42 Domande e risposte sull'intervista alle vendite per il miglior nuovo assunto

Sujan Patel

• 11 agosto 2022

I team di vendita sono la forza trainante della crescita e dei ricavi di un'azienda. Non si può negare l'importanza di un venditore eccellente e queste domande sul colloquio di vendita possono aiutarti ad assumere i migliori.

Dai classici collaudati alle richieste creative delle conoscenze di vendita del candidato, i manager possono saperne di più sui punti di forza, gli interessi e le esperienze di un candidato in un colloquio di soli 30 minuti.

Sia i gestori delle assunzioni nuovi che quelli esperti possono trarre vantaggio dal cambiare le loro domande di colloquio di tanto in tanto. Quindi, prima del tuo prossimo appuntamento, considera di aggiornare le tue domande per saperne di più sulla persona dietro il curriculum.

1. Perché stai cercando un nuovo ruolo?

Questo è un punto di riferimento per gli intervistatori in qualsiasi carriera o settore, in quanto fornisce informazioni sulle esperienze lavorative, sulla personalità e sulle motivazioni dell'intervistato. Ad esempio, i candidati che cercano di scalare la scala della carriera non trarranno vantaggio da un ruolo senza margini di crescita. D'altra parte, un'azienda in espansione che è sempre alla ricerca di potenziali manager da formare sarebbe un'opportunità reciprocamente vantaggiosa per il team di vendita e il candidato ambizioso.

Gli intervistatori dovrebbero osservare come qualcuno parla dei conflitti sul posto di lavoro, le sue aspirazioni a un nuovo ruolo e come i suoi obiettivi e le sue esperienze si allineano con la posizione aperta. Le narrazioni personali di come si sono evoluti e cosa si aspettano dalla prossima tappa della loro carriera sono ottimi modi per un candidato di fornire questi dettagli.

Risposta debole del candidato:

• Il candidato parla male della sua posizione attuale o dei compagni di squadra.

• Non c'è alcun riferimento ai vantaggi della tua azienda che la eccitano o alle aspettative del ruolo specifico.

• L'intervistato dà la priorità alla retribuzione rispetto ad altri benefici di carriera, il che potrebbe indicare una mancanza di interesse per la tua azienda come opportunità di carriera a lungo termine.

Risposta forte del candidato:

“Il mio ruolo attuale era perfetto come laureato, ma le aspettative non si sono evolute per stare al passo con la mia esperienza. Non vedo l'ora di avere l'opportunità di affinare le mie competenze attraverso nuove sfide come rappresentante di vendita nel tuo team".

• La risposta mette in evidenza gli aspetti positivi della loro attuale carriera, pur sottolineando che non è più una buona scelta.

• L'intervistato mostra i propri valori per il duro lavoro e lo sviluppo personale.

• Il candidato collega le sue esigenze al ruolo per il quale sta intervistando.

2. Puoi vendermi questa penna?

Come venderesti la tua penna gel preferita o una dolce mela Fuji? I responsabili delle vendite adorano questa domanda perché fornisce uno sguardo al processo di vendita del candidato e al modo in cui comunicano con un potenziale cliente.

Penne e mele sono argomenti particolarmente popolari, ma puoi incoraggiare un candidato a vendere tutto ciò che hai a portata di mano per una sfida più grande o un legame più stretto con il prodotto. Tuttavia, è meglio attenersi a un oggetto familiare in modo che l'intervistato non debba fare troppe supposizioni nella vendita.

Risposta debole del candidato:

• Il candidato si affretta a iniziare la presentazione senza pensare alla vendita e non riesce a evidenziare i vantaggi esclusivi della penna oa considerare le esigenze dell'utente.

• L'intervistato non fa domande per identificare le abitudini dell'utente e come questo prodotto risolve un problema.

• La risposta non segue nessuna delle migliori pratiche di vendita , in particolare cercando di chiudere la vendita.

Risposta forte del candidato:

“Lo sapevi che una penna media può scrivere 45.000 parole prima che si asciughi? Personalmente, ciò potrebbe coprire tre settimane di scrittura di nomi e numeri di telefono potenziali! So che indossi molti cappelli come manager e le tue liste di cose da fare devono richiedere molto inchiostro.

Bene, questa penna gel può scrivere fino a 70.000 parole e viene fornita con due ricariche, così puoi ridurre gli sprechi e i costi delle forniture per ufficio. Mi piacerebbe fornire a tutta la tua squadra alcune di queste penne. Saresti interessato a una scatola di 500 penne con ricariche e il logo della tua azienda per una prova di $ 40?"

• La risposta include una statistica o una prova sociale per il prodotto e identifica chiaramente come il prodotto soddisfa un'esigenza in campo.

• L'intervistato pone domande per identificare i bisogni del potenziale cliente per connettersi con i vantaggi del prodotto.

• Il candidato conclude con una richiesta diretta di chiudere il campo.

3. Che aspetto ha il tuo attuale processo di vendita?

Qualsiasi ottimo processo di vendita dimostra la comprensione del percorso del cliente e si allinea alla pipeline di vendita , ma i migliori processi di vendita sono personalizzati in base ai punti di forza del venditore e tengono conto delle esigenze dei potenziali clienti.

Chiedere a un candidato di illustrare il processo in corso ti aiuta a vedere quanto comprende bene questo percorso, i suoi punti di forza di vendita e quanto la sua esperienza di vendita corrisponde alle tue esigenze aziendali.

