Cos'è la pipeline di vendita e come crearla?

L'obiettivo finale di qualsiasi attività commerciale è portare vendite. Tuttavia, il processo di creazione di clienti inizia con la costruzione di una relazione con uno sconosciuto. Non è una cosa facile ma nemmeno impossibile. Le aziende di successo conoscono il talento. Hanno una forte pipeline di vendita per convertire gradualmente un potenziale cliente scettico in un cliente fedele.

Gli studi hanno dimostrato che le aziende con pipeline ottimizzate hanno una crescita dei ricavi superiore del 28%. Ecco perché il termine "gasdotto di vendita" è una parola d'ordine nei circoli di vendita. Serve come uno strumento cruciale per le operazioni di gestione delle vendite che possono aumentare significativamente i tuoi profitti.

Quindi, ecco informazioni più dettagliate su cos'è una pipeline di vendita e su come crearla.

Cos'è la pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva che mostra le diverse fasi del processo di vendita attraverso le quali più potenziali clienti si stanno muovendo per effettuare un acquisto. Fornisce una panoramica delle vendite e quindi facilita i rappresentanti di vendita nella previsione delle vendite . Fornisce inoltre loro un modo per monitorare i loro progressi.

In quanto strumento visivo, una pipeline di vendita assume la forma di un imbuto o di una barra orizzontale, segmentata nelle fasi del processo di vendita di un'azienda. I rappresentanti di vendita spostano i potenziali clienti da una fase all'altra del processo di vendita. Queste fasi, ad esempio, includono il periodo di contatto iniziale, la qualifica di un potenziale cliente, ecc.

Spesso i rappresentanti di vendita si destreggiano con più potenziali clienti e offerte di vendita. Avere una pipeline di vendita consente ai rappresentanti di vendita di vedere dove sono diretti i loro sforzi, denaro e affari in qualsiasi momento. In questo modo, possono impedire a qualsiasi potenziale cliente o affare di scivolare attraverso le crepe.

Pertanto, una pipeline di vendita ti assicura di non andare avanti alla cieca senza avere un'idea dell'avanzamento del tuo processo di vendita e della posizione delle tue offerte.

Come creare una pipeline di vendita?

Ecco i passaggi di base per creare la tua pipeline di vendita.

1. Definisci le fasi della tua pipeline di vendita

È necessario definire le diverse fasi della pipeline di vendita in base alla propria attività. Ogni fase deve corrispondere al percorso di acquisto del tuo potenziale cliente. In genere, i potenziali clienti attraversano le fasi seguenti

Fase 1 - Consapevolezza: i potenziali clienti si rendono conto di avere un'opportunità o un punto dolente.

Fase 2 - Considerazione: il potenziale cliente definisce la propria opportunità o punto di riferimento, sviluppa criteri e bisogni di valutazione e indaga sui metodi disponibili.

Fase 3- Decisione: i potenziali clienti hanno concluso la loro strategia e ora stanno valutando diverse soluzioni.

Tenendo presente queste fasi, potresti creare una pipeline di vendita con le seguenti fasi:

Fase 1: connessione: il potenziale cliente si connette con la tua azienda iscrivendosi alla tua newsletter, aprendo la tua e-mail, scaricando un e-book o partecipando a un webinar.

Fase 2: fissare un appuntamento: il potenziale cliente accetta un incontro con te online o offline per conoscere la soluzione che offri.

Fase 3 - Completamento dell'appuntamento: il potenziale cliente partecipa alla riunione e segnala positivamente di procedere ulteriormente.

Fase 4: accettare la soluzione: il potenziale cliente accetta la soluzione o l'opportunità che offri.

Quanto sopra è un semplice schema. Se la tua offerta è più complessa, maggiore sarà il numero di fasi e più lungo sarà il tuo ciclo di vendita.

2. Scopri per quanto tempo i potenziali clienti rimangono in ogni fase

Devi sapere quanti potenziali clienti continuano in genere in ogni fase. Conta sia gli affari vinti/chiusi sia quelli che hanno superato le fasi dell'acquirente. Questo ti aiuterà a riconoscere alcuni modelli e informazioni preziose.

