Che cos'è una pipeline di vendita? Tutto quello che devi sapere
Pubblicato: 2024-04-02
- 7 marzo 2024
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Un'immagine vale più di mille parole.
La tua pipeline di vendita è, in sostanza, un'immagine, una visualizzazione del processo di vendita.
Ma solo perché hai messo insieme una rappresentazione visiva delle tue trattative in corso non significa necessariamente che tu conosca la ricetta segreta. Infatti, il 63% dei dirigenti ritiene che i propri team potrebbero migliorare gli sforzi nelle pipeline di vendita e utilizzare le informazioni in modo più efficiente.
Tuttavia, se lavori per analizzare e perfezionare le fasi e gli sforzi della pipeline di vendita, potrebbe davvero valere migliaia di dollari (in dollari, non in parole) a causa della maggiore efficienza e del successo che genererai.
Cos'è una pipeline di vendita?
La pipeline di vendita è una rappresentazione passo passo del percorso che i tuoi clienti seguono per concludere un accordo con te. La pipeline di ciascuna organizzazione potrebbe essere leggermente diversa, ma in genere conterrà queste fasi o altre opzioni molto simili.
Fasi della pipeline di vendita
Fase 1: prospezione
La prospezione è il primo passo nella pipeline di vendita.
Quando effettui un prospecting, identifichi le persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto, quindi lavori per assicurarti che le tue offerte siano visibili a loro.
Esistono molteplici approcci diversi alla prospezione. Poiché non tutti i potenziali clienti si rivelano adatti (meno della metà dei potenziali clienti iniziali lo fanno), i buoni team di vendita utilizzeranno più di un modo per suscitare interesse nei potenziali clienti.
- Prospezione a freddo : con questo approccio, il tuo team raggiunge potenziali clienti attraverso una varietà di strade. Alcuni dei metodi più popolari di prospezione includono le chiamate a freddo e le vendite sociali.
In entrambi questi approcci, il tuo obiettivo è raggiungere qualcuno che non ha ancora interagito con la tua azienda e inserirlo nella tua pipeline di vendita.
- Prospezione calorosa : questo metodo di prospezione si concentra sulla creazione di una connessione con potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se hai un case study gratuito disponibile sul tuo sito web e chiedi ai visitatori del sito di inviare il loro indirizzo email o completare un modulo, diventeranno potenziali clienti interessanti.
Hanno segnalato di avere abbastanza interesse per il tuo prodotto da condividere informazioni personali e accettare di ricevere informazioni da te nella loro casella di posta occasionalmente.
Alcune aziende possono utilizzare opzioni come i chatbot sui propri siti Web per avviare conversazioni guidate dall'intelligenza artificiale e individuare il livello di interesse di un potenziale cliente. Altri modi per trovare potenziali clienti interessanti includono connessioni ai social media/Mi piace alle pagine, segnalazioni di amici o colleghi e marketing basato sugli eventi.
Fase 2: qualificazioni
Dopo che un potenziale cliente è stato identificato, l'obiettivo successivo del processo è determinare il reale livello di interesse del potenziale cliente e continuare a portarlo avanti attraverso la pipeline. A questo punto, se fanno sul serio, il potenziale cliente viene promosso a lead.
I percorsi di alcune aziende possono includere più versioni di qualificazione; ad esempio, possono determinare se i lead sono sia qualificati per il marketing (MQL) che qualificati per le vendite/vendite accettate.
I lead qualificati per il marketing sono potenziali clienti che vengono giudicati/valutati in base alla loro propensione ad andare avanti nel processo. Questo giudizio, chiamato lead scoring, viene effettuato sulla base dei dati e può essere tabulato in base a un algoritmo o ai propri processi di punteggio manuali.
La qualificazione delle vendite o l'accettazione delle vendite è il passo successivo nel valutare un MQL e spostarlo lungo il processo.
Per qualificare un potenziale di vendita, in genere è necessario che abbia luogo una conversazione in buona fede per determinare se il potenziale cliente è veramente interessato, attualmente nel processo di acquisto e responsabile della decisione di acquisto per conto della propria azienda.
Fase 3: considerazione 
Una volta stabilito che un lead soddisfa i tuoi criteri, puoi continuare a raggiungerlo in modo mirato e personalizzato attraverso la distribuzione dei contenuti, l'automazione del marketing e altri canali simili.
Durante la fase di considerazione, i tuoi lead esamineranno le tue offerte per assicurarsi che soddisfino le loro esigenze aziendali e il loro budget. Allo stesso tempo, probabilmente stanno anche esaminando prodotti simili dei tuoi concorrenti, per vedere come si posizionano o per ottenere il numero richiesto di offerte richieste dalla loro politica aziendale.
