Come costruire un piano di vendita strategico + 10 esempi

Sujan Patel

• 28 novembre 2022

Ogni team di vendita ha una sorta di piano, anche se si tratta solo di "vendere di più il prodotto/servizio per cui sei impiegato".

Un piano di vendita è un portfolio che include un layout dei tuoi processi, target di riferimento, obiettivi e tattiche. Viene utilizzato per guidare la tua strategia di vendita e prevedere costi e resi.

Tuttavia, senza un piano di vendita codificato, può essere difficile dare a un team di vendita la motivazione e lo scopo di cui ha bisogno per coinvolgere con successo i clienti e continuare a generare entrate.

Non avere un piano di vendita scritto e firmato dalle parti interessate può creare confusione su ciò che i rappresentanti di vendita dovrebbero e non dovrebbero fare , il che può essere demotivante.

Potrebbe sembrare scoraggiante o dispendioso in termini di tempo mettere insieme un intero piano di vendita, ma non è necessario. Ecco come creare un piano di vendita completo in 10 semplici passaggi.

Cos'è un piano di vendita?

Un piano di vendita di successo definisce i clienti target, gli obiettivi aziendali, le tattiche, gli ostacoli e i processi. Un piano efficace includerà anche risorse e strategie utilizzate per raggiungere gli obiettivi prefissati. Funziona in modo simile a un piano aziendale nel modo in cui viene presentato, ma si concentra solo sulla tua strategia di vendita.

Un piano di vendita dovrebbe includere i seguenti tre componenti:

• Idee: se utilizzi metodologie aziendali specifiche, puoi scegliere di delineare principi chiave ed esempi di essi in azione all'interno del tuo piano di vendita. Un esempio potrebbe essere la tattica di conversazione quando proponi il tuo prodotto al tuo cliente target.
• Processi: per ottimizzare la produttività e la strategia aziendale, ti consigliamo di assicurarti che i tuoi processi siano definiti all'interno del tuo piano di vendita. Il tuo team di vendita dovrebbe essere in grado di fare riferimento al piano di vendita quando ha bisogno di indicazioni.
• Strumenti e tattiche: i piani di vendita più efficaci includono non solo strategie aziendali di alto livello, ma anche approcci passo-passo da utilizzare per il tuo team di vendita. Questi strumenti possono includere elementi di conversazione chiave che i tuoi rappresentanti di vendita possono utilizzare quando propongono un prodotto o un contenuto per concludere un affare.

Consolidare un piano di vendita è fondamentale per un modello di business forte. Prendersi il tempo per restringere i componenti di cui sopra metterà te e la tua attività verso il successo lungo la strada.

Processo di pianificazione delle vendite

È importante tenere presente che la pianificazione delle vendite non riguarda solo la creazione di un documento del piano delle vendite. Un piano di vendita dovrebbe essere un elemento di riferimento che viene utilizzato ogni giorno dal tuo team, piuttosto che stare seduto sulla scrivania a raccogliere polvere. La creazione di un piano di vendita efficace richiede una strategia di alto livello.

Dovresti:

• Decidi una sequenza temporale per i tuoi obiettivi e le tue tattiche
• Delinea il contesto
• Scrivi la missione e i valori dell'azienda
• Descrivi il pubblico di destinazione e il posizionamento del servizio del prodotto
• Includi risorse di vendita
• Disegna una panoramica delle attività simultanee
• Scrivi una panoramica della road map della tua attività
• Delinea i tuoi obiettivi e KPI
• Delineare un piano d'azione
• Crea un budget

Di seguito esaminiamo ognuno di questi passaggi per creare il tuo piano di vendita ideale.

1. Decidi la tua cronologia

Stabilire obiettivi e delineare tattiche non sarà produttivo se non stai lavorando per una data entro la quale misurerai i tuoi sforzi.

Determinare la tempistica del tuo piano di vendita dovrebbe quindi essere la tua considerazione numero uno. Quando sarai pronto per dare il via al tuo piano e quando è un tempo ragionevole per misurare i risultati del tuo piano rispetto ai tuoi obiettivi SMART?

Ricorda che devi dare al piano la possibilità di avere un impatto, quindi questa tempistica non dovrebbe essere troppo restrittiva. Tuttavia, vuoi anche assicurarti di essere abbastanza flessibile da adattare il tuo piano se non produce i risultati desiderati.

La maggior parte delle tempistiche del piano di vendita copre circa un anno, che può essere segmentato in quattro trimestri e/o due metà per renderlo un po' più gestibile.

2. Delineare il contesto

Utilizza la prima pagina del tuo piano di vendita per delineare il contesto in cui è stato creato il piano.

Qual è lo stato attuale dell'organizzazione? Quali sono le tue sfide e i tuoi punti deboli? Quali recenti vittorie hai ottenuto?

Hai restrizioni più severe sul flusso di cassa o le entrate sembrano crescere in modo esponenziale? Come si sta comportando attualmente il tuo team di vendita?

Mentre discuterai il tuo piano aziendale e la road map più avanti nel documento, puoi anche delineare la visione a lungo termine per la tua attività in questa sezione. Ad esempio, dove vuoi vedere l'attività tra cinque anni?

Suggerimento: confrontare la situazione attuale con la tua visione enfatizzerà il divario tra dove sei ora e dove devi essere.

3. Missione e valori aziendali

È essenziale che tu metta la tua missione e i tuoi valori al centro della tua attività. Devi incorporarli in ogni funzione e questo include il tuo piano di vendita.

Descrivere la tua missione e i tuoi valori nel tuo piano di vendita ti assicura di ricordare ciò per cui l'azienda si sta battendo e, a sua volta, aiuta a garantire che il tuo approccio e le tue tattiche supportino questi obiettivi.

Ricorda: una forte missione del marchio e valori autentici contribuiranno a rafforzare la fedeltà dei clienti, la reputazione del marchio e, in definitiva, le vendite.

4. Mercato di riferimento e posizionamento del prodotto/servizio

Successivamente, dovrai descrivere il mercato o i mercati in cui operi.

Qual è il tuo mercato o settore di riferimento? Quali ricerche ti hanno portato a concludere che questo fosse il mercato ottimale per te?

Chi in questo settore è il tuo cliente ideale? Quali sono le loro caratteristiche? Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un titolo professionale, di una posizione geografica o delle dimensioni dell'azienda. Queste informazioni costituiscono il tuo profilo cliente ideale .

Se hai approfondito la ricerca sul pubblico e hai sviluppato personaggi attorno al tuo mercato di riferimento, includili anche qui.

5. Team di vendita e risorse

Questo passaggio è semplice: crea un elenco delle tue risorse di vendita, iniziando con una breve descrizione di ciascun membro del tuo team di vendita.

Includi il loro nome, titolo di lavoro, durata del tempo in azienda e, se del caso, il loro stipendio. Quali sono i loro punti di forza? Come possono essere utilizzati per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi?

Dovresti anche includere note sulle lacune nel tuo team di vendita e se intendi reclutare nuovi membri del team in questi (o altri) ruoli.

Suggerimento: comunica i fusi orari in cui lavorano i membri del tuo team per tenere conto dell'orario di lavoro designato per la pianificazione delle riunioni e delle scadenze.

Quindi, elenca le tue altre risorse. Questi potrebbero essere strumenti, software o accesso ad altri reparti come il team di marketing, qualsiasi cosa tu intenda utilizzare nell'esecuzione del tuo piano di vendita. Questo è un modo rapido per eliminare tutti gli strumenti o le risorse che non ti servono.

6. Attività concorrenti

Il passaggio successivo nella creazione del piano di vendita consiste nel fornire una panoramica delle attività non di vendita che si svolgeranno durante l'implementazione del piano di vendita.

Eventuali piani di marketing pubblico, prossimi lanci di prodotti o offerte o sconti dovrebbero essere inclusi, così come qualsiasi evento rilevante. Questo ti aiuterà a pianificare le tattiche di vendita attorno a queste attività e ad assicurarti di ottenere il massimo da esse.

7. Mappa stradale aziendale

Per questo passaggio, scrivi una panoramica della road map complessiva della tua attività, nonché delle aree in cui le attività di vendita possono aiutare o accelerare questo piano. Dovrai collaborare con il CEO, l'amministratore delegato o il consiglio di amministrazione per farlo.

Nella maggior parte dei casi, l'azienda dispone già di una tabella di marcia che è stata approvata dalle parti interessate. È compito del direttore delle vendite sviluppare un piano di vendita che non solo integri questa road map, ma ne faciliti gli obiettivi.

Suggerimento: evidenzia le aree della road map che dovrebbero essere punti di contatto per il team di vendita.

Chiediti cosa dovrà fare il tuo dipartimento in ogni punto della road map per raggiungere questi obiettivi aziendali generali.

8. Obiettivi di vendita e KPI

Un'altra parte importante del piano di vendita riguarda gli obiettivi di vendita e i KPI.

Delinea ogni obiettivo insieme ai KPI che utilizzerai per misurarlo. Includi un elenco di metriche che utilizzerai per tenere traccia di questi KPI, nonché una scadenza per quando prevedi che l'obiettivo verrà raggiunto.

È fondamentale rendere questi obiettivi tangibili e misurabili.

Un cattivo esempio di obiettivo è il seguente:

Obiettivo 1: aumentare le vendite di tutta la gamma di prodotti e servizi dell'azienda.

Un obiettivo migliore sarebbe simile a:

Obiettivo 1: generare oltre $ 500.000 di entrate da nuovi clienti attraverso l'acquisto di X prodotti entro X data.

9. Piano d'azione

Ora che hai definito i tuoi obiettivi, devi spiegare come li raggiungerai.

Il tuo piano d'azione può essere definito settimana per settimana, mese per mese o trimestre per trimestre. All'interno di ogni segmento, devi elencare tutte le attività e le tattiche di vendita che implementerai, nonché le scadenze e i punti di contatto lungo il percorso.

Suggerimento: organizza il tuo piano d'azione per dipartimento: vendite, sviluppo aziendale e finanza.

Sebbene questa sia probabilmente la parte più complessa del piano di vendita, è qui che i leader delle vendite sono più forti. Sanno quale approccio funzionerà meglio per il loro team, la loro azienda e il loro mercato.

10. Bilancio

I budget variano da squadra a squadra e da azienda a azienda, ma qualunque sia la tua situazione, è importante includere il tuo budget nel tuo piano di vendita.

Come renderai conto dei soldi spesi per nuove assunzioni, stipendi, tecnologia, strumenti e viaggi? Dove il budget è limitato, quali saranno le tue priorità e cosa deve essere eliminato?

La sezione del budget dovrebbe fare riferimento al tuo piano d'azione e alla pagina del team di vendita e delle risorse per spiegare le spese.

6 Esempi di piani strategici di vendita

Puoi creare diversi tipi di piani di vendita strategici per la tua azienda, a seconda di come desideri strutturare il tuo piano di vendita. Ecco alcuni esempi.

Profilo cliente

Un profilo cliente delinea il tuo cliente ideale per il tuo servizio o prodotto. Di solito includerà l'industria, il background, gli attributi e i fattori decisionali.

La creazione di un profilo cliente aiuta a restringere il cliente target su cui il tuo team di vendita dovrebbe concentrarsi eliminando i lead improduttivi.

Guida dell'acquirente

Una guida per l'acquirente è un foglio informativo che descrive i servizi o i prodotti della tua azienda, inclusi vantaggi e caratteristiche. Questo documento è utile sia per il tuo team di vendita ma anche per un potenziale cliente che richiede maggiori informazioni sul prodotto prima dell'acquisto.

Piano di 30-60-90 giorni

Questo piano è organizzato in base a periodi di tempo. Include contorni di obiettivi, strategia e passaggi attuabili in periodi di 30 giorni. Questo è un utile modello di piano di vendita per un nuovo rappresentante di vendita che tiene traccia dei progressi durante i primi 90 giorni nella posizione o che soddisfa le quote in un periodo di 90 giorni.

Questo tipo di piano di vendita è ideale anche per le aziende in periodi di espansione o crescita. È utile ridurre al minimo lo sforzo extra nei processi di onboarding.

Piano di espansione del mercato

Un piano di espansione del mercato chiarisce le metriche target e l'elenco delle azioni quando ci si sposta in un nuovo territorio o mercato. Questo modello di piano di vendita viene in genere utilizzato con un mercato di destinazione che risiede in una nuova area geografica.

Ti consigliamo di includere un profilo di clienti target, costi di distribuzione dell'account e persino differenze di fuso orario tra i tuoi rappresentanti di vendita.

Piano di allineamento del marketing

La creazione di un piano di vendita di allineamento al marketing è utile se la tua organizzazione deve ancora allineare i reparti vendite e marketing. L'obiettivo del piano di vendita è finalizzare i personaggi dei clienti target e allinearli con le proposte di vendita e i messaggi di marketing.

Nuovo piano prodotto/servizio

Se la tua organizzazione sta lanciando un nuovo servizio o prodotto, è meglio creare un piano di vendita per tenere traccia delle entrate e di altre metriche di crescita dal lancio. Ti consigliamo di includere la strategia di vendita, le analisi della concorrenza e il posizionamento delle vendite di servizi o prodotti.

Modello di piano di vendita

Cerchi un modello facile da utilizzare per il tuo piano di vendita? Abbiamo creato questo semplice modello per aiutarti a organizzare il tuo piano da cima a fondo. Basta scaricare il modello e modificare ogni diapositiva in base al suo contenuto.



Modello di piano di vendita

4 modelli di piani di vendita aggiuntivi

Ecco alcuni modelli aggiuntivi che puoi utilizzare per creare il tuo piano di vendita unico.

• Foglio intelligente
• Laboratorio modelli
• mayple
• Responsabile del progetto

5 suggerimenti per la creazione di un piano di vendita

Ora che hai visto e letto alcuni esempi e un modello di piano di vendita, tratteremo alcuni suggerimenti semplici ma utili per creare un piano di vendita infallibile.

• Crea un'analisi competitiva: cerca quali strategie e tattiche di vendita stanno utilizzando i tuoi concorrenti più stretti. Cosa stanno facendo bene? Cosa non stanno facendo bene? Sapere cosa stanno facendo bene ti aiuterà a creare un piano che porterà al successo finale.

• Varia i tuoi piani di vendita: crea innanzitutto un piano di vendita di base che includa obiettivi, strategie e tattiche di alto livello. Quindi approfondisci i KPI e le metriche per ciascun reparto, che si tratti di vendite in uscita o sviluppo aziendale .

• Analizza le tendenze del settore: le tendenze e i dati del settore possono facilmente aiutarti a rafforzare il tuo approccio alle vendite. Ad esempio, se stai presentando il tuo piano di vendita a una parte interessata, utilizza le tendenze e le statistiche del mercato attuale per supportare il motivo per cui ritieni che le tue strategie di vendita saranno efficaci nell'uso.

• Utilizza il tuo team di marketing: quando crei il tuo piano di vendita, ti consigliamo di ottenere l'input del reparto marketing per allineare i tuoi sforzi e i tuoi obiettivi. Dovresti tessere messaggi di marketing sia nel tuo piano di vendita che nelle presentazioni.

• Discuti con il tuo team di vendita: ricordati di verificare con i tuoi rappresentanti di vendita per capire le sfide che potrebbero dover affrontare e cosa funziona e cosa non funziona. Dovresti aggiornare il piano di vendita trimestralmente in base al feedback ricevuto dal tuo team di vendita.

Quando dovresti implementare un piano di vendita strategico?

La tua organizzazione attualmente non dispone di un piano di vendita che viene utilizzato regolarmente? Stai notando che la tua organizzazione ha bisogno di struttura e manca di produttività in tutti i reparti? Questi sono segni precisi che dovresti creare e implementare un piano di vendita.

Secondo una statistica sulle vendite di LinkedIn , i migliori venditori di tecnologia di vendita utilizzano strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) (50%), informazioni sulle vendite (45%) e pianificazione delle vendite (42%) .

Di seguito sono riportati alcuni altri indicatori della necessità di un piano di vendita efficace.

Per lanciare un nuovo prodotto o campagna

Se hai intenzione di lanciare un nuovo servizio o prodotto in sei mesi, dovresti avere un piano strategico di marketing e vendita concreto per assicurarti di vedere il successo sia a breve che a lungo termine.

Il processo del piano di vendita non dovrebbe essere frettoloso e affrettato. Prenditi il ​​tempo per esaminare i dati e l'analisi della concorrenza. Lavora con il tuo team per creare obiettivi e traguardi in cui tutti credano. Il tuo piano di vendita dovrebbe essere aggiornato formalmente su base trimestrale per essere in linea con le tendenze del settore e gli sforzi aziendali.

Per aumentare le vendite

Se il tuo team sta cercando di aumentare le entrate e il numero di vendite chiuse, potrebbe essere necessario ampliare e definire il tuo pubblico di destinazione. Un piano di vendita aiuterà a delineare questo pubblico di destinazione, oltre a pianificare le strategie di vendita e di marketing per raggiungere potenziali clienti più qualificati e aumentare il tasso di conversione delle vendite.

Ora che hai visto esempi di piani di vendita e suggerimenti e trucchi, il passo successivo dopo aver creato il tuo piano di vendita è raggiungere quegli obiettivi di vendita ideali con Mailshake . Connettiti con i lead e genera più vendite con la nostra piattaforma di coinvolgimento delle vendite semplice ma efficace.