Come scrivere proposte di vendita vincenti che vengono firmate subito

Wuraola Ademola-Shanu

• 13 ottobre 2021

Una proposta di vendita può creare o rovinare una vendita, indipendentemente dalla nicchia o dal settore a cui appartiene la tua attività. Una tendenza comune che abbiamo notato è la percezione di creare proposte di vendita vincenti. Contrariamente alle opinioni popolari, le proposte di vendita sono più facili da realizzare. La tua proposta ha bisogno di un elemento chiave e sei a posto: mostra al potenziale cliente che sei la persona/azienda perfetta per svolgere il lavoro e sei a posto!

Come accennato in precedenza, non c'è un segreto meglio custodito, ma ci sono strategie collaudate e testate per scrivere proposte di vendita convincenti che conquistano il cuore e le attività dei tuoi clienti.

In questo articolo imparerai:

• Cos'è una proposta di vendita
• Come formattare e strutturare la tua proposta di vendita
• Cinque strategie collaudate per scrivere una proposta di vendita vincente

Che cos'è una proposta di vendita?

Una proposta di vendita è un documento che spiega il prodotto oi servizi di un'azienda a un potenziale cliente per educarlo e generare interesse. Sono anche indicati come riepiloghi esecutivi, proposte di progetto o proposte commerciali.

Le proposte di vendita vengono utilizzate da consulenti di vendita, agenzie, team di vendita e altri individui che cercano di farsi un'idea di fronte a un cliente da prendere in considerazione. A volte, sono combinati con una demo breve ma dettagliata (di solito con video) per spiegare i vantaggi del prodotto o servizio al potenziale cliente.

Tieni presente che un'ottima proposta di vendita deve contenere tre importanti caratteristiche:

Valore

Una proposta di vendita ben scritta dovrebbe educare i potenziali acquirenti su un prodotto, un servizio o persino un'idea. Un potenziale cliente potrebbe essere consapevole solo di alcuni dei suoi bisogni. Questa è l'occasione perfetta per dimostrare la tua esperienza e trovare il nucleo di ciò di cui hanno veramente bisogno.

Persuasione

Dovrebbe convincere il potenziale acquirente che sei la persona migliore per consegnare il lavoro, non un concorrente.

ROI

Come ogni investitore che cerca di sapere cosa c'è in serbo per lui quando investe in un'impresa, una buona proposta di vendita dovrebbe giustificare un ragionevole ritorno sull'investimento , in un inglese semplice e comprensibile.

Per qualsiasi venditore che desideri ottenere una vendita, una proposta di vendita vincente dovrebbe ottenere i seguenti risultati:

• Dimostra che comprendi le motivazioni del cliente e mette in evidenza il valore che porti al cliente.
• Ti posiziona come partner e non come venditore che cerca di aumentare i propri profitti.
• Rimuove l'attenzione dal prodotto o servizio che stai vendendo, reindirizza l'attenzione del potenziale cliente alla soluzione proposta e dipinge un quadro del risultato desiderato
• Mostra la tua proposta di valore unica senza confondere il cliente. Qui, vuoi evitare cliché o descrizioni di prodotti standard come "il nostro prodotto all'avanguardia ti aiuterà ad automatizzare le e-mail" e sostituirlo con qualcosa sulla falsariga di "La nostra piattaforma di sensibilizzazione può connettersi con più potenziali clienti, prenotare di più riunioni e generare più vendite" o "Con la soluzione di sensibilizzazione di Mailshake, puoi contattare migliaia di potenziali clienti contemporaneamente con campagne e-mail personalizzate, follow-up completamente automatizzati, consegna massimizzata e modelli comprovati".
• Li ispira ad agire fornendo loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto. Ciò include budget, piani di pagamento, altri risultati finali e i passaggi successivi dalla proposta all'acquisto.

In poche parole, una proposta di vendita vincente dovrebbe portare i tuoi potenziali clienti in un viaggio visivo che mostri loro le sfide che stanno affrontando e come il tuo prodotto le risolverà.

Come formattare e strutturare la tua proposta di vendita

Il modo migliore per strutturare la tua proposta di vendita è redigere uno schema che affronti chiaramente il percorso del cliente, dalla persona target all'identificazione dei suoi punti deboli e della soluzione vincente.

