Le 13 principali metodologie di vendita da considerare per la tua azienda
Pubblicato: 2023-07-27
- 18 luglio 2023
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Una cosa è fare vendite, ma un'altra è trovare un sistema che offra una crescita scalabile, misurabile e ripetibile.
È qui che entrano in gioco le metodologie di vendita. Le aziende implementano metodologie di vendita nelle loro organizzazioni per consentire la prevedibilità e trasformare il caos incerto in un successo garantito. Quando trovi un processo che funziona, non è necessario reinventare la ruota ogni volta.
Detto questo, esiste più di un sistema per la vendita e ciò che funziona per un'azienda potrebbe rivelarsi un errore totale per un'altra. Immergiamoci in 13 delle metodologie di vendita più popolari per trovare la soluzione perfetta.
1. Vendita di account target
Una delle metodologie più comunemente utilizzate, la vendita di account target è l'ideale per suddividere grandi affari in componenti chiave.
Ogni rappresentante di vendita si concentra su una manciata di account piuttosto che su innumerevoli opportunità. L'idea è che possano costruire relazioni più solide all'interno di ciascuno dei loro account, conoscere le esigenze del potenziale cliente dentro e fuori e fornire messaggi di vendita coerenti e di alto valore fino alla conversione.
Questo metodo richiede un forte allineamento di marketing, vendite e successo del cliente. Il marketing dovrà concentrarsi sulla ricerca, sulle campagne di promozione e sul materiale di vendita che consenta ai rappresentanti di vendita di accrescere la relazione. Le vendite si concentreranno sulla comunicazione e sulla qualità delle relazioni, mentre il servizio clienti dovrà essere pronto per l'onboarding e il supporto continuo per aiutare il nuovo account ad avere successo.
2. Vendita di SPIN 
Neil Rackahm ha introdotto il concetto di vendita SPIN nel suo libro del 1988 con lo stesso nome. Il libro copre gli approfondimenti di oltre 35.000 chiamate di vendita nell'arco di 12 anni. SPIN è l'acronimo di Situation, Problem, Implication e Need-Payoff e si concentra sul condurre la conversazione con le domande giuste in ciascuna di queste fasi.
Durante la fase della situazione , i rappresentanti di vendita esaminano attentamente il processo e le risorse attuali dell'acquirente. Chiedere " Ho capito bene?" o " Come gestisci attualmente X?" può prepararti meglio a passare alla fase del problema.
Durante la fase del problema , il tuo obiettivo è convincere il potenziale cliente a sottolineare i propri problemi. Si assumono la responsabilità dei problemi e iniziano a pensare a quanti problemi stanno causando questi problemi. Tutti noi abbiamo punti deboli che ci infastidiscono inconsciamente e questa fase porta in superficie quei problemi nella speranza che il potenziale cliente voglia risolverli.
La fase di implicazione aiuta il potenziale cliente a vedere l'impatto che i loro problemi creano. Se il problema non viene risolto, cosa succederà? Le tue domande a questo punto non dovrebbero essere egoistiche o seguite ciecamente, ma dovrebbero promuovere un genuino desiderio di aiutare e capire, non vendere.
Nella fase Necessità/Payoff , il tuo potenziale cliente riconoscerà i vantaggi e il valore del tuo prodotto prima che tu abbia la possibilità di dirglielo, se hai svolto bene il tuo lavoro.
Anche se questa metodologia ha più di 30 anni, è ancora efficace perché pone domande stimolanti e non invadenti che dicono ai rappresentanti di vendita esattamente di cosa ha bisogno il potenziale cliente.
3. Vendita basata sul segnale
Oggi, con ogni interazione di vendita acquisita digitalmente (chiamate, e-mail, lingua, sentiment), c'è un'enorme quantità di dati di marketing a disposizione dei responsabili delle vendite. Ma la guida che diamo ai rappresentanti è ancora confusa e basata sulla conoscenza tribale.
