Sales Manager: Principali Responsabilità, Competenze e Sfide

Sujan Patel

• 18 aprile 2023

Il responsabile delle vendite è un ruolo a cui aspira la maggior parte dei professionisti delle vendite. I responsabili delle vendite sono generalmente pagati molto bene, con un bel pacchetto di commissioni e hanno molte responsabilità in un ambiente frenetico.

Se vivi e respiri le vendite - e puoi sopportare la pressione - è il ruolo perfetto.

In questa guida, ti illustreremo tutto ciò che devi sapere sull'essere un responsabile delle vendite, incluso ciò che comporta il ruolo, le competenze necessarie per avere successo nel lavoro e le sfide comuni che i responsabili delle vendite potrebbero dover affrontare.

Che cos'è un responsabile delle vendite?

In poche parole, un responsabile delle vendite è la persona responsabile della guida del team di vendita di un'organizzazione.

In una grande organizzazione, possono riferire al direttore delle vendite o al responsabile delle vendite, mentre nelle aziende più piccole probabilmente riferiranno direttamente al CEO o all'amministratore delegato.

Il ruolo può variare a seconda delle dimensioni e del tipo di organizzazione e del prodotto o servizio che vende, ma in genere i responsabili delle vendite sono i professionisti che stabiliscono obiettivi e quote di vendita e spingono il proprio team a raggiungerli.

In qualità di leader, i responsabili delle vendite sono generalmente responsabili di assumere e licenziare, identificare dove è necessaria la formazione e fornirla, fare da mentore ai rappresentanti di vendita e assegnare i territori di vendita.

Il loro ruolo include anche la creazione di piani di vendita e l'analisi dei dati per prendere decisioni informate. Riferiranno regolarmente ai direttori sui progressi e potrebbero persino dare una mano nel guidare il futuro dell'azienda.

Tutto ciò che fanno contribuisce al loro obiettivo di raggiungere gli obiettivi di vendita e generare profitti per la loro azienda.

Cosa fa un responsabile delle vendite?

Il ruolo di un direttore delle vendite consiste in molti compiti, eccone alcuni dei più importanti:

Identificazione degli obiettivi di vendita

La definizione degli obiettivi di vendita è uno degli aspetti principali della descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite. Certo, non è così semplice come prendere una figura ambiziosa dal nulla e lavorare troppo la tua squadra per colpirla.

Gli obiettivi di vendita devono essere entusiasmanti, ma devono anche essere realistici: il costante mancato raggiungimento degli obiettivi non sarà ben accolto dal consiglio di amministrazione e demotiva rapidamente il tuo team. Ma se li imposti troppo bassi, potresti frenare i profitti dell'azienda.

Di conseguenza, gran parte del ruolo di un responsabile delle vendite comporta l'analisi dei dati storici e in tempo reale per dedurre:

1. Quali dovrebbero essere gli obiettivi e gli obiettivi di vendita
2. Quanto è vicina la loro squadra a colpirli
3. Cosa deve cambiare per portare il proprio team sulla buona strada per raggiungere i propri obiettivi di vendita

Creazione di piani di vendita

Un'altra parte importante del ruolo di un responsabile delle vendite è la creazione di un piano di vendita completo che traccia un percorso chiaro per raggiungere questi obiettivi e traguardi. Questo compito è piuttosto complicato, in quanto dovrebbe incorporare diverse tecniche e strategie di vendita e sfruttare i punti di forza del team e la proposta di valore.

Per sviluppare un piano di vendita realizzabile, dovranno anche sperimentare in modo proattivo diverse tecniche ed eseguire test A/B per vedere quale piano ottiene risultati ottimali.

Una volta che il piano è stato implementato, il responsabile delle vendite assegnerà le quote a ciascun individuo e team, tenendo conto della loro esperienza e dei loro punti di forza. Monitoreranno quindi i progressi della loro squadra e potrebbero aumentare o diminuire le quote di conseguenza.

Fornire opportunità di formazione

È probabile che sarà necessaria una formazione affinché i team di vendita raggiungano le loro quote.

Le vendite sono un settore in rapida evoluzione, in particolare dall'avvento dei social e delle vendite online. È importante stare al passo con le tecniche più recenti ed efficaci e fornire la formazione necessaria ai team di vendita per poterle sfruttare al meglio.

