Imbuto di vendita: definizione, fasi e strategia (con modello gratuito)

Sujan Patel

• 27 ottobre 2021

Un recente sondaggio ha rilevato che il 50% dei rappresentanti di vendita evita di essere invadente quando si avvicina agli acquirenti, mentre l'84% degli acquirenti ritiene che non sia così.

Allora, dov'è la disconnessione?

Scommettiamo che molte organizzazioni di vendita non utilizzano un funnel di vendita. Con una canalizzazione di vendita, eviti l'invadenza assicurandoti che le tue conversazioni siano sempre molto pertinenti.

Fai domande in alcune parti della canalizzazione e spingi per la vendita in altre. Incrocia i fili e scatteranno verso il concorrente più vicino. La dura verità è che i tuoi potenziali clienti hanno molte opzioni.

Per fare una vendita, devi impostare le condizioni perfette. È qui che un funnel di vendita ottimizzato fa la differenza. Senza uno, potresti anche indovinare. Con uno, sei sulla strada per registrare le vendite.

Ecco tutto ciò che devi sapere sulle canalizzazioni di vendita:

Che cos'è un imbuto di vendita?

Un funnel di vendita traccia il percorso che un potenziale cliente compie quando acquista prodotti o servizi.

La creazione di un funnel di vendita aiuta a identificare possibili falle nel processo in cui i potenziali clienti stanno perdendo interesse. A volte è facile come modificare la tua copia di vendita o rielaborare la struttura dei prezzi. Altre volte richiede una revisione completa del tuo funnel di vendita.

Alla fine, non saprai mai dove ti trovi finché non ne crei uno. Vale anche la pena notare che le canalizzazioni di vendita non sono statiche: cambiano e si evolvono costantemente per soddisfare le esigenze dei clienti. Ogni fase della tua canalizzazione richiede finezza. Dì la cosa sbagliata al momento sbagliato e potresti spaventarli.

Quali sono le fasi di una canalizzazione di vendita?

La maggior parte delle canalizzazioni di vendita è suddivisa in più passaggi, che variano in base al settore e ad altri fattori. Il funnel di vendita più comune ha quattro passaggi chiave che puoi facilmente ricordare con l'acronimo AIDA. Questa è attenzione , interesse, decisione , azione .

Analizziamo cosa significa ciascuno:

Consapevolezza

In questa fase, un potenziale cliente viene a conoscenza della tua azienda e ha una vaga comprensione di ciò che offri. In genere, un potenziale cliente è attivamente alla ricerca di risposte a un problema specifico o capita di imbattersi in una sfida che lo indirizza a te attraverso uno o più canali.

Il modo migliore per entrare nel radar di un potenziale cliente è metterti in gioco con i contenuti. Ecco alcuni esempi di contenuti che generano consapevolezza:

• Articoli
• Webinar
• Podcast
• Annunci
• Ricerca a pagamento e pagine di destinazione

A volte il destino si scontra con la tua organizzazione con un potenziale cliente, che ritira immediatamente la sua carta di credito o richiede una chiamata con il tuo reparto vendite. Quello scenario del posto giusto, del momento giusto e di tutto non è così comune come pensi. Il più delle volte, la fase di consapevolezza agisce come un corteggiamento. Uno in cui dovresti convincerli a richiedere maggiori informazioni o a interagire con la tua attività in un altro ruolo. Se sei fortunato, troverai il giusto equilibrio tra adattamento del prodotto e affidabilità per attirare non solo la loro attenzione ma anche il loro interesse.

Interesse

Man mano che i potenziali clienti scendono nella canalizzazione dalla consapevolezza, si ritroveranno nella fase dell'interesse. L'interesse equivale a fare acquisti comparativi, ricerche approfondite e rimuginare sulle loro varie opzioni.

Nella fase di interesse, eccellerai fornendo i migliori contenuti in assoluto che hai da offrire. Contenuti che li aiutano a fare ricerche e creano fiducia. Alcuni esempi notevoli di contenuti di interesse sono:

• contenuto del web
• Campagne e-mail
• Pagine di social media
• I post del blog
• Newsletter

Ricorda, il contenuto nella fase di interesse non vende ai clienti. Esiste semplicemente per stimolare il coinvolgimento e mantenere il loro interesse. Vuoi stupirli con i tuoi contenuti. Idealmente, mostrerà esperienza e che hai la capacità di risolvere i loro problemi o aiutarli a raggiungere la grandezza. Se vai per la vendita nella fase degli interessi, sei passibile di respingerli.

