Messaggistica di vendita efficace 101: Emozioni > Razionalità

Ci crederesti se ti dicessi che puoi prevedere la scelta fatta dalle persone 7-10 secondi prima che prendano una decisione e agiscano di conseguenza? Uno studio recente ha scoperto che questo non è solo mumbo jumbo, e no, non devi essere un oracolo.

L'abbiamo detto prima, ma leggere la mente è senza dubbio il più grande superpotere che un venditore possa aspirare ad avere.

Nello speciale dell'anniversario di Rambling Sessions, ci siamo seduti con Belal Batraway per capire come i processi di vendita impiegano le diverse parti del nostro cervello e come possiamo ottimizzare per lo stesso.

Decostruire il cervello delle vendite: il progetto per migliorare la messaggistica di vendita

Proprio come implementeresti una migliore gestione della RAM per far funzionare il tuo telefono o computer in modo più efficiente, puoi allenarti a evocare la parte appropriata del cervello del tuo potenziale cliente per vendere meglio. Come, potresti chiedere?

Ci sono tre parti del cervello di cui ogni venditore deve essere consapevole:

1. La neocorteccia

Questo è il nostro cervello pensante in cui razionalizziamo gli input e prendiamo decisioni: la parte del cervello in cui viene elaborato tutto, dalla percezione sensoriale, al ragionamento spaziale e al pensiero cosciente.

2. Il cervello limbico

Questa è la parte del nostro cervello che è responsabile delle risposte emotive e basate sulla memoria, come prendersi cura dei nostri piccoli o collegare gli odori e le viste con ricordi o emozioni piacevoli.

3. Il cervello rettile

Il cervello rettiliano è la parte più antica del cervello umano che è responsabile di metterti in modalità sopravvivenza . È responsabile delle tue risposte di lotta o fuga e di altri comportamenti istintivi come la riproduzione, la fame, la respirazione e altri comportamenti automatici di autoconservazione che hanno assicurato la sopravvivenza della nostra specie.

Insieme, il cervello limbico e il cervello rettiliano aiutano a stimolare i tuoi istinti primordiali. Questa è la parte del cervello dell'acquirente a cui vuoi rivolgerti se vuoi diventare un venditore d'élite.

Ora come faresti a farlo?

Tempo di strategia: prospettive vs. acquirente e come differenziarli

La prima cosa che vuoi fare è differenziare il tuo acquirente dall'oceano di potenziali clienti là fuori. Ora ci sono tre criteri che DEVI avere se vuoi qualificare un potenziale cliente come acquirente. Sono:

1. Problema: HANNO BISOGNO di una serie chiara di problemi definiti. Se riesci a convincerli a concordare con un problema che non sapevano di avere, funzionerebbe anche questo. Se presenti un problema (per quanto chiaro possa essere) e loro non lo riconoscono, non lo razionalizzano o non ti credono, allora non importa.

2. Impatto: per il secondo criterio, devono riconoscere che c'è un chiaro impatto se scelgono di affrontare questi problemi.

3. E infine devono avere la volontà di cambiare .

Ora, se non hai nemmeno uno di questi criteri, hai un potenziale cliente e non un acquirente. Questa è la differenza tra venditori medi e venditori d'élite: i venditori d'élite fanno domande difficili in anticipo per assicurarsi di esaminare questi 3 criteri di un potenziale cliente/acquirente in modo da non dover perdere tempo a passare attraverso cicli di vendita che finiscono nel nulla.

Quindi, una volta che l'hai capito con il tuo potenziale cliente/acquirente, vuoi farti le seguenti domande:

1. Riconoscono il problema o stai solo provando troppo a presentarglielo?

2. Vedono davvero l'impatto o stai solo provando troppo a venderglielo?

3. Hanno davvero la volontà di cambiare o stai solo dicendo loro perché devono cambiare?

I lead in uscita si trovano principalmente nella fase inconsapevole del percorso dell'acquirente universale e, se sei fortunato, forse nella fase consapevole.

Il viaggio dell'acquirente universale

La maggior parte degli outbound non ha nemmeno riconosciuto il proprio problema. Se lo facessero, probabilmente sarebbero già nella tua canalizzazione in entrata. Ecco perché è importante qualificare i tuoi outbound sulla base di questi 3 criteri.

Ora torniamo alla messaggistica di vendita. La maggior parte dei rappresentanti tende a ricorrere all'utilizzo di ROI, USP e pareti del logo/prove dei clienti per i messaggi in uscita, che si tratti di e-mail, messaggi di LinkedIn, script di chiamate a freddo o altre sequenze.

Ma come accennato in precedenza, vuoi prendere di mira gli istinti primordiali dell'acquirente e non il cervello del pensiero logico. Il ROI, gli USP e le prove dei clienti fanno ben poco per innescare le emozioni del potenziale cliente.

Questi servirebbero piuttosto come trigger di neocorteccia, che funzionerebbero per gli acquirenti che hanno bisogno di aiuto per valutare e prendere una decisione, ma faranno molto poco per i potenziali clienti che devono prima riconoscere il loro problema.

Allora, perché stai saltando la pistola durante la ricerca?

Una stragrande maggioranza della copia di vendita che viene lanciata là fuori è progettata per attivare la parte sbagliata del cervello. Non c'è da stupirsi se i tassi medi di risposta alle e-mail non superano il 6% e non c'è da stupirsi se il rapporto conversazione/riunione è in media inferiore al 10%.

Questo è anche il motivo per cui molti potenziali clienti che attraversano i tuoi cicli di vendita finiscono per non prendere decisioni, perché in primo luogo non erano acquirenti. Piuttosto, erano potenziali clienti che stavano appena entrando nella fase consapevole e non erano pronti a prendere una decisione .

Quindi cosa facciamo invece per migliorare la nostra messaggistica di vendita?

Come coinvolgere le emozioni durante la vendita

Innanzitutto, devi provocare un'emozione, qualsiasi emozione, perché vendere riguarda loro, non tu . Questo è il punto cruciale della vendita emotiva. Rivisita i contenuti o i messaggi di qualsiasi marchio con cui sei stato in grado di connetterti e scoprirai che sono stati in grado di farlo solo evocando le giuste emozioni dentro di te.

Quindi smetti di usare la razionalità nei tuoi messaggi di vendita, specialmente ai potenziali clienti che si trovano nella fase inconsapevole e consapevole. La razionalità riguarda te come prodotto e non loro.

Se un venditore evocasse l'emozione del dolore, susciterebbe questa parte del cervello.

Un esempio potrebbe essere il messaggio di vendita che mette in evidenza una quota di mercato in contrazione, dimensioni medie degli affari basse o cicli di vendita lunghi come risultato di qualcosa direttamente sotto il tuo controllo come decisore aziendale. Questo potrebbe persino farti mettere in dubbio le tue capacità di decisore. Di conseguenza, il tuo cervello limbico attiverà una risposta emotiva rendendoti più disposto a esplorare ulteriormente ciò che il rappresentante ha da dire.

Ecco come suonano i messaggi di vendita emotivi:

Non dimenticare di assistere allo speciale per l'anniversario di un anno di Rambling Sessions

Se hai trovato la sessione di Belal informativa, ti invitiamo a dare un'occhiata alla versione completa di questo episodio in cui riportiamo 3 dei nostri relatori preferiti dell'anno passato. È ricco di tonnellate di informazioni utili sulle vendite e racconti esperienziali di alcuni dei più grandi nomi delle vendite, quindi non puoi perderlo!