Che cos'è un lead di vendita? Una guida completa

Ogni tuo cliente ha iniziato il suo viaggio con te come lead di vendita. Un lead, tuttavia, può diventare o meno un tuo cliente. Solo coltivando i tuoi contatti di vendita al momento giusto, hai la possibilità di convertirli in potenziali clienti o addirittura di clienti abituali. Questo blog ti guida attraverso tutto ciò che riguarda i lead di vendita.

L'analisi del nostro articolo ti dirà tutto, da quali sono i lead di vendita, come sono classificati, come generarli e come gestirli e portarli alla chiusura.

Cosa sono i lead di vendita?

I lead di vendita sono aziende o individui che probabilmente diventeranno tuoi clienti. Possono venire da te tramite diversi canali. L'obiettivo finale di tutti gli sforzi di marketing e vendita è portare contatti. Ora ti starai chiedendo se i tuoi potenziali clienti sono i tuoi contatti di vendita. Se è così, sappi solo che non lo sono.

Infatti, i lead di vendita variano nella misura della probabilità di convertirsi in acquirenti o clienti abituali. Alcuni avrebbero maggiori possibilità di conversione, alcuni potrebbero avere minori possibilità, mentre altri ancora potrebbero non convertirsi affatto.

Solo quando qualifichi una vendita per condurre in un potenziale acquirente, diventa un potenziale cliente ed entra nella tua canalizzazione di vendita.

Quali sono i diversi tipi di lead di vendita?

I lead di vendita sono classificati in tre gruppi principali in base al loro livello di interazione con il tuo marchio.

(un) . Cold Leads : sono aziende o persone che hanno una consapevolezza del marchio molto limitata o che non hanno ancora sentito parlare della tua attività o hanno una consapevolezza del marchio molto limitata. Sebbene si adattino al tuo mercato di riferimento, non hanno mostrato alcun coinvolgimento notevole in nessuno dei tuoi canali. Come evidente, questa categoria è la più difficile da diventare i tuoi potenziali clienti. Quindi, non dovresti concentrarti di più su di loro.
(b). Lead caldi : si dice che un lead sia diventato caldo quando intraprende un'azione favorevole come compilare un modulo, iscriversi alla tua newsletter, partecipare al tuo webinar, ecc. In genere, i lead caldi non sono ancora pronti per l'acquisto, ma sono interessato al tuo marchio e alle sue offerte. Puoi convertire lead caldi in potenziali clienti nutrendoli.
(c). Hot Lead : sono lead che hanno già espresso l'intenzione di acquistare un determinato prodotto o servizio. Dal momento che stanno già cercando un servizio particolare da te e molto probabilmente hanno il denaro e il budget di autorità per acquistare, puoi considerare lead hot come potenziali clienti. Non avresti bisogno di coltivare molto i tuoi contatti caldi.

7 modi per generare lead per la tua azienda

Poiché il mercato sta diventando sempre più competitivo, è necessario portare lead attraverso più canali. Ecco sette modi per farlo.

1. Richiedi i referral

Gli studi dicono che le persone si fidano dei consigli di amici, persone e altre persone che conoscono molto più di quanto si fidino degli annunci pubblicitari del marchio. Puoi sfruttare questo potenziale eseguendo un programma di riferimento. È più probabile che questo generi lead e li trasformi in potenziali clienti e clienti fedeli.

Chiedere referral ai tuoi attuali clienti può sembrare difficile, ma puoi farli diventare sostenitori del tuo marchio incentivandoli. Questo può assumere la forma di una ricompensa in denaro, uno sconto, una funzionalità aggiunta, un omaggio o qualcosa che apprezzano. Assicurati anche di chiedere solo ai clienti che sono soddisfatti del tuo marchio e chiediglielo quando stanno per concludere un buon affare o quando parlano positivamente del tuo marchio.

Se te lo puoi permettere, disponi di un sistema di referral incentivante bilaterale, in cui sia il referrer che il segnalato vengono premiati. Ciò motiverà i tuoi attuali clienti a indirizzare il tuo marchio alla loro cerchia e nuove persone a diventare tuoi clienti.

2. Impiegare l'email marketing

Sebbene le e-mail esistano da molto tempo ormai, non hanno mai perso la loro gloria. Tuttavia, sono potenti canali di marketing. Crea e imposta e-mail da inviare a intervalli regolari o quando un lead esegue un'azione specifica, come la registrazione al tuo webinar, l'iscrizione al tuo blog, ecc.