La vendita basata sui segnali è un nuovo modo per trasformare i dati di vendita in comportamenti vincenti.
Promuovi la produttività delle vendite man mano che ridimensioni, incentivando i tuoi team di revenue a concentrarsi sui comportamenti giusti. Strumenti come SetSail premiano le migliori pratiche in tempo reale per aiutare ogni rappresentante di vendita a comportarsi come un top performer.
La vendita basata sul segnale funziona come una scansione a raggi X sempre attiva delle interazioni tra i tuoi rappresentanti e gli acquirenti, rilevando cosa fanno i migliori rappresentanti per vincere e servendo i comportamenti vincenti come regole per i rappresentanti su cui agire e migliorare. Cambia l'esperienza dei tuoi rappresentanti con una guida in tempo reale, trasparente e coinvolgente.
Gli incentivi portano coinvolgimento, entusiasmo e rinforzo nel seguire un processo di vendita. La vendita basata sui segnali lega i principali segnali relativi alla vittoria, come il coinvolgimento dei vicepresidenti e il multi-threading, alle giuste micro-ricompense che motivano i rappresentanti a cambiare comportamento.
Il nucleo di questo approccio è fondato sulla verità: utilizzando solo l'intenzione del cliente verificata e gli indicatori principali di successo, ti concentri solo su ciò che conta. Resa possibile dall'intelligenza artificiale, la vendita basata sui segnali è il modo in cui le vendite verranno effettuate nell'era digitale.
4. Approccio dello sfidante
Questa nuova metodologia di vendita si concentra su una delle cinque personalità di vendita B2B, lo sfidante. Il rappresentante di vendita Challenger ha una visione unica del mondo. Desiderano un buon dibattito e lavorano sodo per acquisire una forte comprensione dell'attività e delle esigenze del cliente.
Oltre il 40% degli alti venditori utilizza uno stile Challenger, ma anche le altre quattro personalità di vendita (l'Hard Worker, il Lone Wolf, il Problem Solver e il Relationship Builder) possono apprendere con successo il metodo Challenger.
Gli sfidanti prendono il controllo della conversazione e non fanno affidamento su talenti o abilità innate. Invece, si spingono ad apprendere nuove competenze, porre domande e trovare modi efficaci per entrare in contatto con i clienti. La metodologia esamina le abitudini e le caratteristiche dei top performer e li applica in tutta l'organizzazione.
5. Vendita di valore
Invece di vendere prodotti o servizi, la metodologia del Value Selling offre il valore o il vantaggio del tuo prodotto, non il prodotto stesso.
Le persone non acquistano prodotti: acquistano i risultati di ciò che crea il tuo prodotto. Pensaci: non compri un costoso dentifricio ultra-sbiancante perché ti piace il suo sapore. Lo compri perché promette di darti denti più bianchi.
Il valore è la differenza tra il prezzo che il cliente paga e i benefici che riceve. Maggiori sono i vantaggi che ricevono per il prezzo, più prezioso percepiscono il prodotto. E quando crei abbastanza valore, il prezzo diventa meno importante.
La parte difficile di questo framework è che il prezzo rispetto al valore può essere soggettivo. All'inizio è un atto di bilanciamento che richiede di giustificare il prezzo con il valore percepito. Ci vuole molta ricerca per trovare obiettivi che compreranno il tuo prodotto al prezzo che hai stabilito ED essere in grado di colpire i loro punti deboli che rendono la tua soluzione una scelta ovvia.
6. Vendita di soluzioni 
Simile alla vendita di valore, la vendita di soluzioni si concentra sulla risoluzione dei problemi in generale, non sul prodotto stesso. Le soluzioni sono in genere prodotti o servizi altamente personalizzati in base alle esigenze di ciascun cliente.
Ad esempio, un'azienda IT gestita potrebbe creare pacchetti di servizi cloud univoci per ciascun cliente in base ai requisiti dei dati, al numero di dispositivi e al livello di supporto di cui ha bisogno.
