Produttività delle vendite: la guida definitiva per team di vendita ad alte prestazioni
Pubblicato: 2024-04-03
- 9 marzo 2024
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Secondo una recente ricerca, i rappresentanti dello sviluppo vendite mantengono il loro ruolo più a lungo che mai, in parte grazie ai miglioramenti nel riconoscimento e nello sviluppo delle competenze. Ciò è comprensibile, poiché i rappresentanti di ruolo tendono ad essere più produttivi e coinvolti, a vantaggio dei rappresentanti di vendita, del cliente e dell'azienda.
Ma se i tuoi attuali rappresentanti hanno prestazioni inferiori, qual è il segreto per creare il tipo di ambiente in cui possano prosperare?
Sulla base della ricerca sopra citata, è facile concludere che un maggiore riconoscimento e una migliore formazione possono aiutare. Ma poiché si tratta di un argomento un po' vago, diamo un'occhiata più da vicino a ciò che serve per aumentare la produttività delle vendite e creare un team di vendita all-star.
Cos'è la produttività delle vendite?
In termini tecnici, la produttività delle vendite è il rapporto tra l'efficacia (output) dei venditori e la loro efficienza (input). In parole povere, produttività delle vendite significa ottenere di più, in meno tempo o con meno risorse.
Qualsiasi aumento di produttività deriva in genere dalla riduzione dello sforzo, dei costi o del tempo. Si tratta di utilizzare saggiamente il tempo di ciascun venditore. Ricorda, i tuoi rappresentanti sono stati assunti per parlare con i clienti e concludere affari. Qualsiasi altra cosa è solo un mezzo per raggiungere questo scopo.
In questo contesto, aumentare la produttività delle vendite potrebbe significare investire in strumenti di automazione per ridurre il lavoro amministrativo o estendere il raggio d'azione dei venditori. Potrebbe anche significare rimuovere alcune cose dal piatto delegando o eliminando compiti.
5 strategie per aumentare la produttività delle vendite
Per di più, ecco cinque strategie aggiuntive che ti aiuteranno a fare di più con meno:
1. Dai priorità al coaching, a partire da ieri
Certo, l’esperienza è la migliore maestra. Ma con l'SDR medio nel ruolo per soli 16 mesi, non puoi sempre permetterti di aspettare.
Lo sviluppo continuo mantiene le persone nel ruolo più a lungo e aiuta a preparare i tuoi rappresentanti per quasi tutti gli scenari che potrebbero dover affrontare. Il coaching può aiutare a sedare qualsiasi disagio legato alle chiamate a freddo, a perfezionare le e-mail prolisse e a praticare la gestione delle obiezioni, sia che venga svolto individualmente con la gestione delle vendite, tramite webinar con i consulenti o attraverso un programma formale di tutoraggio che associa i giovani rappresentanti con le loro controparti senior.
2. Raddoppia la tua proposta di valore
Il valore fornito dalla tua azienda è tutto. È ciò che fa credere ai tuoi rappresentanti di vendita nel prodotto o servizio che offri. È ciò per cui i clienti restano fedeli ed è, in definitiva, ciò che attira potenziali clienti.
Se stai perdendo affari, probabilmente è perché la tua proposta di valore non è abbastanza forte o perché non la stai posizionando nel modo giusto. L'anatomia di un'ottima presentazione di vendita dipende in larga misura dalla capacità del tuo rappresentante di vendita di articolare non solo ciò che offri, ma anche il motivo per cui è l'opzione migliore sul mercato. Investi nella comprensione – e poi nel raddoppiare – della tua proposta di valore.
3. Metti in discussione ogni parte del tuo processo di vendita
Se non sei costantemente alla ricerca delle migliori strategie di vendita, ricerche di mercato o software di automazione disponibili, la tua organizzazione di vendita è già indietro. Ciò che funzionava 5-10 anni fa non funzionerà nei programmi di vendita veramente di alto livello. Ogni anno, questi team eseguono test, provano nuove strategie e si affidano ai propri strumenti per diventare sempre più produttivi.
