Mappatura dei processi di vendita: cos'è e come si fa
Pubblicato: 2023-05-20
- 10 aprile 2023
Contenuti
Quando si tratta di vendite e entrate, hai bisogno di un piano. Hai bisogno di un processo di vendita . E per mantenerlo coerente, è necessario mapparlo e renderlo disponibile a tutti i soggetti coinvolti.
L'hai fatto?
Cos'è un processo di vendita?
Un processo di vendita è costituito dai passaggi espliciti compiuti in ogni fase del viaggio dell'acquirente per ottenere potenziali clienti da uno all'altro e infine convertirli in clienti paganti.
Tuttavia, avere quattro diversi processi di vendita per quattro persone o reparti diversi è una perdita di tempo. Hai bisogno di coerenza. Hai bisogno di tutti sulla stessa pagina.
Ed è qui che entra in gioco la mappatura del processo di vendita. Con essa, blocchi i passaggi. Crei una guida dettagliata a cui tutti possono accedere e utilizzare, indipendentemente da chi siano o da dove si trovi il potenziale cliente con cui hanno a che fare nel grande schema delle cose.
Potrebbe essere lineare o, più realisticamente, sarà un diagramma di flusso che spiega cosa dovrebbe accadere se fanno A contro B in ogni punto decisionale.
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Una volta creata, implementata e utilizzata in tutta la tua azienda, una mappa del processo di vendita ridurrà il tempo necessario per far passare un potenziale cliente attraverso di essa. Darà ai tuoi venditori maggiore fiducia nel trattare con i clienti e le loro obiezioni.
Mappatura del processo di vendita
È importante notare che il tuo processo di vendita potrebbe non assomigliare a quello di nessun altro, e va bene così. Una metodologia di vendita può essere utilizzata in molte aziende e settori. Un processo di vendita può essere incredibilmente specifico e unico per te e per i tuoi clienti.
Inizia dalla fine
Devi iniziare con la fine in mente: un obiettivo chiaro e concreto. Non rimanere bloccato su questa parte, però. Il tuo obiettivo potrebbe essere espandere la tua portata, aumentare le vendite del X%, la fidelizzazione dei clienti o raggiungere un importo in dollari specifico entro una certa data. Mantienilo semplice.
Pianificare qualsiasi percorso richiede di sapere dove vuoi finire. Qual è il tuo obiettivo? Una volta che lo sai, è più facile identificare i passaggi o le svolte necessarie per arrivarci.
Includi tutte le parti interessate 
Pop quiz: le vendite coinvolgono solo il reparto vendite – vero o falso?
Ovviamente è falso. Ogni vendita è il risultato di un autentico lavoro di squadra, che coinvolge varie combinazioni di marketing, servizio clienti, vendite, distribuzione, IT e così via a seconda del prodotto e della nicchia.
Dalla ricerca, nutrimento e conversione al follow-up, alla conservazione e alla difesa, quali dipartimenti e individui sono coinvolti in ogni fase?
Per mappare accuratamente il tuo processo di vendita, devi parlare e coinvolgere tutte le parti interessate. Tutti dovrebbero avere una voce. Pianifica di riunire tutti o pianifica le riunioni con ciascun dipartimento individualmente.
Raccogli i passaggi
Affermando solo l'ovvio qui, ma il punto dell'incontro con tutti è raccogliere i passi specifici che fanno per andare da A a B. Quali passi fanno per fare in modo rapido ed efficace tutto ciò che deve essere fatto per far scivolare quella prospettiva più in basso nel imbuto?
Inoltre, guarda i passaggi effettivi coinvolti per il tuo ultimo numero X di vendite.
Come hanno giocato? Potrebbero deviare dal tipico, ma è importante esaminare questi valori anomali. Tutto è andato secondo i piani o ci sono stati ostacoli imprevisti sulla strada? Se sì, come li hai affrontati?
Considera il tempo tra ogni passaggio e il tempo dall'inizio alla fine. Cosa hanno in comune le vendite più veloci? Puoi replicarlo?
Mantieni una mentalità orientata all'aiuto e incentrata sul cliente e mappa il processo in corso, non ciò che pensi dovrebbe accadere.
Allinea i passaggi con le fasi del viaggio dell'acquirente
I potenziali clienti hanno bisogno di cose diverse nelle diverse fasi del loro viaggio attraverso la canalizzazione di vendita. Consapevolezza, considerazione, decisione, advocacy. Prospettiva, connessione, ricerca, presentazione, chiusura. Non importa come lo descrivi o lo etichetti, assicurati di sapere di cosa si tratta.
Chi sono i tuoi potenziali clienti (assicurati di avere a portata di mano personaggi dettagliati dei clienti)? Di cosa hanno bisogno ad ogni livello?
