Incentivi non finanziari e di incontro per motivare il tuo team di vendita

Sujan Patel

• 30 maggio 2022

Le aziende di tutto il mondo condividono un problema comune: le riunioni . Ne hanno troppi, durano troppo a lungo o includono persone che non hanno davvero bisogno di essere presenti o , in molti casi, una combinazione di tutti e tre.

Qualunque sia la ragione, resta il fatto che troppe aziende continuano a tenere riunioni che non sono così produttive o propositive come potrebbero essere.

Secondo le statistiche riportate da Erik Devaney di Drift, il dipendente medio spreca 31 ore al mese in riunioni improduttive, mentre il costo stimato di riunioni non necessarie per le aziende statunitensi è di 37 miliardi di dollari.

In effetti, il direttore di HubSpot Dan Tire odia le riunioni. In una recente conversazione, mi ha detto: “Gli incontri sono una sbornia degli anni '80. Facevano schifo allora, e ora sono anche peggio".

È difficile discutere.

Secondo le statistiche riportate da Erik Devaney di Drift, il dipendente medio spreca 31 ore al mese in riunioni improduttive, mentre il costo stimato di riunioni non necessarie per le aziende statunitensi è di 37 miliardi di dollari.

Naturalmente, questo non significa che non dovremmo tenere riunioni , significa solo che dobbiamo ripensare a come organizzarle. Dobbiamo elaborare idee per riunioni di vendita che massimizzino il nostro tempo e i nostri sforzi.

Sebbene il problema riguardi tutti i settori e i reparti, i team di vendita devono essere particolarmente consapevoli della perdita di tempo nelle riunioni poiché il tempo nelle riunioni è tempo che non stanno vendendo e ciò significa una perdita di entrate.

Regole per tenere una riunione di vendita produttiva

Prima di entrare nelle idee per riunioni di vendita per mantenere il tuo team di vendita motivato e concentrato, assicuriamoci prima di tutto di avere le basi giuste. Ecco alcune regole generali per lo svolgimento di riunioni produttive (di vendita o altro):

1. Imposta un unico obiettivo

Ogni incontro dovrebbe ruotare attorno al raggiungimento di un obiettivo specifico. Le riunioni incentrate su più di un obiettivo tendono a perdere la concentrazione, quindi se ci sono più obiettivi all'ordine del giorno, considera seriamente se puoi lasciare obiettivi meno urgenti per un'altra volta.

Non riesci a pensare a un obiettivo?

Allora probabilmente non dovresti tenere la riunione.

2. Assegna un leader

Tutte le riunioni dovrebbero avere qualcuno responsabile che è responsabile di garantire che le cose rimangano in pista.

Designa questa persona in anticipo: questo darà loro il tempo di considerare il proprio ruolo nella riunione mentre lo pianificano.

3. Mantieni le riunioni il più brevi possibile (e attieniti al tuo programma)

Le riunioni sono in genere programmate in mezz'ora o intervalli di un'ora. Immagino che un grande motivo sia che, mentre puoi sovrascriverlo, 30 minuti è l'impostazione predefinita in Google Calendar.

Mentre alcune riunioni potrebbero richiedere mezz'ora o più, molte no.

Una riunione puramente motivazionale potrebbe richiedere solo 10 minuti, mentre una riunione di brainstorming potrebbe richiedere un'ora intera.

Sii realistico su quanto tempo hai bisogno e non cadere nella classica trappola di pianificare riunioni in blocchi di mezz'ora o di un'ora, solo perché Google è configurato in questo modo, ed è quello a cui sei abituato.

In effetti, Gary Vaynerchuk sostiene la pianificazione delle riunioni in intervalli di tempo molto brevi e molto precisi - da 7 o anche 5 minuti - e perché no? Sapere che mancano meno di 10 minuti per raggiungere un obiettivo e che il tempo che scorre è un grande motivatore. Eviterà anche una classica perdita di tempo: trascinare le riunioni per riempire l'intera mezz'ora o ora solo perché il tuo calendario afferma che dovresti essere lì per così tanto tempo.

Secondo Dan, tutti i suoi incontri di vendita sono tenuti a un rigoroso limite di tempo di 25 minuti. "L'ultima cosa che vuoi è qualcuno che parla di cose ridicole di cui nessuno si preoccupa", ha detto.