4. Abbracciare pienamente la tecnologia e l’automazione
Senza abbracciare la tecnologia e l'automazione, la tua forza dipende dal numero di persone nella tua organizzazione di vendita. Puoi scegliere di coinvolgere continuamente le persone nel tuo problema, ma ciò comporta costi esorbitanti e alla fine causerà più danni che benefici.
In alternativa, puoi investire in tecnologie come Mailshake che automatizzano alcuni dei tuoi processi di vendita, offrendo al tuo team la larghezza di banda e le informazioni di cui ha bisogno per ampliare i propri sforzi e concludere più affari.
5. Semplifica le tue capacità di reporting
L'importanza del reporting sulle vendite non può essere sopravvalutata. Con esso, i tuoi manager possono monitorare le prestazioni a livello macro e micro per prendere decisioni migliori. Gli strumenti di previsione possono dirti se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e possono aiutarti a trovare lacune nei tuoi processi, come rappresentanti di vendita con prestazioni scarse, colli di bottiglia nella canalizzazione o potenziali opportunità di formazione. Assicurati solo di monitorare le giuste metriche di vendita in primo luogo.
Perché misurare la produttività delle vendite?
Misurare qualsiasi cosa equivale a potenza. Senza conoscenza, stai semplicemente facendo supposizioni e vedi cosa rimane e cosa no. Quando misuri qualcosa, ottieni informazioni critiche che informano le tue decisioni.
Ad esempio, se non misuri il volume delle chiamate e delle e-mail del tuo venditore, è difficile rilevare se sta lavorando abbastanza duramente per raggiungere i suoi obiettivi. Se non misuri quante offerte passano inosservate in ogni fase del tuo funnel, non saprai mai quale fase necessita di ottimizzazione.
Misurare la produttività delle vendite può, in definitiva, aiutarti a potenziare le tue campagne di sensibilizzazione a freddo, a formare i rappresentanti junior, a perfezionare l'approccio dei tuoi rappresentanti senior e a generare maggiori entrate. Ti dà anche la possibilità di segnalare i progressi a monte e a valle della catena di comando, in modo che tutti siano sempre sulla stessa lunghezza d'onda. Per un'organizzazione di vendita in crescita, si tratta di informazioni preziose.
Come si misura la produttività delle vendite?
La prima cosa che noterai quando tenti di misurare la produttività delle vendite è che la quantità di dati che puoi facilmente monitorare in questi giorni è sconcertante. È travolgente quanto puoi essere dettagliato.
Con lo strumento giusto puoi vedere quante email o chiamate vengono effettuate in un giorno, suddivise per l'orario esatto in cui sono state effettuate e la durata delle chiamate. Se vuoi, puoi anche tornare indietro e ascoltarli.
Tuttavia, se stai misurando tutto, in realtà non stai misurando nulla, poiché i tuoi set di dati avranno troppo rumore per essere in grado di rilevare informazioni e modelli preziosi. Ecco perché la maggior parte dei team di vendita si concentra su alcuni parametri critici, come:
- MQL in tassi di conversione dei clienti: quanti lead sono necessari per concludere un affare?
- Durata media del ciclo di vendita: quanto tempo impiega un account per spostarsi attraverso la canalizzazione?
- Volume di sensibilizzazione : quante chiamate ed e-mail in uscita vengono effettuate in un giorno?
- Tasso di vincita : quante trattative vengono portate a termine a seguito di una proposta?
- Valore medio del contratto: quanto sono grandi le offerte e quanti componenti aggiuntivi vengono venduti?
- Valore della pipeline : quanto sei bravo a riempire la tua pipeline con opportunità di alto valore?
- Tempo di risposta dei lead : quanto tempo ci vuole per dare seguito ai potenziali lead?
- Percentuale di tempo dedicato alla vendita : quanto tempo viene dedicato attivamente alla vendita rispetto al completamento di altre attività?
Questi parametri suggeriscono anche l’importanza degli indicatori anticipatori e ritardati. Gli indicatori anticipatori prevedono i tuoi risultati. In quanto tali, sono più difficili da misurare, ma sono più facili da influenzare. Gli esempi qui includono metriche di attività come chiamate in uscita o e-mail.
