Come costruire un mazzo di vendita vincente nel 2022 (con esempi)

Sujan Patel

• 6 dicembre 2021

I migliori rappresentanti di vendita sanno di essere forti quanto la loro capacità di trasmettere i vantaggi del loro prodotto o servizio. Certo, puoi spiegare molto con le parole. Ma poche cose sono più efficaci di immagini forti. In effetti, un enorme 65% della popolazione impara meglio con elementi visivi come immagini, video o contenuti live.

Non c'è modo migliore per confezionare tutto quel contenuto visivo che in un mazzo di vendita. Se fatto bene, un ottimo mazzo integrerà la tua traccia di discussione, manterrà coinvolto il tuo pubblico e fornirà struttura e coerenza al tuo passo di vendita.

Ecco come creare il tuo mazzo di vendita vincente quest'anno:

Che cos'è un mazzo di vendita?

Un mazzo di vendita è in genere una presentazione di Presentazioni Google, PowerPoint o Apple Keynote che ti aiuta a vendere il tuo prodotto o servizio. È un supplemento al tuo passo perfetto che è abbastanza generico da essere applicato alla maggior parte delle situazioni, ma include anche abbastanza spazio per la personalizzazione in modo da poterlo modificare per ogni potenziale cliente.

Un mazzo di vendita è una parte importante dell'abilitazione alle vendite, rendendo più facile concludere affari. Con un mazzo ben costruito, avrai tutto ciò di cui hai bisogno per arricchire le caratteristiche del tuo prodotto e i relativi vantaggi insieme ad alcuni semplici elementi visivi per la gestione delle obiezioni e spunti per una conversazione ponderata.

Cosa dovrebbe includere un mazzo di vendita?

Il tuo mazzo di vendita dovrebbe avere solo tante diapositive di cui hai bisogno per chiudere l'affare. Niente di meno e niente di più. Ogni diapositiva dovrebbe essere personalizzata per il cliente quando possibile e dovrebbe essere priva di lanugine o informazioni non necessarie. Detto questo, ecco alcune diapositive di base che dovresti considerare:

• Hook Slide : una diapositiva introduttiva chiave che spiega perché ci sei e quale risultato sta cercando il tuo potenziale cliente.
• Pain Slide : un rapido promemoria del problema che stanno cercando di risolvere (idealmente, con parole loro).
• Diapositiva del valore : mostra loro cosa è possibile e cosa varrebbe per loro raggiungere questo risultato.
• Diapositiva di prova sociale: come gli altri hanno raggiunto i loro obiettivi attraverso il tuo prodotto o servizio.
• Diapositiva della soluzione: fornisce una panoramica di come puoi portare esattamente il valore del potenziale cliente e risolvere i suoi problemi.
• Diapositiva delle opzioni: delinea ogni opzione che hai insieme ai risultati desiderati, ai prezzi e ai fattori di differenziazione.

Anche se non puoi sbagliare con una combinazione di queste diapositive, fidati della tua conoscenza dei tuoi potenziali clienti quando si tratta di sapere cosa includere e cosa tralasciare.

Come costruire il miglior mazzo di presentazione di vendita in 6 semplici passaggi

Costruire un mazzo di vendita vincente è un duro lavoro, ma aumenterà la tua fiducia e renderà più facile concludere affari. Probabilmente la cosa più importante da ricordare quando ne crei uno è che non dovrebbe essere statico. Il tuo mazzo di vendita cambierà sicuramente con l'evoluzione del tuo prodotto o servizio. Varia anche in base al feedback dei clienti e alle condizioni del mercato.

Per iniziare, segui questi sei passaggi:

Passo 1. Rendi le interviste una parte del processo

Tutto ciò che fai nelle vendite dovrebbe essere attraverso la lente del cliente. Cosa li impressionerebbe? Cosa calmerebbe le loro paure?

Certo, molto di questo puoi ottenere dalla ricerca dei clienti, dalla lettura di recensioni o da ipotesi plausibili. Tuttavia, non c'è modo migliore che ottenerlo direttamente dalla fonte. Chiedi ai tuoi clienti un feedback sulla tua presentazione. Chiedi loro cosa hanno apprezzato e cosa potrebbe essere migliorato. Più coinvolgi il cliente, migliori saranno le probabilità che avrai a lungo termine.

Passo 2. Usa la narrazione a tuo vantaggio

Le persone non comprano quello che fai tu; comprano perché lo fai, secondo l'autore di best seller Simon Sinek. Concentra il tuo mazzo meno sul prodotto e sulle sue caratteristiche e più sui vantaggi. Spiega loro cosa significa lavorare con la tua azienda. Descrivi il risultato finale e i vantaggi che trarranno adottando il tuo prodotto o utilizzando i tuoi servizi.

In definitiva, vuoi tirare le corde del loro cuore ed evocare emozioni. Falli investire nell'idea di un futuro migliore, libero dal problema che attualmente li affligge o ricco di nuove opportunità. Il modo migliore per farlo è raccontare una storia. Costruisci una narrazione attorno al tuo prodotto e fallo credere.

Passaggio 3: ricorda che meno è di più

Il punto del mazzo di vendita non è farli soccombere alla pressione o sopraffarli con i dati. È per rendere l'acquisto facile e utile. Se confondi i potenziali clienti introducendo troppi fattori o vendi eccessivamente andando oltre, probabilmente li spaventerai.