Perché 25 minuti? “Questo è il modo in cui viviamo oggi. Siamo tutti impegnati”. E il tuo team di vendita ti ringrazierà per questo, poiché offre loro cinque minuti in più per controllare le loro e-mail. Se non hai 25 minuti di roba da portare a termine, Dan suggerisce di annullare la riunione o di cambiarla per una riunione di dieci minuti.

4. Agenda della riunione di vendita

Parte dell'assicurarsi che le riunioni di vendita siano il più produttive possibile e non facciano sprecare tempo prezioso a nessuno è creare un'agenda ottimale per le riunioni di vendita.

Non solo hai bisogno che le tue riunioni di vendita siano educative e motivazionali, ma vuoi anche che i tuoi rappresentanti attendano con impazienza le riunioni e si divertano a parteciparvi.

È una rara opportunità durante la settimana lavorativa per riunirsi per un po' di legame di squadra – e, secondo Dan, un po' di divertimento.

Quindi non sottovalutare l'importanza di creare l'agenda perfetta per le riunioni e continua ad affinarla attraverso tentativi ed errori nel corso degli anni.

I tuoi segmenti di maggior successo saranno le parti della riunione che i tuoi rappresentanti aspettano regolarmente con impazienza, che li faranno parlare.

Come puoi raggiungere questo obiettivo?

Dan crede che tutto ciò che cerchi di inserire nella tua riunione dovrebbe avere un impatto. In poche parole, taglia la lanugine.

Nella nostra chat, ha condiviso la sua struttura per le riunioni di vendita: una struttura che non lascia spazio a nessun tipo di lanugine.

Benvenuto e presentazioni

La sezione di benvenuto e presentazioni non deve essere lunga – anzi, non dovrebbe esserlo – ma dovrebbe dare il tono alla riunione e garantire che tutti si sentano a proprio agio.

Se c'è qualcuno di nuovo negli incontri, Dan fa loro tre domande rompighiaccio. I primi due: chi sei? Da quanto tempo sei in HubSpot? La terza domanda è qualcosa di un po' strano, come "Qual è il tuo formaggio preferito?" o "Dov'era l'ultimo posto in cui sei andato?"

Recensione della scorsa settimana

Dan dice: "È a questo punto che il team si chiede: 'Ci sono dei chad appesi della scorsa settimana?'"

In tal caso, considera quali di questi dovrebbero essere trasferiti in questa settimana: garantire la continuità è la chiave per assicurarsi che tutti i punti vengano affrontati e che nulla cada nel vuoto.

Tubatura

Una delle parti di maggior impatto degli incontri, la sezione Pipeline è incentrata sul garantire che il team sia sulla buona strada per raggiungere il suo obiettivo.

Dan dice: "vinciamo come squadra, perdiamo come squadra". Non si tratta di far vergognare nessuno. E se i numeri non sono buoni, incoraggia il personale a “non preoccuparsene” ea ricordare che tutte le organizzazioni hanno mesi buoni e cattivi.

Non più di tre cose degne di nota

Questa sezione dell'incontro riguarda l'informazione della squadra, ma mai con più di tre punti. Se ci sono più di tre cose da sollevare, dice Dan, non possono essere tutte così importanti e possono essere trasferite alla riunione successiva.

Impara una nuova abilità in sette minuti

Successivamente, Dan include una parte educativa nella riunione, in cui è in grado di aiutare a migliorare la sua squadra. Secondo Dan, sette minuti sono sufficienti per imparare una nuova abilità.

Domande frequenti

Dan avverte i leader della riunione di non lasciare che la sezione delle domande frequenti rompa il loro limite di tempo.

"Sono piuttosto duro riguardo ai miei 25 minuti", dice. "Se è una bella domanda e tempestiva, dirò 'Ok, ci vorranno due minuti per rispondere ora.' Oppure dirò "Questa è un'ottima domanda, fammi registrare un video e inviarlo al team". O dirò 'Dà fastidio alle altre persone? È un grosso problema per tutti?' Se lo è, mi prenderò i cinque minuti in più.

Se la domanda è importante ma non tempestiva, Dan consiglia di spostarla alla riunione successiva se il tempo sta per scadere.

Finale motivazionale

Questo è il tuo momento per potenziare la tua squadra per distruggere i loro obiettivi.

"Andiamo avanti, finiamo forte", dice Dan. Si tratta di aumentare la motivazione della squadra e deve essere ad alta energia.

