La guida alla demo di vendita definitiva
Pubblicato: 2024-04-03
- 16 marzo 2024
Contenuti
Una demo di vendita è come guardare sotto il cofano di un'auto prima di acquistarla. Hai l'opportunità di mostrare il tuo fantastico prodotto al cliente e aiutarlo a capire come può risolvere il suo dolore.
Secondo Lusha, il tasso medio di conversione dei lead è del 7% per il settore software/SaaS. Con tassi di conversione così bassi, è ancora più cruciale offrire una demo eccezionale e convertire il cliente in un cliente pagante.
Non commettere errori, la demo di vendita è la parte più importante del processo di vendita. Devi essere preparato in ogni fase del processo, dalla presentazione al follow-up.
Per assicurarti di fornire la migliore demo, abbiamo realizzato questa guida che ti guiderà attraverso il processo, ti aiuterà a comprendere le migliori pratiche e allo stesso tempo ti ricorderà di evitare gli errori evidenti che sei incline a commettere durante il processo .
Cos'è una demo di vendita?
Per dirla semplicemente, una demo di vendita è il processo in cui dimostri le caratteristiche e le capacità del tuo prodotto e aiuti il cliente a capire come può risolvere i suoi problemi. Il risultato di una dimostrazione di vendita è chiudere un accordo e registrare alcune entrate per l'azienda.
Ad esempio, se dovessi mostrare Mailshake a un cliente, ecco come procederei:
- Prima cercherò il cliente. Ciò include la comprensione dei punti critici, del modello di business e del settore in cui operano.
- Partendo da questa ricerca, personalizzerò la demo per i miei clienti in modo che possano capire esattamente come Mailshake può aiutarli a ottenere più affari attraverso la sensibilizzazione a freddo.
- Infine, esaminerò le nostre funzionalità principali, come le sequenze di vendita omnicanale, la personalizzazione approfondita e le integrazioni infinite che garantiranno che Mailshake si adatti perfettamente ai sistemi esistenti.
Esaminerò gli argomenti di cui sopra in modo più dettagliato man mano che procediamo con l'articolo, ma questo era solo un assaggio di come si presenta una fantastica demo di vendita .
I 4 passaggi per condurre una demo di vendita perfetta
Le demo di vendita possono creare o distruggere un affare: è davvero importante. O chiudi un cliente e guadagni dollari oppure salpa sulla barca del tuo concorrente. In breve, devi essere preparato e, per farlo, hai bisogno di un processo testato sul campo.
Per questo, consiglio questo semplice processo in 6 passaggi per fornire una demo di chiusura dell'affare.
1) Effettua ricerche approfondite sul tuo cliente
Nelle parole di Mike Gospe, “Chi capisce meglio il cliente, vince”. Questo vale per le demo di vendita. In qualità di rappresentante di vendita che fornisce la demo, hai bisogno di una conoscenza approfondita del cliente, dei suoi punti critici, del suo modello di business e del settore in cui opera.
Ecco un rapido elenco di controllo degli elementi che dovresti includere nella ricerca:
- Cosa vendono?
- A chi lo vendono?
- Chi sono i potenziali decisori in azienda?
- In che settore operano?
- Chi sono i loro concorrenti?
- Quale strumento stanno utilizzando i concorrenti per risolvere il punto critico risolto dal tuo strumento?
- Chi è presente alla demo e quali sono i suoi gusti/antipatie (suggerimento: vagliare i canali social)?
Una volta capito quanto sopra, sei in una buona posizione per personalizzare il percorso dimostrativo di vendita.
2) Prepararsi prima della riunione (ma essere pronti a deviare)
Prima di arrivare alla proverbiale fase della “chiamata conoscitiva”, ci sono alcune cose che devi preparare affinché le cose vadano bene.
Conferma la dimostrazione
L'ultima cosa che vuoi è farti prendere in giro dal tuo cliente. Per evitare ciò, ecco alcune cose che puoi fare:
- Invia la mail di conferma della demo con qualche giorno di anticipo insieme all'invito del calendario.
- Aggiungi fasce orarie alternative o condividi il tuo link di pianificazione nel caso in cui il cliente desideri modificare la data/ora della demo.
- Invia un'e-mail di promemoria un giorno prima della chiamata. Puoi anche automatizzarlo con software di pianificazione come Calendly.
