Esperienza di vendita: cosa è richiesto e come ottenerlo

Sujan Patel

• 5 giugno 2023

I venditori non sono nati, sono fatti . Certo, alcune persone hanno più competenze trasversali necessarie per avere successo nelle vendite, ma poche persone sono totalmente naturali. Per abbattere i tuoi obiettivi di vendita e farli sembrare facili, avrai bisogno di una formazione approfondita e molta pratica.

Ecco tutto ciò che avresti sempre voluto sapere sull'esperienza di vendita e, soprattutto, su come ottenerne un po' e distinguerti dalla massa:

Cos'è l'esperienza di vendita?

Prima di poter acquisire esperienza di vendita, dovresti probabilmente sapere cosa significa veramente. L'esperienza di vendita è fondamentalmente la tua storia di vendita di beni e servizi ad altri. È il risultato finale di innumerevoli telefonate di vendita, e-mail, riunioni di persona e sessioni di formazione.

L'esperienza di vendita viene solitamente acquisita dalla prospezione, dalla dimostrazione e dalla chiusura delle proprie trattative, ma puoi anche imparare molto dall'accompagnamento delle chiamate e dall'ascolto delle registrazioni delle chiamate. Analizzare come lo fanno i migliori del settore è anche un ottimo modo per raccogliere esperienza di vendita.

Quando si tratta di ottenere un lavoro nelle vendite, la maggior parte dei datori di lavoro pensa all'esperienza di vendita come alle tue qualifiche e al tuo background. Il tuo track record nelle vendite dice loro quanto sei preparato per un potenziale ruolo, di quale formazione avrai bisogno e quale compenso dovresti essere in grado di guadagnare.

Perché l'esperienza di vendita è importante?

L'esperienza di vendita è come essere messa alla prova in battaglia. Assumere qualcuno che ha attraversato lo strizzatore e ha ancora chiesto di più è una cosa speciale. Mostra passione, perseveranza e spirito. Mostra a un potenziale datore di lavoro che non sei nuovo nel gioco e, come tale, potresti essere meglio preparato ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi aziendali. Mostra anche che avrai bisogno di meno mano nella mano e probabilmente sarai in grado di accelerare più velocemente nel tuo nuovo ruolo.

L'esperienza di vendita insegna l'autodisciplina, le capacità di negoziazione e la capacità di superare gli ostacoli, tra molte altre abilità desiderabili. In altre parole, l'esperienza di vendita ti rende più attraente per i potenziali datori di lavoro e aumenta le tue possibilità di ottenere un colloquio e di essere assunto.

Come acquisire esperienza di vendita nel 2023?

Non c'è modo migliore per acquisire esperienza che ottenere un lavoro nelle vendite. Ma cosa succede se non hai esperienza?

Che tu ci creda o no, ci sono aziende che assumono rappresentanti di livello base con poca o nessuna esperienza. Spesso lo fanno in modo da non entrare nel ruolo con cattive abitudini delle organizzazioni precedenti. Possono addestrarti a modo loro e plasmarti fin dall'inizio nella loro visione di un rappresentante di vendita di successo. Detto questo, probabilmente ti pagheranno anche meno per iniziare, dal momento che devono spendere tempo e denaro per addestrarti.

Non c'è niente di male a partire da zero. In effetti, è un ottimo modo per acquisire l'esperienza necessaria per salire di livello o per passare in un'altra azienda in seguito. Altri modi per acquisire esperienza di vendita includono la lettura di libri di vendita, la partecipazione a webinar di vendita, l'adozione di programmi di formazione alla vendita, la lettura di contenuti Web relativi alle vendite e l'accompagnamento delle chiamate di vendita.

Un altro ruolo meno desiderabile, ma forse più redditizio è un ruolo di vendita solo su commissione. Le aziende ti porteranno a fare vendite e persino a formarti, ma non ti verrà pagato uno stipendio fisso o una paga oraria. Verrai pagato solo quando chiuderai un affare con successo. È essenzialmente un ruolo di appaltatore, ma il vantaggio di solito è molto più alto che se lavorassi a tempo pieno.

Se stai ancora lottando per entrare in un ruolo di vendita, puoi sempre fare volontariato o lavorare per un'organizzazione senza scopo di lucro. Molte organizzazioni sono alla ricerca di persone che si occupino di sensibilizzazione per raccolte fondi, campagne politiche o soccorsi in caso di calamità. Le abilità che impareresti dal volontariato si tradurranno assolutamente nel mondo delle vendite e ti aiuteranno a riempire il tuo curriculum e ti daranno l'esperienza del mondo reale di cui hai bisogno per mettere piede nella porta.

Posizioni di vendita per le quali hai bisogno di esperienza

Quando pensi ai ruoli di vendita, probabilmente pensi che siano tutti uguali. In alcune aziende, questa è assolutamente la verità. Se si tratta di un'organizzazione abbastanza piccola, probabilmente avranno solo un livello di rappresentanti di vendita, i quali riferiscono direttamente al proprietario o al presidente dell'azienda.

