Come costruire un processo di vendita per le 7 fasi del ciclo di vendita

Sujan Patel

• 25 maggio 2023

Cosa fai quando incontri qualcuno di cui ti innamori all'istante? Non ti metti subito in ginocchio, tiri fuori un anello e fai la proposta.

Invece, c'è un processo che inizia con la conoscenza di loro – le loro simpatie e antipatie – per poi passare gradualmente più tempo insieme per vedere se la relazione è davvero destinata a durare.

Più o meno allo stesso modo, quando un'azienda incontra un potenziale nuovo cliente o lead, utilizza un processo consolidato per convertirlo in un acquirente. Questo è chiamato ciclo di vendita.

Cos'è un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita è un processo utilizzato dalle aziende per convertire con successo i lead in clienti. Descrive i passaggi chiave che dovrebbero essere intrapresi per coltivare un vantaggio e concludere l'affare, offrendo una road map per tutti i venditori dell'azienda.

Perché dovrei avere un processo per il mio ciclo di vendita?

Come venditore, probabilmente provi una grande gioia nel trovare nuove idee e improvvisare. Tuttavia, conoscere e nominare i passaggi del ciclo di vendita può fare la differenza per il successo della tua attività.

Ci sono alcuni vantaggi chiave nel conoscere i passaggi del ciclo di vendita. Innanzitutto, puoi ottimizzare la struttura del tuo team per supportare il tuo ciclo di vendita. Ad esempio, se sai che la tua sfida più grande è trovare lead qualificati, puoi dedicare più tempo al team in quella fase del ciclo di vendita.

In secondo luogo, avere un processo di ciclo di vendita semplifica l'assunzione di nuovo personale. È un modo semplice per vedere quali sono gli obiettivi a breve ea lungo termine e come ogni fase del ciclo supporta quella successiva.

Potresti anche notare luoghi in cui grandi quantità di sforzi andranno sprecati. Conoscere il tuo processo ti consente di eliminare i progetti a basso ROI e aiuta il tuo team a concentrarsi sugli sforzi che ti danno il maggior numero di risultati.

Infine, puoi individuare meglio quali fasi del ciclo di vendita necessitano di miglioramenti. Potresti scoprire che il tuo team è eccellente nel generare lead ma pessimo nel stabilire contatti. Poiché puoi individuarlo, ora puoi considerare di offrire formazione su come scrivere e-mail migliori, superare i guardiani e altri ostacoli che potrebbero incontrare.

Le sette fasi del ciclo di vendita

1. Prospezione
2. Entra in contatto
3. Qualifica il tuo potenziale cliente
4. Coltiva la tua prospettiva
5. Presenta la tua offerta
6. Superare le obiezioni
7. Chiudi la vendita

Analizziamo le sette fasi principali del ciclo di vendita: prospezione, creazione di contatti, qualificazione del lead, coltivazione del lead, presentazione dell'offerta, superamento delle obiezioni e conclusione della vendita. Abbiamo anche incluso un passaggio bonus aggiuntivo che può aiutare ad accelerare questo ciclo di vendita.

Fasi del ciclo di vendita

# 1 - Prospezione: trova il cliente dei tuoi sogni

La prospezione è il primo passo nel processo di vendita. In questa fase, potresti esaminare i profili dei tuoi clienti target, identificare potenziali clienti da contattare e considerare il modo migliore per avvicinarli.

Non avere fretta! Prendersi il tempo per ricercare a fondo i potenziali clienti è la cosa migliore che puoi fare per chiudere più vendite.

Come ricercare un'opportunità di vendita? Suddividiamo questo passaggio in tre fasi:

1. Creazione e utilizzo di un ICP

Inizia creando un profilo cliente ideale (ICP). Sebbene tu possa dare per scontato di sapere chi sono i tuoi clienti ideali, il processo di creazione di un ICP ti offre un focus laser e può scoprire nuove intuizioni per la tua campagna di vendita.