Decisione

Man mano che i potenziali clienti scivolano più in basso nella canalizzazione, alla fine si ritroveranno nella fase decisionale. Hai la loro attenzione e vogliono sapere il più possibile in modo da poter prendere una decisione di acquisto sicura.

È importante notare che potresti avere la loro attenzione, ma potrebbero comunque valutare la tua offerta rispetto a due o tre concorrenti.

Non è ancora un affare fatto.

La cosa migliore che puoi fare quando hai clienti in fase di decisione è fare la tua migliore offerta. Vendi vantaggi, non funzionalità. Offri vantaggi come spedizione gratuita, prodotti bonus, codici sconto. Lo chiami. Rendilo irresistibile.

A volte vedrai anche la negoziazione in questa fase. Il contenuto non scompare nella fase decisionale: si trasforma semplicemente in qualcosa che si aspettano che li aiuti a prendere una decisione informata. Ecco alcuni esempi di contenuto decisionale:

• fogli bianchi
• eBook
• Brochure
• Micrositi

Se hai successo nella fase decisionale, passeranno al passaggio successivo. In caso contrario, torneranno alla fase di interesse e continueranno a fare ricerche. O peggio, andranno da un concorrente.

Azione

Probabilmente puoi indovinare di cosa tratta questa fase: l'acquisto . Alcuni esempi di contenuti utili in questa fase finale sono:

• Casi studio
• Schede tecniche
• Testimonianze
• Portali di e-learning

Tutti i contenuti in questa fase dovrebbero terminare con un forte invito all'azione.

Nella fase di azione, è anche importante rendere il più semplice possibile per loro dire di sì. Seriamente, a questo punto dovrebbe sembrare facile. Non farli saltare attraverso i cerchi per prendere la decisione. Ecco alcuni esempi per esprimere il punto:

• Il processo di pagamento dovrebbe essere semplice. Non costringerli a ripetere tutte le informazioni demografiche che dovresti già avere in archivio. Assicurati di accettare tutte le forme di pagamento.
• Fornisci tutte le istruzioni per l'onboarding che accompagnano il loro acquisto , quindi è chiarissimo quali sono le prossime mosse e come ottenere assistenza se ne hanno bisogno.
• Assicurati che tutti i tempi di spedizione o di elaborazione siano spiegati chiaramente. Dovrebbero sapere quando aspettarsi di ricevere ciò che hanno acquistato e un processo di follow-up specifico se non lo fanno per qualsiasi motivo.
• Fermati e chiedi se hanno altre domande . Sradica l'esitazione e il rimorso dell'acquirente aiutandoti il ​​più possibile nella fase di azione.

Più facilmente le persone passano attraverso il processo di acquisto, più è probabile che lo rifacciano e tornino per effettuare ulteriori acquisti.

Come costruire una canalizzazione di vendita

Il tuo funnel di vendita è efficace solo quanto il lavoro che ci metti. Certo, alcuni prodotti si venderanno da soli, ma la stragrande maggioranza richiede continue sperimentazioni e modifiche per trovare la corretta struttura dell'imbuto di vendita. Ecco un progetto che puoi utilizzare:

Ricerca il tuo pubblico di destinazione

Capire il tuo pubblico sarà sempre la priorità numero uno. Se lo fai bene, capirai:

• Dove tendono a radunarsi e cercare risposte
• Come puoi affrontare efficacemente i loro punti deboli
• In che modo posizionare correttamente il tuo prodotto o servizio

Come minimo, la tua ricerca dovrebbe rispondere alle seguenti domande:

• Quali sono le loro paure, frustrazioni e punti deboli?
• Quali sono i loro obiettivi, desideri e aspirazioni?
• Su quali piattaforme di social media sono attivi?
• Quali prodotti o servizi hanno già provato a risolvere il loro problema?

Costruisci le Buyer Personas

C'è una forte possibilità che tu abbia bisogno di più canalizzazioni. Principalmente perché il tuo pubblico di destinazione non rientra perfettamente in una categoria. Compreranno il tuo prodotto per diversi motivi e probabilmente lo utilizzeranno in modi diversi.

Inoltre, ogni esperienza di acquisto avrà le sue sfumature e gli ostacoli da superare. Quando si creano le Buyer Personas, è meglio far sentire ogni persona come una persona reale.

La tua fase di ricerca aiuterà qui, ma vorrai approfondire. Determina la loro età, sesso, reddito, posizione, hobby e interessi. Comprendere il loro livello di istruzione, occupazione e obiettivi di carriera. Raccogli il maggior numero possibile di punti dati, quindi non c'è dubbio a chi stai vendendo in ogni fase della canalizzazione.

