L'anatomia di un'ottima presentazione di vendita (con esempi)
Pubblicato: 2023-09-15
- 31 agosto 2023
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La tua presentazione di vendita è senza dubbio la parte più essenziale del tuo processo di vendita. È la tua missione, la dichiarazione del tuo marchio, il biglietto da visita e il personaggio dell'azienda, il tutto racchiuso in una presentazione breve e di alta qualità. E poiché hai solo pochi secondi per fare una buona impressione e mantenere l'attenzione del tuo potenziale cliente fino alla fine, offrire una proposta di vendita che connetta davvero non è un'impresa facile.
Una presentazione di vendita è essenzialmente una conversazione bidirezionale tra te e i tuoi potenziali clienti. Non si sposta solo dal punto A al punto B nel tuo processo di vendita, ma dovrebbe anche aiutarti a saperne di più sui tuoi potenziali clienti e su come puoi apportare valore alla loro attività.
Allora, come si presenta un'ottima presentazione di vendita? Cosa dovrebbe includere (ed evitare)? Ecco sette elementi di un'ottima presentazione di vendita che ti aiuteranno a creare connessioni potenti ogni volta che vai a battere.
1. Ricerca 
Solo il 13% degli acquirenti concorda sul fatto che i venditori comprendono veramente le loro esigenze. Questa è una statistica piuttosto triste; se non riesci a comprendere i problemi dei tuoi clienti, non hai alcuna possibilità di diventare parte della loro soluzione.
Le buyer personas e i case study non possono che arrivare così lontano. Devi anche dimostrare all'acquirente che li ottieni e offrire un modo per risolvere i suoi problemi, altrimenti non ti connetterai con lui nella tua presentazione di vendita.
Le proposte di vendita efficaci non dovrebbero essere script fatti con lo stampino che non cambiano mai: dovrebbero soddisfare le esigenze dell'acquirente. I venditori esperti sanno come personalizzare la consegna in base all'azienda, alle priorità e agli obiettivi finali del potenziale cliente.
L’unico modo per farlo è fare ricerca. Prima di pronunciare una sola parola, devi sapere con chi parlerai. Cosa sai della loro azienda e del loro settore? Chi sono i clienti che servono? Quali punti critici sperimentano che la tua azienda potrebbe alleviare per loro?
Questo passaggio è particolarmente importante se stai parlando con qualcuno che non ha familiarità con te o con la tua azienda. Se non hai la fiducia del marchio su cui contare, dovrai lavorare ancora più duramente per metterti alla prova.
Mostrare in anticipo che sai qualcosa sul tuo potenziale cliente e sulle sue esigenze fa capire loro che sono più di una semplice vendita per te e può fare molto per convincerli ad ascoltarti.
2. Introduzione
La maggior parte dei potenziali clienti può sentire l'odore di una presentazione di vendita prima che tu abbia finito di dire il tuo nome. A meno che tu non riesca ad attirare immediatamente la loro attenzione, c'è una buona probabilità che distraggano il tono che hai creato con tanto impegno.
Attira la loro attenzione iniziando da loro e lasciati fuori per il momento. Ad esempio, potresti porre una domanda su qualcosa che è unico per la loro azienda ed è completamente indipendente dalle tue priorità, come un premio vinto di recente o un nuovo account che hanno appena ottenuto.
La tua introduzione dovrebbe anche aumentare il fattore curiosità. Dimostra che sei interessato a conoscerli , non a istruirli su qualcosa di cui ritieni abbiano bisogno. Se sai già tutto, il potenziale cliente alla fine non avrà nulla con cui contribuire alla conversazione e ti escluderà. Ma se fai domande, è più probabile che si impegnino e ti diano l'attenzione che hai guadagnato.
Ricorda, le proposte di vendita sono dialoghi, non monologhi, quindi coinvolgi presto il potenziale cliente nella conversazione e parla direttamente alle sue esigenze.
3. Proposta di valore
Il tuo potenziale cliente ti ha prestato la sua attenzione e vuole sapere che non sta perdendo tempo. Allora, cosa porti in tavola?
Un'ottima presentazione di vendita include una forte proposta di valore che convincerà gli altri a crederci tanto quanto te. Evidenzia i vantaggi, non le funzionalità. Parla dei problemi che risolvi che sono rilevanti per il potenziale cliente. Sottolinea il tipo di cliente con cui lavori e aggiunge concretezza al modo in cui lo aiuti.
Campaign Monitor è un ottimo esempio:
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Stripe è un altro buon:
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In entrambi gli esempi, puoi vedere chiaramente chi è l'azienda, cosa fa, a chi sono destinati i suoi servizi e alcuni vantaggi chiave che puoi aspettarti quando lavori con loro.
4. Narrazione
I dati mostrano che circa il 63% dei potenziali clienti ricorda storie, motivo per cui la maggior parte delle proposte di vendita di successo si basa sullo storytelling.
Oltre ad aiutare i potenziali clienti a conservare le informazioni, le storie li inseriscono direttamente nella situazione. Invece di raccontare al tuo potenziale cliente come funziona il tuo prodotto o servizio, una storia aiuta a mostrargli come potrebbero utilizzarlo per migliorare ciò che stanno facendo attualmente. Lo storytelling trasforma le idee vaghe e le rende tangibili.
I potenziali clienti diventano partecipanti attivi, non solo osservatori passivi. E quando riescono a vedersi nella trama, possono immaginare di godersi il finale di successo.
Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe sentirsi confuso su cosa significhi un miglioramento medio dell'efficienza delle assunzioni del 35%, ma probabilmente può immaginare l'impatto che potrebbe avere un risparmio di $ 150 per nuova assunzione e un'accelerazione dell'onboarding di due settimane.
5. Prova sociale
Non è sufficiente parlare di cosa puoi fare. I tuoi potenziali clienti vogliono prove o, per lo meno, rassicurazioni che tu possa mantenere le tue promesse.
Esistono alcuni modi efficaci per convincerli a crederti.
Innanzitutto, utilizza lo storytelling per parlare di come i tuoi attuali clienti utilizzano il tuo prodotto e dei risultati che hanno ricevuto. Menziona cosa stavano facendo prima del tuo arrivo e come li hai aiutati a migliorare. Riassumi i tuoi casi di studio per evidenziare i punti salienti più importanti e renderli più facili da digerire.
Anche le testimonianze sono strumenti utili perché provengono direttamente dai tuoi clienti soddisfatti, che parleranno del motivo per cui gli piace fare affari con te e di come li hai aiutati e ti consiglieranno anche ai potenziali clienti.
Dovresti anche fornire ricerche e dati che aggiungano credibilità alle tue affermazioni. Un esperto del settore o una fonte attendibile può aiutarti a collegare statistiche o vantaggi specifici al tuo prodotto e dargli maggiore credibilità.
Infine, dovresti offrire la tua garanzia personale per dimostrare la tua fiducia in ciò che vendi. Potrebbe trattarsi di una prova gratuita, spedizione gratuita, una garanzia di rimborso o qualcos'altro che darà loro più fiducia nel dire "sì".
6. Valore imprevisto 
Parte del tuo lavoro come rappresentante di vendita è scoprire i problemi riscontrati dai tuoi potenziali clienti e vedere come la tua soluzione può aiutarti. La maggior parte dei rappresentanti di vendita si ferma proprio lì; ma cosa succede se ci sono altri problemi più grandi che restano da scoprire, anche quelli di cui il potenziale cliente potrebbe non sapere nulla?
Il tuo compito non è solo quello di riecheggiare i problemi che sanno di avere e presentare soluzioni di cui potrebbero già sapere che esistono. Piuttosto, fai un ulteriore passo avanti introducendo un bisogno o un valore inaspettato che sposterà il potenziale cliente in un territorio che non ha ancora considerato.
Non dire loro quello che già sanno. La persuasione avviene solo quando c’è un livello di incertezza. Se il tuo potenziale cliente ha trascurato qualcosa, non ha considerato qualcosa o ha sottovalutato qualcosa in una certa misura, è più probabile che sia aperto a come puoi aiutarlo.
7. Richiesta o azione specifica
La tua presentazione di vendita è iniziata concentrandoti sul tuo potenziale cliente. Hai già affrontato i loro problemi, espresso il tuo valore, introdotto idee che potrebbero non aver preso in considerazione e supportato le tue affermazioni con prove.
Ora sei arrivato allo scopo principale della tua proposta di vendita: cosa vuoi che il tuo cliente faccia dopo.
La tua presentazione dovrebbe terminare con un invito ad agire. Fornisci loro indicazioni chiare su cosa fare dopo e rendi loro facile farlo. Hai fatto molti sforzi per portare il tuo potenziale cliente a questo punto e la cosa peggiore che puoi fare è lasciare tutto al caso.
Sorprendentemente, l'85% dei venditori in realtà non chiede la vendita. Alcuni hanno paura del rifiuto. Altri pensano di aver reso abbastanza ovvio ciò che vogliono che il cliente faccia. Alcuni venditori semplicemente non sanno come portare la conversazione a questo punto e questo è un problema.
Dato che il 90% degli acquirenti non comprerà a meno che tu non glielo chieda, è necessario portare avanti la tua proposta di vendita fino alla fine. Se fino a questo punto hai svolto un lavoro approfondito, non c'è motivo di lasciare che la paura ti fermi adesso.
Migliori pratiche per una presentazione di vendita a eliminazione diretta
Prima di immergerci in esempi specifici di presentazioni di vendita, ecco alcune migliori pratiche da seguire per assicurarti che la tua presentazione di vendita sia a eliminazione diretta:
Sii breve
Stai chiedendo al tuo potenziale cliente uno dei suoi beni più preziosi: il suo tempo. Stai competendo con le loro e-mail, riunioni, clienti e tutte le altre cose che stanno accadendo nello stesso momento.
Mantenere la tua presentazione di vendita breve non solo ti aiuta a risparmiare tempo, ma dimostra anche che apprezzi la loro. È anche probabile che andrai più avanti nel tuo discorso quando non stai offrendo un monologo di 10 minuti.
Mantienilo semplice 
Parole goffe e complicate possono portare il tuo potenziale cliente fuori dal momento. Smettono di ascoltarti perché stanno cercando di capire cosa hai appena detto. E una volta persi, potrebbero non preoccuparsi di recuperare il ritardo.
Utilizza un linguaggio semplice che fluisce facilmente ed evita il sovraccarico di informazioni. Se riesci a dire la stessa cosa con meno parole senza perdere impatto, fallo.
Pratica la tua consegna
Non vuoi sembrare stanco o provato troppo; vuoi sembrare sicuro e degno di fiducia. Esercitati sufficientemente nella tua presentazione di vendita per assicurarti che fluisca bene e non inciampi nelle tue parole.
Se invii una presentazione fredda via email, leggi il messaggio ad alta voce per vedere se sembra troppo lungo, troppo complicato o troppo confuso.
Anticipare le domande
Alla fine della tua presentazione di vendita, dovresti lasciare uno spazio per continuare la conversazione. Questa è una delle parti più noiose per i rappresentanti di vendita perché è qui che inizi ad andare fuori dagli schemi. Non sai dove andrà a finire la conversazione e spesso i rappresentanti di vendita perderanno il controllo del dialogo.
Per combattere questo problema, sii lungimirante nelle domande o nelle obiezioni che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere e sappi come rispondere. Ricorda che avere un'obiezione non significa che non siano interessati o non compreranno, anzi, potrebbe indicare il contrario.
Seguito
La conversazione non si ferma una volta terminata la tua presentazione di vendita. Se non li hai convertiti all'istante, ricontattali per rimanere in primo piano e continuare a costruire la relazione. Gli studi dimostrano che il 92% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo il primo "no", ma quattro potenziali clienti su cinque diranno "no" quattro volte prima di dire "sì".
4 esempi di presentazioni di vendita da utilizzare
Quindi c'è l'anatomia di base di un'ottima presentazione di vendita. Ora vediamo come altre aziende hanno messo insieme tutti i pezzi per creare una conversazione di vendita efficace con i loro potenziali clienti:
Freshchat
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Questa fredda email di Freshchat combina diversi elementi di un'efficace presentazione di vendita. Per cominciare, si tratta principalmente di narrazione che mette in prospettiva l'esperienza di una persona reale. Offre dettagli specifici che spiegano perché il rappresentante di vendita si sta rivolgendo all'azienda. Il rappresentante ha svolto le proprie ricerche sul potenziale cliente e fornisce un chiaro invito all'azione per continuare la conversazione.
Anche l'oggetto suscita un po' di curiosità. Il rappresentante pone una domanda veloce anziché indicare il motivo dell'e-mail. Il destinatario deve aprire l'e-mail per scoprire qual è quella domanda.
Freshchat ha utilizzato questo modello per inviare 80 email. Di questi, 48 persone (60%) hanno aperto l'e-mail, sette persone (8,8%) hanno cliccato su almeno un collegamento nell'e-mail e 14 persone (17,5%) hanno risposto.
Ruota luminosa
Il debutto di Brightwheel su Shark Tank della ABC è un ottimo esempio di come offrire una presentazione di vendita incentrata sul consumatore su un prodotto complicato (in questo caso, è un'app). Puoi vedere il video completo qui, ma ecco un riepilogo dei momenti brillanti del CEO di Brightwheel, Dave Vasen:
- È completamente concentrato sui vantaggi e sul valore che l'app offre a ogni tipo di cliente
- Parla di chi utilizza il prodotto (famiglie, scuole, asili nido, ecc.)
- Parla del vantaggio competitivo di Brightwheel (è praticamente l'unica azienda che offre questo prodotto)
- Brightwheel comporta un rischio basso (al momento è gratuito e lancerà un prodotto premium in seguito)
- Invita il panel Shark Tank a trarne vantaggio oggi
Nemmeno una volta Vasen parla della complicata tecnologia che accade dietro le quinte. Rimane concentrato sul valore e sui vantaggi dell'app e la rende facile da comprendere per tutti, anche per chi non ha un background tecnologico.
Presentazione via e-mail di Ryan Robinson
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La presentazione via e-mail di Ryan Robinson è un eccellente esempio di come far sentire speciale il potenziale cliente prima di fare una richiesta o una presentazione di vendita.
Nel suo messaggio ha esordito esprimendo il suo apprezzamento per i contenuti prodotti da questa azienda e per come li ha condivisi con il suo pubblico. È così che ha fatto sentire speciale il potenziale cliente.
Ha continuato dicendo che lavora con grandi marchi come LinkedIn e Zendesk, costruendo immediatamente autorità.
Cos'altro lo rende un'ottima presentazione? Ci vuole meno di un minuto per leggerlo e il destinatario sa esattamente perché lo ha contattato e come potrebbe avvantaggiarlo.
L'Elevator Pitch del G2 Crowd
L'elevator pitch di G2 Crowd è un ottimo esempio di come puoi spiegare in modo rapido e semplice ciò che fai. L'intera presentazione dura solo 20 secondi, ma il rappresentante riesce a coprire tutte le basi. Egli menziona:
- Cosa fa G2 Crowd (consente agli utenti di leggere e fornire recensioni dei clienti)
- Chi beneficia del loro prodotto (utenti software)
- Cosa li distingue dalla concorrenza (la loro piattaforma è alimentata da recensioni di clienti reali)
Il rappresentante fa anche un buon lavoro chiudendo in bellezza, affermando che con G2 Crowd “ascolti direttamente dagli utenti che utilizzano effettivamente il prodotto. "
Non cancellare: connettiti
Creare una presentazione di vendita è una delle cose più importanti che farai nella tua organizzazione di vendita. Non solo ti distingue dalla concorrenza, ma traccia anche il percorso per una conversazione bidirezionale produttiva ed efficace che ti aiuta a costruire connessioni migliori.
Tieni presente che potrebbero essere necessari alcuni test e modifiche per vedere cosa funziona. Presta attenzione e documenta il modo in cui le persone rispondono in modo da poter creare un successo prevedibile e ripetibile che ti aiuterà a evitare di essere eliminato e a iniziare a fare fuoricampo.