È fondamentale sapere chi stai contattando e perché.

Nella sua forma più elementare, il tuo ICP sarà un'azienda fittizia (basata su dati reali) che:

1. Rappresenta le aziende che ti offrono un grande valore (in termini di entrate, influenza, ecc.) E
2. Ricevi un grande valore da te (di solito in termini di ROI, servizio migliorato, ecc.).

Puoi avere un'idea di cosa va in un ICP prendendo il questionario online di Belkin.

2. Identificazione di potenziali lead

Una volta che hai un ICP su cui lavorare, puoi iniziare a generare un database di potenziali lead che corrispondono a quel profilo.

Trovare queste aziende dipenderà dai tuoi requisiti specifici, ma le possibilità includono social media (come LinkedIn) e database online (come Crunchbase).

Quando trovi le aziende ideali, compila un elenco dei potenziali clienti di tali aziende affinché il tuo team di vendita possa contattarle e qualificarsi.

3. Qualificazione iniziale

Anche quando lavori con il miglior ICP, dovrai comunque qualificare i tuoi potenziali clienti individuali. Ecco un'intervista che abbiamo fatto su come qualificare i potenziali clienti se sei curioso, ma in breve, vorrai cercare quattro fattori chiave:

• Bisogno
• Bilancio
• Autorità
• Tempismo del bisogno

È quindi possibile esaminare altri qualificatori in base ai propri requisiti specifici, come le dimensioni dell'azienda, la crescita, l'area geografica e così via.

Sebbene tu possa aver bisogno di parlare direttamente con il tuo potenziale cliente per qualificarlo completamente, di solito puoi ottenere un buon indicatore di questi fattori durante la tua fase iniziale di ricerca.

# 2 - Entra in contatto: raggiungi e saluta

Ora che hai identificato il cliente dei tuoi sogni, è il momento di entrare in contatto e creare una connessione.

Questa fase del ciclo di vendita può essere suddivisa in due fasi distinte:

1. Identificare il metodo migliore

Qual è il modo migliore per entrare in possesso dei tuoi potenziali clienti? Magari sono particolarmente attivi su uno specifico social network, oppure sono raggiungibili solo telefonicamente. Forse la posta elettronica fredda è il metodo migliore o è necessaria una cartolina vecchia scuola per distinguersi dalla concorrenza.

Forse semplicemente non sei sicuro di quale mezzo di comunicazione sia adatto al tuo ICP. Come regola generale, ti consigliamo di evitare le telefonate a meno che tu non abbia altra scelta.

Gli studi dimostrano che l'80% delle telefonate arriva direttamente alla segreteria telefonica e solo il 2% delle chiamate che ricevono risposta si traduce in un appuntamento. Parla di scarse possibilità!

La buona notizia è che il 78% dei responsabili delle decisioni afferma di aver fissato un appuntamento o di aver partecipato a un evento a causa di un'e-mail fredda. L'e-mail è un ottimo modo per stabilire un contatto diretto e personalizzato con il tuo lead.

Il momento migliore per inviare e-mail è solitamente tra le 8:00 e le 10:00 e tra le 15:00 e le 16:00. Durante questi periodi, le persone di solito non sono molto impegnate e potrebbero controllare la posta elettronica per concludere o rilassarsi.

L'uso dei social media dipenderà ampiamente dalla piattaforma e dal tuo pubblico, ma non nuoce provarci. Prendi in considerazione l'idea di abbinarlo all'email marketing per aumentare le tue possibilità di stabilire una connessione.

Tuttavia, con ogni probabilità utilizzerai una combinazione di metodi.

Ad esempio, potresti interagire con loro sui social media, inviare un'e-mail, quindi rispondere con una telefonata. In ogni caso, devi ricordarti di utilizzare il metodo migliore per il tuo cliente.