Spiega: “È come una squadra di calcio: entri e fai BOOM!”

5. Concentrati sul positivo

Risparmia le lamentele per le riunioni individuali : le riunioni di gruppo dovrebbero menzionare solo i risultati e ciò che è andato bene.

Raramente ci sono vantaggi nel discutere pubblicamente gli errori. È imbarazzante per la persona (o le persone) coinvolte e demotivante per il resto del team. Dipinge anche i leader interessati in una cattiva luce ed è probabile che abbia un impatto (negativo) sui sentimenti dei loro subordinati nei loro confronti.

6. Considera i tuoi lavoratori a distanza

Le aziende con lavoratori remoti , che siano solo uno o due o un intero team , hanno una pentola di pesce completamente diversa da friggere.

È molto più facile per i lavoratori remoti distrarsi e allontanarsi da una riunione piuttosto che per i lavoratori fisicamente presenti fare lo stesso. È anche più difficile, se non impossibile, implementare alcuni dei concetti inclusi di seguito.

Ciò significa che devi prestare molta attenzione quando tieni riunioni che includono lavoratori remoti. A maggior ragione se la tua riunione include sia i lavoratori in loco che quelli remoti (poiché è troppo facile per i lavoratori a distanza sentirsi esclusi e disimpegnarsi).

Se questo è il tuo caso, ecco alcune cose da tenere a mente:

• Mantenere le riunioni il più brevi possibile è sempre importante. È ancora più importante quando sono coinvolti i lavoratori a distanza.
• Assicurati che tutti abbiano la possibilità di dire la loro.
• Tratta i lavoratori a distanza come se fossero nella stanza.
• Assicurati che tutti i partecipanti parlino ad alta voce, in modo chiaro e con tutti, indipendentemente dal fatto che siano nella stanza o meno.
• Investi in attrezzature di qualità. Sbagli questo bit e anche i tuoi lavoratori remoti potrebbero non essere affatto presenti alla riunione.

Quali sono i vantaggi e gli svantaggi delle riunioni virtuali?

Sebbene le riunioni virtuali presentino alcuni inconvenienti rispetto alle riunioni di persona, offrono anche alcuni importanti vantaggi. Diamo un'occhiata ai pro e ai contro delle riunioni virtuali qui:

Professionisti

• Spese ridotte. Se non si tengono riunioni faccia a faccia, non è necessario assumere una sala riunioni. In effetti, se l'intero team di vendita è remoto, potresti non aver bisogno di un ufficio, il che equivale a un grande risparmio.
• Maggiore partecipazione. Le persone possono partecipare e farsi coinvolgere indipendentemente da dove risiedono. E poiché tutti partecipano da remoto, la riunione non sarà dominata dalle persone che sono in ufficio.
• Nessun viaggio. Il tuo team di vendita può partecipare alle riunioni in tempo reale senza dover sopportare il pendolarismo.

contro

• Mancanza di linguaggio del corpo e segnali sociali. Questo è grande. Può essere più difficile discernere cosa intendono veramente le persone o come si sentono quando non sei nella stessa stanza.
• Spese software aggiuntive. Se le riunioni virtuali sono una parte fondamentale del tuo flusso di lavoro, probabilmente non sarai in grado di cavartela con i livelli di prodotto gratuiti (o freemium).
• Connessioni Internet deboli possono influire sulla qualità della riunione. Se qualcuno ha una cattiva connessione Wi-Fi, non può contribuire alla riunione. In effetti, potrebbero non essere affatto in grado di partecipare.

Passaggi per pianificare una riunione virtuale

Qualsiasi incontro richiede preparazione. Ma questo è particolarmente vero per le riunioni virtuali; l'elemento remoto significa che devi fare il possibile per far sentire tutti coinvolti e coinvolti. Ecco come farlo bene:

1. Prenota un orario che funzioni per tutti

Quando il tuo team è in remoto, c'è sempre il potenziale che sarà basato su più fusi orari. Chiaramente, dovrai tenerne conto al momento della prenotazione del tuo incontro.

Inoltre, assicurati di evitare conflitti di pianificazione. I rappresentanti di vendita lavorano duramente per creare fiducia con i loro potenziali clienti, quindi se si aspettano una chiamata o un'e-mail importante, questa deve essere la loro priorità.