Personalizza la sceneggiatura
Le persone comprano dalle persone. Per personalizzare la demo, pianifica il tuo script di conseguenza. Quando dico la sceneggiatura, non intendo scrivere 5 pagine di quello che diresti. Ha a che fare con quali punti vuoi evidenziare, quali domande potresti incontrare, a quali casi di studio faresti riferimento, ecc.
Appoggiati alla ricerca e prova a prevedere quali domande potrebbero porre e come risponderesti. Una volta fatto ciò, sarà più facile per te personalizzare il processo.
Ad esempio, sai già che la persona che partecipa alla demo utilizza uno strumento della concorrenza per una chat dal vivo sul proprio sito web. A meno che tu non sia estremamente fortunato, sicuramente tireranno fuori quel concorrente. In tal caso, devi distinguere in che modo il tuo software di chat dal vivo è migliore e perché dovrebbero cambiare.
Configurazione tecnica adeguata
Prendi questo; Il 70% degli intervistati in un sondaggio ha indicato una perdita di credibilità per l'oratore la cui configurazione tecnologica è difettosa.
Come ho detto prima, una demo di vendita può determinare un guadagno o una perdita di entrate e la tua configurazione tecnologica non dovrebbe essere il motivo per cui non puoi concludere un affare. Ecco una rapida lista di controllo per un'ottima configurazione tecnologica:
- Ottieni una connessione Internet veloce e stabile.
- Investi in una buona soluzione per conferenze come Zoom con le funzionalità necessarie come condivisione dello schermo, registrazione, ecc.
- Controlla il tuo audio; acquista un microfono separato se l'audio del tuo laptop è scadente.
Sii pronto a tutto
Sì, hai tutto pianificato ma sii pronto a deviare. Ci sono tante cose che potrebbero cambiare:
- Il cliente potrebbe chiederti una funzionalità diversa che non ti saresti mai aspettato.
- Possono cambiare orario 5 minuti prima della chiamata.
- Possono inviare una serie di 10 domande prima della chiamata per capire se vale la pena dedicare tempo a partecipare alla demo.
La preparazione è fondamentale per eseguire la demo perfetta, ma allo stesso tempo non dovresti spaventarti se le cose non vanno per il verso giusto.
Ricorda questo: se sei un esperto quando si tratta del tuo prodotto e hai svolto ampie ricerche sui tuoi clienti, puoi gestire ogni situazione che ti si presenta.
3) Effettua correttamente la chiamata conoscitiva
A meno che tu non sia l'Houdini delle vendite, è raro concludere un accordo alla prima chiamata con il cliente. La chiamata conoscitiva è la prima volta che incontri il cliente faccia a faccia e vorresti sfruttare questa interazione e trarne il massimo ROI.
L'obiettivo della chiamata conoscitiva è semplice: vuoi sapere se è il cliente giusto per il tuo prodotto.
Hai studiato bene il tuo cliente. Ecco una procedura dettagliata per superare al meglio la tua chiamata di scoperta:
Stabilisci l'ordine del giorno
Fin dall'inizio, dovresti impostare l'agenda della chiamata. Dovresti informare il potenziale cliente che si tratta di una chiamata conoscitiva e serve per determinare se il tuo prodotto può risolvere i suoi problemi. Ciò garantisce trasparenza e una chiamata senza sforzo per entrambe le parti.
Fai domande qualificanti
Per capire se puoi aiutare questo cliente, fai le domande giuste. Ecco alcune domande che puoi porre:
- Come stai attualmente risolvendo il problema?
- Cosa c'è di sbagliato nella soluzione attuale?
- Quali altri strumenti hai utilizzato per risolvere il problema?
- Quali erano i pro e i contro di questi strumenti?
- Perché hai bisogno di risolverlo oggi?
- Quanto tempo e quanto budget hai stanziato per risolvere questo problema?
A proposito : queste sono domande generiche che puoi utilizzare per qualsiasi settore. Ti consiglio di personalizzare queste domande in base al tuo prodotto e al cliente con cui stai effettuando la chiamata.
Determina se sono adatti
In genere, se le risposte alle domande precedenti (o simili) colpiscono nel segno, puoi confermare che il cliente è la soluzione ideale. Allo stesso tempo, non dovresti aver paura di squalificarli se non lo fanno.