Ad esempio, potresti scoprire che un potenziale cliente medio trascorre due settimane nella fase di accettazione della soluzione, mentre quelli che alla fine acquistano trascorrono tre settimane lì. L'identificazione di tali benchmark faciliterà i tuoi rappresentanti di vendita a capire quelle opportunità promettenti.  

Inoltre, scopri la probabilità del tasso di conversione per fase. Questa è la percentuale di potenziali clienti che di solito passano alla fase successiva. Ad esempio, potresti scoprire che è probabile che il 69% di loro acquisti nella fase demo e l'80% nella fase di negoziazione. Successivamente, puoi allocare queste percentuali a ciascuna fase e quindi elaborare stime delle entrate mensili e/o trimestrali.

3. Stima il numero di potenziali clienti che devono convertire in ogni fase per raggiungere i tuoi obiettivi

Ora che hai la stima delle entrate che devi generare ogni mese, procedi a ritroso per calcolare quanti potenziali clienti devi convertire in ciascuna delle fasi della pipeline. Devi solo dividere le tue entrate trimestrali o mensili target per la dimensione media delle offerte per conoscere il numero di offerte che devi vincere in un trimestre o un mese.

Ora, dividi il numero dell'offerta target per la probabilità del tasso di conversione per fase. Cioè, se devi vincere 100 offerte e i tuoi rappresentanti di vendita di solito chiudono l'80% delle offerte nella fase demo, 125 potenziali clienti devono arrivare a quella fase in un mese.

Esegui questo processo per ogni fase in modo da poter fissare obiettivi per i tuoi rappresentanti di vendita. I rappresentanti di vendita a loro volta possono utilizzare questi benchmark per valutare i propri progressi rispetto all'obiettivo.

4. Traccia le somiglianze tra i potenziali clienti che si convertono in ciascuna delle fasi della pipeline

Ora, scopri gli attributi comuni dei potenziali clienti che convertono in ogni fase. Prendi in considerazione le azioni intraprese dal tuo rappresentante di vendita e la conseguente risposta dalla fine del potenziale cliente. Ad esempio, quando i tuoi rappresentanti di vendita inviano loro un'e-mail di follow-up, i tuoi potenziali clienti risponderanno positivamente o negativamente.

Raccogli dati su quei potenziali clienti che hanno risposto positivamente, che potrebbe essere qualcosa come accettare di partecipare a una sessione demo. Conoscerai i punti in comune tra queste persone. Ad esempio, potresti scoprire che la maggior parte di loro appartiene alla stessa fascia di età o lavora in posizioni lavorative simili.

Ciò implica che le persone in quella categoria traggono ampiamente vantaggio dalla soluzione che offri e la stanno cercando. Quindi, in futuro, puoi indirizzare più dei tuoi sforzi verso la pubblicità e il marketing verso quella particolare sezione.

Questo tipo di quantificazione aiuta anche a modellare i tuoi obiettivi e a comprendere i comportamenti ricorrenti. Trarrai vantaggio dalla conoscenza di questi in quanto puoi applicarli per far funzionare le situazioni a tuo favore.

5. Evita la trappola delle vendite

Spesso, i venditori si impegnano molto nella conclusione di accordi che dimenticano di portare nuovi contatti per riempire la pipeline di vendita. Avrebbero cercato intensamente per più di sei settimane di riempire il gasdotto al punto da poter effettuare vendite. Ma purtroppo tendono a trascurare le attività che hanno generato una pipeline completa.

Di conseguenza, alla fine del trimestre, quando tutte le vendite sono chiuse o perse, si sveglierebbero per scoprire che non ci sono più prospettive. L'oleodotto sarebbe diventato asciutto, una condizione patetica denominata "trappola delle vendite".

I rappresentanti di vendita dovrebbero evitarlo consapevolmente cercando regolarmente nuovi contatti. Ciò garantirà che la pipeline di vendita sia sempre in crescita e generi entrate continue.

