Inizio delle vendite: i 5 principali temi SKO che motivano i venditori nel 2023

È di nuovo la stagione dell'inizio delle vendite annuali (SKO), ma questa è nettamente diversa da qualsiasi altra nella memoria recente.

Molte aziende stanno organizzando i loro primi incontri SKO di persona da prima che la pandemia globale fosse dichiarata nel marzo 2020. Alcuni stanno solo ora chiedendo ai lavoratori di tornare negli uffici fisici. E la maggior parte si sta preparando con riluttanza a quella che potrebbe essere la prima recessione in più di 13 anni.

In questo contesto, penseresti che sarebbe difficile per le aziende ospitare SKO con l'alto livello di fiducia, passione e vivace ottimismo necessari per ispirare i venditori. Ma celebrare le vittorie, i risultati dei prodotti e i successi dei clienti è vitale per il morale.

Allo stesso tempo, è particolarmente importante quando si affronta una recessione economica per allineare tutti sulle priorità in modo che possano avere scambi coerenti e significativi con potenziali clienti e clienti.

In che modo le aziende stanno potenziando i propri team di vendita nel 2023? Ecco alcuni temi SKO comuni ai kickoff delle vendite di quest'anno:

1. Entra nella mentalità del cliente
2. Dai priorità alla fidelizzazione dei clienti
3. Messa a fuoco
4. Avere il contenuto giusto
5. Condividi le migliori pratiche

L'inizio delle vendite nel 2023 diventa reale

Le aziende organizzano tradizionalmente riunioni SKO all'inizio dell'anno per istruire e informare il proprio team di vendita. Dopo COVID, sono diventati eventi virtuali, ma ora alcune aziende stanno tornando agli SKO di persona, almeno in parte.

Un sondaggio di SalesHood, una piattaforma di abilitazione alle vendite, ha rilevato che quest'anno il 20% dei membri della sua comunità sta adottando un approccio ibrido (di persona più virtuale) agli SKO e il 9% sta diventando completamente virtuale.

Invece di finanziare sontuosi eventi fuori sede, come hanno fatto in passato, aziende come Nogin, un fornitore di servizi di e-commerce con sede nel sud della California, stanno riconoscendo i venti contrari economici e questo mese organizzano modesti incontri nei propri uffici.

Dal punto di vista tematico, le aziende sanno che non possono semplicemente affrontare l'inizio delle vendite come massicce sessioni di cheerleader in cui gonfiano il pubblico, nominano i vincitori del President's Award e fanno festa fino alle prime ore della notte.

La maggior parte dei dirigenti sa che deve essere coinvolta una dose di realtà e una guida prescrittiva che i venditori possono utilizzare per inquadrare le conversazioni esterne durante tutto l'anno.

Si rendono conto che è probabile che molti venditori abbiano domande in fondo alla loro mente, come: è probabile che le mie vendite diminuiscano quest'anno? Qual è il mio percorso verso la redditività personale? In arrivo i licenziamenti?

Priorità n. 1: vendite incentrate sul cliente

In qualità di fornitore di servizi, il vicepresidente delle vendite di Nogin, Patrick Feit, afferma che la sua azienda sta sottolineando come la sua offerta possa aiutare i clienti a ridimensionare correttamente i costi e l'infrastruttura per superare la recessione. Le organizzazioni di vendita, afferma, devono mettersi nei panni dei propri clienti e concentrarsi sulle opportunità e sulle sfide commerciali.

Elay Cohen, CEO di SalesHood, è d'accordo. "Se le aziende stanno risolvendo un vero problema aziendale con impatti quantificabili, allora andranno bene e sarà il momento di mettersi in luce", afferma.

“Ora è il momento di raddoppiare competenze come la scoperta, la curiosità e la vendita di valore. L'allineamento dei messaggi è fondamentale. Molte aziende stanno aggiornando la propria messaggistica per adattarsi all'ambiente attuale".

Scott Edinger, consulente e autore di leadership in Florida, consiglia alle aziende di evitare la tentazione di offrire sconti ai clienti per ottenere affari. Invece, dice che dovrebbero sollecitare i team di vendita a perseguire il "giusto tipo di attività".

"I criteri decisionali come la qualità, il risparmio di tempo e gli incrementi della produttività, nonché il miglioramento delle prestazioni economiche nella parte superiore e inferiore, sono importanti", scrive in Harvard Business Review . "Aggiungi elementi come integrazione, semplificazione, scalabilità e affidabilità e il tuo team di vendita sarà in grado di creare accordi più solidi in base a come la tua azienda può aiutare un cliente a raggiungere i propri obiettivi".

I leader dovrebbero concentrarsi sulla creazione di esperienze preziose che aiutino i clienti a pensare in modo diverso e su come le soluzioni dell'azienda possono aiutare, aggiunge.

"Quando ci sono meno affari da fare e le persone sono più sensibili alla spesa, la vittoria va ai venditori che si differenziano nel modo in cui vendono", afferma Edinger.

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Calcio d'inizio delle vendite: ferma il tasso di abbandono

Nelle economie forti, le aziende cercano nuovi clienti come se non ci fosse un domani. Ma quando le fortune cambiano, dirigenti come Kris Rudeegraap, CEO di Sendoso, una piattaforma di regali end-to-end, affermano che è fondamentale adattarsi raddoppiando il business esistente.

Semplicemente non puoi permetterti di perdere troppi account con i budget che si riducono e il costo per acquisire nuovi clienti è circa cinque volte superiore al costo per mantenere quelli che hai già.

"Nelle economie difficili, devi davvero assicurarti di tenere d'occhio il tasso di abbandono e la fidelizzazione dei clienti, nonché le strategie di crescita dei clienti", afferma Rudeegraap, la cui azienda terrà l'inizio delle vendite in loco all'inizio di febbraio per il suo squadre di mercato. "Sarà una parte centrale del nostro talk track."

Concentrati su ciò che puoi controllare

In tempi difficili, è facile per i venditori essere distratti da comprensibili preoccupazioni per i contratti che vanno a rotoli, viaggi e spese congelate o riduzioni in vigore.

Ma è compito di un leader mantenere i team concentrati sul compito da svolgere, ovvero vendere.

"Le aziende devono sottolineare che se sei un rappresentante con le migliori prestazioni e raggiungi i tuoi numeri, non c'è nulla di cui preoccuparsi", afferma Rudeegraap. "Si tratta di assicurarti di continuare a fare un ottimo lavoro."

Abbiamo il manzo: abilitazione alle vendite

Le aziende intelligenti fanno del loro meglio per fornire ai team di vendita contenuti di abilitazione attuali, pertinenti e corposi. Le priorità e le pressioni dei clienti cambiano costantemente, soprattutto negli ultimi tre anni colpiti dalla pandemia.

Pertanto, molte aziende stanno utilizzando i loro kickoff di vendita per indirizzare i venditori a materiali contenenti le ultime trame della roadmap del prodotto e a playbook di vendita con indicazioni per contrastare le difficili obiezioni dei clienti come "il budget non è chiaro in questo momento" o "dobbiamo aspettare fino a quando la polvere si deposita.

"La chiave è creare contenuti che consentano ai venditori di affrontare in modo proattivo tali preoccupazioni", afferma Rudeegraap. “Abbiamo contenuti collaterali, case study e formazione per aiutare i nostri venditori a combattere queste confutazioni. L'abilitazione delle vendite stellare aiuta a concludere affari.

Condividere vittorie e best practice

I venditori sono noti per tenere le informazioni a portata di mano perché temono che condividere troppi dettagli sulle loro vincite gli costerà lungo la strada.

Tuttavia, durante l'avvio delle vendite, le aziende devono, soprattutto di fronte a un'economia che affonda, incoraggiare i team a condividere le migliori pratiche.

La collaborazione nelle vendite può aiutare a incrementare le vendite in diversi modi, specialmente nel B2B. Condividendo le loro vittorie ed esperienze, i venditori possono imparare gli uni dagli altri e ottenere informazioni che li aiutino a portare avanti un affare. La collaborazione aiuta anche a mantenere i venditori sulla stessa pagina in modo da fornire un'esperienza cliente coerente.

Al kickoff delle vendite e alle riunioni di vendita regolari durante l'anno, i responsabili delle vendite dovrebbero riconoscere e premiare la collaborazione del team. Far parlare i venditori degli sforzi di squadra contribuirà a incoraggiare la collaborazione.

Pronto a vincere

La linea di fondo per la maggior parte delle aziende nelle economie in crisi è ricordare ai team di vendita durante gli SKO e durante tutto l'anno di avere una pelle dura, mettere sempre al primo posto le priorità dei clienti ed essere disposti ad adattarsi costantemente.

Qualsiasi cosa in meno potrebbe portare al disastro, sia per l'azienda che per il sostentamento del venditore.