In che modo l'adozione dell'abilitazione alle vendite aumenta le prestazioni di vendita

Nessun rappresentante di vendita riesce da solo. Il successo delle vendite è il risultato di molti fattori. Hai bisogno dei lead giusti, del giusto tono di vendita, degli strumenti di conversione giusti, del servizio clienti giusto e altro ancora. Il successo nelle vendite è il risultato di una solida abilitazione alle vendite, motivo per cui le aziende di successo sono più concentrate sullo sviluppo di un processo di vendita integrato e senza attriti.

Che cos'è l'abilitazione alla vendita? Non è solo un'altra parola d'ordine di marketing. Gartner definisce l'abilitazione alla vendita come "le attività, i sistemi, i processi e le informazioni che supportano e promuovono interazioni di vendita basate sulla conoscenza con clienti e potenziali clienti". Le organizzazioni potrebbero non definire i loro processi di vendita come abilitazione alle vendite, ma i rappresentanti di vendita hanno bisogno degli strumenti e delle tecnologie necessari per promuovere il successo delle vendite.

La ricerca mostra che l'abilitazione alla vendita ha visto un aumento del 343% nell'adozione negli ultimi cinque anni. L'adozione dell'abilitazione alle vendite produce un miglioramento del 31% nella messaggistica di vendita e un miglioramento del 15% nei rappresentanti di vendita con prestazioni ridotte. Il 76% di quelle organizzazioni che abbracciano l'abilitazione alla vendita registra un aumento delle vendite compreso tra il 6% e il 20%.

L'abilitazione alla vendita di successo è la capacità di fornire gli strumenti, la tecnologia e il supporto giusti nel giusto punto di svolta nel processo di vendita. Sebbene i dirigenti delle vendite comprendano gli elementi dell'abilitazione alle vendite, integrarli è un'altra questione. Esistono diversi modi per incorporare le attività e gli strumenti dell'abilitazione alla vendita per migliorare le prestazioni di vendita. Ecco tre best practice che dovrebbero essere in cima alla tua lista:

1. Valuta i tuoi attuali processi di abilitazione alle vendite.

Quando ti chiedi "Cos'è l'abilitazione alla vendita?" ci sono tante risposte quanti sono i responsabili delle vendite. Forse il modo migliore per pensare all'abilitazione alla vendita è attingere dalla definizione offerta da IDC:

"La consegna delle informazioni giuste alla persona giusta al momento giusto nel formato giusto e nel posto giusto per aiutare a portare avanti una specifica opportunità di vendita".

L'abilitazione alle vendite abbraccia il processo di vendita end-to-end, quindi è necessario esaminare le procedure di vendita e marketing dall'inizio alla fine per identificare quando le risorse giuste non sono disponibili. L'abilitazione alle vendite non è solo di proprietà del reparto vendite, ma è uno sforzo di collaborazione tra vendite e marketing.

Cerca le lacune nel processo. Ad esempio, un comune reclamo relativo alle vendite è la scarsa qualità dei lead di vendita. Ciò potrebbe indicare un numero qualsiasi di interruzioni nella catena di abilitazione alla vendita. Potrebbe significare che il marketing si rivolge all'acquirente sbagliato, o che il processo di qualificazione dei lead deve essere migliorato, o c'è una disconnessione tra i messaggi di marketing e di vendita o qualcos'altro.

Inizia dall'inizio della pipeline di vendita e valuta le prestazioni di ogni passaggio. Stai generando i contatti giusti? I lead sono adeguatamente qualificati? Hai i processi giusti in atto per il lead nurturing? I tuoi rappresentanti di vendita hanno le giuste garanzie di vendita? Hanno accesso al supporto di cui hanno bisogno per la vendita consultiva, come i tecnici delle vendite?

L'abilitazione alla vendita dovrebbe tradursi in una macchina di vendita ben oliata che fornisca un viaggio senza attriti per il cliente. Se ci sono punti deboli nei tuoi processi interni, prendi in considerazione la possibilità di ricorrere a risorse di vendita esternalizzate per colmare le lacune. Ad esempio, la qualificazione dei lead può creare un collo di bottiglia. Non conviene che i tuoi migliori venditori qualifichino i lead. Con una risorsa come MarketStar per prequalificare i lead, i rappresentanti possono concentrarsi sulla vendita.