La vendita di soluzioni inizia con l'individuazione dei maggiori punti deboli dei tuoi clienti. Per fare ciò, guarda indietro alle offerte che hai chiuso e cosa ha spinto i clienti ad acquistare. Da lì, puoi sviluppare domande che diagnosticano questi problemi. Le tue conversazioni si concentreranno principalmente sul potenziale cliente e sulla sua azienda, non sulle specifiche e sui vantaggi del tuo prodotto.
Per concludere l'affare, incorporerai strategie simili alla metodologia di vendita di valore che mostrano come la tua soluzione crea un risultato ottimale.
7. Sistema di vendita Sandler
Una delle più antiche metodologie di vendita ancora in uso oggi, il Sandler Selling System si basa sui comportamenti di acquisto dei clienti rispetto a formule e processi. Se eseguito correttamente, l'acquirente crede di portare avanti l'affare, risultando in una transazione meno invadente e non commerciale.
Il contatto iniziale è più simile a una conversazione che a una chiamata di vendita. Cose come le restrizioni di budget e la povertà di tempo sono esposte in anticipo piuttosto che successivamente nel ciclo di vendita. Le obiezioni sono un primo ostacolo invece di un ostacolo finale a sorpresa. Una volta rivelati, i rappresentanti di vendita hanno un'idea migliore se la soluzione è giusta per il potenziale cliente.
Ecco le tre fasi fondamentali del sistema di vendita Sandler:
- Costruisci e fai crescere la relazione. La vendita di successo inizia con un buon rapporto con il potenziale cliente. Devi mostrare un genuino desiderio di aiutarli a superare le loro sfide più difficili per guadagnare la loro fiducia.
- Qualifica il potenziale cliente. Prima di iniziare a vendere, devi assicurarti che il potenziale cliente sia qualificato per te a cui vendere. Non tutti saranno adatti al tuo prodotto o servizio, quindi scopri in anticipo se puoi aiutarli e lascia andare il resto.
- Concludere l'affare. Le prospettive che superano la fase di qualificazione hanno una forte possibilità di chiudere. A questo punto, dovresti concentrarti solo sui punti deboli di cui hai discusso inizialmente per mantenere la conversazione in carreggiata.
Questa metodologia può essere un enorme risparmio di tempo per i rappresentanti di vendita perché elimina le cattive offerte prima piuttosto che dopo nel ciclo. Non dedichi molto tempo a potenziali clienti che non si sarebbero chiusi indipendentemente da ciò che hai detto o fatto, quindi puoi passare a opportunità migliori più velocemente.
8. Vendita concettuale
La vendita concettuale condivide molte delle stesse caratteristiche della vendita di soluzioni, tranne per il fatto che non stai vendendo un prodotto, di per sé. Piuttosto, il tuo "prodotto" è un'idea della soluzione. L'obiettivo principale è allineare il processo di vendita con il modo in cui i clienti acquistano per creare una situazione vantaggiosa per ogni opportunità.
C'è un'enorme enfasi sull'ascolto e sul porre domande intelligenti con questa metodologia. I rappresentanti di vendita dovrebbero concentrarsi sull'ottenere informazioni E confermare la loro comprensione di tali informazioni.
Qualunque cosa dica il potenziale cliente sui suoi punti deboli o sui suoi obiettivi, il rappresentante di vendita si riferisce direttamente al prodotto. Ciò aggiunge una prospettiva reale a ciò che quel prodotto può fare per quel cliente e dà loro un'idea migliore di come funzionerà nella loro applicazione.
La vendita concettuale fornisce agli agenti di vendita un quadro efficace per pianificare e condurre le interazioni con i clienti. I rappresentanti di vendita dovrebbero concentrarsi sul modo in cui i clienti acquistano e su cosa li spinge a cercare subito una soluzione. Da lì, puoi presentare meglio i tuoi vantaggi competitivi e creare un piano d'azione su come il cliente può utilizzare il tuo prodotto.