Per evitarlo, mantieni il tuo mazzo di diapositive semplice e pulito. Non includere più diapositive del necessario e assicurati che ogni diapositiva che includi abbia un punto specifico. In caso di dubbio, vai avanti e taglia la diapositiva o combinala con un'altra.

Passaggio 4: rendi la tua diapositiva di prova sociale potente e pertinente

Le persone si sentono naturalmente scettiche nei confronti dei venditori (o di chiunque abbia un'agenda). Preparati a ciò fornendo prove al di fuori della tua opinione.

In questo caso, niente funziona meglio delle recensioni felici dei clienti. Se qualcuno che era nei loro panni prima ha preso la decisione di acquistare ed è stato abbastanza felice da lasciare un feedback positivo, allora è un gioco da ragazzi includerlo nel tuo mazzo di diapositive. Ma assicurati che sia pertinente alla loro situazione e usa solo la migliore prova sociale nel tuo arsenale.

Passaggio 5: personalizza il tuo mazzo per te e per ogni cliente

Il modo più semplice per far sentire speciali i clienti è personalizzare la loro esperienza di acquisto. Quando reciti dallo stesso vecchio copione e voli attraverso un mazzo di diapositive riprodotto, le persone tendono a notarlo.

In alternativa, quando ti prendi il tempo per personalizzare il tuo mazzo con il nome dell'acquirente o il nome della sua azienda, aggiungi alcune immagini che sono rilevanti per lui e ritaglia tutte le diapositive irrilevanti, sembra più personale. Dimostra che sei investito e che ci tieni.

Passaggio 6: migliora la tua grafica

La maggior parte del mondo impara meglio con le immagini, quindi fatti un favore e collabora con il marketing per creare immagini straordinarie per le tue diapositive. Meno testo e schermate, meglio è. Lascialo per la tua presentazione o per la demo.

Suggerimenti per la presentazione del campo di vendita

Ora che hai lo scheletro di un mazzo di vendita vincente, assicurati che anche la tua presentazione di vendita sia all'altezza:

1. Crea conversazione e coinvolgimento

Il tuo slide deck non è un sostituto per il tuo pitch di vendita. Non dovresti leggere le diapositive alla lettera o essere troppo robotico nel seguire il flusso del tuo mazzo di diapositive.

Invece, pensa alle diapositive come a una guida per la tua conversazione. Le immagini dovrebbero fornire contesto e suggerimenti utili, ma la magia della tua presentazione si basa ancora molto sulle tue capacità di ascolto attivo e sulla tua capacità di adattamento.

2. Invia la tua presentazione di vendita prima della riunione

È probabile che i tuoi potenziali clienti stiano elaborando molte informazioni durante il processo di vendita. Di conseguenza, potrebbero essere un po' confusi o addirittura in conflitto sul fatto che abbiano tutti i fatti. Un modo per ridurre la confusione è dare loro tutte le tue risorse in anticipo. In questo modo, possono essere preparati con domande migliori e possono apprezzare il senso di trasparenza che offri.

3. Crea un mazzo che le parti interessate possano leggere in seguito

La semplice verità delle vendite è che non hai sempre a che fare con i decisori. Stai spesso vendendo a qualcuno che agisce come un campione per il tuo prodotto o servizio e trasmetterà le informazioni che hai fornito. Semplifica loro le cose dando loro una presentazione personalizzata e alcuni punti di discussione da usare.

4 Esempi di mazzi di vendita

Puoi sempre creare le tue presentazioni da zero, ma a volte una piccola ispirazione (o imitazione) può far fluire i succhi creativi:

1. Relazioni strategiche Richter

Questa presentazione va dritta al punto: delinea un problema, indica la proposta di valore e offre una soluzione. Quindi, finisce alla grande con un sacco di prove sociali e testimonianze e termina con l'invito all'azione, che è il prezzo.

2. Comunicazioni frontali

Dai un'occhiata al grande inizio di questo mazzo, che porta con il problema e lo supporta con le statistiche. Segue l'analisi competitiva e la prova sociale, oltre a un impressionante assortimento di elementi visivi che vendono il valore della sua azienda a potenziali investitori.

3. Uber

Le straordinarie immagini di questo mazzo danno la sensazione di avere a che fare con un'azienda matura che utilizza una tecnologia all'avanguardia. Uber fonde bene elementi visivi e testo, completando le diapositive di testo con grafica e schermate mobili. Il mazzo di diapositive è lungo e completo, il che funzionerà bene per determinate impostazioni, ma potrebbe richiedere la personalizzazione a seconda del pubblico.

4. Crunch di piombo

Dai un'occhiata all'intelligente diapositiva principale di Lead Crunch che confronta e contrasta i grandi attori del settore. Le diapositive che seguono dipingono un quadro della storia del mercato e della sua tendenza prima di chiudere con diapositive orientate ai risultati, prove sociali e pacchetti di prezzi personalizzati.

Come puoi vedere, non esiste un modo giusto per creare un mazzo di diapositive vincente. Ogni prodotto o servizio richiede la propria rotazione e combinazione di diapositive. Ogni marchio dovrebbe portare il proprio stile nella creazione di mazzi di vendita e ogni venditore dovrebbe fornire il proprio contributo nella personalizzazione dei mazzi per i propri potenziali clienti.

La cosa più importante da ricordare è che non sei legato a un mazzo per sempre. Puoi (e dovresti) effettuare aggiornamenti periodici in base al feedback dei clienti e alle modifiche interne. Più ripeti e fletti con i tempi, maggiori sono le tue possibilità di rimanere rilevante e in anticipo sulla curva.