Soprattutto, quali sono i fattori scatenanti specifici che si spostano maggiormente da una fase all'altra? Guarda i tuoi dati storici. Identifica quelli "Eureka!" momenti che costringono le prospettive ad avanzare. Evidenzia quelli.
Quali ostacoli o attriti hanno causato il più grande esodo? Eliminarli o ridurli.
Trova gli articoli, i momenti, le funzionalità o le offerte che motivano le persone all'acquisto. Sbarazzati di tutto ciò che li fa inciampare.
Come costruire una mappa del processo di vendita
Mary Goethe, CEO di Sales BQ, condivide il suo processo in 4 fasi per creare una mappa del processo di vendita.
Quali informazioni devi includere? Le mappe dei processi di vendita più efficaci includono 4 informazioni:
- Nome di ogni tappa
- Definizione di ciò che consente a un affare di essere in ogni fase
- Dettagli di ciò che accade in questa fase
- Elenco di controllo di ciò che deve essere realizzato affinché l'affare passi alla fase successiva
Ora, diamo un'occhiata ai 4 passaggi che dovrai seguire per costruire una mappa del processo di vendita efficace.
Passaggio 1: definire il punto di partenza
Il primo passo nella creazione della mappa del processo di vendita è decidere dove vorresti iniziare la mappa del processo, sia all'inizio della canalizzazione (che può essere considerata più una funzione di marketing) o alla prima interazione di vendita, che si tratti di prospezione o qualificazione su un ingresso.
Passaggio 2: dai un nome alle tue fasi
Secondo, dai un nome alle tue fasi. Ecco un esempio delle fasi di una mappa del processo di vendita ampliata:
- Consapevolezza del marchio
- Coinvolgimento del marchio
- Lead qualificato per il marketing
- Interazione di vendita
- Lead qualificato per le vendite
- Scoperta / analisi dei bisogni / raccolta dei requisiti
- Demo / presentazione della soluzione
- Proposta / preventivo / preventivo
- Accordo verbale
- Contratto firmato
- Implementazione
- Vai in diretta / inizia
- Nuovo cliente
- Cliente esistente
Passaggio 3: definire ogni fase
Successivamente, definisci ogni fase e indica chiaramente come un affare si muove in questa fase, cosa succede durante la fase e cosa deve accadere per uscire da questa fase.
Ecco a cosa devi pensare per ogni fase della mappa del processo di vendita.
Consapevolezza del marchio
Di proprietà del marketing, comporta il posizionamento strategico del marchio di fronte al pubblico di destinazione attraverso più canali e metodi, non limitati a pubblicità tradizionale o digitale, SEO, mailer, fiere ed e-mail marketing.
Coinvolgimento del marchio
Una volta che un acquirente interagisce con il marchio, viene considerato coinvolgimento. Questa potrebbe essere l'attività di un acquirente su un sito Web, come l'invio di un modulo di contatto, il download di white paper/casi di studio/opuscoli o la comunicazione con un chat bot.
Altri esempi di coinvolgimento del marchio includono la partecipazione a un webinar informativo promosso dal marketing, la risposta a un'e-mail o un mailer di marketing o la richiesta di ulteriori informazioni.
Lead qualificato per il marketing
Il coinvolgimento si trasforma in un vantaggio qualificato per il marketing una volta soddisfatti i requisiti minimi di qualificazione.
Questo è diverso per ogni azienda. Forse vuoi confermare che l'acquirente soddisfa i tuoi requisiti geografici e demografici, come l'ubicazione, le dimensioni dell'azienda e il settore.
Una volta che il lead è ritenuto qualificato dal marketing, viene passato al team di vendita.
Interazione di vendita
La prima interazione che il team di vendita ha con un MQL dovrebbe essere quella di qualificare o squalificare ulteriormente l'acquirente. Questa potrebbe anche essere la prima fase della mappa del processo di vendita se scegli di escludere il marketing e iniziare con il processo del team di vendita.
Il team di vendita dovrebbe essere formato per conoscere le caratteristiche psicografiche che compongono un cliente ideale. Più comunemente, i team di vendita dovrebbero sapere quale dolore o problema l'acquirente sta cercando di risolvere, confermare di avere un budget, comprendere la tempistica e il processo decisionale.
Questa fase potrebbe essere suddivisa in sottolivelli che descrivono tutte le sottofasi della ricerca in uscita, incluso l'utilizzo di piattaforme social come LinkedIn, ricerca di e-mail in uscita, networking, telemarketing, drop di persona o chiamate a freddo.