Una proposta di vendita adeguatamente formattata e strutturata dovrebbe includere quanto segue:

1. Introduzione

Un'introduzione è come una stretta di mano. Stabilisce la precedenza per presentare la tua attività, il tuo team e il tuo prodotto/servizio. Inoltre, includi una descrizione del potenziale cliente e della sua attività. Dimostra di avere una conoscenza approfondita delle esigenze del cliente e includi alcune prove sociali e testimonianze per dimostrare il successo.

Sebbene una buona regola pratica sia quella di mantenere caldo il messaggio, non dovresti nemmeno usare affermazioni troppo premurose come "siamo estremamente grati per...".

2. Riepilogo

Descrivi le sfide che il potenziale cliente deve affrontare, spiega i potenziali problemi che si verificheranno se il problema continua a persistere ed evidenzia come il tuo prodotto o servizio risolverà quel problema e li preparerà per il successo. Qui puoi usare la formula PAS:

P (Dolore) – Identifica i punti deboli o le sfide del tuo potenziale cliente.

A (Agitare) – Agitare il problema per colpire un nervo/agitare fino al punto di disagio.

S (Risolvi) – Offri loro una via d'uscita (dalle difficoltà) fornendo una soluzione.

3. Ricerche di mercato

Conduci ricerche di mercato adeguate non solo ai tuoi potenziali clienti e alle loro attività, ma anche al mercato e ai loro concorrenti.

4. Vantaggi

Questa è la tua finestra di opportunità per mostrare al potenziale cliente il valore di ciò che gli stai vendendo. Fai bene le tue ricerche e conosci la lingua che piace al tuo potenziale cliente. Molto probabilmente annoieresti o perderesti un potenziale cliente pagante se scrivessi in un inglese conservativo mentre a loro piaceva la scrittura colloquiale.

5. Prodotti da consegnare

Condividi gli obiettivi, i traguardi e le tempistiche del tuo approccio.

6. Prezzi

Questa è una delle prime cose che ogni potenziale cliente guarda quando legge una proposta. Inoltre, ricorda di fornire diverse opzioni per il prodotto o servizio fornito.

Suggerimento per professionisti : anche se va bene avere un modello di proposta di vendita standard, modifica ogni proposta di vendita per soddisfare ogni cliente, le sue esigenze e il settore.

5 strategie collaudate per scrivere una proposta di vendita vincente

Una proposta vincente potrebbe richiedere molto tempo per essere redatta, ma i suoi vantaggi superano il tempo speso. Come puoi convincere un dirigente o un fondatore di un'azienda impegnato a mettere da parte questioni urgenti e leggere la tua proposta? La risposta? Scrivi una proposta che identifichi e risolva i suoi problemi, e non una che esponga le caratteristiche ei vantaggi del tuo prodotto.

Questi cinque passaggi collaudati ti insegnano tutto ciò che devi sapere per elevare il tuo gioco di vendita.

1. Sapere cosa vuole veramente il cliente

Quando chiedi a un potenziale cliente cosa vuole, è probabile che fornisca risposte generiche come la riprogettazione del sito Web, un nuovo sito Web o l'automazione della posta elettronica. Quando scavi più a fondo durante le chiamate di scoperta, potresti essere sorpreso di scoprire che l'automazione della posta elettronica potrebbe significare generare lead qualificati o che la riprogettazione del sito Web non era il vero problema, ma ottenere conversioni dal loro sito Web esistente.

Prima di redigere una proposta di vendita, chiedi ai tuoi potenziali clienti le loro reali esigenze per i tuoi servizi. Le ragioni che ti danno potrebbero essere diverse da quelle che ti hanno detto inizialmente. Questo è il tipo di informazioni da aggiungere a una proposta di vendita vincente. Quando evidenzi i loro veri punti deboli invece di un SEO o di un sito web irrilevante, semplifichi la loro vita e guadagni la loro fiducia e lealtà.

2. Sii breve

Il tempo è essenziale qui. Più lunga è una proposta di vendita, minori sono le possibilità di suscitare l'interesse di un potenziale cliente. Mantenerlo breve e semplice è la strada da percorrere poiché le persone hanno tempi di attenzione brevi.

Quanto deve essere breve una proposta di vendita?