Risposta debole del candidato:

• Non vi è alcuna chiara indicazione che il candidato conosca ogni fase di un tipico processo di vendita e il suo intento o sequenza temporale.

• Il candidato non fornisce alcuna metrica specifica che convalidi il proprio successo o esperienza nelle vendite.

Risposta forte del candidato:

“In genere mi contatto con i potenziali clienti dopo che hanno preso contatto con un rappresentante del servizio clienti o un coordinatore di sensibilizzazione nella fase di prospezione. A questo punto, conosco il potenziale cliente e le sue esigenze per preparare soluzioni per il suo team, anticipare le sue prossime domande e sviluppare una presentazione per mostrare come i nostri servizi possono fargli risparmiare tempo e denaro.

Quindi chiacchieriamo attraverso le loro preoccupazioni, affrontiamo eventuali obiezioni e facciamo la nostra offerta di chiusura. Anche i follow-up sono una parte importante della nostra strategia di vendita vincente, quindi mi piace programmarli in anticipo".

• Il candidato si occupa di affrontare ogni fase del ciclo di vendita e il proprio ruolo nell'avanzamento del percorso del cliente.

• Riconoscono i processi di vendita che non soddisfano personalmente, indicando una comprensione dell'intero percorso del cliente e del flusso di lavoro.

4. Cosa sai della nostra azienda e del nostro prodotto/servizio?

Anche il venditore più straordinario non può esibirsi se non capisce cosa sta vendendo. Questa domanda ti dà una sbirciatina su ciò che un candidato sa e apprezza di un prodotto, oltre a un'idea della preparazione del colloquio.

Qualsiasi candidato che partecipa a un colloquio di vendita dovrebbe avere un'idea di ciò che sta vendendo, della sua concorrenza e dei suoi vantaggi. Se non hanno scavato un po' in anticipo, potrebbero non essere adatti alla tua squadra.

Risposta debole del candidato:

• Risposte vaghe che in realtà non mettono in evidenza il valore specifico o le applicazioni di un prodotto mostrano una mancanza di ricerca.

• Il candidato non offre alcuna visione della soluzione specifica del prodotto, del suo mercato o del profilo di un potenziale cliente.

Risposta forte del candidato:

“Capisco che offri una soluzione software per le risorse umane per l'assunzione e l'onboarding, la gestione del tempo e i servizi di buste paga. Ho controllato alcune delle recensioni dei tuoi clienti e ho visto che i datori di lavoro orari sono particolarmente soddisfatti della capacità dei team di comunicare e riprogrammare i turni e che rappresentano una parte significativa del tuo portafoglio clienti. Diresti che questi account sono il tuo pubblico principale?"

• La risposta specifica il prodotto o servizio e in che modo avvantaggia i clienti.

• Il candidato individua una caratteristica specifica che si distingue dagli altri concorrenti e prosegue con una domanda che indica l'interesse per l'azienda e la sua direzione.

5. Descrivi una volta che hai perso un affare e come hai continuato

Non puoi battere il 100% in ogni partita e alcune offerte falliscono. Un buon venditore sa che un affare perso non significa una relazione persa e che c'è ancora un'opportunità di imparare dal potenziale cliente per migliorare la tua presentazione per il prossimo lead.

Risposta debole del candidato:

• Il candidato non cerca feedback dal potenziale cliente e accetta semplicemente l'affare perso.

• La loro risposta non descrive un quadro completo dello scenario con il modello STAR (situazione, attività, azione e risultato).

• C'è un accordo provvisorio da seguire alla fine dell'anno, ma manca una strategia di follow-up.

Risposta forte del candidato:

“Recentemente stavo lavorando con una caffetteria locale interessata ai nostri sistemi per punti vendita (POS). Volevano stazioni tablet per l'ordine automatico e il check-out, ma i costi di installazione iniziale erano più alti del previsto.

Ho offerto alcune alternative per ridurre il numero di postazioni o implementare sistemi POS ibridi. Alla fine, hanno deciso di investire in migliori ordini online per l'uso da parte dei clienti. Li ho ringraziati per il loro tempo e ho inviato un link al sondaggio per fornire un feedback sul nostro prodotto e sul processo di vendita. Ho anche segnato il tempo di mettermi in contatto con loro dopo due e sei mesi per vedere come funzionava la loro soluzione online e condividere eventuali nuovi prodotti che potrebbero essere adatti alle loro esigenze".

• Il candidato segue il framework STAR in modo che l'intervistatore possa comprendere meglio il lead, le sue esigenze e il risultato dell'accordo perso.

• L'intervistato mostra un atteggiamento e un'iniziativa positivi, offrendo soluzioni alternative senza essere invadenti, mostrando interesse per le esigenze del potenziale cliente e dettagliando un chiaro piano di follow-up.

6. Che consiglio daresti a un venditore che ha appena iniziato la sua carriera?

Ogni telefonata, presentazione o affare perso è un'opportunità per saperne di più sulle vendite, sul tuo settore e su come essere un rappresentante di vendita migliore. La crescita è vitale per il successo a lungo termine e questa domanda offre all'intervistato l'opportunità di condividere ciò che ha imparato e la sua prospettiva sulle vendite come carriera.

Non c'è necessariamente una risposta sbagliata fintanto che l'intervistato fornisce una risposta onesta che mostra la crescita attraverso l'esperienza.

Risposta debole del candidato:

• Le risposte scadenti condividono consigli eccessivamente semplicistici, come "Lavora nel settore che ami di più", senza suggerimenti attuabili che potrebbero applicarsi alla maggior parte delle carriere di vendita.

