Come impostare obiettivi di vendita efficaci per il tuo team di vendita
Pubblicato: 2024-03-27
- 7 febbraio 2024
Contenuti
Viviamo in un mondo orientato agli obiettivi: propositi per il nuovo anno, obiettivi accademici per l'anno scolastico, obiettivi personali per cambiare la nostra vita, obiettivi professionali e obiettivi di vendita in ufficio. Ci sono obiettivi a bizzeffe.
Con un'attività SaaS, potresti avere tutti i tipi di obiettivi aziendali: aumento del valore della vita del cliente, diminuzione del tasso di abbandono, aumento delle entrate medie per cliente o diminuzione del costo per acquisizione, per non parlare degli obiettivi della tua campagna di marketing.
Ma alla fine è tutta una questione di crescita, giusto? E mentre la “crescita” può assumere la forma di molti parametri, in realtà ti interessa solo uno: le vendite.
La crescita dei ricavi è l’alfa e l’omega del successo aziendale. Per favorire la crescita, è necessario che gli obiettivi di vendita siano impegnativi ma realistici, ambiziosi ma raggiungibili.Ela giusta quantità. Troppo pochi e il tuo reparto vendite sarà demotivato. Troppi e sono sopraffatti.
Stabilire obiettivi concreti aumenta la motivazione. Uno studio sugli studenti di Harvard ha rilevato che quelli con un piano orientato agli obiettivi ottenevano risultati in media migliori del 30% rispetto a quelli senza. La lezione di quella storia? Obiettivi prefissati.
E se rientri in una determinata fascia, potresti prendere in considerazione l'idea di fissare obiettivi ambiziosi - o "obiettivi grandi, pelosi e audaci" come descritti inCostruito per durare- se vuoi aumentare la motivazione e i risultati della tua azienda.
Pensa agli obiettivi ambiziosi come obiettivi che vanno oltre i tuoi obiettivi. Fanno il possibile. Differiscono dai tuoi obiettivi aziendali “normali” – che sono piccole vittorie ambiziose ma raggiungibili – in quanto sono molto difficili da raggiungere e richiedono un ripensamento completo di come le cose vengono fatte. Probabilmente sono possibili... maestremamentedifficili da realizzare. E non funzionano per tutti.
Nel grafico seguente vedrai che gli obiettivi ambiziosi si applicano solo a quelle aziende che hanno già successo, ma con risorse disponibili disponibili. Se non soddisfi entrambi i criteri, è meglio saltare gli obiettivi ambiziosi finché non ti ritrovi in quella categoria.
“L’oggetto più poco redditizio mai prodotto è una scusa.” ~John Mason, Autore
Niente scuse. Solo obiettivi appropriati perla tuaattività e la tua situazione che portano alla crescita, alle vendite e ai ricavi. Stabilisci obiettivi piccoli, medi e/o grandi, pelosi e audaci.
Basta impostarli. Più facile a dirsi che a farsi? Diamo uno sguardo più da vicino.
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Definisci il tuo “realismo”
Mettiamo da parte per il momento l'idea degli stretch goal. Potresti essere un ottimo candidato per loro. Potresti non farlo.
In ogni caso, è necessario iniziare con obiettivi più piccoli e raggiungibili. Quelli “normali”.
Quellirealistici.
Secondo l’Harvard Business Review, il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita da parte di alcuni venditori è colpa dell’individuo, ma la maggioranzaècolpa dell’obiettivo stesso.
Nessuno capisce il tuo settore, mercato, prodotti e clienti meglio di te, quindi nessuno può definire "realistico" meglio di te. Non esiste un obiettivo a livello di settore.
È necessario stabilire obiettivi aziendali realistici in base ai dati concreti disponibili. I tuoi record di vendita, i tassi di crescita storici e le prestazioni dei tuoi concorrenti più vicini possono fornire informazioni preziose. Se storicamente hai registrato una crescita del 5% ogni anno, chiedere il 25% probabilmente non è realistico. Ma il 10%? Potrebbe essere. È ambizioso, ma fattibile.
Analizza il potenziale di crescita del tuo mercato e del tuo settore: è in gran parte inutilizzato o troppo saturo? C'è spazio per te per ottenere una fetta più grande della torta?