Ad esempio, se tutto va bene ma non riescono a raggiungere il budget anche dopo lo sconto, potresti doverli squalificare.
Pianifica la chiamata successiva (prima di riagganciare)
È molto utile programmare la chiamata successiva (la demo principale) mentre la chiamata di scoperta è ancora attiva. Se sono qualificati, puoi chiedere al cliente di dirti i suoi orari preferiti.
Una volta fatto ciò, abbinalo al tuo calendario e invia loro un invito mentre sono in chiamata. Ciò evita il problema di dare seguito alle e-mail e programmare un orario, che può durare giorni.
Invia un'e-mail di follow-up
Una volta terminata la chiamata, è tua responsabilità inviare un'e-mail di follow-up con un riepilogo di tutto ciò che è stato discusso, nonché la data e l'ora della riunione successiva. Ciò ti posiziona anche come rappresentante meticoloso riguardo ai dettagli ed entusiasta di lavorare con il cliente.
4) Prova la demo
La chiamata di scoperta è un importante preludio alla demo principale. La demo principale è quella in cui concludi l'affare. Qui è dove evidenzi le funzionalità che risolveranno i problemi del cliente e spieghi perché la tua soluzione può farlo meglio delle altre.
Ecco alcuni passaggi che puoi eseguire per condurre una demo di chiusura dell'affare:
Inizia con un'introduzione semplice e umana
Non si arriva agli affari quando ci si incontra a pranzo, vero? Una demo di vendita non è diversa. Chiedi loro da dove vengono, cosa c'è di nuovo in città, ecc. Sii umano e sarai trattato come tale.
Successivamente, presenta te stesso e la tua azienda. Parla loro del motivo per cui esiste la tua azienda e di come stai risolvendo un problema che affligge il mondo.
Riassumi le conversazioni precedenti
A questo punto, hai già interagito con il cliente tramite e-mail o chiamata. Puoi ricordare loro rapidamente di cosa hai parlato e come hanno deciso di lavorare con te in primo luogo.
Spiega la tua soluzione
Ora è il momento di spiegare il tuo prodotto e associarlo alla loro soluzione. Tipicamente nota come vendita di soluzioni, questa soluzione garantisce di non sovraccaricare il cliente con funzionalità ma di mostrare solo quelle che risolveranno il suo problema. Ad esempio, se il cliente chiede come può automatizzare il contatto a freddo, puoi spiegare come il servizio a freddo automatizzato di Mailshake la sensibilizzazione può aiutarti a inviare e-mail fredde personalizzate su larga scala con una consegna del 99,9%.
Lascia tempo per domande e risposte
Dovresti sempre riservare 5-10 minuti alla fine della demo per domande e risposte. Questa è forse la parte più importante.
Vuoi che i tuoi clienti facciano domande e sollevino obiezioni perché una volta che rispondi alle loro domande e affronti le obiezioni, la probabilità di concludere un accordo è molteplice.
Delinea i prossimi passi
Eccezionale! Ora hai fornito un'eccellente demo. Questo è tutto, giusto? No! Il cliente dovrebbe essere sempre informato. Dopo la demo, dovresti delineare chiaramente i passaggi successivi.
Che si tratti di passare a un professionista del Customer Success o di iscriversi alla prova gratuita, faglielo sapere. In nessun caso, dovrebbero tornare a chiedere: “e dopo?” perché ciò può essere dannoso per la conclusione dell'affare.
7 consigli per una demo di vendita vincente
Condurre semplicemente una demo non è sufficiente; deve essere fenomenale perché si trasformi in una vendita. Non è facile ma ci sono alcuni suggerimenti che possono aiutarti in questo.
1) Personalizza la demo per ogni potenziale cliente
Metti a frutto la ricerca sui clienti personalizzando la demo per ciascun potenziale cliente. Perché? Semplice; non tutti i clienti hanno le stesse esigenze.
Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo una piattaforma di produttività basata su attività. Se la tua ricerca può suggerire quale configurazione dovresti mostrare durante la demo, è oro.
Lo useranno per il loro reparto Marketing o per il reparto Prodotto? È possibile personalizzare di conseguenza le dashboard con attività fittizie relative al rispettivo dipartimento.
Se eseguito correttamente, consentirà all'utente di indovinare facilmente come apparirà il prodotto in azione se inizierà a usarlo regolarmente.
