8 Metodi di previsione delle vendite: una guida definitiva

Sujan Patel

• 30 settembre 2022

Quanti contatti dobbiamo generare per raggiungere gli obiettivi? Abbiamo bisogno di assumere più rappresentanti di vendita per aumentare le nostre entrate? Quante entrate genererà questo nuovo prodotto? Queste sono tutte domande importanti a cui i metodi di previsione delle vendite possono aiutare la tua azienda a rispondere.

La previsione delle vendite è fondamentale per il successo di un'azienda e aiuta i dirigenti aziendali a prendere decisioni intelligenti quando si tratta di definire obiettivi di vendita , assumere, lanciare nuovi prodotti e definire il budget per il prossimo trimestre o anno.

In questa guida trattiamo le migliori pratiche di previsione delle vendite e otto diversi metodi, insieme ai pro e ai contro di ciascuno.

• Capitoli
• 01 Che cos'è la previsione delle vendite?
• 02 Perché le previsioni di vendita sono importanti?
• 03 8 Metodi di previsione delle vendite
• 04 Best practice per la previsione delle vendite
• 05 Errori comuni nella previsione delle vendite
• 06 Domande frequenti
• 07 Sistemi CRM per la previsione delle vendite

Che cos'è la previsione delle vendite?

La previsione delle vendite è un processo basato sui dati che prevede la quantità di entrate che un'azienda realizzerà in un determinato periodo di tempo, ad esempio su base settimanale, mensile, trimestrale o annuale a seconda delle esigenze dell'azienda.

La previsione delle vendite tiene conto di vari fattori come i dati storici, le tendenze economiche e di settore e la pipeline di vendita esistente di un'azienda. In sostanza, l'obiettivo di una previsione di vendita è rispondere a queste domande: quanti soldi guadagnerà un'azienda? E quando dovrebbero arrivare queste entrate?

Le previsioni di vendita possono aiutare le aziende a fare piani strategici; tuttavia, non sono proiezioni solide. Proprio come le previsioni meteorologiche, le previsioni di vendita non sono accurate al 100% e possono essere sotto o sopravvalutate, quindi è importante capire che fluttuano in base ai mercati, alle tendenze economiche e ai cambiamenti aziendali come i licenziamenti o le assunzioni.

Perché è importante la previsione delle vendite?

Le previsioni di vendita mirano ad aiutare le aziende a pianificare strategicamente il futuro determinando:

• Budget interni : le previsioni di vendita aiutano a garantire che i team e le aziende in generale rientrino nel budget per il trimestre/anno.
• Tassi di crescita : avere un'idea di dove è diretta la tua azienda rende più facile raggiungere la tua quota di vendita e persino superare quegli obiettivi.
• Acquisto e preparazione della catena di approvvigionamento : essere in grado di prevedere i numeri delle vendite e capire in che modo la stagionalità li influisce può aiutare la tua azienda ad acquistare correttamente l'inventario.
• Pianificazione delle assunzioni e della capacità : periodi di vendita elevati significano che potresti aver bisogno di uno staff più numeroso; periodi di inattività potrebbero significare licenziamenti. Le previsioni di vendita possono aiutarti a pianificare di conseguenza.
• Strategie di vendita e per i partner : le previsioni di vendita aggiungono valore all'intera azienda, aiutandoti a prepararti internamente per le vendite e a definire strategie adeguate con le partnership.

Per le aziende private, le previsioni di vendita aiutano i dipendenti e i leader ad acquisire fiducia e fiducia nella loro attività. D'altra parte, le previsioni di vendita aiutano le società quotate in borsa a guadagnare credibilità sul mercato.

8 Metodi di previsione delle vendite

Sebbene esistano diversi metodi di previsione, la maggior parte rientrerà in due categorie principali: quantitativa e qualitativa.

• Previsioni quantitative : queste previsioni adottano un approccio basato sui dati alle previsioni di vendita, basandosi sui dati storici dei ricavi delle vendite passate per aiutare a prevedere le tendenze future. Le previsioni quantitative possono adottare sia un approccio bottom-up che top-down. Gli approcci bottom-up confrontano un periodo specifico con lo stesso periodo dell'anno precedente e suggeriscono aumenti della crescita sulla base di tale confronto. Gli approcci quantitativi top-down tengono conto delle informazioni di mercato e di altri vari fattori per determinare una previsione.
• Previsioni qualitative : queste previsioni sono di natura più soggettiva e si basano sulle opinioni di rappresentanti di vendita, team esecutivi e altre variabili di mercato per prevedere i ricavi delle vendite. La previsione qualitativa è in genere il metodo di previsione più semplice da eseguire per un'azienda, tuttavia presenta anche un certo grado di errore poiché è altamente soggettivo.