9. Vendita in entrata 
Il marketing e le vendite stanno diventando sempre più intrecciati. In passato, i clienti si affidavano pesantemente ai rappresentanti di vendita per guidarli verso una soluzione, ma oggi non è così.
Le persone vogliono esplorare idee, prodotti e soluzioni per conto proprio prima di rivolgersi alle vendite. Si stima che quando un potenziale cliente si connette finalmente con un rappresentante di vendita, ha già superato il 57% del ciclo di acquisto.
Questo dice due cose:
In primo luogo , il marketing gioca un ruolo più importante nel processo di vendita. Un forte marketing è responsabile di portare i potenziali clienti così lontano nel ciclo di vendita in modo che il rappresentante di vendita possa riprendere da dove il marketing si interrompe.
In secondo luogo , i potenziali clienti che arrivano così lontano sono acquirenti attivi, non solo lead passivi. I rappresentanti di vendita hanno maggiori possibilità di chiudere i potenziali clienti che si stanno attivando in modo proattivo per saperne di più piuttosto che i calciatori che probabilmente sono caduti nella canalizzazione di vendita per sbaglio.
Questa è la premessa della vendita inbound. Invece di inseguire lead ed eliminare quelli cattivi, i lead di qualità vengono da te. La vendita in entrata consente ai team di vendita di incontrare il cliente ovunque si trovi nel percorso di acquisto e di fornire valore e significato durante la conversazione.
Questo metodo tiene conto del fatto che stai lavorando con un potenziale cliente informato. Sono già interessati a ciò che potresti essere in grado di fare per loro. Sanno già qualcosa delle soluzioni che vendi e si aspettano che tu li guidi verso quella giusta.
I rappresentanti di vendita assumono meno un ruolo di venditore e più un ruolo di consulenza. Devono essere in grado di adattare il loro processo di vendita alla fase unica del cliente nel percorso di acquisto. Questo aiuta a rafforzare le fasi di esplorazione e connessione per dare al potenziale cliente le migliori possibilità di giungere a una conclusione desiderabile.
10. Vendita sociale
Il social selling consiste nello sfruttare il potere delle piattaforme di social media come LinkedIn, Facebook e Instagram per trovare nuovi potenziali clienti, costruire relazioni e migliorare le prestazioni di vendita.
Può comportare qualsiasi cosa, dalla partecipazione a conversazioni online pertinenti, alla creazione di contenuti su misura per specifici gruppi di clienti o all'utilizzo di analisi per comprendere meglio il pubblico di destinazione.
Questa metodologia di vendita si basa su quattro pilastri fondamentali, ciascuno cruciale nella creazione di una strategia di vendita di successo:
- Stabilire il tuo marchio: Costruire un forte marchio professionale dimostra che sei un partecipante attivo nel tuo settore. La condivisione di contenuti pertinenti e il coinvolgimento in conversazioni di settore attirano potenziali contatti e ti rendono più "trovabile" sui social network.
- Prospezione mirata: comporta l'identificazione delle persone giuste, la comprensione dei loro problemi e bisogni e il contatto con loro in modo personalizzato. Una prospezione efficace riguarda la qualità piuttosto che la quantità.
- Interagire con gli approfondimenti: fornire approfondimenti significativi ai potenziali clienti ti aiuta a posizionarti come leader di pensiero. Si tratta di aggiungere valore a ogni interazione e utilizzare le tue intuizioni per avviare nuove conversazioni.
- Costruire relazioni: il social selling riguarda la promozione di relazioni autentiche con i tuoi potenziali clienti. Ciò significa ascoltare, porre domande perspicaci e fornire soluzioni utili alle loro sfide. Questa costruzione di relazioni porta alla fiducia, che è fondamentale per una vendita di successo.
11. Vendita di gap
Ponendo domande approfondite e ascoltando attivamente le risposte del cliente, questa metodologia di vendita aiuta i tuoi rappresentanti a identificare rapidamente il divario tra dove si trova oggi un cliente e dove vorrebbe essere.