2) Ascolta di più, parla di meno
Secondo un sondaggio di HubSpot, il 69% degli acquirenti ha suggerito che per creare un’esperienza di vendita positiva, i rappresentanti dovrebbero ascoltare di più.
Come rappresentante, devi esercitarti nell'ascolto attivo. Richiede di ascoltare, comprendere il punto del cliente, fare una pausa e quindi rispondere in modo appropriato. Ti dà anche la possibilità di porre domande significative e aperte. Queste domande ti aiutano a chiarire i dubbi persistenti nella tua mente e ad arricchire ciò che già sai.
3) Risolvere prima i problemi
Di volta in volta, ho visto i rappresentanti lanciarsi nello spiegare le funzionalità come se fosse il loro lavoro esporre i dettagli del prodotto.
NO! Il cliente vuole solo sapere come risolvere il suo problema. Si dà il caso che il tuo strumento possa aiutarli a risolverlo meglio e in modo più efficiente. Innanzitutto, fai le domande giuste e comprendi chiaramente i loro punti deboli. Quindi spiega come il tuo prodotto può risolvere facilmente quel problema.
Ad esempio, non dire questo (anche se è corretto):
"Mailshake può aiutarti a gestire una campagna di email a freddo su larga scala."
Di' invece questo:
"Sappiamo che stai cercando di generare più contatti per la tua clinica odontoiatrica e stai pensando di avviare una campagna di posta elettronica a freddo. Puoi farlo manualmente, ma ciò richiederà ore di impegno, il tipo di tempo che potresti non avere. In alternativa, puoi automatizzare la campagna e genererà lead passivamente. A proposito, puoi impostare quella campagna su Mailshake in 5 minuti al massimo!”
4) Includere i dati quando possibile
Utilizziamo spesso un account fittizio con dati falsi durante la demo per nostra comodità. Ma questo non conquista un cliente.
Nello spirito di personalizzazione del processo demo di vendita, inserisci dati reali nei campi di input durante la demo. Ciò significa digitare nomi e numeri reali e generare rapporti che abbiano senso nella vita di tutti i giorni.
5) Mantieni un dialogo colloquiale
Pensa a una demo di vendita come a un dialogo tra due adulti che cercano di giungere a una conclusione generale, ovvero se il prodotto è adatto al cliente.
La tua demo non dovrebbe trasformarsi in un discorso TEDx in cui puoi continuare a parlare dei vantaggi del prodotto. Fai spesso una pausa e consenti al cliente di porre domande, condividere dubbi, elogiare una funzionalità, parlare di quanto sia interessante il tuo background su Zoom.
Puoi fare un ulteriore passo avanti guidando il cliente a utilizzare una parte del prodotto durante la demo stessa. Ciò aggiunge un ulteriore livello di attenzione alla mente del cliente e diventa più coinvolto con il prodotto anche prima dell'acquisto. Il risultato? Porta a una vendita più rapida se gli piace usarlo e lo trovano utile e intuitivo.
6) La flessibilità è flessibilità
Potresti avere un intero processo delineato nella tua testa e hai anche preparato la migliore sceneggiatura basata sulla ricerca. Questo è buono; ne hai bisogno. Ma allo stesso tempo sii flessibile.
Potrebbe essere necessario personalizzare la conversazione durante la demo. Perché? Il cliente ha iniziato a mostrare interesse per una particolare funzionalità. In tal caso, mostra loro come funziona, parla dei casi d'uso comuni di quella funzionalità, ecc.
Essere flessibili con il tuo playbook ti consente di personalizzare il processo per il cliente ed è per questo che è un ottimo consiglio quando conduci demo.
7) Sii pronto alla squalifica
Questa è la nostra ultima best practice per la demo di vendita ed è estremamente importante. C'è un detto: "Non sei nato per accontentare tutti". Bene, lo stesso vale per il tuo prodotto; non è stato creato per essere utilizzato da tutti.
Pertanto, se vedi che un cliente non è adatto a utilizzare e trarre vantaggio dal tuo prodotto, preparati a squalificarlo.
6 errori che i rappresentanti commettono durante una demo di vendita
Sebbene ogni rappresentante di vendita sia a conoscenza delle migliori pratiche per condurre una demo di vendita eccezionale, ci sono alcuni errori che possono insinuarsi. Diffida di loro ed evitali a tutti i costi.