Gli indicatori ritardati, invece, riflettono i risultati. Sono più facili da monitorare ma difficili da influenzare. Gli indicatori ritardati potrebbero includere debolezza nella parte superiore della canalizzazione o basso raggiungimento della quota. La maggior parte dei team di vendita si concentra sulle misure guida poiché è ciò che possono controllare, ma c'è l'opportunità di affrontare anche gli indicatori di ritardo.
5 trucchi per la produttività delle vendite che i tuoi rappresentanti potranno utilizzare domani
Il problema con lo snellimento del processo di vendita per diventare più produttivo è che ci vuole tempo. Devi raccogliere dati, condurre riunioni, creare test e così via. Questo è tutto un lavoro importante, ma cosa succede se hai bisogno di vittorie più rapide? Prova questi per vedere la differenza prima:
1. Utilizza il batching delle attività a tuo vantaggio
Solo il 2% della popolazione riesce a svolgere più attività contemporaneamente in modo efficace. Con queste probabilità, ci sono buone probabilità che tutta la tua squadra non sia all'altezza se ci prova. Tra e-mail, chiamate in entrata, messaggi Slack, riunioni, social media e avvisi telefonici, ti sarà difficile trovare qualcuno che non sia distratto per una parte considerevole della giornata.
Il raggruppamento delle attività può essere parte della soluzione. Pianifica tutte le riunioni del tuo team all'inizio o alla fine della giornata. Fai sapere al tuo team che dovrebbe controllare la posta elettronica 2-3 volte al giorno al massimo e sempre alla stessa ora. Lo stesso con i social media.
2. Accendi l'entusiasmo con i rituali di squadra
A volte le soluzioni più semplici sono le più divertenti. Se vuoi che il tuo team si entusiasmi e partecipi alle conversazioni di vendita con gusto, aiutali ad acquisire la giusta mentalità.
Crea alcune playlist Spotify ad alta energia che possano ascoltare prima delle chiamate o sperimenta giochi a cui possono giocare legati alle attività di vendita (ancora meglio, lascia che vincano premi o si vantino). Incoraggiali a rilassarsi e a godersi il processo in ogni modo possibile.
3. Conduci la tua giornata con le cose difficili
Abbiamo tutti già sentito qualche variazione di questo consiglio, ed è perché funziona. Quando inizi la giornata con il compito più difficile della tua lista di cose da fare, il resto della giornata sembra più facile.
Se i tuoi team di vendita odiano le chiamate a freddo, incoraggiali a bloccare le prime ore per eliminarli subito. O forse il tempo di amministrazione è il nemico. Se è così, rendi questa la tua massima priorità al mattino e suggerisci al tuo team di fare lo stesso.
4. Disattiva le notifiche
Questo piccolo cambiamento può avere l’impatto più grande di tutti. Per mitigare le distrazioni più comuni di oggi, chiedi al tuo team di nascondere il dock di navigazione sui propri computer, disattivare tutti i badge (i punti rossi di notifica) sui propri telefoni ed eliminare le notifiche popup. Incoraggiateli a disattivare tutto ciò che potrebbe distoglierli dal compito da svolgere.
5. Eliminare o ridurre i tempi delle riunioni
Se facessi un sondaggio tra i tuoi team, probabilmente direbbero che le riunioni sono la più grande interruzione della giornata. Sfortunatamente, probabilmente è impossibile eliminarli del tutto, ma puoi provare a tagliarli a metà o a ridurne la frequenza a settimane o mesi alterni. Puoi anche annullare le riunioni al volo e inviare video nelle tue e-mail per sostituire il contenuto.
Fare di più con meno
Aumentare la produttività non è qualcosa che puoi fare una volta e poi dimenticare. Ci sono buone probabilità che implementerai alcune modifiche e poi osserverai come la tua squadra ricadrà lentamente ai vecchi modi. Impegnati invece a effettuare controlli trimestrali e ricordare alle persone che le piccole cose contano. Col tempo, tu e il tuo team scoprirete che i risultati sono più di quanto pensiate.