Valuta il tuo team di vendita esistente: è motivato, è in grado di gestire le crescenti aspettative e hai le risorse e il denaro per espandersi rapidamente se necessario?
La tua attività è pronta per il successo? Disponi di un team di crescita capace per fornire più lead pronti per la vendita al tuo personale di vendita affamato?
Rispondi alle domande. Trova le risposte. Colmare le lacune.
“Fissare degli obiettivi è il primo passo per trasformare l’invisibile in visibile.” ~Tony Robbins
Imposta obiettivi di vendita mensili
Stabilisci obiettivi di vendita mensili o anche settimanali, a seconda del tuo modello di business. È facile stabilire obiettivi di vendita vaghi – “aumento delle entrate” – o obiettivi di vendita a lungo termine – “aumento delle entrate del 15% entro 2 anni”.
Vago è una perdita di tempo. È troppo ampio e manca della specificità necessaria per identificare i passaggi e le tappe fondamentali.
Il lungo termine ha la sua importanza, ma serve qualcosa di più. Vuoi frequenti “piccole vittorie” per sollevare il morale e mantenere tutti motivati. È difficile entusiasmarsi per l'ottavo mese di un piano di 18 mesi con un solo obiettivo finale.
Inserisci l'obiettivo di vendita mensile.
Come regola generale, puoi impostare un obiettivo di vendita mensile di base esaminando le entrate annuali di pareggio. Di quanto hai bisogno ogni anno per pagare gli stipendi, i costi di produzione, il marketing, la distribuzione, i servizi pubblici e qualsiasi altra spesa tu abbia?
Dividi quella cifra per dodici e avrai il tuo obiettivo di vendita mensileminimo. Naturalmente nessuno è mai riuscito a nulla puntando al minimo. È solo un punto di partenza. Qualunque cosa di meno, e stai perdendo soldi.
Quindi, come puoi realisticamente aggiungere tale importo e fissare obiettivi di vendita che incoraggino la crescita? Sgranocchi i numeri per trovare passaggiattuabili.
Crunch alcuni numeri
Le decisioni aziendali basate sui dati sono buone decisioni. Elimina le congetture dall'equazione e utilizza i numeri a tua disposizione.
Vuoi aumentare le vendite e i ricavi? Grande. Fallo.
se solo fosse così semplice. Decidere di aumentare le entrate non è scienza missilistica, ma senza alcuni dati concreti con cui lavorare, non è possibile generare i passaggiattuabiliper realizzarlo.
Se, ad esempio, il tuo team di vendita realizza storicamente cinque vendite ogni 100 chiamate e desideri aumentare il tuo obiettivo mensile a dieci vendite, dovrebbe effettuare circa 200 chiamate al mese.
Èfattibile.Questo èconcreto e chiaro.Questo èsupportato dai dati. Qual è l'obiettivo? Effettua 200 chiamate di vendita ogni mese.
Ora, questo non vuol dire che hai finito. Una volta identificato il passaggio o l'obiettivo attuabile, è necessario determinare se è possibile o realistico. 200 chiamate di vendita corrispondono a una media di 6,67 al giorno, compresi i fine settimana.
Se ciascuno impiega 45 minuti o più, non succederà. Se richiede solo 10 minuti, probabilmente può funzionare.
I tuoi affari. I tuoi dati. I tuoi numeri. Usali per fissare obiettivi orientati all'attività piuttosto che semplici dollari, centesimi o percentuali. I tuoi venditori saranno più felici e più motivati ed è molto più probabile che ciò accada.
“Ogni vendita ha cinque ostacoli: nessuna necessità, nessun denaro, nessuna fretta, nessun desiderio, nessuna fiducia.” ~Zig Ziglar
Obiettivi piccoli e realizzabili sono cruciali per la tua attività. Permettono al personale di vendita di sgretolarli. Offre loro l’opportunità di “vittorie” rapide e frequenti per spingerli verso gli obiettivi del quadro generale.
Scopri cosa funziona e cosa no
Se vuoi aumentare le tue entrate, hai bisogno di dati freddi e concreti per analizzare l'intero ciclo di vendita:
- Durata del ciclo di vendita
- Tassi di conversione
- Perdite
- Rapporto di chiusura
- Canali efficaci
- E altro ancora
Raccogli, analizza e discuti in gruppo tutto e qualsiasi cosa abbia a che fare con la trasformazione dei lead in clienti:
- Cosa funziona? Cosa non lo è?