• Le risposte deboli non mettono in evidenza alcuna esperienza significativa o apprendimento da parte dell'intervistato finora nella sua carriera.

Risposta forte del candidato:

“I nuovi venditori dovrebbero davvero esercitarsi nell'identificare il percorso del cliente. Si allinea direttamente con la pipeline di vendita e consente a un venditore di connettersi meglio con un potenziale cliente e identificare le sue esigenze più vere. Penso che molti nuovi venditori possano diventare troppo impazienti e proporre un prodotto che non si adatta al marchio o al prodotto del potenziale cliente e può indebolire la loro fiducia".

• Il candidato comprende chiaramente il processo di vendita e la costruzione di relazioni e collega i propri consigli a un'esperienza specifica.

• Il consiglio è attuabile ed evidenzia i vantaggi dell'applicazione del consiglio a una pratica di vendita.

7. Descrivi un momento in cui non hai raggiunto un obiettivo di vendita

Indipendentemente dal fatto che la tua azienda subisca un rallentamento durante le festività o che le tendenze economiche abbiano prospettive riluttanti a concludere affari, ci saranno momenti in cui sarà difficile cancellare le quote. Succede ai migliori venditori, ma il modo in cui qualcuno reagisce e impara dai mesi con scarse prestazioni conta di più.

Risposta debole del candidato:

• Il candidato spiega il motivo per cui gli obiettivi di vendita non sono stati raggiunti, ma non condivide una strategia per migliorare le vendite future durante le fluttuazioni economiche.

• La risposta non condivide quale prodotto viene venduto, perché i potenziali clienti esistenti non si sono chiusi o approfondimenti del settore per un contesto aggiuntivo.

Risposta forte del candidato:

“Un anno fa stavamo proponendo una versione semplificata del nostro software di marketing a liberi professionisti e piccole imprese di fascia alta che non avevano bisogno di tutti i campanelli e fischietti. Speravamo che questo avrebbe colmato le lacune nell'abbandono dei clienti durante una recessione economica.

Invece, abbiamo scoperto che il nostro prodotto non era flessibile per le piccole imprese senza ruoli di marketing dedicati. Dopo alcuni mesi di vendite perse, abbiamo inviato le informazioni sui nostri clienti allo sviluppo del prodotto per riconsiderare le nostre soluzioni per le singole attività".

• La risposta fornisce il quadro generale della vendita, inclusi la situazione, il compito, l'azione e il risultato.

• L'intervistato mostra il pensiero strategico attraverso l'identificazione di un problema centrale e l'avvio dei passi successivi per migliorare.

8. Parlami della tua vendita di maggior successo

Non c'è sensazione migliore che chiudere finalmente quella grande vendita su cui hai lavorato per mesi. È giusto che tu permetta ai candidati di vantarsi delle loro più grandi vittorie e delle perdite da cui sono cresciuti. Inoltre, puoi vedere il loro entusiasmo e il loro potenziale nelle vendite.

Risposta debole del candidato:

• Risposte che non mettono in evidenza le sfide incontrate nel processo o ciò che ha reso questo accordo particolarmente efficace (a parte le dimensioni) o perdono l'occasione di condividere le proprie abilità che li hanno aiutati a chiudere.

• Gli intervistati che non approfondiscono il loro processo di vendita potrebbero non fornire un contesto sufficiente per basarsi sulla loro esperienza come venditori.

Risposta forte del candidato:

“L'anno scorso ho avuto un potenziale cliente particolarmente difficile che voleva ottimizzare le proprie pagine di shopping e-commerce, ma il loro sito aveva prima alcuni problemi più importanti di cui occuparsi e non avevano il budget per completare un'intera riprogettazione.

Sono stato in grado di parlare con il loro team per identificare i punti critici per i clienti. Ho selezionato alcune opzioni di pacchetto che avrebbero migliorato le pagine dei prodotti principali e il processo di pagamento e fornito consulenza su come continuare a ripulire il sito rimanendo entro il budget. Dopo alcuni mesi, abbiamo concluso l'accordo di web design da $ 125.000 e consolidato la nostra relazione in modo che possano fidarsi di noi quando saranno pronti a reinvestire".

• Ottime risposte mostrano il valore costante di soddisfare le esigenze del cliente e come il successo sia superiore all'importo iniziale in dollari.

• Il candidato descrive in dettaglio il processo di vendita e le sfide che hanno reso questo accordo particolarmente significativo per loro, mettendo in mostra le proprie capacità strategiche.

9. Ti senti a tuo agio nel fare chiamate a freddo?

Le chiamate a freddo potrebbero non essere la parte più eccitante del lavoro, ma sono comunque una parte preziosa delle pipeline di vendita di molti team. Se questo è il caso per il tuo team, vorrai sapere che i tuoi venditori sono fiduciosi e in grado di fare chiamate a freddo per far crescere la tua attività.

Risposta debole del candidato:

• I candidati che non sono interessati alle chiamate a freddo probabilmente non sono adatti alla tua azienda.

• I candidati che evitano di nominare la propria esperienza specifica con le chiamate a freddo o che non possono condividere processi di sensibilizzazione simili a cui hanno partecipato, come l'invio di e -mail a freddo , potrebbero non avere l'esperienza desiderata.

Risposta forte del candidato:

“Sì, le chiamate a freddo sono state una componente fondamentale della mia strategia di vendita sin dall'inizio della mia carriera. In genere miro a completare 35 chiamate al giorno e a un tasso di conversione medio del 2%.