Potresti amare raggiungere richieste di connessione su LinkedIn, ma se il tuo contatto è inattivo, non risponde alle richieste di connessione o non è nemmeno sulla piattaforma, anche il messaggio di sensibilizzazione più originale e intelligente potrebbe anche essere segnali di fumo.

2. Esecuzione

Dicono che hai solo una possibilità per fare una buona prima impressione. Quindi, nessuna pressione.

Quando finalmente raggiungi, è importante avere chiaramente in mente il tuo obiettivo. Nella maggior parte dei casi, questo non sarà "fare una vendita". Dopotutto, compreresti qualcosa da un perfetto sconosciuto su Internet?

Più alto è il tuo prezzo, meno è probabile che qualcuno compri dai tuoi sforzi iniziali di sensibilizzazione, qualunque sia la sua forma. Invece, usa il tuo raggio d'azione per presentarti, per creare fiducia e, infine, iniziare una conversazione. La vendita viene dopo.

#3 – Qualifica il tuo potenziale cliente: scopri i suoi obiettivi e le sue sfide

Qualificare il tuo lead è la tua occasione per saperne di più sul potenziale cliente target. Lavora per capire i loro obiettivi, sfide, budget e altri importanti fattori decisionali. In questa fase, è anche essenziale stabilire che stai parlando con il decisore giusto e identificare le opportunità in cui puoi offrire un valore elevato (secondo il tuo ICP).

Questo passaggio è anche un'opportunità per qualificarli ulteriormente come potenziali clienti e confermare se soddisfano i quattro criteri chiave che ho esposto nel passaggio 1. Se ti rendi conto che non sarebbero una buona coppia, non scoraggiarti. È normale che meno del 50% dei prospect iniziali si riveli adatto.

Evita di sprecare tempo e risorse del team comunicando loro questa preoccupazione. Apprezzeranno la tua onestà o imparerai un nuovo dettaglio sul motivo per cui sono ancora interessati a saperne di più. Parlare direttamente con un potenziale cliente è il modo migliore (e spesso l'unico) per essere certi che sia il potenziale cliente giusto per te.

#4 – Coltiva il tuo potenziale cliente: sii una risorsa affidabile

Ora è il momento di dimostrare la tua rilevanza per il tuo potenziale cliente. Preparati a rispondere alle domande chiave sulle tue offerte e vantaggi unici, nonché sui problemi che puoi risolvere per loro.

Sulla base di ciò che impari, puoi coltivare il tuo vantaggio. Anche senza obiezioni, la maggior parte dei potenziali clienti avrà bisogno di una sorta di sequenza di educazione. Ad esempio, probabilmente dovrai spostarli lungo gli stadi della consapevolezza, dal dolore consapevole al più consapevole. Dovrai comunque creare fiducia e il modo migliore per farlo è offrire un valore costante.

Coltivare i lead implica istruirli sul prodotto, servizio o settore generale, personalizzare la comunicazione e affrontare le sfide comuni.

Durante il nutrimento, stai lavorando per stabilire una reputazione come risorsa utile, reattiva e affidabile nella tua area di competenza.

Inoltre, probabilmente incontrerai potenziali clienti interessati e comunque qualificati, ma per qualsiasi motivo non sono pronti a registrarsi in questo momento. In questo caso, è importante mantenere un contatto regolare, offrendo ancora una volta un aiuto prezioso, per rimanere sempre al top. Quando saranno pronti per l'acquisto, sarai la prima persona a cui penseranno.

In questa fase, o forse nella terza fase, potresti persino apprendere che il tuo potenziale cliente desidera urgentemente un prodotto o un servizio. Una volta arrivato a questo punto, è meglio passare alla fase cinque.

#5 – Presenta la tua offerta: fornisci loro una soluzione

Finora, il ciclo si è concentrato sul tuo potenziale cliente. Li hai incontrati dove sono, hai imparato a conoscere i loro bisogni e li hai istruiti sulle loro domande e preoccupazioni.