6. Mantieni la salute della tua pipeline.

È necessario impostare e aderire a un processo di follow-up standard durante tutta la pipeline di vendita. Questo ti assicurerà di non perdere lead. Quindi, fornisci al tuo team un sistema per seguire i lead, inclusi tempi, canale di contatto e pitch.

Ad esempio, può essere come-

• Ogni lead in entrata viene contattato entro 4 ore.
• Ogni lead riceve da 8 a 10 tocchi in un mese.
• Ogni lead viene contattato attraverso diversi canali come telefonate, e-mail e social media.
• Ogni contatto offre nuove risorse o informazioni ai lead.

Questo tipo di strategia di follow-up coerente consente inoltre ai tuoi rappresentanti di vendita di mantenere pipeline pulite che li informano quando dire addio ai potenziali clienti. Se un potenziale cliente non ha risposto (come richiamare, rispondere alla tua chiamata, ecc.) All'ultimo tocco, è ora che venga eliminato dalla pipeline.

7. Pulisci regolarmente la tua pipeline

La pulizia regolare della pipeline è fondamentale per previsioni di vendita precise. Il motivo è che la maggior parte delle previsioni utilizza lo stadio di ciascun potenziale cliente (e non la sua età) per determinare la probabilità della sua chiusura. Ad esempio, se hai fatto un affare di $ 500 con il potenziale cliente un mese fa, ma da allora non ha risposto, significa che non è pronto per l'affare.

Tuttavia, poiché è nella fase di negoziazione, che ha un tasso di chiusura dell'80%, la tua previsione di vendita rappresenterebbe il suo accordo come un reddito potenziale di $ 450 nel prossimo mese. Ciò implica che la previsione di vendita è di $ 450 di sconto. E ogni affare stantio amplierà la spaccatura tra la realtà delle vendite e le aspettative di vendita.

Questo è il motivo per cui è necessario pulire regolarmente la tubazione

• Identificare i potenziali clienti che sono nella tua pipeline per periodi più lunghi del tuo ciclo di vendita medio.
• Filtraggio e caduta di lead morti.
• Invio di un'e-mail di interruzione delle vendite a quei potenziali clienti prima di rinunciarvi completamente.
• Garantire che i tuoi dati siano precisi e aggiornati.
• Rivedere periodicamente la pipeline di vendita.

Alcune altre best practice da seguire

Nella sezione precedente abbiamo trattato la maggior parte delle migliori pratiche per quanto riguarda l'utilizzo completo della pipeline di vendita. Ecco quelli rimasti-

• Dai ai tuoi potenziali clienti più contenuti per aiutarli a capire se la soluzione che offri aggiungerà valore alla loro attività. Questo può assumere la forma di blog, articoli, video, FAQ, infografiche, casi di studio, e-book, tutorial video, white paper, prove gratuite, ecc.
• Accorcia il tuo ciclo di vendita fornendo ai tuoi potenziali clienti maggiori informazioni in anticipo (per facilitare la riduzione del loro tempo decisionale), riducendo il numero di giorni tra i follow-up, ecc.
• Rivedi e migliora regolarmente i processi della tua pipeline eseguendo mini esperimenti di vendita. Puoi considerare fattori come un passo di vendita, la frequenza di follow-up, ecc. Per la messa a punto.
• Utilizza un software CRM dedicato per gestire le tue vendite. Mentre un CRM con automazione del marketing sarà efficace per organizzazioni consolidate e di grandi dimensioni, un semplice foglio di calcolo Excel andrà bene per le piccole aziende che lavorano con un budget limitato.

Avvolgendo

Avere una pipeline di vendita è fondamentale per la tua attività. Infatti, aiuta il tuo team di vendita a monitorare lo stato di avanzamento dei loro sforzi e fornisce loro un'idea chiara di ciò che deve essere fatto per aumentare i ricavi della tua azienda. E migliorare i risultati delle vendite implica più soldi per l'azienda e per i rappresentanti, che guadagnano una commissione su ogni vendita che portano.