8 modi per costruire una cultura di vendita vincente in qualsiasi azienda
Pubblicato: 2024-04-06
- 28 marzo 2024
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Ogni funzione di vendita vuole raggiungere i propri obiettivi di fatturato.
Tuttavia, secondo Salesforce, solo il 24% dei team di vendita sono “ad alte prestazioni” e hanno aumentato significativamente le entrate anno dopo anno. Del resto, il 69% sono “performanti moderati” – quelli che hanno mantenuto o leggermente aumentato le entrate – e il 7% ha performance inferiori.
Vuoi passare da quei due gironi inferiori al livello superiore? È giunto il momento di instillare una cultura di vendita vincente nella tua organizzazione.
Che aspetto ha una cultura di vendita di successo?
L'espressione “cultura della vendita vincente” non è un termine usa e getta. Le funzioni di vendita con culture di successo godono di una serie di vantaggi specifici, come:
- Ridotto turnover dei rappresentanti
- Responsabilità più solida
- Miglioramento della collaborazione e condivisione delle migliori pratiche
- Maggiore fiducia e comunicazione all’interno del team e verso l’esterno
- Maggiore attenzione all’apprendimento e allo sviluppo
- Focalizzazione più precisa verso un obiettivo condiviso
- Risoluzione dei problemi più rapida e intelligente
La definizione della cultura di vendita della tua organizzazione
Un numero crescente di aziende e di singoli team sono consapevoli che la cultura è intrinsecamente legata alla performance.
Tuttavia, quando si tratta di costruire un team di vendita ad alte prestazioni, molte organizzazioni crollano al primo ostacolo: definire la propria cultura esistente. Dopotutto, se non capisci e non spieghi la cultura della tua funzione di vendita, come puoi capire cosa deve cambiare?
La buona notizia è che la definizione della tua cultura di vendita non è un manifesto esaustivo che descrive in dettaglio il tuo processo, i tuoi obiettivi e la tua visione. Invece, può essere semplicemente una singola frase o anche solo un elenco puntato di parole che sostengono i tuoi valori.
Per definire la tua cultura, inizia rispondendo alle seguenti domande.
- Quali sono i valori specifici che desideriamo visualizzare?
- Cosa significa “vendere” per la nostra organizzazione?
- Quali comportamenti ci aspettiamo che i nostri rappresentanti incarnino?
Creare una cultura di vendita: cos'è e come si fa
Che tu l'abbia definita attivamente o meno o adottato misure per migliorarla, hai già una sorta di cultura della vendita.
Potrebbe essere di supporto, competitivo e gratificante. Potrebbe essere negativo, critico ed egoista. Oppure potrebbe essere una via di mezzo.
In ogni caso, è tuo compito come leader delle vendite comprendere quella cultura e basarti su di essa per aiutare la tua organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi di crescita. Con questo in mente, ecco otto passaggi che puoi eseguire per costruire una cultura di vendita vincente:
1. Stabilisci obiettivi e aspettative chiari
Stabilire obiettivi misurabili e comunicarli chiaramente è una delle chiavi per instillare una cultura di vendita positiva perché consente ai tuoi rappresentanti di capire nello specifico cosa ti aspetti da loro. Tali obiettivi e aspettative dovrebbero governare tutto, dagli obiettivi di guadagno a cui miri ai livelli di attività quotidiana che desideri vedere.
Senza una direzione chiara, è facile per le funzioni di vendita distogliere lo sguardo dal problema, il che significa inevitabilmente che non si raggiungono i propri obiettivi.
È importante sottolineare che gli obiettivi fissati dovrebbero essere impegnativi ma anche realizzabili. Senza nessuno di questi elementi, i tuoi obiettivi possono rapidamente diventare demotivanti e dannosi per la tua cultura di vendita.
2. Condividere una visione comune
In una cultura di vendita ad alte prestazioni, tutti spingono nella stessa direzione, dai rappresentanti in prima linea al vicepresidente delle vendite, perché condividono la stessa visione.
Puoi raggiungere una visione comune solo dopo aver stabilito e comunicato i tuoi obiettivi. Va benissimo affermare che la tua visione è quella di diventare leader di mercato nel tuo settore, ma senza azioni e obiettivi specifici allegati, è in gran parte privo di significato.
Quando si concorda la visione della propria funzione di vendita, è essenziale ottenere il consenso di tutti i membri del team. In questo modo, ogni chiamata effettuata dai tuoi rappresentanti e ogni email che inviano possono essere collegate ai tuoi obiettivi generali.