È tempo di prendere tutta quella conoscenza e presentare la migliore offerta possibile.

Mantieni la tua offerta pertinente, mirata e personalizzata in base alle esigenze discusse in precedenza. Collega la tua offerta alle loro sfide, budget e ambizioni a lungo termine. Infine, pensa a modi creativi per presentare e impacchettare la tua offerta.

# 6 - Supera le obiezioni: giustifica come la tua offerta è la loro migliore opzione

Hai fornito informazioni, supporto e persino fatto la tua migliore offerta possibile. Ora, la palla è nel campo del tuo potenziale cliente. Di solito, ritornano con un'obiezione alla tua offerta. Le obiezioni più comuni includono prezzo/valore, rischio, contenuto dell'offerta, condizioni contrattuali e altro.

Se puoi, è meglio provare a gestire queste obiezioni in anticipo, come nella fase di nutrimento. Ma a volte non è possibile gestirli prima del tempo.

Quando rispondi, sii paziente ed empatizza con le loro preoccupazioni. Nessuno risponde bene alla fretta o alle pressioni.

Assicurati di gestire anche le obiezioni correlate tra loro. Ad esempio, se il tuo lead riguarda il prezzo, assicurati che capisca esattamente cosa è incluso nella tua offerta.

Dopo aver offerto una spiegazione, chiedi loro di confermare che hai gestito la loro obiezione.

Tuttavia, in alcuni scenari queste obiezioni non saranno dichiarate esplicitamente, il che significa che dovrai imparare a leggere tra le righe. "Non siamo interessati" potrebbe significare che hanno già provato servizi simili e sono rimasti delusi e sono preoccupati che ciò accada di nuovo.

Familiarizzare con le obiezioni generali aiuterà. Ma per arrivare alla vera radice dell'obiezione, spesso dovrai fare più domande. Una volta che hai posto una domanda, ricorda di ascoltare attentamente la loro risposta piuttosto che preparare quello che dirai dopo.

Una volta gestite tutte le obiezioni, puoi passare alla fase finale.

# 7 - Chiudi la vendita: grazie per aver fatto affari

Quindi hai fatto un ottimo lavoro e non hai permesso loro di vederti sudare. È il momento della fase finale del ciclo di vendita: chiudere la vendita.

Ci sono due parti separate in questo passaggio:

1. Sigillare l'affare

Se il potenziale cliente corrisponde al tuo ICP, hai contattato in un modo adatto a loro e hai dimostrato valore, quindi si spera che siano desiderosi di acquistare.

Non dovresti mai sentire il bisogno di "indurli" ad acquistare, ma anche un potenziale cliente perfetto potrebbe richiedere una spintarella prima di prendere una decisione. Non puoi fare affidamento sul fatto che si chiudano da soli.

La chiave è rendere facile per loro dire "sì".

La chiusura della vendita non solo conferma il loro impegno, ma lavora anche per impostare i passaggi successivi. In questo momento, puoi chiedere una data di inizio o offrire un vantaggio extra se firmano oggi.

Potrebbe essere controintuitivo, ma evita di offrire sconti: gli studi dimostrano che ciò può ridurre le probabilità di chiudere con successo una vendita del 17%.

La chiusura è anche un'opportunità per ricordare loro un risultato specifico che ritieni di poter ottenere per la loro attività. Comunque tu scelga di farlo, sentiti libero di essere un po' creativo. Ci sono una varietà di ottimi modi per chiudere la vendita, che vanno dall'indiretto ("Sei soddisfatto delle funzionalità di questo particolare pacchetto?") Al diretto ("Vuoi andare avanti e iscriverti ora?").

Puoi anche introdurre altri fattori, come:

• Urgenza/scarsità (“Il prezzo sale a mezzanotte”)
• Offrire incentivi
• Compresa una prova gratuita ("Perché non provarlo per una settimana e vedere come te la cavi?")