1) Supponendo che tu sappia di cosa ha bisogno il cliente
Più spesso di quanto possa contare, i rappresentanti di vendita commettono l'errore di presumere di sapere di cosa ha bisogno il cliente.
Ammesso che tu abbia svolto ricerche approfondite sul cliente, ma ciò non ti rende comunque un esperto. Perché? Ci sono diversi buchi nella tua conoscenza. È solo quando inizi a parlare con il cliente che le vere storie si svelano.
Ad esempio, potresti supporre che il cliente abbia bisogno della migliore soluzione di chat dal vivo sul mercato con automazione multilivello. Non sapevi che stanno scegliendo Intercom rispetto al tuo prodotto semplicemente perché offrono una suite di prodotti integrata e tu offri solo una soluzione di chat dal vivo.
2) Denigrare la concorrenza
Parlare male della concorrenza non solo è immaturo, ma dimostra anche quanto temi la concorrenza. Mostra anche quanta poca fiducia hai nel tuo prodotto che stai cercando così duramente di distinguerti.
Invece di farlo, concentrati sulla risoluzione dei problemi del cliente con la tua soluzione, spiegane meticolosamente le funzionalità, supera le obiezioni e come può rendere la vita del cliente più semplice dell'1%. Ciò allevierà la necessità di confrontarsi con la concorrenza e riporterà la tua attenzione sulla vendita del prodotto.
3) Concentrarsi solo sulla persona con il rango più alto
È facile pensare che si debbano spendere più energie per chi detiene il titolo più importante. Ma quando sei in riunione con più persone, devi considerare le esigenze di tutti. Hanno un posto al tavolo per un motivo indipendentemente dal loro grado.
4) Parlare senza pause
Un grosso errore in una demo di vendita è parlare senza sosta. Le demo di vendita dovrebbero essere colloquiali e coinvolgenti, ma a volte serve per lasciarsi prendere la mano e trasformare la chiamata in un discorso ininterrotto. Questo è negativo: se il cliente perde interesse durante la chiamata, le possibilità di concludere l’affare diminuiscono drasticamente.
Per evitare ciò, fai domande. Il tuo spunto per porre domande potrebbe essere:
- Quando hai finito di spiegare una funzionalità, chiedi loro come pensano che la funzionalità li aiuterebbe a raggiungere i loro obiettivi?
- Dopo aver finito di spiegare un modulo, puoi fare una pausa e chiedere loro se hanno dei dubbi prima di proseguire.
- Dopo aver finito di spiegare tutte le funzionalità, potresti chiedere loro in quali altri modi utilizzerebbero il prodotto?
Queste domande non solo arricchiscono la tua comprensione delle esigenze del cliente, ma garantiscono anche il suo coinvolgimento fino alla fine della conversazione.
5) Andare oltre l'orario previsto
Questo è decisamente scortese, se devo essere onesto. Tutti sono occupati e il loro tempo è estremamente prezioso. Quindi, se stai andando oltre il tempo, puoi fare due cose:
- Chiedi gentilmente al cliente se è libero per altri cinque minuti perché ti servirebbe quel tempo per finire di spiegare tutto.
- Esercitati, esercitati e esercitati ancora per completare la demo entro il tempo stabilito.
Va bene andare oltre il tempo se il cliente è d'accordo. Non forzarlo mai su di loro; se non possono farlo, di' che spiegherai il resto tramite e-mail o tramite un video registrato.
6) Terminare la chiamata senza cancellare i passaggi successivi
Ne ho discusso in precedenza e, ribadendolo, è necessario definire i passaggi successivi prima di terminare la chiamata. Pertanto, è necessario pianificare in anticipo per mantenere gli ultimi 2-5 minuti per discutere pacificamente i passaggi successivi.
Può essere semplice come dire loro che invierai loro un'e-mail e che dovranno registrarsi per la prova gratuita di 30 giorni. Ma a meno che non consegni questo messaggio, non se lo aspetteranno e potrebbero perdere del tutto la tua email o colpire accidentalmente lo spam.
Pensieri di addio
Una demo di vendita consiste nell'ascoltare il cliente, nel comprendere i suoi problemi e nel provare a risolverli con l'aiuto del tuo prodotto. Se segui attentamente questa guida, puoi battere qualsiasi demo di vendita e chiudere ogni volta il proverbiale affare.