Infine, sii severo con l'elenco degli inviti. Tutti devono essere presenti? Se non è rilevante per i tuoi BDR, non sprecare il loro tempo: mantienilo per i DSP e i leader delle vendite.

2. Condividi l'agenda in anticipo

Stabilire aspettative chiare e condividere in anticipo documenti importanti rende più facile per tutti la preparazione. A sua volta, ciò garantisce che la tua riunione sarà più efficiente, riducendo la quantità di tempo che devi dedicare alle spiegazioni di base e ad altri preamboli.

3. Scegli lo strumento per riunioni virtuali giusto

Diversi strumenti per conferenze hanno diversi punti di forza e di debolezza. Ad esempio, una riunione di vendita trimestrale potrebbe funzionare meglio come conferenza web, in particolare se più persone hanno bisogno di parlare e condividere i loro schermi. D'altra parte, le chiamate di guadagno, che non sono particolarmente visive, potrebbero essere più adatte alle teleconferenze.

Qualunque strumento tu scelga, assicurati di includere collegamenti, numeri di accesso e codici di accesso nell'invito alla riunione.

4. Prova se necessario

Per riunioni più impegnative, come quando ti presenti al consiglio di amministrazione o a un potenziale cliente, non dare per scontato che andrà tutto bene durante la notte. Invece, dovresti assolutamente fare una prova generale.

Laddove più persone sono tenute a parlare e contribuire alle presentazioni di diapositive, un passaggio può aiutare a appianare eventuali punti deboli, evitare ripetizioni e garantire che i tuoi contenuti siano puntuali.

Cosa fare dopo la riunione di vendita virtuale

Il compito di organizzare un'efficace riunione di vendita virtuale non finisce nel momento in cui tutti riattaccano. Hai ancora alcuni importanti compiti da svolgere dopo la riunione. Per esempio:

• Condividi una registrazione della riunione per chiunque non sia stato in grado di partecipare
• Digita le note della riunione, formattale in un ordine logico e condividile
• Assegna azioni di follow-up tramite lo strumento di gestione del prodotto scelto
• Assicurati che chiunque sia stato assegnato a un'azione capisca cosa ci si aspetta da loro
• Archivia tutti i documenti associati nella posizione pertinente in modo che tutti possano accedervi
• Se pertinente, programmare la riunione di follow-up

Idee per riunioni di vendita per mantenere il tuo team motivato e concentrato

Una volta che hai appreso le basi per organizzare una riunione produttiva, dovresti essere pronto a diversificare il contenuto delle tue riunioni ed esplorare nuovi modi per mantenere il tuo team di vendita motivato e concentrato durante tutto questo.

Tieni presente che i contenuti di qualsiasi riunione, di vendita o altro, variano in base ai partecipanti e alla loro gerarchia. Un incontro tra un CEO e un CMO, ad esempio, sarebbe molto diverso da un incontro tra un CMO e il loro team di dirigenti. È probabile che la struttura cambi di nuovo se la riunione fosse composta da un CMO o un capo vendite e un gruppo di nuovi dipendenti.

Rendilo divertente

Quando si tratta delle migliori idee per riunioni di vendita, assicurarsi che siano divertenti e piacevoli è la chiave per il coinvolgimento dei dipendenti.

Dan riferisce: “Se quei ragazzi o quelle donne non lasciano l'incontro di vendita completamente eccitati, pensando che tu sia piuttosto divertente, allora non è stato un buon incontro. E se non sei divertente, trova qualcuno che possa essere divertente. Devi avere un impatto, devi aggiungere valore, devi assicurarti che sia tutto pronto per partire. E se lo farai, avrai un grande successo".

Per fare questo, Dan si avvicina ai suoi incontri come farebbe con un set in piedi. Li "tema" persino.

"Hai mai fatto una riunione di vendita in pigiama?" lui chiede. “Devi avere i tuoi costumi. Porta il tuo cane alla riunione di vendita. Se non hai un cane, prendi un cane a noleggio”.

"Vuoi solo tenerlo libero", dice. “Tienilo divertente. Fornisci loro alcune informazioni, ma dovrebbero uscire di lì dicendo: "Ok, non dimenticherò quell'incontro in cui tutti avevano il loro cane". E poi hai raggiunto il tuo obiettivo".

Condividi informazioni privilegiate

Le aziende trasparenti hanno dipendenti più felici e più coinvolti, principalmente perché essere diretti e onesti con i dipendenti genera una cultura di fiducia e apertura e la sensazione che tutti voi stiate lavorando per un obiettivo comune.