Previsione delle fasi di opportunità

La previsione delle fasi di opportunità si basa sulla possibilità di concludere affari o vendite futuri che hai allineato nella tua pipeline.

La maggior parte delle aziende suddivide la propria pipeline di vendita nelle seguenti fasi:

• Prospettive
• Qualificato
• Proposte
• Chiusura
• Vittorie/sconfitte

Diciamo che hai $ 1.500 in potenziali clienti che in genere chiudono il 10% di essi, quindi hai $ 2.000 nella fase della proposta per cui in genere chiuderesti 3/4 delle tue vendite, quindi la previsione delle fasi di opportunità totali suggerisce che hai un totale di $ 1.650 in offerte per quel determinato periodo di tempo.

Professionisti

• Facile da usare
• Può essere abbinato a programmi CRM
  

contro

• Non tiene conto della soggettività degli accordi di vendita
• Non accurato senza il contributo dei rappresentanti di vendita

Previsione della durata del ciclo di vendita

La previsione della durata delle vendite valuta le vendite in base all'età dell'affare.

Per calcolare con questo metodo, utilizza il numero totale di giorni necessari per chiudere eventuali accordi recenti, quindi dividilo per il numero totale di accordi chiusi.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda abbia concluso sei accordi recenti:

• Affare 1: 60 giorni
• Affare 2: 65 giorni
• Affare 3: 44 giorni
• Affare 4: 52 giorni
• Affare 5: 31 giorni
• Affare 6: 49 giorni

Quindi divideresti il ​​numero totale di giorni (301) per sei per una media di 50 giorni. Dato questo lasso di tempo, non importa quanto possa sembrare promettente un accordo o quanti accordi hai in cantiere, dovresti comunque prevedere qualsiasi accordo che devi chiudere in circa due mesi.

Professionisti

• Metodo di previsione semplice
• Utilizza dati oggettivi
  

contro

• Non tiene conto delle sfumature delle singole offerte
• Richiede un monitoraggio molto accurato del ciclo di vendita che può essere noioso

Previsione dei dati storici

Denominata anche previsione delle serie temporali, la previsione dei dati storici è un metodo che analizza i dati passati per prevedere le vendite della tua azienda in base allo stesso periodo dell'anno precedente. Questo metodo assumerà spesso un tasso di crescita rispetto al periodo passato.

Ad esempio, se avessi $ 60.000 di vendite lo scorso settembre e assumi un tasso di crescita del 10%, allora avresti previsto $ 66.000 per questo settembre.

Professionisti

• Metodo semplice che è facile da implementare
• Preciso fintanto che il mercato non subisce cambiamenti significativi

contro

• Non tiene conto della stagionalità o dei cambiamenti del mercato
• Non tiene conto delle richieste degli ambienti in evoluzione

Analisi di regressione lineare

L'analisi di regressione è un metodo di previsione quantitativa approfondito che richiede una solida comprensione delle statistiche e dei diversi elementi che influiscono sulle vendite della tua azienda. Al livello più elementare, implica esaminare le diverse variabili che influenzano le vendite e calcolare le relazioni tra di loro.

L'analisi di regressione utilizza la formula Y = a + bX . Per eseguire un'analisi di regressione, devi prima:

• Determina perché stai prevedendo e cosa vuoi imparare da esso.
• Determina il fattore più colpito: ad esempio, potrebbero essere le vendite che etichettiresti come Y (o la variabile dipendente nell'equazione).
• Identifica le variabili indipendenti ( X nell'equazione) che potrebbero influenzare le tue vendite.
• Restringi un periodo di tempo.
• Raccogli i dati per le variabili dipendenti (Y) e indipendenti (X).
• Scegli un software, come Excel, per eseguire il tuo modello di regressione.
• Analizza una correlazione tra le tue variabili X e Y.

Ad esempio, se desideri prevedere le vendite per l'anno successivo e come assumere di conseguenza i rappresentanti di vendita, puoi esaminare la relazione tra le chiamate di vendita (la tua variabile X) e le vendite (la tua variabile Y) negli ultimi cinque anni.