• I candidati dovrebbero condividere le loro esperienze di chiamata a freddo, inclusa la quantità di tempo che hanno chiamato a freddo, i settori e il pubblico con cui hanno esperienza e le metriche monitorate.

• Un'ottima risposta va oltre per offrire statistiche a sostegno della loro esperienza, come i tassi di conversione o il numero di chiamate che faranno a un potenziale cliente.

10. Con quale software e tecnologia di vendita conosci?

Un candidato straordinario non deve conoscere i dettagli di ogni programma che utilizzi, ma l'esperienza di lavoro con software simili può migliorare l'onboarding e l'efficienza. Anche gli intervistati di livello base che non hanno lavorato con il tuo software dovrebbero essere in grado di nominare altri programmi con cui hanno lavorato o come si aspettano di adattarsi ai tuoi processi.

Risposta debole del candidato:

• L'intervistato non ha esperienza con software di vendita o altri programmi di flusso di lavoro, come il monitoraggio del tempo o il software per le risorse umane.

• Il candidato non nomina alcun software né mostra alcuna iniziativa per imparare.

Risposta forte del candidato:

“Ho lavorato con alcuni CRM diversi e ho la massima esperienza di lavoro con Salesforce e Pipedrive. Salesforce è il mio preferito poiché è così robusto e mi piace molto la funzionalità Sales Cloud aggiunta con i dati dei clienti in tempo.

• Una risposta forte nomina programmi specifici e come li hanno utilizzati in altri ruoli.

• Se l'esperienza software è limitata, un candidato di qualità può condividere come ha imparato altri programmi e la propria competenza con la tecnologia nel suo insieme.

11. Cosa ti eccita del futuro delle vendite?

La capacità di considerare la direzione in cui sono dirette le carriere di vendita e il modo in cui il candidato si inserisce in quel quadro mostra che è attivo nella comunità e rimane aggiornato su tendenze e tecnologia.

Risposta debole del candidato:

• I candidati che non riescono a identificare le tendenze o le aspettative imminenti potrebbero avere meno esperienza o non essere in contatto con l'evoluzione del settore.

Risposta forte del candidato:

“Anche negli ultimi 10 anni, la quantità di dati e strumenti straordinari a cui i team di vendita hanno accesso ora è stata rivoluzionaria per connettersi con potenziali clienti e ottimizzare le comunicazioni. Sono entusiasta di vedere che i continui sviluppi migliorano la nostra capacità di creare fiducia con i clienti e migliorare l'esperienza dell'acquirente".

• Una risposta forte nomina le tendenze specifiche che hanno visto sul campo e può applicarle alle proprie esperienze.

• I candidati possono guadagnare punti bonus se possono parlare di come si stanno evolvendo le vendite nel tuo specifico verticale.

12. Cosa ti piace di meno delle vendite?

Ti sarà difficile trovare un candidato che ami tutto del proprio lavoro, dalla chiamata a freddo alla chiusura. Va bene avere delle preferenze, ma gli intervistati dovrebbero rimanere positivi e spiegare come rimangono motivati ​​anche se non amano il compito.

Risposta debole del candidato:

• Una risposta debole si concentra sugli aspetti negativi di un compito specifico senza soluzioni.

• I candidati che non nominano qualcosa che non gli piace nelle vendite possono essere percepiti come non sinceri.

Risposta forte del candidato:

“Direi che continuare a seguire il follow-up dopo la seconda o la terza connessione persa non è il mio preferito, perché può sembrare tempo usato in modo improprio quando ho altre connessioni da mantenere. Tuttavia, capisco che la maggior parte delle vendite viene chiusa dopo alcune chiamate perse o rifiuti e che è prezioso continuare a coltivare queste relazioni".

Per rimanere aggiornato su questi compiti, ho un tempo prestabilito due volte a settimana per seguire le connessioni perse o le proposte rifiutate. È bloccato nel mio calendario e cambio gli orari ogni due settimane per assicurarmi di non contattare lo stesso potenziale cliente allo stesso tempo.

• Un intervistato forte spiegherà perché un compito non gli piace riconoscendo il suo valore per la posizione e l'azienda.

• Le buone risposte si concentrano sugli aspetti positivi di un compito e su come un candidato affronta il compito nonostante i suoi sentimenti personali al riguardo.

13. Come gestiresti un cliente esigente o esigente?

Nessuno ha detto che le vendite sarebbero state facili. Alcuni clienti sono difficili da conquistare, altri sono difficili da raggiungere e altri vogliono il mondo da te. I bravi venditori possono soddisfare le esigenze di un potenziale cliente o del cliente, respingere quando appropriato e coltivare una relazione attraverso la chiusura.

Risposta debole del candidato:

• È improbabile che i candidati che parlano male del potenziale cliente o del cliente si adattino al tuo team.

• La risposta dovrebbe parlare della preoccupazione del cliente e delineare le azioni specifiche del candidato per risolvere il problema.

Risposta forte del candidato:

“L'anno scorso ho lavorato per tre mesi con un lead qualificato che sembrava essere ogni giorno meno interessato. È diventato più difficile contattarla, non rispondeva alle mie telefonate e quando ci siamo collegati sembrava disimpegnata.