Per iniziare ad abbracciare una cultura più aperta e onesta nella tua azienda, fai in modo che la condivisione delle informazioni sia una caratteristica regolare delle riunioni di vendita.

Chiedi allo staff di giocare di ruolo

Qualche giorno prima della riunione, dai un tema al tuo staff e chiedi loro di preparare un gioco di ruolo basato su di esso. In teoria potrebbe essere qualsiasi cosa, ma qui ci sono alcune idee che hanno senso in un ambiente di vendita:

• Come hanno superato un'obiezione difficile.
• Il tiro più difficile che abbiano mai fatto.
• Il loro momento più imbarazzante come venditore.
• Come hanno affrontato una prospettiva argomentativa.

Potresti effettivamente essere più specifico con alcuni di questi. Ad esempio, potresti espandere quest'ultimo punto per esaminare cose come avere a che fare con un potenziale cliente che:

• Pensa che siano più informati di te nella tua area di competenza
• Ti accusa di mentire
• Dichiara di essere interessato ma parlerà solo con qualcuno sopra di te

Come minimo, i giochi di ruolo di solito sono molto divertenti, ma possono anche essere davvero educativi, specialmente se incoraggi i membri dello staff più esperti a recitare scenari che potrebbero essere nuovi per il tuo personale meno esperto.

Non costringere il personale a partecipare, tuttavia , non otterrai molto mettendo in imbarazzo la tua squadra. Detto questo, i giochi di ruolo sono estremamente preziosi quando si tratta di affinare le capacità di vendita. Chiunque non sia appassionato di giochi di ruolo di fronte ai propri colleghi dovrebbe comunque giocare di ruolo in un posto un po' più privato.

"I giochi di ruolo sono lo strumento di formazione alle vendite più sottoutilizzato e anche più sottovalutato nell'intero settore delle vendite". Marcus Sheridan, Il leone delle vendite

Gioca (con premi)

I giochi progettati per aiutare il tuo personale a lavorare insieme possono aiutare a rafforzare le relazioni e aumentare la fiducia.

Ci sono innumerevoli idee per i giochi di team building online, quindi non entrerò nei dettagli ora, ma ecco alcuni suggerimenti rapidi per i giochi che penso funzionino bene e siano facili da organizzare.

Verità e bugie : chiedi a ciascuna persona di pensare a due fatti su se stessa e una bugia. I "fatti" vengono quindi condivisi con il gruppo e il resto della squadra viene sfidato a indovinare quale sia la bugia.

Cacce al tesoro: metti la tua squadra in coppia e fornisci loro un elenco di compiti stupidi da completare, cose come localizzare un oggetto difficile da trovare o fare un selfie con uno sconosciuto. Per ottenere il massimo dei punti brownie per il team building, assicurati di accoppiare i membri del team che non si sono ancora uniti.

La caduta dell'uovo : dividi la tua squadra in piccoli gruppi e sfidali a creare un aggeggio che ospiterà un uovo crudo (qualcosa di simile a quello che vedi sotto) e impedirà che si rompa quando viene lasciato cadere su una superficie dura.

Tieni una (breve) sessione di formazione

Scegli un argomento e tieni una mini sessione di formazione orientata all'affinamento delle abilità del tuo personale in quell'area o all'insegnamento di una nuova abilità.

La prima volta che lo fai, probabilmente vorrai assumere tu stesso il ruolo di trainer; tuttavia, ti incoraggerei ad aprire gli slot futuri a tutta la tua squadra (detto questo, come per i giochi di ruolo, non costringere nessuno a prenderne parte : è meglio per tutti se tutti i partecipanti sono disposti).

Tenere uno spettacolo di premi improvvisati

Le cerimonie di premiazione sono spesso riservate alla festa di Natale di lavoro o a un altro incontro annuale. Va bene, ma spesso significa che i risultati più piccoli rimangono in gran parte non riconosciuti.

Oltre a una cerimonia annuale "ufficiale", premia le vittorie minori della tua squadra con premi improvvisati durante uno dei tuoi incontri regolari (completi di premi, ovviamente).

Sorprendi il tuo staff

Organizza la tua riunione alla fine della giornata e sorprendi il tuo personale con un'attività non legata al lavoro (cibo e bevande sono generalmente una scommessa sicura : assicurati solo di considerare le esigenze dietetiche di tutti e ciò che potrebbero piacere ai non bevitori/autisti).