Il modo migliore per trovare queste informazioni è sondare i clienti esistenti, fare interviste 1 a 1, creare focus group o parlare con i dipendenti che si occupano di clienti che lavorano con loro quotidianamente.

Sviluppa la tua strategia di traffico

Non aumenterai mai la consapevolezza o riempirai il tuo funnel di vendita se non esiste una strategia di traffico olistica in atto. Anche se guidare il traffico è semplice, richiede uno sforzo costante per padroneggiarlo. Alcuni dei modi più comuni per indirizzare il traffico sono:

• Campagne PPC e pubblicità sui social media incentrate su dove si riunisce il tuo pubblico.
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) che ti aiuta a posizionarti più in alto nei risultati dei motori di ricerca.
• Pubblicazione degli ospiti su pubblicazioni importanti o siti Web di partner del settore per aumentare la credibilità.
• Influencer marketing che diffonde la consapevolezza da una fonte attendibile.
• Campagne e-mail in uscita che avviano una conversazione.

Come puoi vedere, le opzioni per guidare il traffico sono abbondanti, ma ciò non significa che dovresti usarle tutte. Il tuo pubblico è unico e risponderà a una miscela unica di approcci. Sta a te impegnarti per trovare il giusto marketing mix.

Crea la tua strategia di coinvolgimento del pubblico

Ora che hai la loro attenzione, il tuo sforzo si sposta per mantenerla. Il coinvolgimento consiste nel tenerli attivamente in considerazione dei tuoi prodotti e servizi.

Il contenuto che crei per questa fase deve essere di alta qualità e coerente. Aspetta troppo e perderanno interesse. Inoltre, non vuoi sopraffarli con troppi punti di contatto. Si tratta di trovare un equilibrio. Scopri una cadenza di punti di contatto che i tuoi rappresentanti di vendita possono facilmente tenere al passo per giorni o settimane.

Suggerimento professionale: puoi utilizzare Mailshake per automatizzare questo processo.

A questo punto dovresti avere un'idea generale di ciò che li interessa, quindi inviare contenuti pertinenti che li aiuti ad avvicinarsi a una decisione di acquisto è l'ideale.

Crea la tua strategia di conversione

Qui è dove si alza il calore di una o due tacche.

Le e-mail di vendita, le chiamate di vendita, le pagine di compressione e i webinar sono i tuoi migliori amici in questa fase. Tagliano attraverso la lanugine, spingono i benefici, calmano le loro paure e fanno domande dirette. Scopri le obiezioni comuni e cura alcuni contenuti per superarle:

Se sono preoccupati per il prezzo, allora è il momento di offrire una garanzia di rimborso e forse un piano di pagamento flessibile.

Non sei sicuro di prendere la decisione giusta? Raccogli alcune prove sociali come le testimonianze dei clienti e le recensioni positive.

Se esprimono dubbi sull'onboarding, mettili in contatto con un responsabile dell'onboarding o condividi la sequenza temporale proposta per configurarli.

Rendi facile dire di sì.

Infine, avere un piano di follow-up. Non tutti quelli che riescono a superare la tua canalizzazione compreranno da te, ma ciò non significa che tutto sia perduto. In effetti, potrebbero essere più facili da vendere ora che hanno visto cosa hai da offrire. Potrebbe essere stato il tempismo o circostanze impreviste. Non importa il motivo, devi trovare una cadenza per tenersi in contatto e mantenere vivo il loro interesse.

Modello di imbuto di vendita

Scarica il nostro modello di imbuto di vendita per organizzare al meglio la tua pipeline in base alla fase dell'affare e tenere traccia dei passaggi successivi di ogni affare. In questo modo puoi concludere più affari più velocemente.

Ci sono altri passaggi per la canalizzazione?

Molte organizzazioni hanno un livello finale di canalizzazione dedicato alla fidelizzazione dei clienti . Il tuo lavoro è tutt'altro che finito quando si convertono con successo. Ora che sono stati acquistati e fanno parte dell'ecosistema della tua azienda, è più probabile che acquistino di nuovo.

Trasforma quell'unico acquisto in 2, poi 10, quindi rendilo un cliente a vita.

Inizia esprimendo gratitudine, chiedendo feedback e termina assicurandoti che sappiano come contattarti di nuovo. Potresti anche aver guadagnato il diritto di chiedere rinvii.

Mailshake è parte integrante della creazione di un funnel di vendita di successo. Abbandona la complicata sensibilizzazione per qualcosa di automatizzato e facile da usare. Per vedere se Mailshake è adatto alla tua azienda, prenota una demo con il nostro team di vendita per avviare una conversazione.