Ad esempio, in Belkins, il team è molto fiducioso nella sua capacità di fornire costantemente lead qualificati ai nostri clienti nel tempo, quindi non vincolano le aziende con un periodo minimo di impegno di tre o sei mesi, consentendo loro di pagare come vogliono andare mese per mese. Questa politica li aiuta a chiudere più affari rispetto ai loro concorrenti, poiché i clienti non si sentono obbligati a un contratto a lungo termine dal primo mese.

Se, dopo tutto questo, il potenziale cliente sembra ancora titubante, spesso è meglio chiedere semplicemente cos'altro dovrebbe sapere per prendere una decisione.

Una volta concluso l'affare e ottenuto il loro impegno, continua a rispondere a tutte le domande rimanenti e fornisci loro chiari passaggi successivi.

Se stai organizzando una riunione di persona, offriti di inviare un'e-mail di riepilogo a loro e al loro assistente o superiore che riveda la tua conversazione e il tuo accordo.

2. Seguito

Infine, anche con i tuoi migliori sforzi, fattori al di fuori del tuo controllo (o del potenziale cliente) potrebbero significare che la risposta è "Non ancora".

In questo caso, la cosa migliore che puoi fare è aggiungerli a una campagna di consolidamento (vedi sopra), seguendo regolarmente eventuali potenziali clienti che non sono ancora pronti a dire di sì.

Potresti anche sfruttare questa opportunità per raggiungere altri contatti all'interno della stessa azienda.

Best practice per creare il tuo processo di vendita

Rex Bibertson, fondatore di LeadCar e autore di Outbound Sales No Fluff, condivide le sue 4 migliori pratiche per creare il proprio processo di vendita.

Le vendite sono una combinazione di scienza e arte: devi risolvere una formula di base in un modo che stupisca i tuoi potenziali clienti. Ho consultato dozzine di startup tutte cercando di padroneggiare questo abbinamento critico, e non è facile.

Fortunatamente, il processo di vendita perfetto non è un sogno sfuggente. Può essere costruito. Potrebbe sorprenderti come viene costruito (suggerimento: ha molto più a che fare con ciò che il tuo cliente ideale ha bisogno di provare rispetto a qualsiasi cosa tu pensi di dover fare). Sebbene strumenti come CRM ti consentano di automatizzare parti del processo di vendita, sono i punti di contatto umani nel tuo processo di vendita che contano di più.

Inizia pensando al cliente, non agli strumenti

La tecnologia di vendita è diventata così avanzata che stiamo iniziando a dimenticare una regola fondamentale: i nostri strumenti non dovrebbero dettare i nostri processi, ma i nostri processi dovrebbero dettare i nostri strumenti.

Quando pianifichi il tuo processo, non preoccuparti di quale software hai già acquistato. In questi giorni puoi fare in modo che la maggior parte degli strumenti faccia ciò di cui hai bisogno.

Inizia pensando al tuo cliente. Pensa alla mentalità che hanno prima di conoscere il tuo prodotto:

• Quali sono i problemi che stanno vivendo e come stanno cercando di risolverli oggi?
• Quali cambiamenti devono avvenire nella loro conoscenza e atteggiamento nei confronti del tuo prodotto affinché avvenga una vendita?

Quindi progetta i passi che fai intorno al percorso che devono seguire

Ecco un esempio (scritto dal punto di vista del cliente):