Questo è uno di quegli incontri che dovresti probabilmente programmare per mezz'ora o addirittura un'ora. Assicurati solo di informare in anticipo il tuo team quando dovrebbe concludere la giornata e dirigersi verso la sala riunioni.

Mescolare le cose

Evita di seguire un'agenda prestabilita. Risciacqua e ripeti e la tua squadra si annoierà rapidamente. Peggio ancora, potrebbero avere difficoltà a ricordare i dettagli dell'incontro (è un fenomeno comune chiamato saturazione attenzionale).

Evita questo confondendo il formato che usi, le attività che pianifichi e la durata delle riunioni.

Ecco alcuni degli incentivi alle vendite non finanziarie più popolari ed efficaci da considerare:

8 Vantaggi non finanziari tangibili per motivare il tuo team di vendita

Quando si considera quali vantaggi non finanziari presentare al team di vendita, di solito vengono in mente i vantaggi tangibili. Questo semplicemente perché sono ciò che tradizionalmente consideriamo vantaggi e rimangono utili strumenti motivazionali.

Ecco otto dei migliori:

1. Tempo di vacanza

Ascolta: il 96% di tutti i lavoratori afferma che gli incentivi ai viaggi sono importanti per loro. Inoltre, quasi tre quarti affermano di aver sentito una maggiore lealtà grazie agli incentivi basati sui viaggi.

Nonostante ciò, le aziende americane notoriamente offrono un numero significativamente inferiore di giorni di ferie pagati rispetto a quelli di altri paesi.

I dipendenti in Brasile, ad esempio, ottengono una media di 30 giorni di ferie all'anno, mentre i cittadini statunitensi che lavorano nel settore privato hanno una media di soli dieci giorni di ferie pagate dopo un anno di lavoro per un'azienda. E sono solo coloro che effettivamente ottengono giorni di ferie pagati: solo il 76% dei lavoratori del settore privato lo fa.

Le aziende possono sfruttarlo a proprio vantaggio offrendo ai lavoratori più di questi ambiti giorni di ferie, sia per attirare i migliori talenti che per migliorare le prestazioni.

2. Premi

I premi possono essere un modo incredibilmente conveniente per motivare il tuo team di vendita, ma la cosa difficile qui è legittimare il tuo sistema di premi. È fondamentale che i tuoi rappresentanti di vendita vogliano davvero vincere.

Un modo per farlo è eseguire lo stesso programma di premi ogni mese per garantire che acquisisca credibilità. Questo aggiunge anche un elemento competitivo: i venditori sono per natura competitivi e non si siederanno a guardare la stessa persona spazzare il mazzo ogni mese.

Prendi in considerazione la possibilità di premiare la persona con la percentuale di vincita più alta, quella che ha generato più entrate o quella che ha fatto il possibile per un cliente, o tutto quanto sopra.

Se il tuo budget lo consente, includi un premio con il premio per un ulteriore incentivo. Potrebbe trattarsi di una carta regalo, biglietti per eventi o una giornata di esperienza. Assicurati di delineare quale sarà il premio all'inizio del mese in modo che il team sappia per cosa si sta battendo.

Se non c'è un budget per i premi, il riconoscimento può essere sufficiente da solo. Amplifica le notizie del vincitore di ogni mese in tutta l'azienda, concentrandoti in particolare sull'alta dirigenza. Tieni registri visibili di chi ha vinto ogni mese in ufficio: questo manterrà i premi in primo piano.

3. Giorni di lavoro a distanza

I giorni di lavoro a distanza sono un modo comune ed efficace per premiare i venditori.

Prendi in considerazione la possibilità di offrire al tuo rendimento più alto di ogni mese un paio di giorni di lavoro da remoto quando non ha riunioni faccia a faccia con i clienti. Se la tua configurazione lo consente, potrebbero anche funzionare da una destinazione di vacanza in questi giorni (magari anche aggiungendoli a una vacanza o a un lungo weekend trascorso in un posto rilassante).

Aumenterai le ferie senza perdere effettivamente la produttività del team poiché, in media, i dipendenti sono il 13% più produttivi quando lavorano da casa.

4. Riconoscimento da parte dell'Alta Direzione

Lavori con la tua squadra giorno dopo giorno. E mentre la tua lode è essenziale per il successo dei tuoi venditori, va solo così lontano.