Mi chiedevo cosa fosse cambiato perché inizialmente era ricettiva. Ho fatto ricerche sul settore e sul business stesso e non ho visto nessuna notizia, quindi la prossima volta che abbiamo parlato mi sono concentrato sulla costruzione della relazione piuttosto che sulla vendita. Ho imparato qualcosa in più su di lei e mi sono connesso al nostro programma televisivo preferito condiviso. Ho anche scoperto che la sua vita personale era un po' frenetica e abbiamo deciso di riconnetterci dopo un mese.

Le ho inviato una carta personale e l'ho seguita il mese successivo e ho commentato alcune buone notizie di affari che avevo visto. Ha apprezzato le mie cure extra e ha avviato il prossimo incontro per continuare la vendita".

• Un candidato promettente può riflettere su un'esperienza specifica che ha avuto e su come ha affrontato la sfida.

• Le risposte dovrebbero riconoscere i bisogni ei sentimenti del cliente con rispetto e comprensione piuttosto che con disprezzo.

14. Come si determina che un potenziale cliente è adatto?

Le vendite sono più di chiamate a freddo e presentazioni creative. I collaboratori esperti possono identificare i lead di qualità per concentrarsi sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Soprattutto considerando che le chiamate a freddo e le e-mail hanno un tasso di conversione notoriamente basso, un candidato che sa dove dirigere i propri sforzi può portare il potenziale cliente fino alla chiusura.

Risposta debole del candidato:

• Alcuni candidati possono condividere il loro processo di vendita e il modo in cui costruiscono relazioni con i potenziali clienti piuttosto che il modo in cui li controllano.
• Le risposte dovrebbero essere specifiche del settore o del prodotto, mostrando un'esperienza più profonda delle bandiere rosse o verdi generali nella prospezione.

Risposta forte del candidato:

“Il mio primo passo è ricercare il business e l'industria stessa per determinare quali ostacoli potrebbero incontrare e in che modo il nostro prodotto può avvantaggiarli al meglio. Successivamente, imparo di più sul mio punto di contatto e raggiungo di presentarmi. Una volta che iniziamo a comunicare regolarmente, continuo a osservare le tendenze commerciali e a notare il comportamento e le interazioni del potenziale cliente.

Sono impegnati nella nostra conversazione? Stanno facendo domande o semplicemente ascoltando? Sembrano eccitati o devo seguirli frequentemente? Se c'è qualche dubbio sul fatto che non siano interessati, farò una bozza di quella che pensiamo possa essere la nostra soluzione definitiva e chiederò apertamente se sono interessati a continuare il nostro rapporto d'affari".

• Gli intervistati esperti hanno suggerimenti per la valutazione di ogni fase della ricerca, dalla comunicazione iniziale alla ricerca.
• Una buona risposta mette in evidenza ciò che un candidato cerca nell'attività e nei prodotti del potenziale cliente, nonché le sue interazioni e il suo comportamento.

15. Chiuderesti un affare garantito da $ 15.000 o tenterai un affare da $ 115.000?

A seconda della tua attività e delle aspettative per i team di vendita, entrambe le risposte potrebbero essere la risposta "giusta". Non si può negare che i piccoli affari si sommano rapidamente e un accordo garantito consente ai venditori di coltivare anche altri potenziali clienti.

Tuttavia, un venditore disposto a correre dei rischi e che ha la fiducia e l'esperienza per concludere un grosso affare è una risorsa per il tuo team. Idealmente, un candidato è interessato a perseguire entrambi i potenziali clienti e può bilanciare il proprio flusso di lavoro di conseguenza.

Risposta debole del candidato:

• Un candidato troppo impaziente che sceglie di perseguire l'affare più grande senza spiegare come fa questa scelta o come si proteggerebbe dalla potenziale perdita è un rischio troppo grande per molti team di vendita.

• D'altra parte, qualcuno che gioca sul sicuro senza spiegare come sosterrebbe gli obiettivi di vendita con altri potenziali clienti non mostra l'iniziativa di perseguire e bilanciare diversi affari di medie dimensioni.

Risposta forte del candidato:

“Entrambi sono interessanti, ma alla fine dipende dai miei obiettivi di vendita per quel mese e da quali altre prospettive sto coltivando. Se ho diverse offerte di medie dimensioni che stanno per chiudere, potrebbe valere la pena rischiare di andare dopo la grande vittoria. Se stiamo vivendo un calo stagionale, non credo sia saggio trasferire entrate garantite di qualsiasi entità. Prenderei in considerazione anche il mio carico di lavoro personale e se l'accordo da $ 115.000 fosse anche adatto a entrambe le parti".

• Una buona risposta potrebbe andare in entrambe le direzioni, ma il candidato sottolineerebbe l'importanza di mantenere relazioni con diversi potenziali clienti per raggiungere gli obiettivi di vendita mese dopo mese.

• I candidati esperti possono anche parlare di come valutano i potenziali clienti per determinare quali accordi sono più fattibili e soddisfano meglio le esigenze e gli obiettivi dell'azienda.

16. Quale pensi sia più importante: obiettivi di vendita o soddisfazione del cliente?

Questa è in qualche modo una domanda trabocchetto perché entrambi sono vitali per concludere accordi e mantenere la reputazione del marchio. I dipendenti che mancano costantemente gli obiettivi di vendita non contribuiscono alla crescita del business, mentre i punteggi di soddisfazione dei clienti bassi si traducono in un minor numero di lead qualificati.

Risposta debole del candidato:

• I candidati che sono d'accordo che uno è significativamente più importante dell'altro senza evidenziare i valori di ciascuno potrebbero non essere una misura equilibrata per l'azienda.