Per passare dall'interazione di vendita alla fase successiva, lead qualificato per le vendite, è necessario soddisfare i requisiti minimi.
Lead qualificato per le vendite
Tutti gli affari in questa fase sono stati ritenuti qualificati ma sono in attesa di ulteriori scoperte da programmare e condurre.
Scoperta / Analisi dei bisogni / Raccolta dei requisiti
Una volta pianificata la riunione di individuazione, l'offerta risulta attiva in questa fase.
A seconda della complessità della tua vendita, un'offerta potrebbe rimanere in questa categoria per un po' di tempo. Non è raro che siano necessarie più riunioni di scoperta per raccogliere tutti i requisiti per impostare l'affare per il successo nella fase di presentazione demo / soluzione.
Una volta raccolti tutti i requisiti e programmata la demo, l'affare può passare alla fase successiva.
Demo / Presentazione della soluzione
Molte offerte vengono presentate prematuramente. Stabilisci requisiti chiari su quando un affare riceve una demo o una presentazione della soluzione.
CORRELATO: L'anatomia di un ottimo discorso di vendita (con esempi)
Questa fase richiede la preparazione da parte dell'ingegnere di vendita o del responsabile tecnico. Il rappresentante dovrebbe impegnarsi nella pianificazione della strategia pre-demo per garantire che l'ingegnere di vendita sia completamente al corrente di cosa dimostrare o presentare, evitando una lunga demo in scatola che perde l'interesse dell'acquirente.
Proposta / Preventivo
Una volta che la soluzione è stata presentata o dimostrata, è necessario creare una proposta di prezzo o un preventivo.
Descrivi chiaramente i passaggi per la creazione della proposta qui. Molti team si affidano a un valutatore oa un lead tecnico per produrre stime o preventivi. L'affare rimane in questa fase fino a quando la proposta non viene presentata all'acquirente e non viene ricevuto un accordo verbale o l'affare viene confermato perso.
Accordo verbale
Dopo la consegna della proposta, dovrebbe essere assicurato un accordo verbale con una chiara descrizione e comprensione del processo contrattuale. La maggior parte degli affari rimane in questa fase per un breve periodo di tempo, poiché un accordo verbale porta direttamente alla fase della firma del contratto.
Contratto firmato
Un accordo non può progredire in questa fase finché non viene firmato il contratto. Questa è una fase segnaposto tra l'accordo verbale e l'implementazione, che indica che il contratto è firmato e l'accordo sta passando all'implementazione.
Implementazione
Alcune aziende hanno periodi di implementazione brevi e altre hanno processi di implementazione lunghi ed estesi.
Delinea le sottocategorie di implementazione in questa fase, incluso ciò che è richiesto in ogni passaggio, come raccolta di informazioni, test di sistema, formazione, beta, side by side e audit.
L'accordo rimane in questa fase fino a quando non viene confermato "dal vivo" sul nuovo prodotto o servizio.
Andare in diretta
Una volta che un'offerta è stata confermata dal vivo sul tuo prodotto o servizio, l'offerta viene spostata in questa fase. In genere, questa fase attiva un pagamento della commissione o una riduzione della quota, a meno che ciò non avvenga quando il nuovo accordo viene firmato o inviato per l'implementazione.
Nuovo Cliente
La fase del nuovo cliente è in genere un periodo di prova in cui un nuovo cliente è assistito da un team operativo speciale o rimane con il team di implementazione per un breve periodo di tempo fino a quando non viene confermato che funziona senza problemi con il nuovo prodotto o servizio e non bisogno di qualsiasi tipo di supporto aggiuntivo di implementazione.
Un nuovo cliente esce da questa fase una volta "diplomato" dall'implementazione o dal nuovo team del cliente.
Cliente esistente
Una volta che un cliente è sul tuo prodotto o servizio per un determinato periodo di tempo, non è più considerato un nuovo cliente e ora è considerato un cliente esistente.
Questa fase dovrebbe avere più sottocategorie su come il cliente è supportato per le pratiche di fidelizzazione, up-sell e richiesta di rinvio.
Passaggio 4: visualizza il flusso
L'ultimo passaggio nella creazione della mappa del processo di vendita consiste nel creare un'immagine facile da seguire.
Una volta che la mappa del processo di vendita è stata trasformata in un grafico, è necessario assicurarsi che ogni membro del team comprenda il flusso, che il CRM lo rispecchi e che ogni membro del team sia gestito in base ad esso, in modo da mantenere la continuità tra le pratiche aziendali.
Traccia, misura e gestisci 
Questo è un buon consiglio, qualunque cosa tu stia facendo. Se non lo stai monitorando, non hai davvero idea di quanto stia andando bene.
Ciò che viene misurato, viene gestito.