• Ho un problema con X che sono disposto a pagare per risolverlo
• Attualmente sto provando la soluzione Y, ma è (a) inefficace (b) troppo cara [questi dovrebbero essere basati sui vantaggi del tuo prodotto competitivo]
• Vengo a conoscenza di Product e mi chiedo se valga la pena sostituire quello che sto facendo adesso.
• Parlo con un rappresentante di vendita e posso dire che questa azienda sa molto del problema.
• Il rappresentante mi fa sentire come se capisse esattamente con cosa sto lottando e cosa fare al riguardo.
• Scopro i dettagli necessari per prendere una decisione e comincio a sentirmi più fiducioso che questa soluzione possa aiutarmi.
• Il rappresentante di vendita fornisce ampie prove di aziende come la mia che hanno trovato i vantaggi che sto cercando. Mi sento molto più fiducioso e ora posso spiegare al mio team perché stiamo effettuando questa transizione.
• Il processo di acquisto è semplice e i passaggi successivi sono chiari lungo tutto il percorso.
• Mi iscrivo e immediatamente sento che la mia decisione è stata giusta.

Quanto è meglio questo come punto di partenza rispetto a: “Giorno 1: e-mail + chiamata. Giorno 2: chiama e lascia VM"

Alla fine ci arriveremo, ma i passaggi dettagliati non sono importanti a meno che non conducano il tuo futuro cliente sulla strada giusta.

Associa le tue azioni al percorso del cliente

Personalmente, utilizzo Lucidchart per tutta la mappatura dei miei processi. Mi rendono incredibilmente facile creare e condividere idee (in più ADORO il loro marchio)

Accanto a ogni passaggio che il cliente deve eseguire, scrivi le azioni corrispondenti che devi intraprendere per assicurarti che il cliente possa eseguire tali passaggi.

Ecco un esempio tratto dal percorso del cliente che ho menzionato sopra:

• Il rappresentante mi fa sentire come se capisse esattamente con cosa sto lottando e cosa fare al riguardo.
• È necessario un framework di chiamate di scoperta che evidenzi il problema con statistiche e domande di alto valore che approfondiscano il problema.
• Storie dei clienti che evidenziano ogni variazione del problema che risolviamo.
• Per garantire che i rappresentanti di vendita dispongano di tutti i dati rilevanti sull'azienda prima della chiamata, in modo che il tempo venga dedicato a domande preziose, non perditempo.
• Insegnare ai rappresentanti ad ascoltare attivamente. Se vediamo rappresentanti in difficoltà perché stanno prendendo troppi appunti per essere davvero presenti, possiamo mettere in atto uno strumento di registrazione e trascrizione delle chiamate in modo che possano concentrarsi e registrare le note in seguito.
• Per aiutare il cliente a sentirsi come se stesse ricevendo un coinvolgimento personale e tutta la nostra attenzione, utilizzeremo uno strumento di videoconferenza per mostrare i volti dei nostri rappresentanti (anche se il cliente non accende la videocamera).

Guarda quanto può essere sviluppato in base a ciò che il potenziale cliente deve sentire. Abbandona le "migliori pratiche": fai ciò che è meglio per il cliente.

Associa le tue azioni agli strumenti necessari per eseguirle

A questo punto sai cosa devi fare. Ora devi sviluppare come farlo.

Ad esempio, se ho bisogno di progettare e distribuire un framework di chiamate di scoperta, ho alcune opzioni:

1. Aggiungi campi personalizzati al mio record di contatto in CRM in base ai dati necessari da scoprire durante la scoperta
2. Crea un modulo che il rappresentante deve compilare durante la chiamata (come un modulo Google)
3. Genera un documento che descriva le domande da porre e chiedi ai rappresentanti di tenere le note sulle chiamate
4. Qualsiasi combinazione delle soluzioni di cui sopra

È finalmente arrivato il momento di iniziare a pensare al tuo team e non al tuo cliente. Ecco quattro domande da considerare quando si sviluppa ogni fase del processo:

1. Questo passaggio contribuisce ad aiutare il nostro potenziale cliente a prendere la decisione giusta?
2. Questo passaggio aggiunge complessità inutili?
3. Abbiamo bisogno di acquistare o implementare un nuovo strumento per eseguire questo passaggio?
4. Se abbiamo bisogno di un nuovo strumento, i rappresentanti di vendita lo integreranno nel loro flusso di lavoro?