Il responsabile delle vendite dovrebbe essere in grado di identificare le lacune nelle conoscenze e fornire la relativa formazione alla vendita. Se i singoli rappresentanti di vendita sono in difficoltà o sono nuovi nel business, dovrebbero anche fornire tutoraggio individuale.

Motivare la squadra

Motivare il team di vendita è una parte enorme dell'essere un responsabile delle vendite. Molti responsabili delle vendite coltivano personalità lavorative energiche, progettate per incoraggiare il loro team e convincerli a concludere più affari.

I vantaggi del lavoro, come eventi sociali, giorni di abbigliamento formale e birre in ufficio, sono tattiche comuni che vale la pena considerare. Tuttavia, in un settore orientato al denaro come quello delle vendite, i programmi di incentivi finanziari sono enormi. Il direttore delle vendite è in genere incaricato di amministrare i programmi di incentivi, il che comporta la ricerca di un delicato equilibrio tra la motivazione dei rappresentanti di vendita e la protezione del profitto.

Gestire gli account

Ogni azienda ha una serie di account chiave che sono troppo importanti o troppo preziosi per essere lasciati a un principiante. Questo è il motivo per cui i responsabili delle vendite in genere mantengono un controllo attivo su questi account e intervengono per aiutare dove richiesto. Nelle organizzazioni più piccole, possono persino assumere questi account da soli.

Reclutamento e assunzione

Il responsabile delle vendite è nella posizione migliore per identificare le persone di cui ha bisogno nel proprio team di vendita per raggiungere i propri obiettivi. In alcune aziende saranno responsabili delle assunzioni e dei licenziamenti, mentre in altre saranno ancora fortemente coinvolte nel processo. Una volta effettuate le nuove assunzioni, avranno anche il compito di inserirle.

Com'è l'ambiente di lavoro di un Sales Manager?

Gli ambienti di lavoro nelle vendite variano notevolmente a seconda delle dimensioni dell'organizzazione e dei servizi o prodotti che vendono. Tuttavia, i team di vendita generalmente promuovono il proprio ambiente di lavoro che sembra leggermente diverso da quello del resto dell'azienda.

Anche se ci saranno eccezioni alla regola, gli ambienti di vendita tendono ad essere frenetici, ad alta pressione e orientati al denaro. E questo è particolarmente vero per i responsabili delle vendite. I professionisti in questo ruolo devono quindi essere estremamente resilienti e in grado di prosperare sotto una grande quantità di pressione.

Nella maggior parte delle aziende, i responsabili delle vendite opereranno sia nella propria sede aziendale interna, sia nelle sale riunioni dei lead e dei clienti che visitano per presentazioni e riunioni. In molti casi, potrebbe anche essere loro richiesto di visitare gli uffici o le filiali internazionali, nazionali, regionali e locali della loro azienda e, in alcuni casi, gli uffici o le filiali dei loro rivenditori e distributori.

Al giorno d'oggi, gran parte del lavoro di un responsabile delle vendite può essere svolto anche da remoto. Alcune aziende hanno rigide politiche di lavoro da casa, il che significa che parte o addirittura tutto il loro tempo potrebbe essere speso lavorando da casa. Dal momento che il loro lavoro richiede spesso molti viaggi per le riunioni di persona, i responsabili delle vendite dovranno anche essere in grado di lavorare in remoto da aerei, treni e automobili, e ovunque nel mezzo.

Competenze richieste per i responsabili delle vendite

Data la diversità delle descrizioni del lavoro del responsabile delle vendite, le persone che aspirano a questo lavoro avranno bisogno di un'ampia varietà di competenze.

Ecco le competenze essenziali che i responsabili delle vendite devono avere:

• Competenze generali di vendita
• Abilità di reclutamento
• Abilità delle persone
• Capacità di formazione e tutoraggio
• Abilità comunicative
• Capacità di previsione
• Abilità finanziarie e matematiche generali
• Capacità di parlare in pubblico
• Capacità di leadership
• Competenze tecnologiche
• Capacità organizzative

Sebbene le qualifiche di vendita aiutino senza dubbio, la maggior parte di queste abilità dovrà essere acquisita sul posto di lavoro.

Inoltre, poiché il ruolo di direttore delle vendite è una posizione di alto livello nella gerarchia di un team di vendita, i datori di lavoro apprezzeranno l'esperienza nella creazione e implementazione di piani di vendita, nonché una comprovata esperienza nel svolgere bene un ruolo di vendita.