Mentre i tuoi contatti sono nella fase di considerazione, è nel tuo interesse fornire informazioni mirate che li aiutino a prendere una decisione.
Ad esempio, se hai prestato attenzione durante le conversazioni precedenti con i tuoi potenziali clienti/lead, potresti aver notato alcuni dei punti critici che sperimentano con i loro processi attuali. Un venditore intelligente sa che il modo migliore per mantenerlo in movimento è rendere personale il tuo prodotto.
Puoi farlo fornendo loro informazioni su come hai risolto problemi specifici simili ai loro o su come hai migliorato i processi e l'efficienza per le aziende alle prese con gli stessi problemi.
Inoltre, la scelta di proseguire con i dettagli (piuttosto che con messaggi generici) può ripagare. Uno studio sugli esperti di marketing che utilizzano la personalizzazione della posta elettronica ha riscontrato un coinvolgimento molto superiore alla media con i loro messaggi; ad esempio, il 75% ha ottenuto percentuali di clic più elevate e il 56% ha generato un aumento delle entrate.
Fase 4: Acquisto/Decisione
La fase di acquisto sembra essere facile da negoziare. Dopotutto, se hai mantenuto fedele il tuo potenziale cliente attraverso tutti i passaggi precedenti, dovrebbe essere un gioco da ragazzi far firmare i documenti e renderli ufficiali, giusto?
Non proprio. Secondo LinkedIn, il 24% degli accordi previsti non vengono realizzati. Per evitare questa frustrazione, è importante rimanere in stretto contatto con il potenziale cliente, anticipando le sue obiezioni e gestendo le sue preoccupazioni per concludere la vendita.
Qualunque cosa tu faccia, non lasciare che un accordo rimanga intrappolato nel limbo in questa fase. O il tuo acquirente è pronto oppure no.
È importante ottenere una decisione da loro in un modo o nell'altro, piuttosto che lasciare che il loro interesse diventi tiepido e perdere del tutto la connessione, o trascinare il processo e sprecare tempo e denaro a tutti.
Fase 5: consegna
Con un po' di fortuna (e tutto il duro lavoro che hai svolto), otterrai un accordo approvato e sarai in grado di consegnare il tuo prodotto o servizio al tuo nuovo cliente.
A questo punto hai finito? Non proprio.
Nella fase di consegna, è importante mantenere le promesse fatte. Puoi creare una transizione graduale per il cliente, spostandolo dal lavoro diretto con le vendite alla collaborazione con i professionisti del successo del cliente. Da lì, il successo del cliente può lavorare con loro sull'integrazione del prodotto, massimizzandone l'efficacia e garantendo sia rinnovi che upsell.
Qual è la differenza tra una pipeline di vendita e un funnel di vendita? 
I termini pipeline di vendita e funnel di vendita sono spesso usati in modo quasi intercambiabile. Tuttavia, ciascuno di essi svolge un ruolo distinto nel processo di vendita.
Lo scopo della pipeline di vendita è sapere dove sono i tuoi potenziali clienti, come hanno progredito in ogni fase del percorso e quali dovrebbero essere i prossimi passi del tuo team per conquistarli.
In un funnel di vendita/marketing, lavori con i numeri e giochi con le probabilità. Ad esempio, se ti concentri sull'effettuare chiamate a freddo per creare consapevolezza del tuo prodotto, ti aspetti che se effettui un numero X di chiamate, avrai un numero X di clienti che procederanno al passaggio successivo.
La tua canalizzazione di marketing può includere passaggi come consapevolezza, interesse, valutazione e coinvolgimento. Mentre i tuoi potenziali clienti percorrono questi passaggi, non puoi necessariamente controllare il loro movimento attraverso il processo.
I potenziali clienti nel tuo funnel di vendita potrebbero non sempre collaborare con il piano d'azione prescritto. Invece, possono scegliere di saltare avanti e indietro, interagire con i contenuti di un'altra azienda o rimanere completamente in silenzio.
Se non hai ancora creato una relazione con loro e non hai qualificato il loro interesse, potresti non avere idea del motivo per cui non stanno procedendo verso una decisione.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di spingerli (delicatamente) ad aumentare la loro consapevolezza e interesse per il tuo prodotto. Una volta attirata la loro attenzione, puoi includerli nel processo di pipeline di vendita più controllato.
La canalizzazione può dirti cosa stanno facendo i tuoi browser e i potenziali clienti potenziali; ad esempio, può mostrare che hai aggiunto 200 nuovi potenziali clienti e che 50 di loro sono passati attraverso la canalizzazione. Non ti dice cos'altro stanno facendo mentre attraversano i processi iniziali e intermedi, o quanto sono veramente interessati e coinvolti.
