Previsioni di vendita: definizione e metodologie
Pubblicato: 2024-04-02
- 5 febbraio 2024
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L'antico poeta cinese Lao Tzu una volta disse: “Coloro che hanno conoscenza, non prevedono. Coloro che prevedono, non hanno conoscenza.
Ma abbiamo fatto molta strada dal VI secolo a.C. Le previsioni sono importanti e, se non le fai, non gestisci correttamente la tua attività.
Diciamo che stai aprendo un ristorante. Affronteresti gli alti e bassi man mano che si verificano? Oppure proveresti a prevedere in quali ore del giorno sarai probabilmente più occupato e quali piatti saranno più apprezzati e in quali giorni?
Probabilmente il secondo, vero?
Ti aiuterà a pianificare i livelli di personale e darà ai tuoi chef un vantaggio nella preparazione.
La stessa logica dovrebbe essere applicata a qualsiasi azienda , ed è qui che entrano in gioco le previsioni di vendita.
Definizione delle previsioni di vendita: cos'è la previsione delle vendite?
Una previsione delle vendite è un tentativo di prevedere i ricavi futuri derivanti dalle vendite, in genere suddivisi mese per mese almeno per i successivi 12 mesi e poi per anno per i successivi due-cinque anni. Per la maggior parte dei piani aziendali, in genere è sufficiente una previsione che guardi al futuro a tre anni.
La previsione media si basa su dati provenienti da diverse fonti: le tue vendite storiche, le dimensioni e la qualità della tua pipeline attuale e le tendenze più ampie del settore e della società. In questo modo, è meno probabile che tu sia fuori strada con le tue cifre.
Ad esempio, la tua pipeline potrebbe dirti che le vendite di zucca stanno aumentando nel corso di ottobre, ma i tuoi dati storici e le tendenze del settore dovrebbero dirti che probabilmente diminuiranno in modo significativo a novembre.
Proprio come le previsioni del tempo, le previsioni di vendita dovrebbero essere trattate come un piano su cui lavorare, piuttosto che come una garanzia concreta di ciò che accadrà sei mesi dopo.
È anche importante notare cosa non è la previsione delle vendite. Nello specifico, una previsione di vendita non equivale alla definizione degli obiettivi di vendita:
- Un obiettivo di vendita delinea ciò che vuoi che accada
- Una previsione di vendita stima cosa accadrà , indipendentemente dai tuoi obiettivi di vendita
Come prevedere le vendite
Comprendi il valore di una previsione di vendita: ora ecco come crearne una tua:
1. Ricorda: non è necessario essere un contabile
Le previsioni di vendita potrebbero sembrare complesse, ma in realtà sono poco più di una serie di ipotesi plausibili.
Non aspettarti di renderlo perfetto. I modellisti finanziari più esperti, con accesso agli algoritmi più avanzati, non si aspetterebbero mai di ottenere una previsione completamente corretta, quindi non dovresti farlo nemmeno tu.
Gli elementi di una previsione di vendita sono piuttosto semplici. Se disponi di più prodotti o servizi, visualizza le entrate previste per ciascuno su una riga separata in un foglio di calcolo e sommali insieme. Se hai 10 o più linee, consolidale.
Stai pianificando la strategia futura, non la contabilità, quindi non preoccuparti di andare troppo in profondità.
2. Previsione delle “Unità” vendute al mese
Per cominciare, prova a prevedere il numero di “unità” che prevedi di vendere ogni mese.
Certo, la parola “unità” spesso suggerisce un prodotto fisico. Ma potrebbe facilmente applicarsi ai diversi livelli di prodotti Mailshake o al numero di tazze di caffè o di colazioni vegetariane vendute dal nostro ristorante immaginario.
Diventa molto più semplice fare previsioni una volta suddiviso il servizio nelle sue parti componenti, piuttosto che limitarsi a guardare i profitti.
3. Sfruttare i dati storici
I dati di vendita precedenti sono i tuoi migliori amici quando sono coinvolte le previsioni, in particolare il passato recente.
Rivedi le tue prestazioni negli ultimi tre-cinque anni per identificare e confermare le tendenze stagionali. Ma considera i dati dell'ultimo anno come quelli più preziosi in termini di produzione delle previsioni di vendita.
4. Utilizzare i dati di mercato per nuovi prodotti
Ma cosa succede se non disponi di dati storici?
Cosa succede se stai lanciando un nuovo prodotto diverso da qualsiasi cosa tu abbia mai venduto prima?
Questa non è ancora una scusa per non produrre una previsione di vendita.
Chiaramente non sai esattamente cosa succederà in futuro, ma ci sarà sempre una sorta di dati su cui puoi fare affidamento per prevedere la domanda. Prima che i fax – un prodotto rivoluzionario per l’epoca – arrivassero sul mercato, gli analisti utilizzavano i dati di vendita di macchine da scrivere e fotocopiatrici per costruire le loro previsioni di vendita.
5. Prezzi del progetto
Il passaggio finale consiste nell'applicare i dati sui prezzi a tutte le unità che prevedi di vendere.
Dopo averlo fatto, dovresti rimanere con un semplice foglio di calcolo che somma tutte le diverse unità di vendita in una sezione e moltiplica tali valori per i prezzi stimati in un'altra sezione, per produrre la previsione delle entrate nella terza sezione.