3. Accettare e incorporare il feedback
Culture di vendita positive e ad alte prestazioni raramente esistono in un ambiente di vendita autoritario e top-down. Affinché i rappresentanti si sentano coinvolti nella tua visione e motivati a raggiungere i loro obiettivi, devono sentirsi membri fidati e stimati del team.
Uno dei modi migliori per raggiungere questo obiettivo è incoraggiare il feedback e agire di conseguenza. Quando implementi un nuovo processo, implementi un nuovo script di vendita o esegui un nuovo programma di formazione, scopri cosa pensa la gente.
Per garantire che il feedback sia prezioso e non solo un'opportunità per sfogarsi e lamentarsi, chiedi consigli specifici sulle azioni. Ad esempio, se i rappresentanti sono insoddisfatti dell'attuale livello di comunicazione a livello di leadership, potrebbero suggerire un nuovo formato di briefing o una riunione ricorrente per discutere i cambiamenti.
4. Promuovere una mentalità agile
Sebbene il lavoro agile provenga originariamente dal mondo dello sviluppo software, può essere altrettanto rilevante – e vantaggioso – per la moderna funzione di vendita.
In un contesto di vendita, agilità significa abbracciare una cultura di apprendimento e sviluppo continui. Identifica potenziali nuove tattiche, canali e metodologie, testale e utilizza i risultati per migliorare il tuo processo di vendita.
5. Creare trasparenza a tutti i livelli
In una funzione di vendita ad alte prestazioni, nessuno dovrebbe avere nulla da nascondere, perché il team si fonda sulla responsabilità. Ogni membro del team dovrebbe sentirsi pronto a celebrare le proprie vittorie e imparare dai propri errori, senza temere critiche indebite, il che significa che vi è totale trasparenza a tutti i livelli.
6. Stimola una sana competizione
Per sua stessa natura, le vendite sono un ambiente competitivo. Nelle culture di vendita negative, ciò può promuovere una mentalità del tipo “ognuno per sé”. Ma in una cultura ad alte prestazioni diventa un enorme vantaggio.
Incoraggia una sana concorrenza creando concorsi e offrendo incentivi che premino i rappresentanti per aver mostrato comportamenti in linea con la cultura di vendita desiderata. Tuttavia, assicurati che non ci sia troppo per cui giocare. Vuoi che la squadra si congratuli con il vincitore, non che si risenta.
7. Celebra tutti i tipi di contributi
I team di solito si congratulano con i venditori per aver concluso le trattative. Ovviamente, questa è una parte importante del processo di vendita, ma non è la soluzione definitiva.
È necessario intraprendere più azioni attraverso numerosi passaggi prima che un potenziale cliente segnali i risultati finali, quindi dovresti applaudire attivamente tutti i casi di lavoro eccellente, anche se non si traducono immediatamente in nuovi affari.
Ad esempio, potresti evidenziare e premiare un rappresentante per aver fatto il possibile per fidelizzare un cliente esistente o per aver incarnato i valori della tua funzione di vendita.
8. Fornire risorse per l'apprendimento e lo sviluppo
Troppo spesso, i rappresentanti ricevono una formazione sulla vendita solo quando iniziano a ricoprire un nuovo ruolo.
Questo approccio suggerisce che non sei investito nel miglioramento continuo del tuo team di vendita. Ciò a sua volta indica che non consideri i tuoi rappresentanti una risorsa a lungo termine.
Inoltre, significa che non stai preparando i tuoi rappresentanti a far fronte a un numero qualsiasi di fattori interni ed esterni che potrebbero avere un impatto significativo sulla loro capacità di vendere. Il lancio di un nuovo prodotto o l'arrivo di un nuovo concorrente nel tuo settore potrebbero costringerli ad adottare strategie radicalmente diverse, quindi è nel tuo interesse aiutarli a superare queste sfide.
Conclusione
La costruzione di una cultura di vendita vincente non avviene dall’oggi al domani.
Se la tua cultura non è dove vorresti che fosse, non puoi aspettarti di implementare un nuovo processo di feedback o un nuovo programma di formazione e aspettarti che le cose migliorino immediatamente.
Ma se investi tempo e impegno nella tua cultura di vendita, questa diventerà naturalmente più forte e più positiva – e le ricompense ne varranno la pena.
