12 Caratteristiche dei leader delle vendite più efficaci
Pubblicato: 2023-09-13
- 27 agosto 2023
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Le vendite sono un settore spietato in cui può essere incredibilmente difficile avere successo. Un elemento chiave di ogni team di vendita è un efficace leader delle vendite: può fare la differenza tra i team che lottano per raggiungere le proprie quote e invece le superano costantemente.
Un leader forte può identificare i punti di forza e di debolezza del proprio team, motivare i membri del team a migliorare il morale, formare i rappresentanti di vendita e aiutare il team a rimanere concentrato sui propri obiettivi.
Ma come fai a sapere se il capo della tua squadra è un leader efficace? Oppure, se sei il leader della tua squadra, come fai a sapere se stai guidando nel miglior modo possibile?
Qui identificheremo alcuni dei tratti chiave per un'efficace leadership nelle vendite. Discuteremo quali sono queste caratteristiche e come possono portare a risultati migliori a livello individuale e di squadra.
1. Guidare
I leader delle vendite devono essere disciplinati, motivati e capaci di rimanere al passo con il proprio lavoro. Hanno bisogno di una certa spinta che li spinga verso il successo nonostante le numerose barriere che senza dubbio si frapporranno sul loro cammino. Questi sono i tratti caratteriali che probabilmente li porteranno in una posizione di leadership.
Ma una volta raggiunta questa posizione, i benefici vanno oltre l’individuo: la pulsione è contagiosa. Quando un leader è motivato e motivato, spesso conferisce queste qualità ai membri del proprio team.
Tuttavia, anche quando un leader manca di slancio, si vede e i membri del team possono capirlo. A sua volta, le prestazioni della squadra ne risentiranno poiché i membri seguiranno l'esempio dato dal leader.
Quindi, cos’è esattamente questa spinta sfuggente? In un contesto di vendita, la spinta è una necessità da raggiungere: aumentare i numeri di vendita, concludere affari e portare un team al livello successivo.
I leader delle vendite di successo sono intrinsecamente motivati a raggiungere e spingere il proprio team a nuovi traguardi. Senza slancio, un venditore non avrebbe la grinta necessaria per presentarsi ogni giorno, sfidare se stesso e il proprio team e far avanzare la propria azienda.
2. Orientamento al processo e ai risultati
Quando le persone pensano al successo nelle vendite, l’attenzione è solitamente rivolta ai numeri. Ma colpire gli obiettivi racconta solo metà della storia. Le vendite sono un gioco sia di abilità che di fortuna: non importa quanto tu sia abile, non sarai mai in grado di vendere a tutti quelli che incontri sulla tua strada.
Ecco perché i leader delle vendite comprendono l'importanza non solo dei risultati, ma del processo che porta a tali risultati. La realtà è che a volte i risultati sono semplicemente fuori dal tuo controllo. Se non disponi di un processo collaudato su cui fare affidamento, potresti cambiare strategia ogni volta che effettui o perdi una vendita.
Immagina che il tuo team faccia affidamento su uno script di vendita che generalmente ha dato buoni risultati. All'improvviso, i numeri della tua squadra subiscono un calo per una settimana. Se sei eccessivamente concentrato sui risultati, potresti abbandonare lo script vincente in favore di uno nuovo solo per scoprire che funziona anche peggio.
Se avessi avuto fiducia nel processo, potresti aver scoperto che questa settimana fiacca era solo un’anomalia e che i tuoi numeri di vendita sarebbero tornati alla normalità a breve. Ma fidarsi ciecamente del proprio processo è anche un modo sicuro per far crollare le proprie cifre.
Un abile leader delle vendite ha uno spiccato talento nel bilanciare sia il processo che i risultati. Sono in grado di mantenere la rotta quando necessario, ma sono anche in grado di adattarsi quando necessario.
3. Talento allenante
I responsabili delle vendite di successo sanno che i membri del loro team sono la loro risorsa più grande quando si tratta di raggiungere i propri obiettivi. Inoltre, capiscono che ognuno impara in modo diverso e ha talenti e livelli di abilità diversi.
Per i leader esperti, queste variazioni non sono problemi da risolvere; piuttosto, sono strumenti che possono essere utilizzati per far avanzare la squadra.
I leader delle vendite tengono conto dei punti di forza e di debolezza di ogni individuo e adattano il proprio stile di coaching alle esigenze specifiche del membro del team. Si rendono conto che cercare di imporre lo stesso stile di vendita a tutti i membri del team probabilmente non funzionerà, quindi adattano il loro input al singolo individuo.
Idealmente, un leader delle vendite apprezzerà davvero insegnare e istruire i membri del proprio team. Quando un allenatore ama davvero ciò che fa, si vede ed è più probabile che la squadra rimanga motivata e prenda a cuore ciò che dice.