- Quali risorse, strumenti e competenze possono cambiare la situazione e colmare le lacune?
- Dove stiamo perdendo la maggior parte dei lead? Come potremmo invertire questa tendenza? Il nostro tasso di abbandono è superiore o inferiore ai parametri di riferimento del settore?
- Dove frequentano online i nostri clienti ideali? Li stiamo raggiungendo lì?
- Stiamo spendendo troppo in acquisizioni? Non abbastanza?
- E così via
Rispondi a queste e altre domande e avrai una serie di obiettivi piccoli e medi su cui lavorare che avranno un impatto positivo sui tuoi profitti.
Gli obiettivi piccoli e medi raggiunti costituiscono le basi per obiettivi più grandi.
Abbiamo già menzionato che gli obiettivi ambiziosi sono utilizzati al meglio dalle aziende di successo con risorse disponibili ma non allocate. Fai tutto il possibile per rientrare in quella categoria. Stabilisci e raggiungi piccoli obiettivi. Crescere. Coltiva le tue risorse – denaro, conoscenza, esperienza, persone, attrezzature e così via – per creare un surplus che può essere utilizzatoin sicurezzasu quegli obiettivi “grandi, pelosi e audaci” che ti portano da buono a grandioso.
Il successo esistente e un surplus di risorse hanno permesso al team di sviluppo della Prius della Toyota di raggiungere un obiettivo ambizioso fissato dai vertici – aumentare l’efficienza del carburante dal 50% al 100% – in un solo anno. Hanno provato più di 80 prototipi diversi.
Jack Welch, il leggendario CEO di GM, richiedeva obiettivi ambiziosi da ogni reparto dell'organizzazione. Quando la divisione motori aeronautici si offrì di ridurre del 25% i difetti dei motori, Welch arrivò al 70%. Questo audace obiettivo richiedeva al reparto motori di ripensare completamente tutto, dal modo in cui i lavoratori venivano assunti e formati, al modo in cui operava la fabbrica.
I manager hanno analizzato ogni difetto precedente e hanno rielaborato la loro produzione da ogni angolazione immaginabile. E ha funzionato: in pochi anni il dipartimento ha ridotto i difetti del 75%.
Non è necessario essere Toyota o GM per fissare obiettivi che portino grandi cambiamenti e risultati ancora più grandi. Devi solo essere SMART.
Essere intelligenti
Gli obiettivi sono migliori quando sono fissati deliberatamente e supportati da dati.
Ma devono anche essere SMART. Che siano personali, professionali o un mix di entrambi, gli obiettivi SMART vengono raggiunti:
- Specifica .Sii chiaro ed esplicito su ciò che vuoi ottenere. Obiettivi specifici hanno generato prestazioni migliori nel 90% dei casi rispetto a obiettivi vaghi o facili.
- Misurabile .Stabilisci una scadenza o un intervallo di tempo per motivare e tenere traccia dei progressi e garantire che gli obiettivi siano facilmente accertabili: riduzione del 10% dei costi di acquisizione, metà dei lead persi, $ 500.000 in ARR e così via.
- Realizzabile .Sii realista. Questo obiettivo è qualcosa che puoi effettivamente raggiungere? In caso contrario, stai sprecando il tempo e gli sforzi di tutti.
- Rilevante .Questo obiettivo è in linea con gli altri tuoi obiettivi aziendali?
- Limitato nel tempo .Stabilisci una scadenza. Lo dirò di nuovo. Impostato. Scadenza. Elimina la maggior parte della procrastinazione, motiva la maggior parte dei dipendenti e aiuta a mantenere gli obiettivi in carreggiata e ad andare avanti.
Che tu stia cercando di aumentare i profitti, migliorare i tempi di risposta ai reclami, migliorare l'esperienza del cliente, aumentare la fidelizzazione dei dipendenti, diventare più produttivo o far crescere la tua attività, il modello SMART genera obiettivi facili da monitorareeraggiungere.
Un piano aziendale sano include sia obiettivi SMART che ambiziosi.