Sfide comuni per i responsabili delle vendite

Uno degli elementi più frustranti di un ruolo di direttore delle vendite è che, indipendentemente dalla qualità della tua formazione o del tuo piano di vendita, c'è molto al di fuori del tuo controllo. Dopotutto, per concludere un affare, tanti fattori devono andare per il verso giusto.

Alcuni di questi fattori sono sotto il controllo di un responsabile delle vendite, ma altri sono sotto il controllo del singolo rappresentante di vendita, mentre alcuni sono fattori esterni sui quali il responsabile delle vendite non può fare nulla. Ad esempio: un improvviso calo del budget di un cliente, un decisore che è stato licenziato o un lead qualificato che ha semplicemente avuto una brutta giornata.

In effetti, i responsabili delle vendite non possono controllare l'83% delle metriche di cui sono ritenuti responsabili.

Un'altra grande sfida è la scarsa performance dei venditori. Due terzi interi di tutti i venditori perdono la loro quota, il che spesso diventa responsabilità del direttore delle vendite.

I venditori tendono ad essere ambiziosi e spesso i tuoi migliori rappresentanti di vendita saranno i più esperti. Potrebbero essere a un punto della loro carriera in cui vogliono progredire e assumersi maggiori responsabilità, il che è una sfida se non ci sono posti vacanti interni. I responsabili delle vendite devono agire in fretta per evitare di perderli, a causa del disimpegno e del burnout o per colpa di un concorrente.

È fondamentale che i responsabili delle vendite stabiliscano obiettivi e traguardi basati su dati accurati, ma è più difficile di quanto sembri. I rappresentanti di vendita possono esagerare le loro pipeline per far sembrare che abbiano più da fare di quello che effettivamente fanno e impressionare il loro capo. Tuttavia, queste informazioni imprecise ti lasciano con un enorme divario tra ciò che pensi che il tuo team possa raggiungere e un obiettivo realistico.

Nonostante tutto quanto sopra, molti responsabili delle vendite direbbero che la loro unica sfida più grande è gestire le aspettative del consiglio di amministrazione. Questo deve essere fatto con delicatezza: non vuoi sembrare che non puoi ottenere ciò che si aspettano da te, ma non vuoi nemmeno prepararti a fallire.

Di quali qualifiche hanno bisogno i responsabili delle vendite?

Mentre le qualifiche pertinenti migliorano certamente il curriculum di un aspirante direttore delle vendite e sembrano attraenti per i responsabili delle assunzioni, è importante ricordare che la maggior parte dei datori di lavoro considererà l'esperienza nelle vendite e nella gestione più importante delle qualifiche accademiche.

Ai potenziali responsabili delle vendite vengono regolarmente poste domande sulla conoscenza del mercato e sono chiamati a fornire prove di una solida esperienza nelle vendite e nella gestione durante il processo di candidatura.

Detto questo, per i lavori di vendita in settori specifici, come tecnologia, scienza o ingegneria, i datori di lavoro potrebbero preferire che tu abbia una qualifica o una laurea professionale nel loro campo. Hanno bisogno che i responsabili delle vendite abbiano una conoscenza approfondita dei loro prodotti e del mercato, e questo è un modo semplice per dimostrare che lo capisci e ne sei appassionato.

Tuttavia, potresti anche essere preso in considerazione per un lavoro di vendita specializzato se provieni da un background nella progettazione, produzione o commercializzazione dei prodotti specifici che il tuo team sta vendendo.

Se hai molta esperienza di vendita, ma poca esperienza nella gestione, puoi migliorare il tuo curriculum perseguendo una qualifica di gestione professionale.

Conclusione

Diventare un responsabile delle vendite richiede indubbiamente molto lavoro, ma se sei la persona giusta, ne varrà la pena.

Dopotutto, essere un responsabile delle vendite richiederà uno sforzo e una motivazione molto più sostenuti rispetto al semplice ottenere la posizione in primo luogo.

Se lavorare in un ambiente frenetico, coltivare una squadra e mirare a grandi vittorie sotto un alto livello di pressione sembra eccitante e motivante, piuttosto che scoraggiante e ansiogeno, allora non lasciare che nulla ti trattenga dall'atterrare quel sogno lavoro.