Incentivi alle vendite per potenziare la tua crescita nel 2023

Sujan Patel

• 30 gennaio 2023

Abbastanza sicuro di averlo già sentito prima: devi spendere soldi per fare soldi.

Ed è vero. Tipo.

Gli incentivi alle vendite sono assolutamente vitali per mantenere motivato il tuo team. E mentre commissione è una grande carota, non è l'unica carota.

In questo post imparerai come motivare ogni tipo di rappresentante con incentivi di vendita sia monetari che non monetari.

Cosa sono gli incentivi alle vendite?

Un programma di incentivi alle vendite è un sistema di ricompensa che incoraggia e motiva i rappresentanti di vendita a raggiungere i propri obiettivi. E hanno molto peso.

Può essere semplice come uno shoutout nella tua prossima riunione o complesso come programmi multilivello che offrono ricompense in denaro per le prestazioni.

Gli incentivi sono diversi da piani di compensazione in quanto sono ricompense o bonus dati dopo che sono stati raggiunti determinati traguardi. Questo può includere una carta regalo, una fuga nel fine settimana o contanti freddi.

Tipi di programmi di incentivazione delle vendite

Non esiste una soluzione valida per tutti per gli incentivi alle vendite. Ogni membro del team è diverso e può richiedere incentivi diversi per rimanere motivato.

Incentivi di vendita specifici per ruolo

Gli incentivi di vendita specifici per ruolo, come avrai intuito, sono rivolti ai venditori in ruoli specifici. Questo può includere responsabili delle vendite , account executive o persino un rappresentante del successo dei clienti.

Gli incentivi specifici per ruolo sono ottimi per motivare alcuni dei membri del tuo team più specializzati ad eccellere nelle loro posizioni.

Ad esempio, un responsabile delle vendite può ricevere un bonus quando il suo team raggiunge il mensile obiettivi di vendita o un account executive potrebbe ricevere una commissione sulle trattative che chiude.

Incentivi di vendita basati sul territorio

Gli incentivi alle vendite basati sul territorio sono progettati per premiare i dipendenti che eccellono in una particolare area geografica. Questo tipo di incentivo potrebbe includere bonus o commissioni basati sull'importo totale delle vendite effettuate da un individuo all'interno di una determinata regione o paese. Può anche includere cose come incentivi di viaggio, premi per l'espansione della quota di mercato in una determinata area o bonus spot per prestazioni superiori ai concorrenti.

Questi incentivi possono aiutare ad aumentare le vendite in determinati mercati e favorire la crescita in aree in cui l'azienda non è ancora così presente.

Incentivi alle vendite basati sulle prestazioni

Gli incentivi alle vendite basati sulle prestazioni premiano i dipendenti in base alle loro prestazioni individuali all'interno del team di vendita piuttosto che confrontandoli con altri membri del team.

Questo tipo di incentivo incoraggia i dipendenti a lottare per l'eccellenza, in quanto vengono premiati per aver raggiunto i propri obiettivi invece di competere con i propri colleghi.

Gli incentivi alle vendite basati sulle prestazioni possono includere bonus, commissioni o persino stock option per premiare coloro che raggiungono i propri obiettivi.

Questi tipi di incentivi aiutano ad aumentare la motivazione e incentivano i dipendenti a raggiungere le loro quote e obiettivi.

Incentivi di vendita omnicanale

Gli incentivi alle vendite omnicanale sono progettati per incoraggiare i rappresentanti di vendita a utilizzare più di un canale di vendita.

Questo tipo di incentivo consente alle aziende di premiare i dipendenti per l'utilizzo di più canali e di tenere traccia dei dati di ciascun canale per misurare l'efficacia e il ROI dei loro sforzi.

Incentivi di vendita suddivisi

Gli incentivi per le vendite frazionate forniscono un'ulteriore motivazione ai rappresentanti affinché si concentrino sulla collaborazione tra reparti.

Questo tipo di programma suddivide una parte della vendita totale tra diversi rappresentanti, fornendo loro ulteriori incentivi per cercare opportunità per aumentare la spesa dei clienti.

Ciò è particolarmente utile se c'è una differenza significativa nei tassi di commissione tra diverse categorie di prodotti o località.

Incentivi prevendita

Gli incentivi di prevendita forniscono una ricompensa aggiuntiva per i rappresentanti di vendita che convertono con successo i potenziali clienti in clienti.

Questo tipo di incentivo è particolarmente efficace in situazioni in cui il costo iniziale di una vendita può essere elevato, poiché aiuta a compensare parte del rischio associato a tali investimenti.

Inoltre, gli incentivi alla prevendita aiutano a garantire che i rappresentanti investano tempo ed energia in affari che hanno maggiori probabilità di essere conclusi. Gli incentivi alla prevendita vengono utilizzati per motivare i rappresentanti prima che concludano un affare.

Incentivi di vendita basati sugli obiettivi

Gli incentivi di vendita basati sugli obiettivi si basano su obiettivi specifici che devono essere raggiunti in un determinato periodo di tempo.