Questo è il motivo per cui è importante coinvolgere altri membri dell'alta dirigenza quando il tuo team ha bisogno di ulteriore motivazione.

Abbiamo tutti visto quel rossore di orgoglio quando un giovane membro del team viene elogiato da un direttore o amministratore delegato. Rendi la tua missione personale fare in modo che ciò accada di più.

Dimostrare che i membri più anziani del personale si preoccupano del team di vendita aumenterà la produttività e dovrebbe anche aumentare il morale. Chi non vorrebbe un fiero cinque o un'e-mail luminosa dal proprio direttore?

Agisci in questo modo inviando i tuoi dati di vendita a tutti i senior manager e direttori e incoraggiali a riconoscere i migliori risultati e le stelle nascenti, sia faccia a faccia, via e-mail o, soprattutto, nelle riunioni aziendali.

Questo approccio può essere utilizzato insieme ai tuoi premi mensili per risultati ancora migliori.

5. Eventi sociali di squadra

Quando è la squadra che vuoi premiare, piuttosto che un individuo specifico, non c'è modo migliore che riunire tutti per sciogliersi i capelli.

Gli eventi sociali sono essenziali per creare legami di squadra e creare cameratismo. Potrebbe essere una festa in ufficio, una cena sfarzosa o semplicemente dei soldi lasciati dietro il bancone del ritrovo del tuo quartiere.

Detto questo, è importante pensare a ciò che ogni membro della squadra si diverte a fare nel tempo libero, in modo che nessuno si senta alienato. Se la maggior parte della tua squadra non beve molto, limita il numero di eventi sociali che ospiti in un bar. Se qualche membro del team ha problemi di mobilità o di salute fisica, assicurati che gli eventi siano pianificati pensando a loro.

Stabilisci un obiettivo per ogni mese - rendilo super visibile in ufficio - e fai sapere al team a cosa verrà trattato per averlo superato. O ancora meglio, lascia che si alternino per pianificare una divertente serata di giochi, o un'escursione pomeridiana o una cena costosa. Se lo meritano!

6. Opportunità di leadership

Ci sono pochi modi migliori per incentivare il personale piuttosto che offrire loro l'opportunità di scalare la scala della carriera. Più soldi, più responsabilità, più status: cosa c'è che non va?

Usare le opportunità di leadership come ricompensa può essere complicato, dal punto di vista del tempismo, ma non è impossibile. Se non ci sono opportunità di leadership aperte all'interno del tuo dipartimento quando ne hai bisogno, diventa creativo.

Affida una o due delle tue responsabilità a giocatori di alto livello della squadra. Ciò potrebbe comportare dare loro una sezione delle tue riunioni di vendita da eseguire o chiedere loro di formare nuovi membri del team.

Metti in chiaro che stai dando loro una responsabilità extra perché sei impressionato dal lavoro che stanno facendo e sii pronto a dare loro un aumento di stipendio.

Il mancato rispetto di una di queste due regole può far sembrare che tu stia chiedendo loro di fare più lavoro per lo stesso stipendio. Lungi dal sembrare una ricompensa per un buon lavoro, questo potrebbe avere l'impatto opposto a quello che intendevi. Posizionare correttamente questo tipo di ricompensa è tutto.

Assicurati di sottolineare che assumendo più responsabilità di leadership ora, stanno aggiungendo al loro curriculum e sono preparati per il momento in cui si apre un vero ruolo di leadership. Convincili ad accettare la tua visione del loro potenziale come leader per ottenere i migliori risultati.

7. Più flessibilità

Offri ai tuoi migliori artisti una flessibilità non concessa agli altri membri del team. Questo dimostra che ti fidi di loro, rendendo anche la loro vita un po' più facile.

Ad esempio, potresti dare loro la possibilità di avere un giorno di lavoro a distanza ogni settimana - per lavorare nove ore un giorno e sei il successivo - o la possibilità di partire un'ora prima il venerdì, a condizione che la loro settimana di lavoro sia terminata.

Offrire flessibilità dimostra che ti fidi di loro per fare un ottimo lavoro e che sei disposto a premiare quella fiducia con una maggiore autonomia. Ciò può essere particolarmente efficace per i membri del team che hanno in mente lunghi spostamenti nelle ore di punta o piani di viaggio estesi per il fine settimana.