Nelle aziende più grandi, l'elenco dei ruoli di vendita è molto più lungo. Ecco una breve suddivisione dei tipi di ruoli per i quali molto probabilmente avrai bisogno di esperienza di vendita:

• Direttore delle vendite: l'unico ruolo superiore al direttore è il vicepresidente delle vendite. I direttori delle vendite hanno ancora un polso in prima linea e sono responsabili della creazione e della guida dell'esecuzione della strategia di vendita dell'azienda.
• Responsabile delle vendite : i responsabili delle vendite riportano direttamente ai direttori delle vendite. Dirigono team di rappresentanti di vendita, possiedono territori specifici e mettono insieme rapporti da trasmettere al direttore delle vendite per mostrare i progressi.
• Responsabile delle operazioni di vendita : i responsabili delle operazioni di vendita rivedono costantemente i processi, identificano i colli di bottiglia e trovano modi per introdurre automazione, intelligenza artificiale e tecnologia per rendere l'organizzazione più efficace.
• Account Executive : la spina dorsale della tua organizzazione, gli account executive sono quelli che dimostrano il prodotto, superano gli obiettivi e chiudono affari. Spesso sono rappresentanti di vendita senior che hanno dato prova di sé all'interno dell'organizzazione.
• Rappresentante per lo sviluppo delle vendite : gli SDR sono venditori inbound che gestiscono l'afflusso di lead che derivano da varie aree dell'azienda, inclusi sforzi di marketing, chiamate ed e-mail in entrata e webinar. Qualificano i lead e li passano agli account executive.
• Rappresentante per lo sviluppo aziendale : i BDR sono venditori in uscita che in genere sono quelli che si procurano e generano nuovi potenziali contatti attraverso sforzi di sensibilizzazione a freddo come chiamate a freddo, e-mail e messaggistica di LinkedIn. Passano anche in testa alla catena.
• Apprendista o stagista di vendita : questo è un tirocinante di vendita che ha appena finito la scuola e cerca di assorbire ciò che accade intorno a sé per acquisire esperienza nel mondo reale. Sebbene possano contribuire a una fredda sensibilizzazione, svolgono anche molte ricerche sui potenziali clienti, affiancamento e lavoro amministrativo.

È possibile ottenere quegli ultimi tre con poca o nessuna esperienza, ma l'esperienza aiuta sicuramente.

Competenze di vendita necessarie per vendere

Ottenere il sopravvento nelle vendite si riduce davvero ad avere un mix di soft skills e hard skills. Ecco cinque competenze su cui vorresti lavorare regolarmente per migliorare le tue prestazioni di vendita:

1. Ascolto attivo : aspettare il proprio turno per parlare non è davvero ascoltare. L'ascolto attivo è in realtà ascoltare, ripetere o parafrasare ciò che le persone dicono loro per conferma (e trattenere giudizi o consigli). Fallo abbastanza bene e scoprirai che le persone si aprono di più, il che è di fondamentale importanza in un ruolo di vendita.
2. Gestione del tempo : non ce la farai mai come rappresentante di vendita se arrivi in ​​ritardo alle riunioni con i clienti o sprechi costantemente le tue ore di lavoro facendo cose diverse dalla vendita o dal follow-up.
3. Sensibilizzazione fredda : gran parte delle vendite sta superando la paura del rifiuto. Ci vogliono molti punti di contatto per convincere qualcuno abbastanza interessato da ascoltarti - e parecchi altri per concludere effettivamente l'affare.
4. Comunicazione : la capacità di comunicare chiaramente con i clienti non può essere sopravvalutata. Vuoi essere diretto, empatico e ben informato via telefono ed e-mail. Abbandona il gergo del settore, i discorsi gergali e il linguaggio tecnico per un inglese semplice.
5. Conoscenza del prodotto e del mercato: una comunicazione chiara, presentarsi in tempo e impegnarsi al lavoro non servono a niente se non si parla la stessa lingua del potenziale cliente. Devi essere in grado di dimostrare di comprendere i loro problemi, bisogni e desideri. Solo attraverso una ricerca e una formazione dettagliate puoi persino iniziare a comprendere il tuo prodotto, il mercato, i tuoi clienti e il ruolo della tua azienda in esso.

Per un elenco più completo, dai un'occhiata a 15 abilità di vendita che chiunque può imparare per essere un ottimo venditore.

Come far risaltare le tue capacità di vendita

Non fermarti a sviluppare le tue capacità di vendita. Scrivere ottime lettere di accompagnamento, intervistare bene e presentarsi sono tutte abilità importanti da esercitarsi, soprattutto se vuoi distinguerti tra dozzine di candidati. Ecco alcuni suggerimenti per darti un vantaggio:

• Personalizza ogni lettera di accompagnamento: letteralmente, ogni domanda e lettera di accompagnamento dovrebbe avere un elemento personale. Parla dell'azienda, usa frasi specifiche dal loro annuncio di lavoro, leggi articoli sull'azienda e fai riferimento a loro. Dimostra di impegnarti di più rispetto al candidato medio.
• Evidenzia le competenze rilevanti sul tuo curriculum: crea un elenco di 3-5 competenze che si traducono perfettamente nel ruolo per cui ti stai candidando (punti bonus se le chiamano nel post) ed evidenziale sul tuo curriculum. Assicurati di sceglierne alcuni che, se premuti, puoi eseguire il backup con esperienze o esempi del mondo reale.
• Usa le parole chiave durante i colloqui: hanno scritto un intero documento su ciò che stanno cercando in un candidato, quindi usalo a tuo vantaggio. Leggilo più volte e scegli frasi chiave e parole chiave specifiche che puoi inserire nelle tracce del discorso dell'intervista.
• Fornisci esempi: le persone ricordano le storie e, soprattutto, come le fai sentire. Avere il dono della parlantina è una cosa, ma se puoi sostenere le tue affermazioni e la tua esperienza di vendita con forti esempi del tuo successo, sei sicuro di distinguerti.

Alla fine della giornata, il mondo delle vendite è pieno di intraprendenti e ricco di opportunità per i promettenti. Se sei disposto a iniziare dal basso, studiare sodo e rimanere allenabile, allora ti viene quasi garantito un posto nel roster.