Tuttavia, le parti interessate che esplorano il tuo prodotto verranno quindi incanalate nella pipeline di vendita. A questo punto, con i tuoi touchpoint e la tua guida, saranno in grado di valutare formalmente ciò che puoi offrire.
Con una pipeline, puoi determinare con precisione a che punto del processo si trova un potenziale cliente, riferirlo e assicurarti di farlo andare avanti. Puoi anche sapere quante offerte sono in corso, la loro fase attuale e se è probabile che raggiungerai i tuoi obiettivi di vendita in base a ciò che stai facendo ora.
I passaggi del funnel vengono utilizzati per attirare potenziali clienti e attirare la loro attenzione. La pipeline prende i potenziali clienti che hanno indicato il loro interesse, quindi continua a spingerli verso la scelta definitiva del tuo prodotto.
Una delle distinzioni più importanti tra un funnel e una pipeline è l'azione richiesta dal tuo team.
Nella pipeline di vendita, è necessaria una sequenza specifica di azioni da parte dei membri del tuo team per stabilire connessioni e vendere i tuoi prodotti. Ad esempio, puoi impostare sistemi automatizzati, quindi integrarli con opzioni come Lead Catcher per gestire più lead e conversazioni, assicurandoti che nulla passi inosservato.
Suggerimenti per costruire e gestire la pipeline di vendita
I passaggi sopra elencati ti danno un'idea di come iniziare a costruire la tua pipeline di vendita. Tuttavia, dovresti anche cercare ulteriori opportunità adatte specificamente al tuo settore e trovare modi per distinguerti dalla concorrenza.
Trova opzioni per differenziare
Ad esempio, gli erogatori di mutui ipotecari in genere hanno tempi di consegna lunghi sui prestiti personali, che coincidono con periodi di forte stress per il potenziale acquirente. In una pipeline di vendita di mutui, potrebbe avere senso contattare il destinatario del prestito durante il processo quando c'è un certo periodo di ritardo.
Pianificando quella connessione insolita nella tua pipeline, puoi contattare la base, istruirli sui ritardi e farli sentire a proprio agio con la situazione. Li stai mantenendo impegnati con il tuo prodotto, introducendo potenzialmente l'opportunità di vendere prodotti adiacenti al prestito come l'assicurazione sulla casa e, soprattutto, facendoli sentire supportati in modo che non inizino a fare acquisti con altre società di prestito appariscenti.
Usa l'automazione per far avanzare le cose ove possibile
Incorporare l'automazione nella tua strategia di marketing può aumentare notevolmente il numero di lead qualificati.
La ricerca mostra che le aziende che hanno utilizzato l'automazione per coltivare potenziali clienti hanno registrato un aumento del 451% di lead qualificati. L'utilizzo di strumenti di sensibilizzazione automatizzati per la ricerca di potenziali clienti omnicanale può guidarti nella creazione di campagne per supportare i tuoi obiettivi di pipeline.
E, dal punto di vista pratico, possono essere necessari dai 6 agli 8 tocchi per creare un vantaggio valido; l'impostazione di sistemi automatizzati per gestire i follow-up continui può ridurre il carico di lavoro del team, assicurandosi allo stesso tempo che il potenziale cliente si senta notato e apprezzato.
Rendi l'analisi dei dati una parte preziosa del perfezionamento della pipeline di vendita 
Sfrutta i dati dei report e cerca le opportunità che puoi creare da essi. Ad esempio, se vedi molti lead che cadono o si oscurano in un determinato passaggio della pipeline, ciò probabilmente indica un problema.
Una volta che hai i numeri che ti mostrano dove i potenziali clienti rimangono bloccati, puoi determinare una soluzione adeguata per sostenere le vendite in calo.
Ad esempio, se molti lead abbandonano a livello di considerazione, potresti essere in ritardo rispetto agli altri sul campo per quanto riguarda l'innovazione e per questo motivo potresti essere eliminato dalla lista dei contendenti. Se noti che i candidati scompaiono nelle fasi di negoziazione o di acquisto/decisione, potresti voler dare un'occhiata più da vicino ai tuoi prezzi o vedere se è necessario modificare la tua buyer persona ideale per riflettere in modo più accurato la portata e il budget desiderato prospettive.
La pipeline di vendita è al centro del tuo successo di vendita. Perfezionandolo e creando un processo adatto alla tua attività, continuerai a migliorare i tuoi sforzi e a migliorare il tuo team di vendita.