Incentivi = Maggiore Motivazione
A tutti noi piace essere riconosciuti per i nostri sforzi. A tutti noi piace sentirci apprezzati e ricompensati per il nostro duro lavoro.
I venditori non sono diversi.
Quindi, prova concorsi settimanali o mensili e classifiche con premi per i vincitori e quelli che guadagnano di più.
Un buon concorso fatto bene può ispirare i tuoi venditori ad affrontare obiettivi e quote a testa alta. Ma non offrire solo incentivi per le vendite. Includendo anche la fidelizzazione (mensile, semestrale o annuale), gli aggiornamenti e i clienti recuperati, puoi motivare le vendite a pensare oltre la semplice chiusura dell'affare iniziale.
“Le vendite dipendono dall’atteggiamento del venditore, non da quello del potenziale cliente.” ~William Clement Stone, uomo d'affari, filantropo e autore
Allinea annuale, mensile e quota
Pensatelo come un grande puzzle. Ogni pezzo è importante e un pezzo mancante rende il tutto incompleto.
Allinea gli obiettivi annuali, mensili e di quota. Cosa deve colpire il dipartimento nel suo insieme, cosa devono colpire le varie squadre all'interno del dipartimento e cosa deve colpire ogni individuo?
Esempi di obiettivi di vendita
Tutto ciò che abbiamo trattato finora dovrebbe farti riflettere. Ma vediamo alcuni esempi per vedere come mettere tutto insieme.
Scenario n. 1: azienda SaaS aziendale
Supponiamo che tu venda una soluzione SaaS a un'azienda di livello aziendale. I tuoi cicli di vendita sono lunghi (richiedono in media sei mesi per chiudersi), ma il LTV del tuo cliente è di $ 192.000 su una durata media di 48 mesi.
Supponiamo inoltre che, nell'ultimo anno, la tua azienda sia cresciuta da 4,5 milioni di dollari di ricavi ricorrenti annuali (ARR) a 10 milioni di dollari ARR, per una crescita totale del 120%. Sulla base di un tasso medio di persistenza della crescita dell'85%, hai fissato un ARR di $ 19,8 milioni come obiettivo di crescita ragionevole per il prossimo anno.
Se i clienti rimangono con la tua azienda per quattro anni, potresti stimare che dovrai sostituire il 25% del tuo ARR esistente per corrispondere alle vendite esistenti (anche se questo numero potrebbe variare in modo significativo in base al tasso di abbandono, ai tempi del contratto, ecc.).
Ciò significa che per raggiungere il tuo obiettivo di crescita ragionevole è necessario sostituire $ 2,5 milioni ARR e aggiungere un nuovo $ 9,8 milioni ARR, per un nuovo requisito di entrate totale di $ 12,3 milioni ARR.
Con questa conoscenza, ci sono una serie di obiettivi specifici che potresti impostare:
- Potresti decidere di fissare un obiettivo ambizioso di crescita dello stesso 120%. In tal caso, il tuo nuovo obiettivo annuale sarebbe di $ 22 milioni di ARR e per raggiungerlo dovresti creare $ 14,5 milioni di nuovo ARR.
- Potresti anche concentrare i tuoi obiettivi sulle prestazioni dei tuoi venditori. Supponiamo che tu abbia un team di otto venditori e che ogni venditore abbia chiuso in media sette nuovi contratti l'anno scorso. A questo ritmo, ogni venditore guadagna in media 1,34 milioni di dollari ARR all'anno. Anche se questo è stato sufficiente per creare un ARR di $ 10 milioni, non sarà sufficiente per raggiungere il tuo obiettivo di $ 12,3 milioni di ARR. Dovrai invece definire gli obiettivi dei venditori per la chiusura di nove trattative o assumere altri venditori.
- Un modo per migliorare le prestazioni dei venditori sarebbe quello di fissare un obiettivo relativo alla prospezione delle vendite. Se attualmente stanno chiudendo un lead su 100 potenziali clienti, fissa un obiettivo che aumenti la portata o che migliori i tassi di conversione complessivi.
Scenario n. 2: piccolo team di vendita in una nuova startup
Se i numeri dello scenario n. 1 sembrano spaventosi, non preoccuparti. Anche le piccole startup devono pur iniziare da qualche parte.
