale, potrebbe avere un curriculum estremamente impressionante, ma gran parte della conoscenza acquisita lungo il percorso semplicemente non sarà applicabile alle startup.
Con questo in mente, dovresti assumere idealmente un consulente con una comprovata esperienza in aziende come la tua, o almeno un tuttofare con esperienza in una vasta gamma di organizzazioni.
4. Considera la loro capacità di formazione
Individuare metodi e strategie innovative è una cosa; insegnare ad altri venditori come utilizzare tali metodi e strategie è un altro paio di maniche.
I migliori consulenti non dovrebbero essere in grado di occuparsi solo della parte “teorica”, ovvero individuare problemi e consigliare nuovi approcci. Devono anche occuparsi della parte “pratica” dell’implementazione delle soluzioni, che richiede la capacità di formare la forza vendita su come far funzionare tali cambiamenti su base quotidiana.