Utilizzando la formula dell'analisi di regressione, l'equazione sarebbe Sales = a + b(sales call) , che verrà tracciata di conseguenza su un grafico utilizzando un software di analisi di regressione. Tenere presente che aeb nell'equazione Il software ti aiuterà a generare una linea di adattamento migliore che mostra quanto fosse strettamente correlata la relazione tra vendite e chiamate di vendita durante i periodi di tempo scelti. Sulla base di questi dati, puoi quindi determinare se è necessario assumere più rappresentanti di vendita per il prossimo anno.

Professionisti

• Ideale per le aziende che desiderano perfezionare la propria strategia di previsione
• Buono per le imprese a causa dell'obiettività
• Fornisce una visione realistica dei numeri di previsione di un'azienda
  

contro

• Difficile da eseguire e comprendere
• Richiede una solida conoscenza della statistica

Previsione dell'oleodotto

La previsione della pipeline analizza ogni opportunità o vendita potenziale che si trova nella pipeline di vendita della tua azienda e prevede il successo della sua chiusura in base a una varietà di fattori come l'età, il tipo di affare e la fase dell'affare. È un metodo molto accurato e sofisticato, ma si basa su grandi quantità di dati e strumenti personalizzati, che potrebbero non essere accessibili per tutte le aziende.

Professionisti

• Conta per ogni fase della pipeline di vendita
• Incentrato sui dati e accurato
  

contro

• Ha bisogno di strumenti personalizzati per tenere conto dei diversi fattori di vendita
• Richiede grandi quantità di dati

Previsione intuitiva (rappresentante di vendita).

La previsione intuitiva è un metodo che si basa sull'opinione dei rappresentanti di vendita sulla fiducia che un accordo nella loro pipeline si concluderà. Poiché i rappresentanti di vendita sono i più vicini ai loro potenziali clienti e ai prodotti o servizi che stanno vendendo, tendono ad avere le informazioni migliori.

Tuttavia, anche la previsione intuitiva è molto soggettiva, poiché i rappresentanti di vendita tendono ad essere ottimisti e potrebbero fornire risposte eccessivamente generose. Poiché la previsione intuitiva non si basa sui dati di vendita come molti degli altri metodi discussi sopra, funziona solo se hai rappresentanti di vendita sinceri di cui ti puoi fidare.

Professionisti

• Facile da implementare
• I rappresentanti di vendita hanno le migliori informazioni sui prodotti che vendono

contro

• Metodo altamente soggettivo
• I rappresentanti di vendita tendono a fornire spunti eccessivamente ottimistici

Scrittura di scenari

La scrittura di scenari è un metodo di previsione che si concentra sui possibili estremi sulla base di un insieme specifico di ipotesi. Con questo metodo, i previsori redigeranno diversi casi per le operazioni in una pipeline e concluderanno gli scenari migliori e peggiori.

La maggior parte della scrittura di scenari segue un processo in otto fasi:

1. Questioni focali : vendite annuali
2. Fattori chiave : fattori che influenzano le vendite annuali, come chiamate di vendita, demo e richieste di prodotti
3. Forze esterne : concorrenza o restrizioni governative
4. Incertezze critiche : qualsiasi sfida che potrebbe sorgere nel prossimo anno, come una nuova tecnologia verso la quale gravitano i clienti, che riduce le vendite
5. Scenari : considera ogni possibile scenario
6. Logica dello scenario : considera la possibile fine di ogni scenario e cosa accadrà dopo
7. Implicazioni e opzioni : i tuoi prossimi passi in base alle diverse opzioni dello scenario
8. Indicatori precoci : considerare come questi si riferiscono a questioni focali e fattori chiave per aiutare con la pianificazione

Professionisti

• Metodo efficace quando ogni possibile risultato sulle incertezze ha un piano d'azione sviluppato
  

contro

• Si basa su una comprensione soggettiva del business e delle vendite
• Richiede tempo

Previsione multivariabile

La previsione multivariabile è ciò che suggerisce il nome: incorpora diversi fattori dai metodi sopra come la durata di un ciclo di vendita, la previsione delle opportunità, l'input del rappresentante di vendita e i dati storici. La previsione basata su più variabili è generalmente la più accurata, ma è anche la più complessa e richiede una soluzione di analisi avanzata, che è meglio implementata da organizzazioni su larga scala con il budget necessario.