È progettato per aiutarti a entrare in contatto con i clienti e ottenere informazioni sulle loro motivazioni, esigenze, valori e obiettivi in modo da poter capire meglio come il tuo prodotto o servizio potrebbe aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Il gap selling inizia con la realtà attuale del cliente: quali problemi o ostacoli sta affrontando? Quindi, lavorate insieme per identificare il loro stato futuro desiderato: come sarebbe se tutti i loro problemi fossero spariti? Infine, porti il tuo prodotto o servizio per colmare il divario tra dove sono ora e dove vogliono essere.
Il gap selling richiede ai rappresentanti di vendita di comprendere appieno come il loro prodotto o servizio può colmare diversi tipi di gap. In altre parole, devono essere pienamente consapevoli di tutti i potenziali problemi che la tua azienda intende risolvere.
12. Vendita incentrata sul cliente
La vendita incentrata sul cliente è una metodologia di vendita che si concentra sulla risoluzione piuttosto che sulla vendita. Si basa sull'idea che i clienti vogliono essere ascoltati e compresi, non discussi o venduti.
Con la vendita incentrata sul cliente, i rappresentanti iniziano ascoltando il cliente e comprendendo a fondo le sue esigenze.
Quindi, possono presentare opzioni che soddisfano tali esigenze e aiutare a guidare il cliente attraverso il processo decisionale. Questo aiuta i rappresentanti a identificare meglio i punti deboli dei clienti e sviluppare soluzioni su misura per ogni singolo acquirente.
Questa metodologia di vendita richiede inoltre che i rappresentanti siano proattivi nello sviluppo di relazioni con i clienti durante tutto il percorso di acquisto. I rappresentanti dovrebbero cercare modi per aggiungere valore e creare fiducia.
Dovrebbero sforzarsi di creare una partnership aperta e collaborativa con i clienti basata su onestà, rispetto e trasparenza.
È importante notare che la vendita incentrata sul cliente richiede molto impegno e dedizione da parte dei team di vendita. Ma quando i rappresentanti mettono i clienti al primo posto e li fanno sentire speciali, sarà più probabile che tornino e facciano affari con te in futuro.
13. Vendita con consulenza
La vendita consulenziale, come la vendita incentrata sul cliente, pone il cliente al centro del processo di vendita. Si tratta anche di comprendere le esigenze del cliente e fornire soluzioni per affrontarle. Tuttavia, ci sono differenze significative nell'approccio e nell'esecuzione di queste due metodologie.'
Mentre la vendita incentrata sul cliente enfatizza la comprensione delle esigenze del cliente e la personalizzazione del prodotto o del servizio per soddisfare tali esigenze, la vendita consulenziale ha una visione più ampia.
Coinvolge il venditore che agisce come consulente di fiducia, concentrandosi non solo sui bisogni immediati del cliente, ma anche sui suoi obiettivi e piani strategici a lungo termine.
Il venditore entra nel ruolo di un consulente che guida il cliente attraverso decisioni complesse, offrendo consigli esperti e soluzioni su misura per le circostanze specifiche.
Questa metodologia può richiedere una conoscenza più approfondita del settore e delle pratiche commerciali del cliente e comporta un impegno a lungo termine per mantenere le relazioni con i clienti.
L'obiettivo finale della vendita consulenziale è stabilire una partnership con il cliente che vada oltre una singola transazione, favorendo un senso di fiducia e collaborazione che può portare a continue opportunità di business.
Come dovresti vendere?
Se esistesse una metodologia di vendita single-best, tutti la userebbero. Invece, dovrai esplorare e testare da solo per capire cosa funziona per te.
Sì, dovrai investire tempo e risorse per imparare come funzionano queste metodologie, formare il tuo personale su come utilizzarle e capire come implementarle al meglio. Ma se questo significa creare un sistema solido che ti aiuti ad aumentare le tue vincite e ridurre le tue perdite, consideralo tempo e denaro ben spesi.