In effetti, un grande leader delle vendite non ha bisogno di essere nemmeno il miglior venditore. Ma se riescono a identificare i punti deboli della loro squadra, risolverli e portare la loro squadra al successo, possono comunque diventare un fantastico leader delle vendite.
4. Forti capacità intuitive
Non tutto ciò che rientra in una vendita può essere scritto in uno script di vendita o incluso in una strategia di vendita. In una certa misura, tutti i leader delle vendite devono fare affidamento su una qualche forma di quel concetto ambiguo che chiamiamo talento.
Il talento è spesso considerato come qualcosa di naturale e innato che non può essere insegnato. Ma quando viene visto come un insieme di abilità intuitive, o la capacità di seguire il proprio istinto fino alla soluzione giusta, è chiaro che gli stessi benefici del talento naturale possono essere ottenuti attraverso anni di esperienza.
In sostanza, i leader delle vendite devono essere in grado di affrontare nuove situazioni con grazia. Quando qualcosa non va come previsto o si presenta una circostanza nuova, devono avere un'idea intuitiva di come reindirizzare il team in modo che non perda troppo slancio.
I leader delle vendite di successo sono in grado di esprimere giudizi intuitivi non solo sulle loro strategie e prospettive, ma anche sui membri del loro team. Possono percepire quando un membro del team ha bisogno di una spinta extra e quando è il momento di licenziarsi.
5. Intelligenza emotiva
L'intelligenza emotiva è diventata una sorta di parola d'ordine negli ultimi anni, ma è comunque una caratteristica importante dei venditori di successo.
L’intelligenza emotiva ha due aspetti: la capacità di controllare e gestire le proprie emozioni e la capacità di navigare abilmente nelle relazioni interpersonali.
I leader delle vendite devono affrontare entrambe queste situazioni quotidianamente. Raggiungere gli obiettivi di vendita e gestire un team è impegnativo. I leader devono essere in grado di pensare chiaramente alle proprie strategie e implementazioni senza che le emozioni negative offuscano il loro giudizio.
D'altra parte, devono anche essere capaci di lavorare con le emozioni degli altri, non solo con le proprie. È garantito che i leader delle vendite incontreranno situazioni interpersonali difficili, come membri del team con prestazioni inferiori, e devono essere in grado di affrontare tali sfide.
Idealmente, un leader delle vendite sarà in grado di utilizzare la propria intelligenza emotiva per ridurre la negatività quando si presenta e sostenere la positività. Se loro o il loro team si sentono motivati, saranno in grado di sfruttare quella sensazione, e se si sentono scoraggiati, sapranno come interromperlo in modo che non influisca sul loro lavoro.
Le vendite sono stressanti, quindi essere in grado di rimanere calmi e costanti durante tutto il processo è essenziale per essere efficaci come leader.
6. Un occhio per il talento
Uno dei compiti più importanti di un leader delle vendite è reclutare i talenti che comporranno la propria squadra. Le persone che reclutano serviranno come base su cui verranno costruite tutte le loro strategie e i loro sforzi, quindi senza le persone giuste, la squadra sarà gravemente handicappata.
I leader delle vendite efficaci sono in grado di combinare molte delle caratteristiche che abbiamo trattato finora per identificare i talenti che costituiranno una buona aggiunta al team. Dovranno utilizzare la loro mentalità basata sul processo e sui risultati per capire quali candidati possono colmare le lacune specifiche, le loro capacità intuitive per riconoscere i talenti sottovalutati e la loro intelligenza emotiva per condurre colloqui di successo ed eliminare i propri pregiudizi dannosi.
Anche una volta reclutato un candidato, il responsabile delle vendite dovrà continuare a usare il suo occhio attento per prendere nota dei talenti più specifici di ciascun membro del team. Saranno quindi in grado di trovare le nicchie giuste in cui ciascun membro può lavorare e istruirlo a raggiungere il suo pieno potenziale.
7. Comunicatori eccellenti
Una comunicazione efficace è essenziale per tutti i team di vendita. Senza di essa, un leader non saprà come stanno andando le sue strategie o se i suoi messaggi vengono presi sul serio. I problemi di comunicazione possono anche portare a ritardi nell’implementazione, a un uso inefficiente delle risorse e a scarse relazioni tra i membri del team.
La capacità di comunicare chiaramente è ancora più importante quando si ha a che fare con clienti esterni o potenziali clienti. Questi scambi devono essere gestiti con attenzione per garantire che il cliente si senta a suo agio e si fidi del tuo prodotto o servizio.
Ricorda, i leader delle vendite di successo dimostrano le loro capacità di comunicazione in ogni interazione che hanno. Essi:
- Formula attentamente le domande e le direttive
- Prendi nota del linguaggio del corpo e del tono della voce
- Ascolta attentamente il punto di vista dell'altra persona
- Mantieni la calma nelle situazioni stressanti
In qualità di leader delle vendite, dovresti anche essere esperto della terminologia relativa al tuo prodotto e al tuo settore, in modo da poter spiegare le cose chiaramente.