Misura e migliora nel tempo

Se pensi di essere in grado di progettare il processo di vendita perfetto fin dall'inizio, ti stai preparando al fallimento.

Dovresti tenere traccia delle metriche della canalizzazione di vendita prima di implementare nuove modifiche, quindi dopo che la modifica è stata implementata. In questo modo puoi prendere una decisione basata su dati reali, non su sentimenti, su come una particolare fase del tuo processo sta influenzando il tuo risultato di vendita.

Ecco un elenco di alcune metriche che vorresti monitorare:

• Comporre per collegare la velocità
  ad esempio, tra i tentativi di chiamata, quante conversazioni hai con il contatto previsto?
• Tasso di risposta e-mail positivo
  ie Tra le e-mail che stai inviando, quanti potenziali clienti rispondono positivamente?
• Tasso di conversione
  ie Delle tue prime conversazioni, quanti si convertono a una successiva conversazione di vendita (riunione/demo)?
• Tariffa di vendita accettata
  ie Tra le tue prossime conversazioni di vendita, quante diventano un'opportunità di vendita qualificata?
• Tasso di chiusura
  ie Tra le tue opportunità di vendita qualificate, quanti diventano clienti?

Come migliorare il tuo ciclo di vendita

Per finire, dovresti sempre tenere d'occhio cosa potresti fare per migliorare il tuo processo di vendita.

Secondo Dale Dupree di The Sales Rebellion, ci sono 3 posti in cui dovresti investire il tuo tempo per farlo:

1. Mentalità
2. Prospezione
3. Tubatura

Dale ha 3 raccomandazioni in ogni disciplina per migliorare il tuo gioco.

1. Mentalità

Prenditi 30-60 minuti al mattino e investili in te stesso.

Spesso viviamo vite che sono soggette alle nostre circostanze. Nella maggior parte dei casi, questa è una scelta che facciamo. È raro che le persone prendano il controllo di ciò che li circonda e coltivino un ambiente che faciliti il ​​successo. Dedicare del tempo per te, preferibilmente al mattino, è il primo passo per poter rendere la tua vita ciò che vuoi che sia. Ricorda, la mattina prepara il resto della giornata.

Usa la tua pausa pranzo per entrare in contatto con le persone a un livello più profondo e significativo.

In sostanza, vi stiamo dicendo di non pranzare mai da soli. Le vendite sono un ottovolante emotivo. Una mentalità comunitaria e la borsa di studio ti aiuteranno a rimanere con i piedi per terra nella realtà e concentrati sul quadro più ampio dietro i tuoi obiettivi. Quale momento migliore per ricaricarsi e continuare a costruire alleanze se non durante il pranzo? È un modo classico per riunire le persone.

Educati in una materia che ami.

Questo non è lavoro. Si tratta di avere una passione per qualcosa, anche se non è quello che fai per vivere. Questa è la pratica di osservare intenzionalmente ciò che è importante per coloro che stai cercando di servire. Che si tratti di una migliore comprensione del tuo prodotto, dell'intero ecosistema aziendale del tuo potenziale cliente o di argomenti che potrebbero essere al di fuori del tuo ambito di lavoro. Le persone saranno attratte dal tuo entusiasmo e dalla tua conoscenza. Sii disposto a imparare. Sii disposto a condividerlo.

2. Prospezione

Inizia a integrare la tua storia nel tuo discorso di vendita

Lo scopo di una storia è accendere il cervello e far interagire le persone con te da un diverso punto di riferimento. Rendi la tua storia rilevante per il tuo potenziale cliente e per i dolori che stanno vivendo che puoi alleviare. Dovrebbe essere significativo per la conversazione che stai avendo. Rendi sfocato il confine tra personaggi personali e professionali. Non sei separato dal tuo 9–5, assicurati che le persone lo sappiano.