Questi obiettivi possono variare dal raggiungimento di un determinato numero di vendite, alla chiusura di accordi con clienti particolari, all'aiuto negli sforzi di fidelizzazione dei clienti o qualsiasi altro obiettivo ritenuto importante per il successo dell'organizzazione.

Gli incentivi basati sugli obiettivi possono essere strutturati in diversi modi, ad esempio offrendo un bonus una tantum al raggiungimento di un obiettivo o fornendo una percentuale del fatturato totale guadagnato dal rappresentante.

Come motivare ogni tipo di rappresentante

Un team di vendita è valido solo quanto i suoi strumenti, quindi il primo passo nella creazione di un programma di incentivi di successo è fornire al tuo team le strumenti di vendita hanno bisogno di eccellere. Ciò comporta formazione, accesso a materiali aggiornati, supporto del servizio clienti e, soprattutto, fiducia nel prodotto o servizio che stanno vendendo.

I rappresentanti di vendita hanno obiettivi, motivazioni e personalità diversi. Per massimizzare l'efficacia dei programmi di incentivazione delle vendite, le aziende devono adattare i premi alle esigenze individuali di ciascun rappresentante.

Ecco alcuni suggerimenti su come motivare ogni tipo di rappresentante di vendita:

Star Rep

I rappresentanti stellari sono i migliori in un'organizzazione. Di solito sono molto motivati ​​e lavorano sodo non solo per incontrare i loro obiettivi di vendita, ma superano anche i loro colleghi.

Le stelle dovrebbero essere premiate per il loro duro lavoro e i loro risultati. Offrire loro l'accesso a prodotti, servizi o eventi esclusivi è un ottimo modo per riconoscere il loro successo.

I bonus in denaro che vengono con un bonus aggiuntivo come buoni di viaggio o biglietti per eventi speciali possono anche aiutare a motivare le star e creare un'atmosfera positiva sul posto di lavoro.

Principali interpreti

I core performer sono professionisti delle vendite coerenti che forniscono risultati costanti nel tempo e dovrebbero essere ricompensati per i loro sforzi costanti. Offrire loro formazione aggiuntiva o progetti in corso che mettono alla prova le loro capacità può aiutarli a motivarli e mantenerli coinvolti con l'azienda.

Incentivi non monetari come orari di lavoro flessibili, eventi di gruppo, sconti su prodotti e servizi o persino un regalo speciale potrebbero essere forniti anche ai core performer come bonus aggiuntivo.

Anche gli incentivi monetari funzionano, in particolare gli incentivi a lungo termine come opportunità di promozione o stock option.

Ritardatari

I ritardatari sono in genere rappresentanti di livello base che faticano a raggiungere gli obiettivi di vendita. I ritardatari possono beneficiare di incentivi personalizzati in base alle loro prestazioni.

Questi potrebbero presentarsi sotto forma di bonus in denaro, ulteriori opportunità di formazione o concorsi tra altri rappresentanti di vendita. Fornire ai ritardatari tutoraggio e guida individuali è anche un ottimo modo per motivarli.

Le aziende possono anche offrire formazione alla vendita e tutoraggio per aiutare i ritardatari a sviluppare le proprie capacità, in modo che alla fine possano diventare core performer di maggior successo.

10 esempi di incentivi alle vendite

Gli incentivi alle vendite sono disponibili in tutte le forme e dimensioni e devono essere personalizzati per soddisfare le tue esigenze e il tuo budget specifici. Anche se il denaro è il re, non aver paura di essere creativo con i tuoi incentivi. Sareste sorpresi di quanto lontano possa spingersi un "grazie" in questo business.

Incentivi monetari

Nessuno fa il 9-5 grind gratis. Ovviamente, più soldi sono un grande incentivo. Soprattutto per i tuoi migliori interpreti. Ma va a scapito dei tuoi profitti, quindi è importante sapere esattamente quanto puoi permetterti di rinunciare per decidere se gli incentivi monetari sono giusti per te.

Partecipazione agli utili è un tipo di incentivo in denaro che premia i dipendenti per le loro prestazioni. Le aziende dividono i profitti con i dipendenti sulla base di una formula predeterminata, spesso basata sul numero di vendite effettuate o su altri obiettivi misurabili raggiunti.

Bonus sono un altro tipo di incentivo in denaro che può essere utilizzato per motivare i rappresentanti di vendita. I bonus possono essere individuali o di squadra e sono in genere pagamenti una tantum elargiti quando un determinato obiettivo viene raggiunto o superato.

Commissione è un incentivo collaudato che ha resistito alla prova del tempo. La commissione è una forma di incentivo in denaro spesso legata all'andamento delle vendite. I rappresentanti di vendita ricevono una percentuale della vendita totale e possono utilizzarla come motivazione per concludere più affari. Mentre alcune aziende mettono un limite alle commissioni per ridurre i costi, gli studi hanno scoperto che potrebbe essere meglio farlo mantenere la commissione che scorre per i migliori interpreti.

Opzioni su azioni sono un ottimo modo per premiare le prestazioni dei rappresentanti di vendita a lungo termine che sono in azienda da un po' di tempo. Le stock option sono essenzialmente azioni di azioni che possono essere distribuite come ricompensa quando vengono raggiunti gli obiettivi di vendita.