Professionisti

• Si basa su più fattori, rendendolo il più accurato
• Buono per le organizzazioni su larga scala
  

contro

• Complesso e richiede sistemi doganali
• Non consigliato per startup o piccole imprese

Best practice per la previsione delle vendite

Come puoi vedere, ci sono molti metodi per prevedere le vendite. Indipendentemente dal metodo utilizzato dalla tua azienda, ci sono sempre alcune buone pratiche da seguire:

• Stabilire un chiaro processo di vendita
• Usa dati accurati
• Affidati ai dati storici
• Incorpora le modifiche
• Anticipare le tendenze del mercato
• Analizza la concorrenza
• Appoggiati all'input collaborativo di diversi dipartimenti

È meglio considerare le previsioni di vendita come qualcosa su cui basarsi. Puntare sempre a trarre insegnamenti dalle previsioni precedenti per perfezionare i metodi di previsione futuri . Utilizzando processi e strumenti di previsione più avanzati e basandosi sulle previsioni precedenti, le aziende possono superare i loro concorrenti perché avranno una comprensione più profonda di ciò che guida la loro attività e come plasmare il risultato di un periodo di vendita prima che quel periodo giunga al termine.

Errori comuni di previsione delle vendite

Naturalmente, la produzione di previsioni di vendita costantemente accurate non è priva di sfide. Alcuni trabocchetti comuni di cui dovresti essere consapevole includono dati imprecisi, inefficienza e soggettività totale.

Dati imprecisi

Sebbene di solito non intenzionale, l'imprecisione è una delle maggiori insidie ​​delle previsioni di vendita e può portare a sfiducia tra i team e le parti interessate. Esistono diversi motivi per cui i dati in una previsione di vendita potrebbero essere imprecisi, ad esempio:

• Scarsa adozione e formazione del software CRM in tutta l'azienda
• Incoerenza dei dati tra i team o dati incompleti dai rappresentanti di vendita
• Incoerenza con i metodi utilizzati dagli stakeholder per produrre le previsioni
• Mancanza di collaborazione tra diversi reparti e team

Inefficienza

Le inefficienze sono particolarmente comuni quando si lavora con previsioni di vendita di grandi dimensioni e con team di grandi dimensioni o tra i reparti. In questi casi, una previsione avrà spesso più proprietari, il che può lasciare più spazio per errori. Inoltre, se una squadra non è allineata alle regole del pronostico, possono esserci controversie ed errori nel modo in cui viene prodotta, il che può portare a più revisioni.

Soggettività

Sebbene molti metodi di previsione siano basati sui dati, tutti si basano in qualche modo sul fatto che il previsore prenda buone decisioni su come vengono utilizzati i dati. Poiché i metodi altamente basati sui dati tendono a essere più complessi e dispendiosi in termini di tempo, molte aziende si affidano a metodi più semplici e soggettivi come le fasi delle opportunità e la previsione intuitiva.

Domande frequenti

Qual è il metodo migliore per la previsione delle vendite?

Quale metodo di previsione è il migliore sarà spesso determinato dalle esigenze, dalle dimensioni e dal budget della tua azienda. Tuttavia, i metodi di previsione basati sui dati sono in genere i più accurati. La previsione multivariata, in particolare, è il metodo di previsione più accurato disponibile.

Che cos'è un esempio di previsione di vendita?

La maggior parte dei metodi di previsione delle vendite rientrerà nell'ambito di criteri quantitativi o qualitativi. Le previsioni qualitative di vendita sono soggettive e si basano sui team di vendita o sui team esecutivi per fare proiezioni. I metodi quantitativi adottano un approccio basato sui dati alle previsioni di vendita e tendono a richiedere più tempo e risorse per i team.

Un semplice esempio di metodo quantitativo è la previsione della durata del ciclo di vendita, che prende il numero totale di giorni necessari per chiudere eventuali accordi recenti e lo divide per il numero totale di accordi chiusi.

Chi è responsabile delle previsioni di vendita?

I responsabili delle vendite sono quasi sempre responsabili delle previsioni di vendita. Nella maggior parte dei casi, il VP delle vendite sarà quello che orchestra il rapporto di previsione.

Sistemi CRM per la previsione delle vendite

Investire in un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è una parte importante per fornire al reparto vendite dati accurati con cui lavorare.

Anche se sei una startup e stai appena decollando, avere un CRM in atto e assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita sappiano come usarlo semplificherà il lavoro lungo la strada quando metti insieme le tue previsioni di vendita.

Quando si tratta di automatizzare la prospezione di vendita, strumenti come Mailshake possono aiutare i team di vendita a inviare molte più e-mail pur mantenendo la personalizzazione in primo piano. Mailshake può anche aiutare a supportare le tue previsioni di vendita fornendoti dati accurati di prospezione di vendita.