Tuttavia, poiché prevedere le vendite future può essere difficile quando non si dispone di dati passati su cui lavorare, gli obiettivi del team potrebbero concentrarsi maggiormente su attività o periodi di tempo più brevi. Potresti:
- Identificare i dati di riferimento di aziende simili da utilizzare come punto di partenza. Se un tuo concorrente ha scritto di come passare da $ 0 a $ 1 milione di ARR in un anno, delinea ciò che il tuo team deve fare per raggiungere o superare tale obiettivo.
- Stabilisci l'obiettivo di raggiungere X potenziali clienti, inviare X e-mail a freddo o effettuare X chiamate a freddo al giorno o alla settimana. Man mano che impari quali tecniche di prospezione e strategie di sensibilizzazione producono i migliori risultati, puoi adattare gli standard specifici a cui imponi i tuoi venditori.
- Stabilisci obiettivi di vendita mensili o trimestrali, anziché obiettivi annuali. Man mano che arrivano i dati per ogni periodo di tempo, usali per stabilire obiettivi più informati per il futuro.
Scenario n. 3: consulente ad alto costo
Ora, diciamo che non vendi affatto prodotti. Vendi i tuoi servizi come consulente ad alto costo (magari nei campi legale, contabile o di miglioramento dei processi aziendali).
Per questo esercizio, supponiamo che tu abbia lavorato con due tipi di clienti – clienti fidelizzati e clienti basati su progetti – e che tu abbia guadagnato $ 280.000 nell'anno precedente:
- Quattro clienti fidelizzati che pagano $ 2.500 al mese per i tuoi servizi con un impegno annuale ($ 120.000)
- Venti clienti a progetto che hanno pagato in media 8.000 dollari ciascuno (160.000 dollari)
Gli obiettivi di vendita che stabilisci dovrebbero riflettere l'opportunità esistente nel tuo mercato, la tua volontà di espanderti e il modo in cui ti senti a lavorare con diversi tipi di clienti.
- Se in passato sei cresciuto in media del 15% su base annua, ma il tuo mercato si sta saturando, potresti prevedere un tasso di crescita più modesto del 10% nell'anno a venire (o potresti decidere di allungare te stesso puntando nuovamente al 15%).
- Se decidi di assumere un assistente perché sei al massimo delle tue capacità, potresti fissare l'obiettivo di far sì che il tuo nuovo associato porti metà del tuo reddito dell'ultimo anno (o qualunque altra percentuale ritenga appropriata).
- Se decidi di spostare la tua attenzione sulla fidelizzazione dei clienti, invece di assumere nuovi clienti basati su progetti, il tuo obiettivo di vendita potrebbe essere quello di raddoppiare il numero di nuovi clienti fidelizzati che crei.
Ovviamente, questi numeri sono tutte enormi semplificazioni eccessive. La crescita avrà un aspetto diverso per ogni azienda. Anche le vendite lo faranno.
Ciò che conta è il pensiero che sta dietro ai tuoi obiettivi. Non affrettare il processo. Prenditi il tuo tempo. Guarda i tuoi dati. Gioca con obiettivi diversi prima di trovare quelli che ti sembrano giusti.
Monitora, monitora e gestisci
Infine, gli obiettivi non significano nulla se non li monitori, li monitori e li gestisciattivamente. Le aziende di maggior successo si incontrano regolarmente per analizzare e discutere gli obiettivi. Tutti sono coinvolti. Tutti hanno una voce. E quando qualcosa non va bene, gli aggiustamenti vengono apportati prima che sia troppo tardi.
Traccia. Tenere sotto controllo. Maneggio.
Non c’è crescita senza un piano esplicito per realizzarla. Anche quando accade per caso, non avrai idea del perché o di come replicarlo. Un piano di obiettivi di vendita scritto è il tuo progetto per far accadere le cose, non lasciarle alla sfortuna.
“Gli imprenditori di successo delineano i propri obiettivi per raggiungerli.Gli imprenditori che sviluppano una mappa per raggiungere un risultato o superare l’indecisione sono obbligati ad agire ”. ~Harry Mills, CEO di The Aha! Vantaggio
Impostali. Mappateli. Raggiungeteli.