La lunghezza tipica di una proposta di vendita è compresa tra 8 e 20 pagine. E mentre alcuni esperti suggeriscono di mantenerlo estremamente breve all'interno di una o due pagine, ti consigliamo di personalizzare la tua proposta di vendita per soddisfare il cliente, le sue esigenze e la tua offerta. Non ci sono due aziende uguali!

Modifica il tuo testo senza pietà rimuovendo le parole passive, tagliandole dove necessario o rimuovendole del tutto. La chiave è presentare una proposta più forte, succinta e persuasiva che il tuo potenziale cliente non può rifiutare.

3. Concentrati sulla risoluzione dei loro problemi

Vendere non significa concentrarsi sulla tua azienda o sul prodotto/servizio che offre. Riguarda i tuoi potenziali clienti e le loro sfide. Francamente, ai clienti non importa chi sei o cosa vendi; si preoccupano di come puoi migliorare le loro vite.

Identificare i punti deboli dei tuoi clienti e collegare i vantaggi delle tue offerte è un modo infallibile per attirare la loro attenzione piuttosto che snocciolare un elenco di funzionalità e vantaggi o la missione, la visione e i valori della tua azienda.

4. Usa gli hack di copywriting

Le strategie di copywriting non si limitano a siti Web, cartelloni pubblicitari, pagine di destinazione, annunci e altri materiali di marketing. Possono essere utilizzati nelle proposte di vendita per suscitare la curiosità di un potenziale cliente, coinvolgere e concludere una vendita. I suggerimenti per il copywriting per creare una proposta di vendita vincente includono:

• Usa la narrazione, assicurandoti che l'introduzione, la parte centrale e la conclusione si intreccino naturalmente l'una nell'altra.
• Migliora la leggibilità con elenchi puntati e intestazioni e suddividi il testo in paragrafi brevi.
• Usa parole attive al posto di parole passive. Ad esempio, sostituisci "Stiamo cercando di aiutarti a triplicare i risultati delle entrate" con "Possiamo triplicare le tue entrate attuali".
• Usa elementi visivi (design grafico, immagini, infografiche, grafici e grafici) per supportare i tuoi punti.
• Usa parole (lunghe) dove necessario e rimuovi il testo non necessario.

5. Discuti dei prezzi e sii diretto al riguardo

Come libero professionista da oltre cinque anni, posso dirti da solo che il costo può fare o rompere un affare. Discutere il budget prima di scrivere la proposta di vendita assicura che tu e il potenziale cliente siate sulla stessa pagina. Non c'è niente di così doloroso come ricevere "No, non possiamo permettercelo al momento" dopo aver investito tempo nella creazione del documento.

Non dimenticare di dare loro diverse opzioni per i prezzi. Consiglio di dare tre pacchetti dall'alto al basso (un'opzione popolare è Bronzo, Argento e Oro OPPURE Base, Standard e Premium) e abbattere il costo per mostrare il valore che stanno ottenendo.

Infine, attingi alle loro emozioni facendo sentire il potenziale cliente come se non stessero sprecando denaro: l'obiettivo è fargli sentire come se stessero investendo, piuttosto che spendere/sprecare denaro. Puoi anche aggiungere una o due testimonianze di clienti precedenti che hai aiutato. Elimina il "costo" o il "prezzo" e utilizza invece "Investimento", "ROI" o "Ritorno sull'investimento".

Avvolgendo

Le proposte di vendita sono sottoutilizzate per l'abilitazione alla vendita, anche se i dati mostrano che il 47% delle proposte chiude una vendita. Scrivere una proposta di vendita ti aiuta ad acquisire un nuovo cliente o a vendere a quelli esistenti.

Quindi, che tu sia un venditore principiante o veterano, questi suggerimenti possono aiutarti a evitare errori costosi, promuovere le capacità della tua azienda e farti ottenere un grande, grasso sì da un cliente.

PS Non dimenticare di dare seguito due o tre giorni dopo l'invio della proposta di vendita. Questo ricorda al potenziale cliente di rivedere il documento con il proprio team e rimanere in cima alle proprie menti.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola è uno scrittore di contenuti ed editore. Oltre a scrivere, Wuraola è appassionata di Employer Branding, ESG e sviluppo professionale.