8. Biglietti per eventi

Infine, metti le mani sui biglietti per lo sport o la musica più interessanti disponibili, quindi consenti al tuo team di vendita di vincerli attraverso i loro risultati.

Come notato in precedenza, è importante considerare gli interessi e gli hobby dei singoli membri del tuo team quando decidi quali biglietti acquistare. Per farlo funzionare, dovrai conoscere davvero i tuoi rappresentanti di vendita. Chiedi loro a quali eventi imminenti vorrebbero partecipare o aggiungi un po' di divertimento al procedimento chiedendo loro di votare da una rosa di opzioni.

Svela quali biglietti ti sei assicurato all'inizio di ogni mese, definisci esattamente come la tua squadra può vincerli e lascia che la competizione abbia inizio.

7 Vantaggi immateriali non finanziari per motivare il tuo team di vendita

Esaminando l'elenco dei vantaggi immateriali di seguito, potresti pensare: "Non avevo idea che queste azioni avrebbero incentivato il mio team!"

La buona notizia è che tutte le azioni seguenti contribuiscono, sia direttamente che indirettamente, a motivare il tuo team di vendita.

Probabilmente ne hai già raggiunti alcuni - e conoscere l'effetto motivazionale che possono avere dovrebbe motivarti a controllare il resto!

1. Comunica e ottieni il Buy-in per la tua visione

Ogni organizzazione ha una visione. Ma ciò che distingue le grandi aziende è il modo in cui includono il loro team di vendita in quella visione. I tuoi venditori guidano il nuovo business e le entrate che consentono alla tua visione di diventare realtà. Idealmente, anche la tua visione diventerà la loro in modo da poter lavorare verso gli stessi obiettivi.

Nike è un ottimo esempio di azienda che lo fa bene. La loro dichiarazione di visione, "Portare ispirazione e innovazione a ogni atleta nel mondo", mostra che stanno effettivamente vendendo uno stile di vita, non vestiti e scarpe.

Sia che tu stia facendo acquisti in un negozio Nike o sul loro sito web, guardi un annuncio in TV o incontri persone che indossano i loro vestiti, la loro visione è evidente. Guida tutto, dalla loro strategia di branding alle persone e agli influencer con cui lavorano per trasformare tutti nell'atleta che vogliono essere.

Puoi mettere questo stesso concetto al lavoro per la tua azienda. Non puoi realizzare la tua visione se non la condividi. Rendi la tua cultura aziendale parte del processo di vendita e assicurati che rifletta il tuo marchio. I responsabili delle vendite dovrebbero costruire il processo di vendita attorno alla visione dell'azienda per aiutare i venditori a vedere che stanno lavorando per qualcosa di più di una quota.

2. Prendere buone decisioni di assunzione

La qualità dei tuoi dipendenti avrà un impatto sul morale dell'azienda e sulle prestazioni del team di vendita. Quando i rappresentanti di vendita sono circondati dai migliori risultati, gli standard rimangono elevati, l'ambiente rimane positivo e ogni persona è invisibilmente spinta a fare del proprio meglio.

Inoltre, il fatturato può alla fine espellere i tuoi migliori artisti. Quando sei a corto di rappresentanti di vendita, gli altri potrebbero sentirsi sotto pressione per compensare la differenza. Non solo le tue entrate ne risentiranno, ma lottare visibilmente per assumere brave persone può inviare il segnale sbagliato ai tuoi attuali venditori.

In un caso di studio di Braveheart Sales, una società ha scoperto che l'adozione di migliori pratiche di assunzione ha comportato un aumento medio del 122% delle entrate per rappresentante. E, entro il quinto mese dei nuovi assunti, stavano generando il 219% di entrate medie in più rispetto a quelle assunte nei due anni precedenti.

Risolvere i problemi di fatturato può essere motivante di per sé. Consente ai tuoi agenti di vendita esperti di sapere che prendi sul serio la ricerca dei candidati migliori, il che può anche far sentire il tuo team più apprezzato dal momento che li hai scelti per farne parte.

3. Crea fiducia con il tuo team

La fiducia è il fondamento più forte della motivazione. Quando i tuoi venditori si fidano della tua guida, è più probabile che agiscano di conseguenza. Tuttavia, se sentono che non hai a cuore i loro migliori interessi, sarà difficile per loro sentirsi motivati ​​e ispirati dal loro lavoro. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.