Il software di automazione della posta elettronica può aiutarti in questo senso. Può anche aiutarti a segmentare i tuoi contatti, personalizzare i tuoi messaggi per loro, trovare quali messaggi o parte di essi funzionano a tuo favore, ecc. (usando il test A/B).

La copia della tua email può contenere informazioni significative come l'introduzione del tuo marchio; spiegando che aiuti i consumatori a risolvere i loro punti deboli con i tuoi prodotti/servizi; invio di sconti, codici coupon, offerte una tantum, ecc.

3. Usa i social media

Puoi trovare tutti i tuoi contatti online. Devi solo metterti in contatto con loro. Costruire una presenza sui social media può aiutare immensamente. Stabilisci la tua presenza in più canali di social network come Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, ecc. dove si trova il tuo pubblico di destinazione.

Pubblica contenuti interessanti e di nicchia. Questi possono assumere la forma di blog, articoli, video, GIF, immagini e altro ancora. Rendili condivisibili e, ove applicabile, utilizza hashtag personalizzati e specifici del marchio. Puoi anche ospitare spettacoli dal vivo, organizzare concorsi, collaborare con influencer e offrire vendite flash per entrare in contatto con i tuoi contatti.

4. Avere una sezione blog

Assegna una sezione del tuo sito Web per la pubblicazione di blog utili e informativi. Questo ti aiuterà ad affermarti come un esperto nella tua nicchia e ti darà la prospettiva di essere un'autorità nel settore. Avere un blog porterà anche traffico al tuo sito, che potrebbe diventare i tuoi nuovi contatti.

Sebbene tu possa scegliere tra molti argomenti, ti suggeriamo di inserire informazioni utili. Dovrebbe aiutare i lettori a diventare più informati, belli, sani, qualificati, ecc.; ridurre i costi, diventare più efficienti, aumentare le vendite e così via.

5. Retarget opportunità perse

Spesso le aziende perdono opportunità, alcune delle quali potrebbero non essere permanenti se reindirizzate. Ad esempio, se uno dei tuoi venditori lascia la tua azienda, assicurati che i clienti con cui era stato in contatto non vengano trascurati. Perché possono essere contatti caldi o addirittura caldi che possono essere contattati rapidamente e trasformati in clienti.

Un altro scenario è quello in cui hai contattato alcuni potenziali clienti che non erano pronti per l'acquisto in quel momento. Elimina quei nomi che non comprerebbero affatto per nessun motivo. I restanti sono cavi solidi. Contattali di nuovo per sapere perché non hanno acquistato allora se desiderano acquistare ora e cosa potresti fare per farli acquistare (forse uno sconto, una funzionalità aggiunta, un'offerta una tantum o qualcos'altro) .

Adottare tali misure una volta ogni quattro o sei mesi. Questo li aiuterà a ricordare il tuo marchio quando si presenta la necessità o la situazione.

6. Eseguire campagne di sensibilizzazione del marchio

La consapevolezza del marchio è il livello al quale un marchio è riconosciuto e giustamente associato ai suoi prodotti o servizi dai suoi potenziali clienti. Nel caso delle piccole imprese, la loro portata della consapevolezza del marchio potrebbe non essere un ronzio, ma potrebbe assumere forme più semplici come-

• I consumatori sono ciò che vende la tua azienda.
• Gli utenti dei social media sanno che i tuoi annunci sono divertenti e divertenti.
• I clienti optano per il tuo marchio rispetto ad altri, anche se le tue controparti sono più economiche.
• Gli utenti dei motori di ricerca digitano il nome della tua attività o dei suoi prodotti o servizi nella ricerca.

Per familiarizzare il tuo pubblico con la tua attività, puoi adottare misure come:

• Fai pubblicare gli annunci sulla Rete Display di Google.
• Sponsorizza o partecipa a eventi locali.
• Crea un hashtag personalizzato per i siti di social media.
• Pubblica regolarmente sui social media usando il tuo marchio.
• Offri omaggi come penne, frisbee, ecc. con il tuo marchio sopra durante eventi e festival locali.

7. Avere moduli di piombo

Una volta che hai determinato le tue Buyer Personas e i modi per affrontarle, avrai bisogno di un piano per ottenere le loro informazioni di contatto. Puoi farlo raccogliendo i dettagli di contatto di tutti i potenziali clienti avendo un modulo per i lead sul tuo sito. Possono condividere i loro dettagli in cambio di un ebook gratuito, un campione, uno sconto o qualcos'altro che apprezzerebbero.