• Le risposte che indicano che entrambi sono importanti senza ulteriori approfondimenti o applicazioni alle esperienze personali non sono errate, ma non mostrano l'esperienza dell'individuo.

Risposta forte del candidato:

“Non credo davvero che uno sia migliore dell'altro, invece sono collaborativi. Mantenere una relazione positiva con un potenziale cliente potrebbe non farti guadagnare una vendita oggi, ma non sai mai come sarà il loro budget l'anno prossimo o se ti consiglieranno alla loro rete. Le buone relazioni fanno bene agli affari.

D'altra parte, è necessario mantenere il ritmo delle vendite affinché l'azienda rimanga a galla e continui a innovare soluzioni che soddisfino le esigenze dei clienti. Quando ti connetti con i potenziali clienti, questi condividono le loro esigenze, il che informa la tua attività e il ciclo continua".

• I candidati forti sanno che il passaparola è fondamentale e che devono mantenere gli obiettivi di vendita per il loro successo individuale e per quello aziendale.

• Le migliori risposte descrivono in dettaglio perché ognuna è importante e come un ottimo venditore può ottenere sia nel flusso di lavoro che nei consigli per lo sviluppo di queste abilità.

17. Saresti in grado di partecipare a una chiamata di vendita ora?

La fiducia è importante, ma non rende qualcuno un venditore da solo. I bravi venditori sanno che non possono vendere efficacemente un prodotto se non conoscono i dettagli, non creano relazioni o non comprendono le aspettative e la cultura dell'azienda. Questa domanda consente ai manager di identificare candidati fiduciosi che conoscono i propri limiti e l'importanza della preparazione nella conclusione di un accordo.

Risposta debole del candidato:

• I candidati inesperti potrebbero essere desiderosi di compiacere e dire "sì" senza conoscere l'azienda o i dettagli del prodotto.

• Anche il "no" preferito non è un'ottima risposta se la persona non può spiegare perché ha detto "no" e cosa dovrebbe sapere prima di essere qualificata per partecipare a una chiamata di vendita.

Risposta forte del candidato:

“Sono un venditore fiducioso e sono sempre felice di telefonare a freddo, ma non ho la comprensione dei tuoi obiettivi aziendali o delle capacità del prodotto di cui avrei bisogno per effettuare una vendita in modo efficace. Sarei interessato a saperne di più sul tuo programma di inserimento e formazione per quando ti aspetti che i nuovi assunti inizino a gestire le chiamate di vendita".

• I venditori di qualità identificheranno i propri limiti e condivideranno ciò su cui si aspettano di essere informati prima di entrare nelle chiamate di vendita.

• Un intervistato forte può anche sfruttare questa opportunità per chiedere all'intervistatore del proprio processo di formazione e delle aspettative mentre i venditori avanzano per rispondere alle chiamate.

18. Raccontami di una volta in cui hai trasformato un "no" in un "sì"

I venditori spesso incontrano più porte chiuse che aperte e devono comunque sapere come varcare la soglia per avere successo. Questa domanda offre ai candidati la possibilità di mettere in mostra le proprie capacità identificando e valutando domande, preoccupazioni e bisogni per trovare soluzioni applicabili che possano portare a termine l'affare.

Risposta debole del candidato:

• Risposte inadeguate possono condividere un'esperienza specifica in cui un "no" è stato trasformato in un "sì" senza identificare le migliori pratiche o le fasi del processo utilizzate dal venditore.

• I candidati che non riescono a identificare un momento in cui hanno ribaltato un rifiuto nelle vendite o in altro modo potrebbero non avere un'esperienza di vendita significativa e probabilmente richiederebbero una guida aggiuntiva se assunti.

Risposta forte del candidato:

“Non sono estraneo a un 'no'. Proprio il mese scorso stavo seguendo un lead qualificato che aveva rifiutato la nostra proposta la scorsa estate. Stavano vedendo un forte abbandono dei clienti e non potevano convalidare la spesa aggiuntiva.

Sapevo che stavano preparando i loro budget per l'anno successivo, quindi ho contattato per la prima volta intorno a ottobre per contattare la base prima delle vacanze. Ho condiviso alcune delle nuove funzionalità che stavamo implementando a febbraio e come avrebbero aiutato il team a mantenere le relazioni con i clienti, ed era ansioso di continuare a discutere dell'accordo. Entro un mese, siamo stati in grado di trovare altre applicazioni in grado di migliorare la loro efficienza di sensibilizzazione del 5% e di compensare le spese con i loro azionisti".

• I candidati forti possono condividere una situazione specifica in cui hanno concluso un accordo dopo un rifiuto iniziale mentre spiegano come l'hanno fatto, come e -mail di follow-up , ricerche aziendali o costruzione di relazioni positive.
  
• I venditori promettenti che potrebbero essere all'inizio della loro carriera possono condividere una situazione simile in cui hanno trasformato un "no" in un "sì" mentre identificavano quali tecniche di vendita hanno applicato nel processo.

19. Cosa faresti se non fossi nelle vendite?

Questa è un'opportunità per saperne di più sul candidato con cui stai parlando e riconoscere alcune delle sue abilità tangenziali che potrebbero avvantaggiare il suo ruolo o il team più ampio. Non c'è necessariamente una risposta sbagliata, fintanto che il candidato può spiegare quali aspetti della carriera lo attraggono e come possono candidarsi per la loro posizione nella tua azienda.