Incentivi non monetari

Un po 'di riconoscimento fa molto. Sapevi infatti che i dipendenti che ricevono il riconoscimento lo sono Il 73% in meno di probabilità di sentirsi esaurito ? E il 56% in meno di probabilità di trovare un altro lavoro?

Anche quando non viene scambiato denaro, gli incentivi non monetari possono aiutare i rappresentanti a sentirsi bene con il lavoro che stanno facendo. Questi possono variare da semplici biglietti di ringraziamento o una borsa regalo a eventi o viaggi di squadra esclusivi.

Gli incentivi non monetari costano molto poco alle aziende e, se si considera il prezzo elevato della formazione dei nuovi dipendenti, possono offrire un ritorno sull'investimento piuttosto solido.

Programmi di riconoscimento sono un modo efficace per premiare e riconoscere le buone prestazioni dei rappresentanti di vendita. Ciò potrebbe includere l'inserimento del nome di un artista di alto livello su una targa o un certificato, riconoscendo pubblicamente il suo successo durante un incontro o dando loro privilegi speciali come un conto spese.

Carte regalo sono un altro incentivo non monetario che può essere utilizzato per premiare i migliori venditori. I manager possono distribuire piccole denominazioni di carte regalo del negozio o carte di debito prepagate ai dipendenti che superano le aspettative di performance.

Opportunità di viaggio sono un altro modo divertente per tenere i team di vendita all'erta. Offrire opportunità di viaggio a rappresentanti di vendita ad alte prestazioni è un ottimo modo per motivarli e mostrare apprezzamento per il loro duro lavoro. Suggerimento professionale: Le Hawaii sono la destinazione più desiderabile tra i dipendenti intervistati dalla Incentive Research Foundation.

Articoli a marchio aziendale sono un incentivo non monetario che può aiutare a costruire un senso di appartenenza. Distribuire merce aziendale come abbigliamento di marca, tazze e penne è un altro ottimo modo per premiare i rappresentanti di vendita. Dopo tutto, chi non ama lo swag?

Presa di forza supplementare può essere un enorme incentivo per i venditori, e indovina un po'? Non ti costa niente. Un giorno libero qua e là non solo può essere un grande motivatore, ma può anche aiutare i tuoi migliori artisti a riposare e ricaricarsi per rimanere al top.

Sessioni di formazione speciali sono un ottimo modo per aiutare i rappresentanti ad affinare le proprie capacità concedendo loro una breve pausa dal loro impegno. Prendi in considerazione un pranzo preparato per rendere la sessione ancora più speciale.

Come fai a sapere se gli incentivi funzionano?

Gli incentivi alle vendite sono progettati per aumentare le vendite, la produttività e aumentare il morale del team.

Per misurare il successo di un programma di incentivi, puoi guardare metrica come:

La crescita dei ricavi: Vedi un aumento delle vendite?

Punteggi di soddisfazione del cliente: I clienti sono più soddisfatti dei tuoi prodotti e servizi?

Tassi di ritenzione dei dipendenti: I dipendenti restano in azienda più a lungo di prima?

Prestazioni dei rappresentanti di vendita: Come rispondono ai diversi tipi di incentivi?

Misurando queste metriche, puoi adattare il tuo programma di incentivi per assicurarti che funzioni in modo efficace.

Cosa dovresti considerare quando sviluppi un programma di incentivi alle vendite?

Quando crei un efficace programma di incentivi alle vendite, è importante considerare le caratteristiche individuali dei membri del tuo team.

Fattori come l'età, il livello di esperienza e lo stile di vita dovrebbero essere presi in considerazione al momento di decidere quale tipo di incentivi li motiverà maggiormente. Potresti anche prendere in considerazione un sondaggio per i tuoi rappresentanti su quali tipi di premi preferiscono o trovano più significativi.

E non dimenticare nemmeno il tuo budget.

Mentre uno shoutout può fare molto, niente è paragonabile a un incentivo con un valore reale e un viaggio alle Hawaii non è economico. Ma non scoraggiarti. Ci sono molte opzioni, soprattutto se sei disposto a essere creativo!

Prendi in considerazione la possibilità di stipulare un accordo con una compagnia di viaggi per ottenere dei biglietti scontati o persino un amato ristorante locale per una presa sulle carte regalo.

Prepara il tuo team di vendita con gli strumenti di cui ha bisogno per avere successo

Ricorda, non esiste una soluzione semplice che possa essere applicata a ogni tipo di rappresentante o team di vendita. Il tuo piano di incentivi alle vendite dovrebbe essere costruito per il tuo team specifico e adattato regolarmente per garantire che continui a motivare i rappresentanti nel futuro.

Oltre agli incentivi, è anche importante assicurarsi che il tuo team sia dotato degli strumenti di cui ha bisogno per chiudere le trattative. E Mailshake è qui per aiutarti.

La sensibilizzazione e i follow-up automatizzati possono aiutare i tuoi rappresentanti a mettersi di fronte a più potenziali clienti, il che significa più vittorie per tutti! Pianifica una demo oggi per vedere come Mailshake può aiutare il tuo team a vendere di più.