Identificare i passaggi e mappare il processo è positivo. In effetti, è fondamentale. Ma se non monitori e misuri anche le prestazioni, potresti essere sulla strada sbagliata e non lo saprai mai.
Invece, mentre mappi il tuo processo di vendita, decidi su quali metriche e KPI ti concentrerai e monitorerai. Come misurerete il successo del processo? Che aspetto ha il "successo"?
Quelli comuni includono la durata del ciclo di vendita, i tassi di conversione, la consegna dei lead idonei alle vendite, il tempo di prima risposta, l'abbandono, la fidelizzazione, i ricavi delle vendite e altro ancora.
Costruiscili nella tua mappa da zero.
Errori comuni da evitare nella mappatura dei processi di vendita
Mentre collabori con altri per redigere una mappa del processo di vendita che funzioni per tutti, è una buona idea essere consapevoli degli errori e delle insidie comuni.
Più ti identifichi, più puoi evitare. Per esempio:
- I passaggi sono troppo vaghi e/o ambigui. Vuoi che chiunque possa guardare la mappa e sapere esattamente cosa fare in ogni punto. Sii specifico, scrivilo e condividilo con tutti.
- Troppi dettagli o passaggi. Sebbene la specificità sia la chiave, è facile impantanarsi nei dettagli e nelle minuzie. Non. Fornisci abbastanza dettagli per essere chiaro, ma non di più. Includi i passaggi da eseguire per gli 1-2 risultati tipici e il gioco è fatto. Dettagli e passaggi non dovrebbero distogliere l'attenzione dai tuoi obiettivi.
- Non mettere il cliente al primo posto. Indipendentemente dalla tua attività o nicchia, il cliente e le sue esigenze dovrebbero dettare e guidare le tue decisioni. Buono per te ma neutrale o cattivo per loro? Sbarazzarsi di esso. Devi fornire loro un valore chiaro e beneficiarne in ogni fase, anche quando dicono di no.
- I passaggi non sono attuabili. Come ogni obiettivo, hai bisogno di passaggi che puoi effettivamente raggiungere per raggiungerli.
- Cercare di adattare il tuo processo alla tua mappa invece di mappare il tuo processo. Vuoi una mappa che rifletta accuratamente ciò che sta effettivamente accadendo "in trincea". Creare una mappa per un processo che vuoi vedere o credere dovrebbe svolgersi e cercare di stipare il tuo processo di vendita in esso è una completa perdita di tempo. Nella migliore delle ipotesi è controproducente.
Sbagliare è umano, ma puoi evitare la maggior parte degli errori comuni se li tieni d'occhio fin dall'inizio. Catturali prima che prendano il sopravvento.
Un processo di vendita può comprendere più di una metodologia di vendita. Potrebbe avere rami che vanno in direzioni diverse. Dovrebbe includere ciò che accade quando qualcuno dice e intende dire "no", apprezzando anche il fatto che molti consumatori (l'80%, in effetti) dicono "no" diverse volte prima di dire infine "sì".
Lavorando a stretto contatto con ogni stakeholder, ogni dipartimento e ogni persona coinvolta durante la fase di mappatura, il tuo processo di vendita sarà esattamente questo: il tuo .
Nessuno conosce i tuoi clienti e i tuoi prodotti meglio delle persone che si occupano di loro in ogni fase, dal potenziale cliente al cheerleader.
Una mappa del processo di vendita dovrebbe essere un documento vivo e dinamico. Non è scolpito nella pietra. Tieni traccia delle metriche e dei KPI che contano. Valuta frequentemente. Ottieni feedback da coloro che lo utilizzano nel mondo reale.
Mappa, sì. Ma preparati per la deviazione occasionale. Può portarti in posti spettacolari che altrimenti ti saresti perso.
Perché hai bisogno di una mappa del processo di vendita
Una mappa del processo di vendita unisce tutti coloro che partecipano al processo di acquisizione dei clienti. Aiuta i team a ottenere chiarezza su come procede ogni affare e definisce come vengono monitorate le entrate.
Per fare un ulteriore passo avanti, i reparti di vendita ad alte prestazioni utilizzano le informazioni di tracciamento delle conversioni (quante offerte passano alla fase successiva)
- Per costruire canalizzazioni inverse che rientrino nel numero di quote annuali
- Per capire quante azioni devono essere intraprese per ottenere un numero sufficiente di opportunità qualificate nella parte superiore della canalizzazione da convertire in attività chiuse
Ma tutto inizia con i 4 passaggi che ho esposto in questo articolo. Allora, cosa stai aspettando? Se non l'hai già fatto, pianifica oggi stesso il tuo processo di vendita.