Risposta debole del candidato:

• Alcune persone possono condividere che non possono immaginarsi da nessuna parte tranne che nelle vendite. Sebbene l'entusiasmo sia apprezzato, può essere insincero o mostrare la mancanza di considerazione del candidato.

• Le risposte deboli possono condividere una carriera alternativa senza collegare le aspettative o le capacità di quel ruolo alla posizione per cui il candidato sta facendo il colloquio.

Risposta forte del candidato:

“Penso che sarei interessato alle pubbliche relazioni poiché sarei ancora in grado di applicare la mia esperienza di costruzione di relazioni. Il processo di sensibilizzazione per identificare e presentare i media è simile e personalmente mi piace molto l'aspetto delle vendite che crea presentazioni. Potrei utilizzare le mie capacità linguistiche e orali per interagire con un pubblico più ampio e aiutare comunque a guidare i lead verso i team di vendita".

• Una risposta ben ponderata identifica una carriera alternativa, ciò che l'intervistato trova interessante al riguardo e in che modo tali interessi lo aiutano a eccellere nelle vendite o come compagno di squadra.

• I candidati esperti senza un'altra passione professionale possono anche condividere i loro hobby evidenziando come le loro pratiche giovano al loro successo.

20. Come stai al passo con il tuo pubblico di destinazione?

Stare al passo con le tendenze del settore consente ai venditori di connettersi meglio con clienti e lead, comprendendo al contempo le loro esigenze e potenziali preoccupazioni. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

Detto questo, penso che le conversioni e le entrate medie per potenziale cliente siano più importanti per identificare dove il tuo team può aumentare le entrate imparando quali potenziali clienti sono più ricettivi e cosa ha funzionato nella vendita e identificando di quale dimensione hai bisogno in media per mantenere i tuoi obiettivi. "

• Le vendite riguardano le entrate alla fine della giornata. Gli intervistati che condividono le metriche specifiche delle entrate che tengono traccia e come considerano questi dati, come la stagionalità o le entrate per account, dimostrano che stanno sempre valutando dove c'è spazio per migliorare e misurando rispetto ai loro obiettivi.

• Le risposte forti possono anche condividere il metodo di monitoraggio preferito di un candidato, la frequenza con cui esaminano questi dati, dove sono riportati ed esempi specifici di come hanno analizzato e applicato i dati in precedenza.

Altre domande da porre in un colloquio di vendita

Non stai solo intervistando un venditore: stai conoscendo un potenziale compagno di squadra e considerando come si adattano al tuo stile di gestione e alla cultura aziendale.

Queste domande approfondiscono la persona dietro la vendita per saperne di più su di loro, le loro motivazioni e la loro personalità in modo da poter assumere il candidato perfetto con fiducia.

Domande sulla carriera personale

Poni queste domande per saperne di più sugli obiettivi di carriera e sugli interessi personali di un candidato per determinare il suo adattamento a lungo termine alla tua squadra.

• Quali sono i tuoi obiettivi di carriera?
• perchè dovrei assumerti?
• Come rimani motivato al lavoro?
• Dove ti vedi tra cinque anni?
• Quali sono i tuoi maggiori punti di forza e di debolezza?
• Quale pensi sarà la sfida più grande nei tuoi primi tre mesi con la squadra?
• Quali sono i tuoi obiettivi di carriera a lungo termine nelle vendite?
• Quali hobby ti piacciono al di fuori del lavoro?
• Quale pensi sia la qualità più importante in un venditore?
• Cosa ti entusiasma di questa posizione e delle sue responsabilità?

Domande di intervista situazionale

Le domande situazionali scavano più in profondità delle conoscenze teoriche e chiedono al candidato di descrivere in dettaglio le proprie esperienze personali e l'applicazione delle capacità di vendita per vedere come funzionano attraverso le sfide reali.

• Hai già lavorato da remoto? Se sì, quali sfide hai incontrato?
• Spiega una volta in cui hai gestito in precedenza un conflitto con un collega.
• Raccontami di una volta in cui hai ricevuto critiche costruttive e di come hai risposto.
• Puoi spiegare una volta in cui hai commesso un errore e come l'hai affrontato al lavoro?
• Come gestiresti un potenziale cliente che non risponde?
• Immagina di finire il mese e di non essere sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Cosa faresti?

Domande di adattamento culturale

La cultura del team gioca un ruolo significativo nella soddisfazione del lavoro individuale e nel flusso di lavoro del team. In qualità di manager, dovresti essere in grado di identificare ciò che fa funzionare la tua squadra e chi sarebbe una risorsa per la cultura aziendale.

• Ti descriveresti come più creativo o più analitico?
• Cosa ti separa dagli altri candidati che potremmo intervistare?
• I compagni di squadra ti descriverebbero come più collaborativo o competitivo?
• Cosa ti è piaciuto di più e di meno dei precedenti stili di gestione con cui hai lavorato?
• Perché sei interessato alla nostra azienda o settore?
• Cosa ti è piaciuto di più della cultura della tua ultima azienda? Cosa avresti migliorato se avessi potuto?

Domande del responsabile vendite

I responsabili delle vendite hanno aspettative diverse rispetto a un tipico rappresentante di vendita e queste domande ti aiuteranno a comprendere le capacità strategiche e di leadership di un intervistato.