Metodologie di previsione delle vendite
Quindi questa è una teoria di base dietro la costruzione di una previsione di vendita. Ma in pratica, da dove prendi tutti quei numeri?
Lo ribadisco: il tuo obiettivo qui non è rendere la tua previsione accurata al 100%. Ma i dati devono provenire da qualche parte , altrimenti sono sostanzialmente privi di significato. Ecco un paio di metodi diversi che puoi utilizzare per mettere insieme il tuo:
1. Fidarsi del giudizio del proprio team di vendita
La teoria dietro questo è piuttosto semplice. Il tuo team di vendita ha la migliore visibilità su ciò che sta succedendo, quindi puoi semplicemente chiedere ai tuoi rappresentanti quanto varrà un affare una volta concluso.
Somma tutti questi totali insieme, estrapolali per un altro anno o due, e poi il gioco è fatto! Hai una previsione di vendita.
Chiaramente, ci sono alcuni difetti in questa metodologia, il più significativo dei quali è la mentalità del venditore medio.
Allo stesso modo in cui qualcuno che ha pescato esagera sempre le dimensioni del gigantesco pesce persico che ha catturato, i rappresentanti di vendita hanno la tendenza a sopravvalutare le previsioni di vendita.
Inoltre, venditori diversi arriveranno a stime diverse, quindi non c'è davvero modo di costruire un modello coerente e ripetibile in questo caso.
2. Revisione dei dati passati
Un altro approccio piuttosto semplice, questo si basa sull'esame delle tue prestazioni in condizioni simili in passato per prevedere come ti esibirai nel presente e nel futuro.
Supponiamo che la tua attività sia cresciuta del 10% all'anno negli ultimi cinque anni e che l'anno scorso in questo periodo tu abbia chiuso $ 20.000 di nuove attività. Utilizzando questo modello, sarebbe ragionevole stimare 22.000 dollari di fatturato per questo mese.
Sebbene sia un po' più accurato del metodo precedente, fare affidamento esclusivamente sui dati passati significa ignorare qualsiasi altra cosa stia accadendo nel grande mondo.
Il coronavirus è un chiaro esempio di come questo approccio possa fallire. Se vendi abbigliamento aziendale, non importa quante unità hai spostato nel terzo trimestre del 2019: con così tante persone che lavorano in remoto in questo momento, semplicemente non venderai altrettanto.
3. Utilizzo delle fasi della trattativa
Questo è un po' più sofisticato.
Per ogni fase del processo di vendita, assegni una probabilità che un affare venga concluso. Forse è il 5% se rispondono alla tua email iniziale, che sale al 50% se accetta una demo del prodotto e al 75% se prenoti un incontro con i principali decisori.
Quindi, in qualsiasi momento, puoi moltiplicare la dimensione dell'opportunità per la possibilità percentuale di chiusura dell'affare per stimare le entrate che puoi aspettarti.
Questo è un metodo molto popolare, ma presenta ancora i suoi svantaggi.
In particolare, ignora il passare del tempo. Se hai eseguito demo di prodotti per due lead diversi, ma uno di questi è avvenuto tre settimane fa e l'altro questa mattina, hanno davvero la stessa probabilità di chiusura? Probabilmente no.
4. Costruire un modello personalizzato
Per definizione, un modello personalizzato può essere qualsiasi cosa . Ma generalmente, combinerà tutti i metodi di cui sopra, oltre a caratteristiche aggiuntive come l'età dell'opportunità e i segnali di acquisto visualizzati dal potenziale cliente.
Questo approccio in genere produce i risultati più accurati, ma probabilmente avrai bisogno di uno strumento di analisi e/o di report CRM avanzati per sfruttarlo.
Esempi di previsioni di vendita
Come potrebbero apparire le tue previsioni di vendita una volta che avrai finito di elaborare i numeri? Ecco un paio di esempi:
Previsioni di vendita di base
Tim Berry, presidente e fondatore di Bplans.com, fornisce un fantastico esempio di semplice previsione di vendita per un nuovo bar.
Questa previsione si basa sulle seguenti ipotesi:
- Con sei tavoli da quattro persone ciascuno, il proprietario può servire circa 24 pranzi seduti in una giornata media
- I pranzi da asporto saranno circa il doppio dei pranzi al tavolo, quindi 48 al giorno
- Le bevande a pranzo saranno in media di 0,9 per ogni pranzo ai tavoli e solo 0,5 per ogni pranzo da asporto
- La capacità del caffè raggiunge un massimo di 30 clienti all'ora durante le ore mattutine, con alcune tazze aggiuntive vendute a pranzo al ritmo di tre caffè ogni 10 pranzi
Per elaborare queste ipotesi, la proprietaria immaginaria del bar ha sfruttato la sua esperienza nel settore e la sua posizione in un parco commerciale, il che significa che i suoi picchi di domanda saranno fortemente influenzati dalla composizione della giornata lavorativa.
Previsioni di vendita dettagliate
Microsoft ci fornisce questo modello di previsione di vendita dettagliato, che può essere adattato alle esigenze di qualsiasi azienda:
Il foglio di calcolo viene fornito con una serie di formule predefinite e funzionalità del foglio di lavoro che svolgono gran parte del duro lavoro per te, facendo affidamento su un metodo di previsione ponderato basato sulla probabilità che una determinata opportunità si traduca in un accordo.
Qual è il tuo attuale metodo preferito per la previsione delle vendite? Fatemelo sapere nei commenti qui sotto:
