10 posizioni da ricoprire in un team di vendita

Sujan Patel

• 16 aprile 2023

Un forte team di vendita funziona come una macchina ben oliata, con ogni ruolo che integra perfettamente il successivo e una chiara gerarchia che ispira i nuovi assunti.

Tuttavia, creare la squadra dei sogni non è così facile come sembra. Richiede di pensare attentamente alla struttura del team, nonché alle competenze e all'esperienza che saranno necessarie per ogni ruolo, e quindi assumere le persone giuste.

Ecco 10 posizioni di vendita che potresti dover assumere per il tuo team di vendita.

1. Direttore Vendite

Il tuo direttore delle vendite, che può anche essere chiamato direttore delle vendite, è il cane di punta.

Responsabili della leadership strategica del reparto vendite dell'azienda, i direttori delle vendite di solito siedono nel consiglio di amministrazione. Insieme agli altri amministratori, aiutano a determinare la direzione aziendale di un'azienda.

È loro compito supervisionare il personale di vendita, dirigere la formazione, stabilire obiettivi e traguardi di vendita e misurare e riferire sui risultati. Spesso conducono riunioni di vendita e sono responsabili dello sviluppo e della motivazione del proprio personale.

Nelle aziende con piccoli team di vendita, possono anche partecipare ad alcune delle attività di vendita quotidiane, mentre nelle aziende più grandi, questo tende ad essere un ruolo più diretto con un forte focus strategico.

In quanto persona responsabile in ultima analisi delle prestazioni di vendita, si assume un'enorme quantità di responsabilità e deve essere resiliente e in grado di prosperare sotto pressione.

Quali tipi di aziende assumono direttori delle vendite?

La stragrande maggioranza delle organizzazioni ha un direttore delle vendite. Questo ruolo è spesso uno dei primi ad essere ricoperto quando un'azienda viene avviata. Naturalmente, le dimensioni dell'azienda e il suo stadio di sviluppo influenzano direttamente il livello di responsabilità e il ruolo quotidiano di un direttore delle vendite.

2. Responsabile vendite

Il ruolo del leader del team di vendita varia a seconda delle dimensioni e della struttura di un'organizzazione. Tuttavia, generalmente possono essere considerati come il collante che tiene insieme un team di vendita.

Come suggerisce il titolo del lavoro, i responsabili del team di vendita di solito supervisionano il team di vendita e riferiscono al direttore delle vendite o, se questo ruolo non esiste all'interno della loro azienda, al CEO o all'amministratore delegato.

I loro compiti e responsabilità includono lo sviluppo della strategia, il reclutamento e lo sviluppo del personale, la formazione e il tutoraggio, la definizione di obiettivi e scadenze e la preparazione di rapporti di vendita.

Gran parte del loro ruolo ruota attorno alla motivazione e all'ispirazione del team di vendita, comunemente in riunioni di gruppo energiche e coinvolgenti. Per questo motivo, i migliori leader del team di vendita vantano una personalità più grande della vita, oltre a una conoscenza approfondita di tutto ciò che riguarda le vendite.

Mentre supervisionano il loro team, possono anche aiutare i responsabili delle vendite a raggiungere i loro obiettivi, colmando eventuali lacune che possono con la loro ricchezza di competenze ed esperienza.

Quali tipi di aziende assumono i responsabili delle vendite?

I responsabili delle vendite si trovano in genere in aziende consolidate e su larga scala con team di vendita considerevoli. Vengono assunti quando il direttore delle vendite richiede qualcuno che aiuti nella gestione quotidiana dei rappresentanti di vendita. In alcuni casi, tuttavia, un responsabile delle vendite può essere assunto in una società nuova di zecca invece di un direttore delle vendite.

3. Responsabile delle operazioni di vendita

Il tuo Sales Operation Manager dovrebbe essere la tua arma segreta quando si tratta di produttività ed efficienza.

Hanno il compito di rivedere i processi di vendita al fine di identificare come semplificarli e ottimizzarli. Sempre più spesso ciò comporta l'introduzione di intelligenza artificiale, automazione e tecnologia.

Nelle grandi aziende, questo è un lavoro considerevole, e quindi il responsabile delle operazioni di vendita può gestire un team di analisti o specialisti che li aiuta nella loro missione per aumentare la produttività e massimizzare i ricavi.

I responsabili delle operazioni di vendita creano anche report utilizzando dati storici e attuali e previsioni, che i rappresentanti di vendita, i manager e la leadership aziendale utilizzano per informare le decisioni.

Quali tipi di aziende assumono responsabili delle operazioni di vendita?

I responsabili delle operazioni di vendita sono piacevoli da avere, quindi è improbabile che le imprese più piccole o quelle con un flusso di cassa limitato assumano questo ruolo. Si trovano più comunemente nelle grandi aziende di livello aziendale che hanno numerosi processi complessi che possono trarre vantaggio dalla loro esperienza.

4. Responsabili di Area

Non tutte le organizzazioni con un team di vendita avranno un area manager. Questo lavoro deve essere riempito solo dove l'azienda vende in varie regioni, in genere nei negozi di mattoni e malta.

Gli area manager sono assegnati a una regione in cui devono supervisionare - e assumersi la responsabilità generale - dei negozi in quell'area geografica. Sono responsabili del raggiungimento degli obiettivi di vendita rispettando il budget e motivando i team in prima linea, oltre a dirigere gli elementi operativi di ciascun negozio.

Il lavoro in genere include molti viaggi e molto tempo trascorso in negozio piuttosto che solo presso la sede centrale.

I responsabili di area devono avere esperienza nella gestione dei team e nell'aumento della produttività, e devono essere disciplinati e in grado di operare in modo indipendente. In termini di caratteristiche, una mente e un background aziendale sono essenziali.

Quali tipi di aziende assumono Area Manager?

Gli area manager tendono a lavorare in grandi aziende che operano in tutto il paese o anche a livello internazionale. Le aziende con negozi fisici spesso assegnano vari negozi e regioni a diversi gestori di area. Tuttavia, anche le aziende online possono avere area manager quando operano in diversi mercati internazionali.

5. Account Executive

La maggior parte dei team di vendita includerà un numero di account executive. Questa è una posizione di alto livello, poiché ci vuole molta esperienza per padroneggiare l'arte di convincere porta all'acquisto.

Questa posizione differisce da un account manager in quanto gli account manager generalmente si concentrano sul mantenimento delle relazioni con i clienti esistenti, sebbene alcune organizzazioni utilizzino questi termini in modo intercambiabile.

In molte organizzazioni, i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite qualificano i lead in entrata, mentre i rappresentanti per lo sviluppo aziendale qualificano i lead in uscita e organizzano riunioni. È qui che l'account executive entrerà spesso per concludere l'affare.

Questi account executive apportano molta conoscenza ed esperienza al team e sono le persone perfette a cui delegare un team leader. In genere sono assegnati ad account di valore più elevato o più rischiosi rispetto alle loro controparti junior e spesso istruiscono o guidano anche i nuovi assunti.

Quali tipi di aziende assumono account executive?

Gli account executive possono essere trovati in tutti i tipi di aziende che vendono prodotti o servizi e si affidano alle relazioni con i clienti. Queste aziende dipendono dalla chiusura degli affari, che è uno dei ruoli principali degli account executive.

6. Rappresentante per lo sviluppo aziendale

Un rappresentante per lo sviluppo aziendale (o BDR) è meglio considerato un venditore in uscita. Hanno il compito di procurarsi, generare e costruire nuovi affari per la loro azienda. Esistono diversi modi in cui questo può essere affrontato a seconda delle dimensioni dell'azienda e del tipo di prodotto o servizio che vende, ma questo è in genere un ruolo senior.

I BDR sono in contatto regolare con potenziali clienti, lead e clienti, quindi devono essere in grado di comunicare con sicurezza e devi fidarti di loro per rappresentare bene l'azienda.

Poiché gran parte del loro lavoro includerà sentirsi dire "no", i migliori professionisti delle vendite sono individui estremamente resilienti. Probabilmente passeranno lunghe ore a chiamare o inviare e-mail a freddo e riceveranno solo occasionali hit.

Sebbene ci siano molte qualifiche relative alle vendite che aiutano un individuo a ottenere un ruolo come professionista delle vendite, è anche importante che comprenda a fondo il settore in cui lavora e sia in grado di avere conversazioni tecniche e approfondite sul proprio prodotto o servizio.

Ciò significa che nei settori di nicchia, i responsabili delle vendite potrebbero preferire assumere qualcuno che abbia qualifiche o esperienza relative al prodotto o al servizio stesso.

Quali tipi di aziende assumono professionisti delle vendite?

I professionisti delle vendite lavorano presso aziende che si concentrano sulle vendite in uscita. L'esecuzione di un'operazione di vendita in uscita può costare una notevole quantità di denaro, quindi questo è più comunemente visto nelle aziende più grandi. Tuttavia, anche alcune startup e PMI seguono il percorso in uscita e quindi richiederebbero professionisti delle vendite.

7. Gestore dell'account di vendita

I Sales Account Manager fungono essenzialmente da cuscinetto tra il team di vendita e il cliente. La loro funzione è fornire il servizio clienti richiesto durante l'intero percorso del cliente in modo che i professionisti delle vendite possano andare avanti con le vendite.

Inoltre, in genere rimangono con gli account dopo che il lead ha acquistato il servizio, contribuendo a fornire un onboarding senza problemi.

Un professionista delle vendite in genere coinvolge un account manager a bordo di un account una volta che è relativamente sicuro che il lead si trasformerà in una vendita. L'account manager gestirà gran parte dell'amministratore nel processo, inizierà a costruire un rapporto di lavoro con il lead e prenderà appunti operativi sull'account.

Tuttavia, ciò non significa che l'account manager non venda prodotti e servizi ai clienti stessi. Una volta che l'account è stato inserito, in genere cercano ulteriori opportunità di up-selling o cross-selling, che - in alcune aziende - è dove viene generata la maggior parte delle entrate.

Quali tipi di aziende assumono Sales Account Manager?

Gli account manager sono generalmente assunti in aziende nello spazio B2B, così come organizzazioni che vendono prodotti o servizi costosi. Quando i clienti pagano di più, richiedono un livello di servizio più elevato, che è ciò che gli account manager sono lì per fornire.

8. Rappresentante per lo sviluppo delle vendite

Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è essenzialmente un venditore in entrata. I professionisti in questo ruolo si concentrano sul collegamento con il maggior numero possibile di contatti e sul capire se sono qualificati o meno.

I rappresentanti dello sviluppo delle vendite non si concentrano sulla chiusura dell'attività, ma invece sullo spostamento del lead attraverso la pipeline fino al punto in cui accettano un incontro con un account executive.

Lavorare come rappresentante di vendita in entrata può sembrare un ruolo un po' più semplice rispetto al suo equivalente in uscita. Poiché i potenziali clienti stanno cercando l'azienda, sono già a conoscenza e interessati ai prodotti e ai servizi dell'azienda. Ciò di solito equivale a un minore rifiuto tipicamente associato a un ruolo di vendita tradizionale e a un'interazione più positiva.

Quali tipi di aziende assumono rappresentanti per lo sviluppo delle vendite?

Poiché le vendite in entrata sono una tattica popolare nella maggior parte delle aziende, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite si trovano nelle aziende su tutta la linea. Le aziende che utilizzano strategie di vendita in entrata tendono ad avere una forte presenza online e hanno una conoscenza sofisticata del marketing e delle vendite.

9. Addetto alle vendite

Un dirigente delle vendite ha generalmente un ruolo simile a un professionista delle vendite o un rappresentante di vendita, ma questa posizione tende ad essere più giovane.

I dirigenti delle vendite sono spesso tenuti a svolgere le attività amministrative e di sensibilizzazione extra che i rappresentanti di vendita non hanno il tempo di svolgere. Possono anche partecipare a riunioni e chiamate di vendita insieme ai professionisti delle vendite per fornire ulteriore supporto, nonché per imparare sul posto di lavoro.

Una volta che hanno abbastanza esperienza, possono assumere anche alcuni account propri, ma questi sono in genere account a basso rischio. Saranno spesso guidati da membri più anziani del team.

In genere, un dirigente delle vendite è il primo ruolo di un individuo nelle vendite e, dopo alcuni anni di lavoro, avrà imparato e progredito abbastanza per essere promosso a un ruolo più senior.

Quali tipi di aziende assumono dirigenti di vendita?

I dirigenti delle vendite sono impiegati da tutti i tipi di aziende, anche se a causa del loro status junior, non saranno mai i primi membri di un team di vendita ad essere assunti.

10. Apprendista vendite

Un apprendista di vendita è essenzialmente un tirocinante di vendita, che può svolgere uno stage retribuito o non retribuito. Probabilmente hanno appena finito la scuola e si uniscono al team di vendita per imparare e acquisire esperienza nel settore.

Spesso seguiranno i membri più anziani del team, riceveranno una formazione approfondita e supporteranno il team eseguendo le attività di vendita più semplici.

Quali tipi di aziende assumono apprendisti di vendita?

In teoria, un apprendista di vendita potrebbe essere utile a qualsiasi tipo di attività, ma le organizzazioni più grandi tendono ad essere quelle che offrono apprendistati. I team di vendita delle aziende in fase iniziale sono spesso troppo occupati per avere il tempo di fornire formazione.