8. Resilienza
Le vendite possono essere un ottovolante. Ci saranno momenti in cui raggiungerai la tua quota e momenti in cui ti sembrerà che nulla stia andando per il verso giusto. I migliori leader delle vendite sono in grado di rimanere resilienti nonostante questi alti e bassi.
Quindi, non lasciare che il successo o il fallimento ti definiscano. Concentratevi invece sul lungo termine. Devi avere la capacità di andare avanti e trovare nuovi modi per raggiungere i tuoi obiettivi anche quando sorgono ostacoli.
La resilienza aiuta anche un leader delle vendite a orientarsi nelle dinamiche del team. È importante che non prendano sul personale le critiche o l'opposizione, poiché ciò può portare a ferire sentimenti e disarmonia all'interno della squadra. I leader delle vendite resilienti sono in grado di esaminare apertamente le critiche e tenerne conto senza lasciare che influenzino il loro senso di autostima.
9. Pensiero strategico
Per essere un leader delle vendite di successo non è sufficiente essere in grado di fare ottime presentazioni e concludere affari. Richiede un pensiero strategico e la capacità di pianificare in anticipo per garantire che tali accordi siano redditizi nel lungo periodo.
Pertanto, dovresti essere in grado di pensare in anticipo ai potenziali rischi o ostacoli che potrebbero sorgere e pianificare gli imprevisti per affrontarli se si verificano. Ricorda, i leader delle vendite efficaci sono pensatori rapidi che possono identificare i problemi prima che diventino seri e collaborare con il proprio team sulle soluzioni.
Quelli di maggior successo sono anche in grado di pensare fuori dagli schemi quando si tratta di strategia. Sanno che non esiste una soluzione valida per tutti i team. Invece, escogitano strategie uniche su misura per le esigenze particolari del loro team.
10. Focalizzati sul cliente
Le vendite sono incentrate sulle relazioni e i leader delle vendite di maggior successo lo capiscono. Si concentrano sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i propri clienti piuttosto che sulla conclusione di accordi una tantum. Ciò consente loro di creare una base di clienti fedeli che rimarrà con l'azienda per gli anni a venire.
Questi leader delle vendite comprendono anche che ogni cliente è diverso e si prendono il tempo per conoscerli ciascuno. Offrono soluzioni personalizzate e servizio clienti e sono disposti a fare il possibile per i propri clienti per garantire che abbiano un'esperienza positiva con l'azienda.
11. Assertivo e ottimista
I leader delle vendite più efficaci sono assertivi ma non aggressivi. Sanno che è importante essere fermi nelle loro decisioni, ma comprendono anche l'importanza di essere discreti e cortesi. Parlano con fermezza ma rispetto sia ai membri del team che ai clienti e hanno un talento nel trovare modi per tirare fuori il meglio dalle persone senza sembrare intimidatori.
Allo stesso tempo, questi leader delle vendite rimangono ottimisti e incoraggianti. Capiscono che il successo nelle vendite può essere difficile da ottenere e sono in grado di rimanere positivi e motivati anche quando le cose non vanno come previsto.
In altre parole, hanno un atteggiamento “si può fare”. Non rinunciano mai alla propria squadra o a se stessi e incoraggiano tutti coloro che li circondano a fare lo stesso. Ricordano al loro team il loro potenziale e li ispirano ad andare avanti anche quando i tempi sono difficili.
12. Adattabile
Il settore delle vendite è in continua evoluzione. Ciò che funziona ora potrebbe non funzionare tra qualche mese o addirittura qualche anno.
I leader delle vendite di maggior successo lo capiscono e hanno la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti delle tendenze e delle esigenze dei clienti. Sono in grado di riconoscere i cambiamenti nel mercato e elaborare nuove strategie per mantenere il proprio team un passo avanti rispetto alla concorrenza.
L’adattabilità è importante anche quando si tratta di interagire con clienti e membri del team. I leader delle vendite più efficaci sanno che devono essere flessibili per soddisfare le esigenze di entrambi. Capiscono che ogni cliente e membro del team è diverso e sono disposti ad adattare il proprio approccio in base alle necessità per soddisfarli.
Punti chiave
I rappresentanti di vendita di successo non sempre sono grandi leader. Sebbene l’esperienza di vendita sia importante, diventare un leader delle vendite efficace richiede competenze diverse.
Fortunatamente, la maggior parte delle caratteristiche dei leader delle vendite di successo possono essere apprese o praticate in una certa misura. Anche quelle apparentemente più innate, come la grinta e le capacità intuitive, possono essere migliorate attraverso la disciplina e l’esperienza.
Se vuoi diventare un leader delle vendite di successo, il passo più importante è imparare dai grandi. Osserva i leader intorno a te, vicini e lontani, e scopri come puoi emulare alcuni dei loro tratti caratteriali. Alla fine, potresti scoprire che sono diventati parte naturale della tua personalità e delle tue capacità.