Ascolta più di quanto parli

In altre parole, costruisci le tue capacità di ascolto attivo e cerca di leggere tra le righe. Quello che vedi potrebbe non essere ciò che sta realmente accadendo. Ad esempio, "non interessato" può significare una miriade di cose diverse, nessuna delle quali significa legittimamente "non interessato". Le persone usano frasi comuni come questa per spostare la conversazione nella direzione che vogliono. Cerca di scoprire il vero significato dietro le parole delle persone.

Usa un pezzo di primo tocco

È il 21° secolo. Non c'è bisogno di chiamare un potenziale cliente che è così freddo, potrebbe darti il ​​​​congelamento. Utilizza una strategia di pre-contatto che creerà un senso di curiosità nel tuo potenziale cliente prima ancora di contattarlo. Ma attenzione: una brochure o un volantino non conta. Tutti li mandano; finiscono nella spazzatura. Crea un pezzo di marketing che esprima la tua personalità e il tuo valore unico, potenziando i tuoi obiettivi di vendita. Quindi, invialo a loro prima di chiamare.

3. Conduttura

Ridefinisci il tuo territorio/lista

Sappi che il tuo territorio/lista è più di una semplice fonte di potenziali opportunità. È una rappresentazione di molte persone diverse, e queste persone sono stanche di essere trattate come un mezzo per un fine. Sii un sostenitore della tua comunità e un protettore degli interessi del tuo potenziale cliente. Abbandona l'ordine del giorno e cerca di servire veramente. Quindi guarda crescere le opportunità.

Crea una prospettiva ibrida

Troppi venditori si concentrano sul breve termine e rinunciano a opportunità che non si sono ancora concretizzate. Crea una prospettiva quinquennale. Chi sarà il tuo cliente tra tre, quattro e cinque anni? Crea una campagna di 2 anni con punti di contatto trimestrali. L'obiettivo dovrebbe essere quello di costruire una relazione con questo potenziale cliente, non di mostrare loro l'ultima offerta con uno sconto del 20%. Adottando questo approccio, otterrai affari prima di quanto non sia "up" mentre coltivi una canalizzazione di 30/60/90 giorni molto più sana.

Costruisci comunità

Questa è la mossa Jedi per il tuo lungo gioco. Si tratta di riconoscere che la tua proposta di valore sei tu e la tua capacità di riunire le persone, risolvere problemi e restituire. Tutte queste azioni costruiscono la tua reputazione, un pezzo del puzzle molto trascurato per il successo delle vendite a lungo termine. Inizia a costruirti una reputazione di cui essere orgoglioso e di cui i tuoi potenziali clienti si sentano onorati.

Domande frequenti su come costruire un processo di vendita

Quali sono le 7 fasi del ciclo di vendita?

Le 7 fasi di un ciclo di vendita sono: prospezione, contatto, qualificazione dei potenziali clienti, nutrimento dei potenziali clienti, presentazione dell'offerta, superamento delle obiezioni e infine chiusura della vendita.

Qual è la fase più importante del ciclo di vendita?

Qualificare i tuoi potenziali clienti è forse il passaggio più importante nel ciclo di vendita in 7 fasi. Questo perché ti aiuta a identificare e indirizzare i giusti potenziali clienti, oltre a comprendere più a fondo le loro esigenze.

Perché costruire un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita offre ai tuoi venditori una tabella di marcia da seguire durante la vendita. Questo li aiuta a rimanere organizzati e concentrati, il che può portare a conversioni di maggior successo più rapidamente.

Cos'è la gestione del ciclo di vendita?

La gestione del ciclo di vendita è il processo di monitoraggio e gestione di ogni fase del ciclo di vendita per garantire che tutti i lead vengano coltivati ​​e convertiti in clienti paganti. Ciò comporta la definizione di KPI, il monitoraggio dei progressi in ogni fase e l'apporto delle modifiche necessarie per ottimizzare il processo.