Ecco alcuni suggerimenti per progettare moduli per i lead che aumentano le conversioni-

• Personalizza il tuo modulo per i lead in modo che corrisponda al tuo marchio in termini di colori, caratteri, immagini, ecc.
• Assicurati che sia ottimizzato per i dispositivi mobili. Perché molti utenti di Internet oggi utilizzano il proprio smartphone per navigare in rete.
• Avere solo pochi campi per raccogliere i dettagli necessari. Perché le persone sono felici di compilare e inviare moduli più brevi. E questo può aumentare il vantaggio delle conversioni.
• Incorpora molto spazio bianco per promuovere la leggibilità.
• Includi testo in contrasto di colore o in grassetto sopra il modulo per spiegare di cosa si tratta.
• Utilizza un pulsante CTA luminoso e a contrasto di colore in basso.

Come gestire i tuoi contatti di vendita?

Ora che hai imparato i modi per generare lead, devi coltivarli per renderli pronti per l'acquisto. La tattica chiave è migliorare l'esperienza del tuo acquirente in modo che diventi i tuoi clienti fedeli. È qui che un sistema CRM può aiutare.

Un software di Customer Relationship Management (CRM) come PeppyBiz può semplificare l'intero processo per la tua azienda. Questo strumento può tracciare in modo semplice e rapido non solo i dettagli dei tuoi contatti, ma anche le loro attività e il coinvolgimento con la tua attività. Questo ti aiuta a interagire con loro contestualmente, a migliorare la loro esperienza e, in definitiva, a concludere più affari più velocemente.

Ecco 8 modi in cui un CRM può aiutarti a gestire i tuoi contatti di vendita:

(un). Ottimizzazione delle conversioni del sito Web : le piattaforme CRM dispongono di funzionalità di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) che facilitano il monitoraggio dell'attività dei visitatori sul sito e la scoperta di ciò che li coinvolge e l'individuazione delle aree che li fanno perdere interesse. E sulla base di questi risultati, puoi ottimizzare il tuo sito Web per aumentare le conversioni.
(b). Acquisisci i lead direttamente nel tuo CRM : dopo aver identificato le aree/pagine in cui i visitatori interagiscono maggiormente, puoi inserire moduli di lead gen per raccogliere informazioni sui lead. Allo stesso modo, puoi anche utilizzare i chatbot per accogliere i visitatori, chiedere perché sono lì e quindi acquisire informazioni sui lead.
(c). Tempo di risposta più basso : tempi di attesa lunghi provocano l'abbandono del cliente. Quindi, è necessario ridurre i tempi di risposta. È qui che aiutano le funzionalità di assegnazione automatica di un CRM. Può aiutare a collegare i lead da diversi punti di contatto a venditori specifici.
(d). Indirizza i lead giusti con campagne pertinenti : uno strumento CRM consente di segmentare i lead in entrata in base ai loro dati demografici e alle attività in loco. Ciò ti consente di personalizzare le tue comunicazioni con loro. Puoi condividere contenuti pertinenti con loro al momento giusto.
(e). Dai la priorità ai lead di alta qualità : alcuni potenti CRM possono anche aiutarti a valutare i tuoi lead in base alla loro probabilità di conversione. Questo a sua volta ti faciliterebbe nel prendere di mira lead di vendita di alta qualità che hanno maggiori probabilità di convertire.
(f). Aumenta il coinvolgimento e-mail : un CRM ti aiuta anche a rendere visivamente accattivante il tuo coinvolgimento e-mail con i loro modelli integrati. Inoltre, ti consente anche di ottimizzare le e-mail per vari dispositivi. Puoi anche automatizzare le e-mail per raggiungere i tuoi contatti di vendita al momento giusto. L'analisi ti aiuta anche a comprendere le prestazioni della posta elettronica.
(g). Automatizza i follow-up : non tutti i lead sono pronti per l'acquisto all'inizio. Potrebbero essere necessari fino a cinque follow-up per determinati lead. Il software CRM può aiutarti a seguire i lead per coinvolgerli in modo coerente.
(h). Conversazioni contestuali : un CRM ti offre una visione completa di tutte le interazioni con i lead. Questo ti aiuta a ottenere il contesto essenziale per guidare una conversazione significativa con il lead.

Arrotondare…

I lead di vendita sono aziende o individui che probabilmente diventeranno tuoi clienti. Possono essere fredde, calde o calde. Mentre quelli su cui devi concentrare la maggior parte della tua attenzione sono i contatti caldi, devi anche coltivare quelli caldi. Utilizza i sette modi che abbiamo elencato per generare più contatti. E non dimenticare di nutrirli per trasformarli in tuoi clienti fedeli. Uno strumento CRM come NotifyVisitors può aiutarti in questo senso.