• Descrivi un momento in cui hai precedentemente fornito un feedback difficile con un rapporto diretto.
• Come descriveresti il ​​tuo stile di gestione?
• Come motiveresti un dipendente che sta lottando per mantenere i propri obiettivi di vendita?
• Come costruisci un rapporto con la tua squadra?
• Quali qualifiche e attributi cerchi in un rappresentante di vendita?
• Descrivi un momento in cui hai dovuto implementare un nuovo processo con il tuo team e come è andato.

Domande frequenti sull'intervista al rappresentante di vendita

Se non conosci le vendite o stai cercando aiuto per prepararti per il tuo prossimo colloquio, scopri di più sul processo e su come rispondere alle domande del colloquio di vendita di seguito.

Cosa vogliono sentire gli intervistatori di vendita?

Gli intervistatori vogliono comprendere le tue esperienze di vendita e di settore, oltre a provare la tua competenza come rappresentante di vendita. Le domande del colloquio possono porre domande su:

• La tua esperienza lavorativa e nel settore
• La tua comprensione ed esecuzione del processo di vendita
• Quello che sai dell'azienda e il tuo interesse per il ruolo
• Situazioni in cui ti sei trovato per convalidare la tua esperienza
• Esempi di successo e crescita supportati da dati
• Personalità e aspettative per capire la cultura adatta

Preparare le risposte alle domande comuni del colloquio e imparare il più possibile sull'azienda e sui suoi prodotti o servizi è un ottimo inizio. Dovresti anche riflettere sulle tue esperienze lavorative e preparare storie e statistiche per dimostrare il tuo potenziale.

Fonte: CareerBuilder

Come si supera un colloquio di vendita?

Il modo migliore per superare un colloquio di vendita è prepararsi a fondo facendo ricerche sull'azienda, sul settore e sui prodotti o servizi che verranno venduti. Avrai anche bisogno di una profonda comprensione del processo di vendita ed essere in grado di mostrare queste abilità con successi passati o finte presentazioni.

La fiducia è fondamentale nelle vendite e nei colloqui, quindi più ti prepari, meglio puoi venderti. Puoi stampare i materiali della tua domanda, portare note con dati ed esperienze ed esercitarti con le risposte al colloquio quanto vuoi, purché non sembrino sceneggiate.

Quali sono le domande dell'intervista STAR?

Le domande del colloquio STAR chiedono ai candidati di raccontare una storia e spesso iniziano con una frase come "Descrivi un momento in cui ..." Sono chiamate domande STAR perché le risposte dovrebbero corrispondere al framework STAR, tra cui:

• Situazione: fornire il contesto per la storia
• Compito: spiega il compito o la sfida in questa situazione
• Azione: descrivi cosa hai fatto per completare l'attività o la sfida
• Risultato: condividi l'impatto che le tue azioni hanno avuto per l'attività e il team

Il framework STAR aiuta i candidati a organizzare la loro storia per seguire una sequenza cronologica e mettere i dettagli più importanti in primo piano e al centro.

Come vendi una penna o una mela?

Questa è una domanda comune del colloquio di vendita che dà all'intervistato la possibilità di mostrare la propria esperienza di vendita e lo sfida a vendere qualcosa di banale, come una penna, all'intervistatore.

I candidati dovrebbero applicare le migliori pratiche di vendita alla loro risposta e cercare di entrare in contatto con l'intervistatore come farebbero con qualsiasi potenziale cliente. Innanzitutto, identifica i vantaggi della penna. Aggiunge valore o risolve un problema? In cosa differisce dalle altre penne?

Successivamente, l'intervistato dovrebbe applicare i vantaggi della penna all'intervistatore e alle sue esigenze. Il candidato può porre domande sul proprio flusso di lavoro o suggerire un problema comune, come i rulli delle penne a sfera che si bloccano nel mezzo del prendere appunti.

Quindi il candidato può dettagliare i vantaggi della penna, come migliora la vita o il lavoro del manager e concludere con un tentativo di chiusura. Un venditore di qualità dovrebbe essere in grado di mostrare le proprie esperienze e personalizzare il campo in base all'intervistatore.

Quali domande dovresti porre a un intervistatore?

Molti candidati lasciano un colloquio senza mai porre le proprie domande, il che può far sembrare il processo unilaterale e lasciare ai responsabili delle assunzioni la sensazione che tu non sia così coinvolto nell'azienda o nella posizione.

Se non sei sicuro di cosa chiedere, ecco alcune domande su cui lavorare:

• Quali qualità ritieni siano essenziali per avere successo in questo ruolo?
• Quali sono le tue aspettative per i primi tre mesi e come sarebbe una performance eccezionale nei primi tre mesi?
• In che direzione sta andando l'azienda e dove pensi che sarà tra cinque anni?
• Quanto dura il processo di inserimento e formazione prima di diventare un dipendente pienamente utilizzato?
• Qual è la sfida più grande che potrei affrontare in questo ruolo?
• Puoi dirmi di più sulla squadra con cui lavorerei?
• Come ti aspetti che questo ruolo si evolva nei prossimi anni?
• Cosa ti piace dell'azienda che non hai mai sperimentato da nessun'altra parte?
• Su quali parametri o obiettivi verrò valutato?
• Hai delle riserve sulla mia esperienza o ti adatti all'azienda di cui potremmo parlare?

Il tuo team di vendita è una parte vitale della tua azienda e assumere i migliori assicura che il tuo team possa continuare a innovare e crescere all'interno del tuo settore.

Che tu sia nuovo nell'assumere o che stia semplicemente cercando alcune domande creative, queste domande del colloquio di vendita ti aiuteranno a trovare il candidato che stavi cercando.