2. Promuovere l'allineamento delle vendite e del marketing.

Il successo nelle vendite è un lavoro di squadra, quindi dai un'occhiata al tuo team di abilitazione alle vendite per assicurarti che i team di vendita e marketing stiano collaborando dallo stesso playbook. Il marketing basato sull'account (ABM) aiuta a risolvere il problema riunendo i team di marketing e vendita per concentrarsi sugli account chiave.

Secondo l'87% dei leader delle vendite e del marketing, la collaborazione tra le vendite e il marketing è essenziale per la crescita del business. I team di marketing e vendita che adottano un approccio ABM hanno il 6% di probabilità in più di superare gli obiettivi di fatturato.

L'allineamento delle vendite e del marketing rende tutti più efficienti. Semplifica lo sviluppo di metriche congiunte che mostrano il ROI e perfeziona i programmi di marketing per generare lead più qualificati. Richiede anche il targeting degli account giusti e l'utilizzo dei canali giusti per raggiungerli.

Una stretta collaborazione tra marketing e vendite richiede:

• Utilizzo di strumenti tecnologici comuni che semplificano la condivisione di dati e approfondimenti. I sistemi CRM, ad esempio, devono essere aggiornati in modo che sia le vendite che il marketing abbiano visibilità sui key account. Anche le analisi devono allinearsi in modo che le vendite e il marketing lavorino dagli stessi dati verso obiettivi comunemente compresi.
• Il supporto esecutivo è essenziale per il successo. Il senior management deve apprezzare la natura collaborativa delle vendite ABM ed essere preparato a fornire il budget e le risorse necessarie per il successo.
• È anche essenziale allocare le giuste risorse di vendita e marketing. Ciò include il reclutamento di risorse esterne per assistere con la generazione di lead, il marketing dei contenuti e la promozione dei lead, la qualificazione dei lead e altri aspetti dell'abilitazione alle vendite,

L'abilitazione alla vendita è un impegno a livello di organizzazione.

3. Fornisci ai tuoi rappresentanti di vendita le competenze di cui hanno bisogno per avere successo.

Oltre a fornire gli strumenti e le risorse giusti, i rappresentanti di vendita necessitano anche del coaching e della formazione adeguati.

Inizia assumendo i giusti professionisti delle vendite. L'assunzione di rappresentanti di vendita richiede tempo e possono essere necessari mesi per formarli adeguatamente. Devi anche istruirli lungo la strada per aiutarli ad avere successo e mantenerli motivati. Dato che il fatturato dei rappresentanti di vendita era di circa il 26% nel 2020 secondo uno studio e altre ricerche hanno mostrato che il 45% delle aziende ha riportato un fatturato annuo dei rappresentanti di oltre il 30%, fornire la giusta formazione e supporto per aiutare i rappresentanti a sviluppare le proprie capacità di vendita può essere un fattore importante nella fidelizzazione dei rappresentanti di vendita.

Puoi anche ottenere aiuto in outsourcing qui. Il reclutamento di esperti per aiutare con la formazione e il coaching alle vendite consente ai tuoi dirigenti di vendita di concentrarsi sugli account chiave. E se hai difficoltà a trovare il giusto talento di vendita, i fornitori di vendita come servizio come MarketStar hanno le risorse per trovare i candidati giusti, oppure possono integrare il tuo team di vendita con rappresentanti di vendita qualificati per supportare il lancio di nuovi prodotti, nuovi mercati o espandi il tuo team di vendita come parte dell'abilitazione alle vendite.

Non c'è dubbio che il tuo successo nelle vendite dipenda dalla fornitura della giusta abilitazione alle vendite. Fornire ai tuoi rappresentanti di vendita gli strumenti, le risorse, la formazione e il personale di supporto giusti quando ne hanno bisogno è il modo migliore per migliorare le prestazioni di vendita e aumentare i ricavi. Possiamo aiutarti a iniziare a costruire il tuo programma di abilitazione alle vendite. Per sapere come, scarica la nostra guida, Sales as a Service - The MarketStar Advantage .